谋生事记档案029
在一个行业膨胀的时候，热钱都往这里流动。而当这个行业开始走下坡路，一切都会截然不同。经济寒冬里，谁都变得谨慎，热钱不再炙热，而那些初生的创业梦想似乎成为了寒冬里难以为继的幼芽。
大企业尚且断臂自保，那些不过四五个人的创业公司该怎么度过这个漫长同日呢？
在写下这些文字前的几个小时，笔者接到了一个电话，那是一个人力资源公司打过来的。笔者的同事A，在去年受到了外部公司的高薪聘请，前往一个互联网公司工作。然而不知是何原因，这一年里他换了三次工作。这一次笔者接到电话，就是A和我说，把我写成了背景调查里的证明人。
可以说在半个体制内提笔写作的笔者，最近也受到了很多震动。比A晚几天离职的B，也无法在那个所谓的高薪的高科技公司里待下去，孤身一人前往深圳工作。而笔者的同学C好不容易进入一个互联网大厂工作，前一天还在兢兢业业，后一天就收到一份整个部分裁员的邮件，崩溃痛苦。
凛冬已至。我们的老读者估计记得之前我们写过的新媒体大V—A姐，那是今年年初。笔者和她交谈的时候，能感受到一些经济情况的下行趋势，而到了如今11月，这个形势已经非常明显。在这样的环境下，作为初生的创业公司该怎么办呢？那些炙热的创业梦想如何维系？
小范的故事走进了笔者的视野。92年生人，毕业不过几年。小范没有光鲜亮丽的学历背景，也没有雄厚的家世。他开了一家广告制作公司，却硬是在这种环境中显露头角。小范的故事，或许能让我们在一片黝黑里看到一丝阳光。
“从事那些让自己起鸡皮疙瘩的事儿”
小范不是科班出生，他学习广告学，虽然和影视行业有些搭边，却还差那么一点意思。小范第一次接触影视，是在大二的时候，一位广电专业的学长找他拍片子。用小范的话说就是，从来没想到那些细碎的镜头竟然能拼凑出那么棒的一个故事，想一个化学实验一样，这也太神奇了吧！
邂逅总是这么不经意。小范爱上了摄影，也爱上了剪辑。他自己捣鼓，也获得了不少的学生摄影奖项。大三的时候，小范跟着学院里的老师做项目。这是关于中国美院的一百名画家的记录。有个洋气的说法，口述历史。小范被这些光影里的故事深深打动了，这个项目从大三到大四，再到小范毕业后一年，整整维持了三年。也正是因为这份痴迷，小范在毕业后并没有找工作，而是一心一意完成这个项目，把快要消失的艺术给保存下来。
“我也去电视台实习了两个月，但这让我很难受。”用小范自己的话说，那就是一个懒散惯了的人，被放进了条框里，手脚都不知道该如何摆布。小范是个幸运的人，在很多同龄人都迷茫的时候，他已经看清了自己喜欢什么厌恶什么。虽说工资低到尘埃里，但幸好小范也不是个追求物质生活的人。
做那些让自己起鸡皮疙瘩的事儿，至少在青春的岁月里，找到自己适合什么，这在未来的岁月里显得弥足珍贵。
在老师那里做了三年，小范认识了不少圈子里的人，他开始渐渐谋划自己出来单干。正巧，当时的一位同事也有此“野心”，两人一拍即合，独当一面。在决定“创业”的时候，这两个人的工作室，甚至连一台剪辑用的电脑都没有。
从事影视行业，没有电脑，说起来有些寒酸。但两个毕业不过一年的毛头小子，又有几块钱呢。小范工作室的第一个单子，来源于一位师哥。这位师哥听说小范他们自己出来单干了，支持性质地让小范剪辑了当地一个地级市的品牌包装片头，不过20多秒，共计一万元。小范拿到了8000元首付款，他们俩用这笔钱买了工作室的第一台电脑。当然不可能是什么苹果之类的大牌，这笔钱只能买得起一台主机，连显示器都欠奉，但无论如何，第一笔生意就这么出来了。
万事开头难，有了第一笔生意，之后的路开始慢慢顺利了。不少朋友听说了两个人单干的消息，陆陆续续地给他们一些活儿赚。这里得提一下广告公司的分包程序。一个大公司一般都喜欢整合出售自家的包装策划案，这个案子会交给一个有名有实力的大的广告公司。大多数时候，这家广告公司会把重头的一些东西自己做好，保证整体品质，剩下的零散的活儿，会分给下级公司。同样的，下级公司也会分包，给更下面的小公司。小范两个人的工作室，相当于是在食物链的底端。就像是浮游生物一样，靠一些水里面的营养物质，开始度日。
“一杯咖啡一瓶啤酒，这就是创业？”
尽管做着食物链底端的活儿，在行业蒸蒸日上的时候，这样的小公司也是有很多活儿可以做的。刚创业的那段时间，可以说是小范迄今为止最开心，最无忧的日子。两个人，靠着一台电脑，一个月就能接3-4万元的活儿，他们的纯利润达到了百分之六七十。
您可能会问了，难道就没有投入？估计除了人力和电费之外，还真没有。小范他们拍摄，都用租赁设备，只靠电脑剪辑，颇有些“皮包公司”的意味。工作室开张一年之后，两个人手上有了10万块钱的存款，毛头小子开始追求新生活了，他们打算租个房子，真正拥有工作室。
小范所在地浙江杭州，人间天堂，自然景色宜人。他们的第一个工作室，在满陇桂雨附近的四眼井，这里风光旖旎，四季都是景色。一个月6000元左右的小办公室，提供4个工位。每天，这个创业园还为他们提供了一杯咖啡和一瓶啤酒的福利。
在这样的环境中工作，难免有些懈怠，所谓业精于勤荒于嘻，小范他们开始渐渐意识到自己工作室的问题：仅靠熟人介绍是无法做大公司的，必须要走出去。但这两个人的工作室，走出去谁来干活呢？
尽管当时的月收入不过2万元左右，他们还是决定招聘。一位专门做剪辑，一位专职做策划。这样一来，两个人就能脱手去谈业务了，工作室麻雀虽小，五脏也全了。这里不得不提一句，这两位原始级别的员工中，有一位成为了小范之后的终身伴侣。不过这也是后话了。
在景区办公，每日里晒着暖融融的太阳，和一群文人骚客做朋友，日子好过是好过，但却不是创业的氛围。加上每天景区的拥堵和限号也让小范觉得头大，创业一年半之后，小范决定搬公司。
其实对创业公司来说，圈子是非常重要的，特别是小范这样的底部广告公司，很多业务都是靠朋友之间口口相传。毕竟创业初期的好口碑，是这些公司生存下来的最好办法了。但在四眼井办公，这种渠道变得非常狭窄，只能通过现有的朋友，对于创业公司的后续维继来说，是非常艰难的。
百般思虑之下，小范决定结束四眼井的美好生活，把公司搬到几十公里之外的梦想小镇。杭州的梦想小镇，被马云誉为最适合创业的地方，这里有着数以千计和小范一样的有梦青年。政府的支持，让这里的办公室租金低廉，甚至是0租金。梦想小镇位于杭州的余杭区，这里曾经是这片鱼米之乡的粮仓，如今是长三角的粮仓。小范把工作室搬到这里，不仅能享受到更多政府的补贴，还能遇到不少同道中人，站在潮流的最前端，去看待这个时代。
“你永远不知道，下一个杀出来的人是谁”
古有孟母三迁，如今小范也跟着走出了这一步。然而，更大的瓶颈在等待他们。在四眼井的时候，他通过朋友介绍的方式，每个月赚三四万块钱，已经沾沾自喜。如今来到了梦想小镇，突然发现天地这么宽广，眼界宽阔的同时，胃口也变大了。小范的工作室，试着去投标拿下更大的项目。这对于一个这样规模的工作室来说，无疑是一个暴风级的挑战。刚开始的时候，工作室会认认真真做一个策划案，把所有的精力都放入一个比稿中，这样往往会导致一番心血付诸东流。渐渐地，小范他们学聪明了，广泛撒网，大概10个比稿项目中，只能进入2-3个进行招投标。
在招投标阶段，更是你死我活的比拼，因为你永远不知道杀出来的对手是谁，也不能那么精准地去把握客户的需求。就拿一个项目来说，小范他们志在必得，8分钟的微电影，还需要配别的科普短片，是个不小的工作量，小范报价8万元。哪里知道最后中标的公司，报价3万元。小范至今都想不明白，这家公司是如何压价，把成本放在一个这么低的位置。
小范从来不肯打价格战。即使是小公司，他也保持自己的格调。渐渐的，他发现招投标这种路子不适合自己的小工作室，毕竟自家的利润已经低到一定成程度，总不能靠打价格战来维持生计吧。
把更多的精力从招投标中脱离出来，小范决定亲自下场走商务路线。他不太再参与实际的操作，更多地去做“招商引资”的工作，通过扩大圈子来找到生意。这个办法的好处就是，再也不用把那么多精力放在招投标上，缺点就是：人情债难欠啊。
就拿最近让小范心烦的一个项目来说，朋友介绍的，自己垫付来4万元。但对方平台收到作品后一直没有付款，这样的情况也没办法真正走上法律流程。
经济寒冬来临，小范明显感觉到热钱的流速不像以往那样疯狂，但小范并没有因此寝食难安。他的工作室从最初的2个人，到如今的9个人，一年能做到200万元的营业额。他们立足的资本，就在于不同的大公司的服务。只要项目一开始，那么这位负责人绝对是24*7在线解决客户需求。这样百分百的好服务，也让生意变得有一就有二。除了服务，小范公司还有个大公司无法比拟的“优点”，位于行业的底端。他们可以像浮游生物一样，吸取更多营养，广告可以做、童装可以拍、高大上的宣传片也不会漏。为了节省成本，他们工作室一直坚持租赁设备，风险就又少了一些。
在经济寒冬安稳度日，这些处于产业链底端的公司，似乎没那么难熬。困扰小范的问题也有，譬如天花板。他的团队9个人，全员出动一年赚200万已经是到头，再多也没有力气吞下了。小范考虑着，是不是要开始发展下游的执行公司了，就像是他师哥当年找到他，让他做的那个1万元片头一样，他也渐渐成长为了他的“师哥”。
“抓不到的风口，得自己判断”
小范的公司真的不算大，甚至还称不上一个公司，只能说是一个工作室。小范在与越来越多人交往的过程中，获取来越来越多信息，这些信息是真是假需要这位领头羊自己判断。他的爱人，曾经的工作伙伴，在小范公司初具规模后离开公司谋取了一份相对稳定的工作。
他爱人所在的公司，依靠平台2018年的流水是2个亿，而今年却面临倒闭。相反的，小范的公司2018年也就百来万营业额，今年竟然还有些成长空间。从这个例子里是不是能看出一些端倪，所谓的风口一直在变，得靠自己才能掌舵。
最后的最后，这位92年的小伙子，想告诉和他一起的同路人，同样在谋生路上苦苦追寻的人一些事儿：
1、创业前的顶层设计必不可少，走一步看一步会把公司带入死局
2、可以拍猪粪，也可以拍人工智能。路有很多条，看你愿不愿意走。
3、苔花如米小，也学牡丹开。
【记者手记】
轰轰烈烈的双十一刚过，虽然每年的成交额都在增长，但经济的寒冬来临已经成为事实。谋生路上艰难，但愿我们的故事能为你们提供一些思路，一些光亮。
涛哥的故事之后，很多人在后台留言想要购买这条生产线。可惜笔者联系涛哥暂时无法出售。一块豆腐尚且能创造亿万销售，未来的路一定会越走越宽。请把你的故事在后台留言告诉笔者，我们会倾听，会分享。
这一路上，你不孤单。
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