“新冠”疫情下，全國人民進入了居家隔離的狀態，線下零售在短時間內門可羅雀，遭受很大影響。在這其中，難以繞過線下試穿和體驗環節的鞋服時尚品類，是受到衝擊最大的品類之一，不少鞋服品牌在第一季度遭遇著收入斷崖式下滑的危機。如何正確判斷疫情影響並積極應對，對未來行業的恢復和發展至關重要。
伯俊軟件是一家重點服務鞋服時尚領域的零售數字化服務商，從1999年發佈首款POS產品算起，已在此領域耕耘二十餘年。如今，伯俊軟件為大中型鞋服時尚品牌商提供ERP、全渠道、智慧門店等解決方案，客戶超過3000家。
伯俊軟件創始人兼總裁孫一暉認為，此次“新冠”疫情帶給以鞋服時尚領域的打擊可能不侷限於最近幾個月的門店收入下滑，整個2020年都有可能變得挑戰重重。品牌商全年的業績很可能由於第一季度在生產和銷售方面的擱淺而受到連鎖反應。
原因在於，鞋服時尚企業的生產週期普遍為半年到一年，鞋服商品大多需要反季生產。然而在疫情下，鞋服企業的員工，不論是產品研發設計、生產製造，還是供應鏈物流，都無法按時復工。所以，不僅第一季度的春季產品銷售會擱淺，而且本應在春季進行集中設計和生產的下一季秋冬裝也會停滯。
同時從C端需求來看，孫一暉認為，消費者對鞋服時尚類商品的需求不會在疫情結束後發生“報復式”的反彈，因為鞋服時尚品類具有非常強的季節性。春季沒有產生消費，不會直接導致夏季商品消費激增。因此，整個鞋服時尚領域會緩慢地向原始狀態恢復，將經歷較長的恢復週期。不過，一些特定的零售品類可能會產生激增的需求，例如個人防護、消毒等用品。這些品類的商品原來屬於冷門小眾消費品，但經過疫情，可能會成為消費者“囤積”的常備商品。
疫情帶給鞋服時尚品牌的挑戰，不僅在生產銷售上，還在企業的數字化進程上。全民的“宅”切斷了品牌商與消費者在線下直接接觸的機會，也切斷了他們對門店進行現場管理的能力。這點醒了不少之前對消費者、商品、門店運營等方面數字化意識不夠的品牌商。
然而在疫情下，一方面，斷崖式的收入緊縮，讓鞋服時尚品牌對增加數字化投入變得更加心有餘而力不足；另一方面，由於目前部分品牌商還不適合使用純SaaS化在線交付的數字化產品，需要服務商進行現場部署和實施。這意味著在疫情下，數字化產品的部署實施也不得不停滯。
不過，雖然疫情帶給整個鞋服時尚領域不小的危機，但也是“危”與“機”並存。近年來隨著整個零售行業的火熱，鞋服時尚領域的新品牌層出不窮。孫一暉表示，業內品牌水平參差不齊，而且同質化越發嚴重。此次疫情的大考，也給鞋服時尚領域帶來了市場整合的機會，弱者將被淘汰，保持競爭力的企業才會適者生存。
疫情過後，隨著更多品牌商數字化意識的增強，零售數字化產品和服務的需求也會攀升。能否在短時間內應和零售企業的數字化需求就是留給零售數字化服務商的長遠命題。伯俊軟件在疫情期間，仍在持續地接收客戶不斷產生的新需求。未來，伯俊軟件也會一直積極地為零售企業研發更多數字化、在線化產品，進一步促進零售行業的數字化轉型。
近期，愛分析對伯俊軟件創始人兼總裁孫一暉進行了專訪，針對疫情對零售行業的影響，伯俊軟件的應對策略等方面進行了深入交流。現將部分內容分享如下。
疫情衝擊零售行業，恢復週期可能較長
愛分析：這次疫情對零售行業的鞋服、快消等各個品類整體上產生了怎樣的影響？
孫一暉：總體上影響是負面的，正面的因素不是很多。因為零售發展到現在，線上零售總體的佔比也就20%。雖然前幾年增長得很快，但其實瓶頸或天花板已經比較明顯了。在這次疫情的影響下，線上平臺的零售增長並不是特別明顯，但是線下基本上直接降成零，也就是80%的業績等於直接沒了。所以，我們的大部分客戶都是通過私域流量，通過小程序、微信、會員服務在自救。影響不僅僅是當前我們所看到的直接影響，後面還會持續一段時間。
在供應鏈、庫存環節，基本上從鞋服品類來看，春季直接擱淺了。當然春季還好，因為服裝一年的重頭是在冬季。疫情爆發的時候冬季的銷售基本結束了，這是比較幸運的一點。
但是春季擱淺會影響到秋季，因為今年春季的商品會拿到秋季去賣，秋季的商品不大會進行大規模生產。夏季的生產也會產生影響，所以影響會持續。如果說短期內3月份疫情能夠過去的話，影響到冬季才會比較好地消除掉，影響的週期會比較長。
愛分析：為什麼零售品牌的供應鏈恢復週期較長？
孫一暉：因為春季和夏季是重點生產的週期，但現在工廠不能復工，這是一個比較大的問題。雖然每個企業情況不完全一樣，但正常情況下現在和夏天都應該是生產今年冬裝的產品。但現在因為生產製造型企業不能復工，所以一整條產業鏈都會受到影響。生產製造也好，供應鏈也好，物流也好，都會受影響，層層傳遞。
愛分析：服裝行業的生產週期是怎樣的？
孫一暉：普遍情況是提前半年生產，也就是反季生產。大概有一半以上是提前半年，還有大概20%~30%是提前一年生產。夏天生產冬裝，冬天生產夏裝。當然也有一些品牌會快反，比如冬裝快上市的時候，預先生產好的冬裝有一半，另外一半看銷售的情況進行生產。但這對於供應鏈等各方面的要求會比較高。
愛分析：服裝行業之外，伯俊軟件也有其他行業的客戶。疫情對其他細分行業的影響有哪些差異？
孫一暉：會有一些差異，服裝行業的影響會更大一些。因為服裝是更加需要體驗的，它的商品不是標準品，需要試穿。這就是為什麼線上銷量總體上很難達到一半以上，總體上來看也就20%左右。
所以鞋服這種強體驗的商品的線上銷售需要有更多創新。比如現在通過一張圖片的分享，顧客下單以後，是不是能夠讓顧客在家裡面先進行試穿？如果試穿不滿意，可以直接讓快遞拿回去？逆向物流比重就會更高。逆向物流回去以後也是需要進行比較複雜的處理，消毒也好，整理也好，各方面都會複雜很多。
愛分析：疫情是否會促使零售行業競爭格局產生變化？是否會有併購整合出現？
孫一暉：我覺得行業整合有非常大的可能會發生。在差不多前10年左右的時間裡，包括零售、IT、互聯網有關的行業，都是比較熱，或者說得不好聽一些就是比較浮躁，全民創業創新的風頭比較猛。所以在整個市場裡面，我個人感覺品牌有點過多了。
通過這次疫情的影響，有很多創業型企業其實現金流不足以支撐超過三個月，目前的情況也不太可能拿到錢。另外甚至有一些大企業也需要抱團，從成本、研發設計等各方面角度都可以合併起來，有更好的效率提升。
我們也看到非常多品牌都有獨立的研發、獨立的設計、獨立的產品。但從產品的角度來看，同質化程度非常高，把商標遮住的話，分不出來這到底是哪個品牌的。甚至好多品牌的生產廠商都是同一個。目前的疫情，也是對整個品牌零售行業整合的機會。我相信經過這一輪以後能夠生存下來的品牌，以後的生命力會更強。
產品銷售及實施受阻，但需求依舊旺盛
愛分析：伯俊軟件的客戶在疫情下產生了需求變化，伯俊軟件在業務策略方面有怎樣的調整？
孫一暉：從目前的角度來看，我們把很多之前做傳統ERP、做POS的同事轉成了做線上的工作，因為從目前疫情的情況來看，線下的需求會延緩，像我們以前上一個客戶要上線，如果他有1000家門店，需要到1000家門店去做培訓，做POS的安裝講座，需要有很到場工作。
我們傳統ERP這一塊受的影響其實非常大。到目前為止，我們也簽了幾個單。在當前的階段，線上的需求特別廣。比如小程序、微信微商有關的移動化應用需求特別廣。我們現在後端研發測試、產品的同事雖然在家辦公，但是已經很忙了。
對我們影響最大的還是在前端的銷售。目前客戶有需求，我們是先幫客戶去完成這個需求，因為現在要籤合同還比較麻煩，客戶要蓋章，快遞週期太長。來不及迅速地去響應，所以我們工作已經開展起來了，但是從收入的角度受到影響會非常大。另外我們的銷售基本上很難開展工作，因為客戶都沒復工。
愛分析：在疫情下伯俊軟件團隊的協同辦公以及服務客戶的流程是怎樣的？
孫一暉：我們之前就比較深度地使用阿里釘釘，現在的使用率更高。因為我們本身就是做IT的，工作也都是以代碼為主的，所以這一塊影響不是特別大，效率上會有一定的影響。過程比較麻煩的無非就是籤合同需要蓋章。
在工作模式和流程方面，我覺得對於零售企業而言，未來也會有更大的投入。以前都是按照約定俗成的方式一直繼承下來，我們之前也覺得有好多流程沒必要搞得很複雜，比如一定要去現場巡店、親眼看見門店的各個情況。但因為零售行業這幾十年下來約定俗成都這麼做的，所以很難去改變。但這次疫情可能會幫助大家對於流程的優化、數字化程度會提高很多。我相信零售企業的在線辦公的比重也會提升很多。
疫情使零售行業數字化進程受阻，但同時教育市場
愛分析：在疫情影響下，是否會促使更多的零售品牌為了提升產業鏈各方面能力而增加數字化投入？
孫一暉：現在還不好判斷，總體上有正反兩面因素。一方面大家看到數字化越來越重要，對數字化的重視程度和未來建設可能會加大，但是因為業績受到疫情影響，大部分品牌客戶因為收入降低，本身經營會出現問題。以前有錢但是不是特別重視，現在總體收入變少的情況下，要加大信息化投入實際上左右為難。這是一個矛盾。
客戶哪怕再想建設數字化，也存在很多物理上的問題。像我們從疫情開始到現在，客戶的需求很旺盛，特別是在移動端、會員端的需求。但是除非是能夠完全SaaS化在線交付的產品，不然是很難做的。因為沒法去培訓，沒法去現場安裝或實施。
所以我認為比如半年以後整個營業情況恢復以後，行業是一個更好的機會，因為大家會更好地去重視和投入數字化建設。
愛分析：在疫情下保持強競爭優勢的零售企業具備怎樣的特質？
孫一暉：從我們客戶的情況來看，消費者認同度比較高的品牌會有優勢。有些品牌可能甚至都沒有做線上，甚至只有顧客的電話號碼，但是他們一旦開始做，就能非常好地把線上消費者的連接建起來，而不在於之前信息化做得怎麼樣。
有些品牌之前在會員系統建設上面投入很多，但是疫情一來，消費者的黏性不夠，所以業績的恢復程度明顯不行。
舉個例子，比如我們有個高端的女裝客戶，以前大家感覺這個品牌很老，體量也不夠大（一年大概5-10億的營業額），線上也沒有很好的開展，所以預期受影響會非常大。他們一開始確實受到的影響很大，整個業績歸零。而且他們的會員建設主要是靠線下導購服務為主，而不是靠系統。
但是他們一旦開始做數字化轉型，在目前的情況下，開始做微商，業績恢復得特別快，差不多一天能有100~300萬的營業額，在當前的情況下是比較優秀的。
分析來看，能不能恢復不在於之前服務顧客的的系統建設或是門店的數量，而在於消費者真實的黏性。只要有比較好的粘性，那麼配合一些信息化工具，就能夠比較好地恢復，當然不可能恢復到與原來一樣，但至少能夠活得比別人更長。
愛分析：在疫情期間，鞋服等品類更多依靠的線上渠道的銷售履單流程是怎樣的？
孫一暉：這個流程就與以前的微信微商差不多。導購會通過自己的朋友圈和微信群分享商品。導購現在沒生意，每天就會對消費者點對點推薦商品。有的消費者希望能夠直接送貨上門，就主要利用傳統的快遞物流來進行送貨上門，要麼通過門店直接叫快遞，要麼由公司倉庫直接發快遞。
從消費者的角度，大家對快遞到達時間的容忍度也會比以前高很多。以前是今天買，明天就要收到。現在等待的時間會長一些，大家也都能理解。
愛分析：從C端消費者的需求來講，您判斷疫情過後消費需求會迎來大幅反彈嗎？
孫一暉：我不認為一定會存在報復性的反彈。尤其是鞋服零售，它的一大特點就是季節性。特別是女裝，第一年買了衣服，第2年還是要買新款的，第一季已經過去了。而且消費者不會因為疫情過去所以要多買一些夏裝或秋裝、冬裝。可能某些特殊品類，比如口罩等個人防護用品會從以前的小眾產品變成主流消費品了，但日用消費品我覺得不會有特別大的報復性增長。能夠回到跟以前差不多的局面已經是比較樂觀了。
愛分析：從2020年整年來看，現在是否能看到疫情過後零售行業的一些其他行業趨勢？
孫一暉：疫情之後，很多商品還是會迴歸線下，還是需要線下體驗式購物為主，所以我們目前所做的努力是希望能夠幫助我們的客戶在當前這個階段減少損失，在日後能夠迅速恢復原有生意規模。
對於其他方面的趨勢，現在還不是特別清楚。就像2003年SARS疫情過後，出來了淘寶。但是沒有SARS的話，淘寶也一樣會出來，也就是說和疫情沒有必然的因果關聯。所以其他趨勢還需要繼續觀察。
愛分析：您對零售企業的業務恢復或補救方面有哪些建議？
孫一暉：疫情一定會過去的，相信到最後能夠調整好生存下來的企業，未來的空間會更大。我覺得最重要的就是真正要把數字化轉型提上戰略議程，真正思考如何把公司各方面資產、流程、生意都變成數字化運營。以前顧客只是活生生的一個人，現在活生生的人都在家裡，接觸不到了，也不會到店裡了。如果零售企業的顧客資產和商品資產的數字化程度高，在疫情下受到的衝擊就會小很多。因為顧客都是以數字的方式存在的，仍然可以直接跟顧客對接。
這次碰到了疫情，未來不確定因素會層出不窮。在數字世界能夠有更好的生存方式的話，是應對未來變化重要的基礎。以前總體上零售企業的一把手，大家口頭上都很重視，但要把這件事當做未來建設重點去抓。
我覺得在疫情過後在數字化轉型會有更大的提升。當然也要看整個行業的發展，像我們這樣的供應商能否在比較短的時間裡提供好的數字化服務和產品。
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