拼多多昨晚發佈了第三季度財報，而後股價一度暴跌超過23%，市值蒸發上百億美元，這也是拼多多自上市以來最大的單日跌幅。
財報展示，拼多多增長和成交額速度紛紛放緩，第三季度的經營虧損達到了21億元，比去年同期增高了165%。
在電話會議上，創始人黃錚表示虧損的主要原因是拼多多的“百億補貼政策”，並表示“百億補貼不是營銷術語，我們真的要補貼100億。”
拼多多第三季在營銷和銷售上有69億的支出，拼多多依靠燒錢，開始做戰略調整，開始去吸引更具消費潛力的優質用戶，在剛剛過去的雙11，拼多多包括蘋果、戴森等熱門高單價產品進行了大額讓利，補貼的成本由店鋪一起或由拼多多單獨承擔。
這種支出換回了5億多的活躍買家，第三季度的平均月活達到4.2億，比上一季度增長了85％。買家平均消費額也達到1500元，而去年這個數字只有900元。
拼多多沒有公佈雙11的具體戰績，但CEO黃崢表示，雙11期間共賣出40萬臺iPhone11及1000臺國產汽車，這顯然不在此前拼多多核心用戶的購買清單。
但是這種補貼的代價，就是拼多多高達23億的虧損和股價的暴跌。
而更深遠的問題是，這種補貼所帶來的新用戶，到底能不能成為拼多多的核心使用人群。
農村包圍城市
拼多多在巨頭林立的電商裡通過挖掘下沉市場成功殺出一條血路，但隨著拼多多的用戶數超過京東，近乎覆蓋中國一半人口時，它廣大用戶的質量和忠誠度卻並不牢靠。
這導致了幾個問題。
一來是用戶中不乏“羊毛黨”，他們對於價格極為敏感，基本就是“牆頭草”，哪兒便宜去哪。在阿里推出特價淘寶、聚划算等等手段之後，很大一部分用戶會因為新的優惠政策湧向新的平臺。
二來，拼多多里很多都是客單價極低的產品，客單價很低，對於拼多多來說，也沒有很大的盈利空間。舉例來說，一個9.9包郵的單子，總共就1塊錢利潤，拼多多拿走了2毛，對於商戶就會產生很大影響，而對於高價產品來說，一筆訂單有上百塊的利潤率，也給拼多多提供了更多的賺錢機會。
而在渠道端，拼多多崛起所依託的微信，在今年10月也開始清理外部鏈接，邀請好友拼單砍價等等手段開始遇阻，拼多多APP用戶規模達3.81億，拼多多微信小程序”用戶數為1億，同時，京東旗下社交電商平臺“京喜”上線後，也接入了微信一級入口。微信端的不穩定也引起了拼多多的警覺。
在完成了燒錢換流量的階段後，面對反應過來打壓自己腹地的巨頭，拼多多便開始尋找更穩定高效的用戶。
相比於淘寶京東的各種遊戲規則和浪費時間的玩法，拼多多的“百億補貼”顯得非常直接，很多都是拼單就可以拿下折扣價，平臺上的SKII、大牌耳機、茅臺、手機登產品的折扣幅度甚至比淘寶還低。
而通過這些大牌，拼多多也在很大程度上擺脫了“山寨、假貨”的形象，成為了很多“五環內用戶”的新寵。
補貼之後？
但也有人質疑拼多多這種補貼背後的真實效益。
說到底，就是在補貼之下，拼多多到底有沒有建造自己的“護城河”。比如在補貼結束後，用戶在購物時，服務、物流等條件的比重就會自然升高。
淘寶顯然有貨品全的優勢，還有他的評論系統、內容資源、88VIP等一系列的生態來綁定用戶。京東則提供了更多樣的售後服務選擇，還有完善的自營物流體系。
相比較來說，拼多多顯然依託補貼獲得了高質量用戶的青睞，但之後怎麼做用戶留存，貌似還沒有自己獨特的吸引點。
最壞的結果，可能是通過補貼換來的用戶最後因為服務和體驗差而不斷流失，而拼多多下沉市場的基礎，也在被淘寶和京東不斷腐蝕。
有趣的是，在電話會議上，黃錚透露會在下一季度繼續“百億補貼”的戰略，他表示這種做法，可以充分提高用戶參與度，鞏固用戶的長期使用習慣。
拼多多表示，自己在大力補貼的同時，也保持了穩定的現金流，可動用現金總額為403億人民幣，"可以為我們的長期增長做出必要的投資。”
有錢，怎麼玩都可以，或許補貼真的結束的時候，拼多多又會給我們一個意想不到的答卷。
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