开发大客户需要时间和耐心经营，我们要告诉自己：
我们不仅仅是在赚取提成，而是在发自内心的帮助客户，成全客户！
客户不仅仅是客户，而是可以成为长长久久的朋友，朋友是一辈子的财富！
我们不仅仅是在工作，而是在践行**的企业理念和使命！有价值，有意义！
我们不仅仅是在销售，而是在工作中提升自己的综合能力和素养，这是一生的金饭碗！
成为销售高手的三个途径
拥有优质的大客户资源
懂得人际关系的经营与公关
顾问式销售技能和专业度功底很强
大客户成交之源
1、格局决定高度，高度决定出路！
注意力=事实
要有开发大客户的意识和思维模式！
2、因果关系，选择大于努力！
重点开发和服务有生产力的大客户！
你所开发的大客户本身就是大客户！
大客户的标准：
有钱：资金实力雄厚！
有权：直接决策人！
有需求：
有学习力：
3、自我综合素养全面提升
非专业知识以外的知识：
——内外兼修提升成熟度、稳重度、人际关系经营能力。
——职业敏感度：
1、判断客户实力与类型的"火眼金睛" （车、服饰、爱好、配饰等）
2、成交=时机，把握成交切入点，抓住不放，直到成交
——熟悉豪车的标志和价位：（奔驰、宝马、劳斯莱斯、宾利、法拉利、保时捷、别克、英菲尼迪、沃尔沃、丰田、本田、路虎等）
——熟悉名牌服饰的标志和价位：（LV、古奇、香奈儿、爱马仕、凯撒、高夫等）
——熟悉名表的标志和价位：（劳力士、欧米伽、帝舵等）
——熟悉办公室常见摆设的寓意，象征意义等
二、人际关系与公关
一起就餐
送礼物：不贵但有特色
谈感兴趣的话题，客户的爱好（茶道、易经、风水、汽车、体育、管理、政治）
关心他的理想与目标
记住她或他的生日，特殊纪念日。关心家人，尤其是孩子
要邀请
目标明确 思路清晰
有自己的个性和特色，受人喜欢
为客户而改变 但讲究原则
三、成交大客户的尖刀策略
——顾问式销售技能
顾问式销售=为客户解决问题
给客户提供解决方案
成全客户，成就自己
总体思路：
找卖点—找需求—用心设计—狠抓不放
、找卖点
以**的核心产品为参照物，研究我们有什么？能为客户提供什么服务？然后以此设计如何成交客户！
、找需求
1、问对问题
2、问专业的问题
3、问有深度的问题
4、问能和公司产品对接的问题
围绕企业主要九大模块展开：
企业文化：使命、宗旨、价值观、企业精神、经营方针、员工行为作风等
企业发展战略规划
企业和产品的品牌和定位
企业管理系统：管理方法，团队建设，执行力，凝聚力，员工行为规范，规章制度
企业营销系统：商业模式，赢利模式，市场开拓，经销商的开发与管理，渠道建设，策略行销，宣传企划，营销流程与技巧，营销团队的建设和管理，营销队伍的训练和激励
企业人力资源系统：选人、育人、用人和留人；薪酬体制；绩效考核；行政管理；组织架构；岗位配置与职责说明；员工职业生涯规划；员工福利等
企业客户服务系统：客户档案管理，客户服务方法，流程与模式
企业财务系统：
企业生产管理系统：生产制度，安全管理，质量检测和监督
问问题的结果：
——客户公司在某方面有短板，有问题的立刻抓住，转化成解决方案。
暂时没有找到客户需求的：
1、扩大目标，提升格局，加以引导，创造需求！
2、和客户保持朋友般的关系，持续的信赖感，培育成交或产生客户转介绍！
——发现需求——给予解决方案——成交
、用心设计——学习计划书
1、培训方案或会员卡一定以客户需求为导向，以为客户解决问题为出发点，以**的核心产品为参照物，用心，实效，实用，实操！
2、在领导力决定一切总裁班或公开课现场，随时借助老师的力成交大客户。
、聚焦，专注，打持久战，知道成交！
1、大客户不好成交，但是一旦成交就是大单！适合长期服务，跟踪，培育成交！
2、大客户看重你的态度！
——短信培育，感化
——舍得之心：售前服务
——成本低，回报率高，零失误的服务方式：感动客户！
