今天有個客戶加我，出現了以下對話：
“你好，我今年30，家庭收入稅後50萬左右，孩子不到1歲。有20年房貸，月還4500元。我和老婆都有社保，雙方父母都有新農合，想給家人買些保險，可以幫我推薦幾個性價比高的產品嗎？”
我想進一步瞭解他的家庭支出狀況，他的回覆是：“你先幾款推薦產品我看看，再聊其他的。”
說實話擱任何一家保險公司，出個方案是分分鐘的事。但作為一名保險經紀人，遇見這類客戶，我的內心卻是“拒絕”的。
其實，從他的對話中，能看出來，這是一個“閱方案無數”的準客戶了，他可能諮詢了許多業務員、代理人、經紀人，他確實想要買保險，算是“優質”客戶。但在諮詢、看方案的循環中，他對保險的考察並沒有進展，效率極低。典型的“看了許多方案，卻仍不知道要如何買保險”。如果我立即埋頭為他做了方案，我也將成為這“已閱”方案中的一員，對他對我來說都沒什麼意義。
一方面是因為他不瞭解家庭目前最主要的需求是什麼，而是一上來就著眼於產品。另一方面保險公司當然樂得推薦自家產品，看了一圈下來，大家推薦都是的“高性價比”產品，卻似乎都不是他真正想要的，所以依然還在尋覓中。
我的保險觀念是，先理清需求，確定保障類型，再確定保額，最後才是產品，在沒有前幾個環節的情況下，推薦產品就是耍流氓，不僅浪費了自己的時間，也對別人起不到什麼幫助作用。
我不想“有棗沒棗打三竿子”先扔過去一個產品指望客戶萬一看對眼了呢，也不希望客戶只看產品不看需求買了“於他人是性價比之王而於自己是沒什麼卵用”的產品。
客戶家庭正處於上有老，下有小，中有房貸的時期，但家庭支出高峰還沒有到來，一方面父母年紀應該處在50-60之間，沒有到老年人的健康支出高峰；孩子一歲雖然撫養支出不小，但教育才是養娃可預見的大頭支出；所以目前家庭應該是在支出高峰前夯實家庭基礎的重要時期，建立保障的目的是避免因意外或疾病風險使家庭陷入困境，影響家庭正常生活質量和未來養娃養老的剛性支出。
這是我在有限的信息中做出的分析，對於這樣的家庭，多計算一個信息少計算一個信息，結果都可能大相徑庭。
比如，按照普通家庭定期壽險-重疾險-醫療險-意外險進行規劃，假如客戶的妻子是全職媽媽，那麼客戶本人是家庭最主要經濟來源，客戶本人的保額就要佔家庭保險規劃的一大部分。但如果妻子收入更高，或是兩人收入均等，保額的設置都會受此影響。
再比如，雙方父母的年齡來看，重疾險和醫療險保費會比較貴，可以建議上老年意外險和防癌險，但目前沒提到雙方父母的健康狀況，是否健康狀況良好，是否已經產生了長期的健康支出。這也是確定保障類型，和設計保額時需要明確的一點。
還有一點客戶需要自己想明白的就是，想要購買保險的真正需求是什麼？是保障風險，還是規劃養老？或二者並重？雖然做養老規劃前也要做好風險保障，但需求偏重的不同，所得出的結果也必然不同。
其實這種客戶很多，有在論壇空手套方案的，有加了微信上來就要方案的，實際上，碎片化的分析對購買決策的幫助極為有限，如果你需要一個人的幫助，首先確定他是從你的需求出發，或是更深一步，從你沒想清楚的需求開始理清，這才能幫助你一步步完成家庭保障體系的構建。
沒有一款產品是適合所有人的，拋開需求談性價比，是不成立的。這也是保險經紀人存在的價值。
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