拼多多
作者|寧鏡城
一.短短4年時間，拼多多在“群雄割據”的電商領域異軍突起
2015年，國內的電商行業已是一片紅海，各大電商的競爭日趨白熱化。
在第一梯隊裡，阿里系作為電商領域的頭號玩家，憑藉手機淘寶以及與之相輔相成的支付寶雄霸一方，其在2009年推出的“雙十一”購物狂歡節，更是在極大程度上鞏固了自己“電商界老大”的地位；
京東作為唯一可以和淘寶掰手腕的重量級玩家，憑藉電器類產品起家，擁有了一眾忠實的擁躉。不僅如此，劉強東還依仗自建的京東物流，將自家產品的用戶體驗拔高了一大截；
在去年的中國電商零售市場份額中，阿里系以58.2%的數據強勢領跑，京東則憑藉16.3%的份額緊隨其後，這兩大電商巨頭只留給了其他玩家四分之一的市場。
而在第二梯隊中，唯品會、蘇寧、噹噹等細分領域的玩家則佔據了各自的山頭。除此之外，還有幾百家第三梯隊的小眾電商虎視眈眈，想要分一杯羹。
馬雲和劉強東
乍一看，如果有人那時候跳出來說：“我不僅要“虎口奪食”，分一杯羹，還要擠上桌牌，和淘寶、京東們鬥鬥地主。”
大家肯定會說他痴人說夢，但這時，拼多多出現了。
拼多多從2015年9月上線以來，基於“社交電商”的理念，依託微信的十億用戶基礎，顧客通過發起和朋友及家人的拼團，可以用實惠的價格購買優質商品。
短短3年時間，拼多多就積累了3億用戶，這種爆炸式的增長也引發了大家對於“拼多多現象”的思考，很快，在2018年的7月26號，拼多多在美國納斯達克掛牌上市，此舉也刷新了電商界的最快上市記錄。
拼多多上市
但自拼多多開始嶄露頭角，對它的質疑聲就從未停止。
去年，劉強東在出席美國財富雜誌的頭腦風暴科技會議上，被主持人問及拼多多是否是京東競爭對手時，他並未直接回應，而是說：
“社交電商的最大問題，仍是傳統電商十幾年沒解決的問題一一存在大量的假貨、劣質貨。”
眾所周知，拼多多一直被同行詬病的就是假貨較多，雖然價格低廉，但如果質量不能有效把控，消費者肯定不會買賬，劉強東話裡的意思不言而喻。
但現實啪啪打臉速度之快，令人咋舌。
今年10月25號，拼多多市值單日增長51億美元，超過京東，一躍成為中國第四大互聯網公司。僅第二季度，拼多多的年度活躍買家數就新增3990萬，開始在追趕第一梯隊的路上一路狂奔。
黃崢
而針對自家平臺上的產品問題，拼多多創始人黃崢在2018年的烏鎮世界互聯網大會上，曾經間接地給出過自己的答案，他說：
“我們是服務大多數用戶，站在人民大眾的角度真正體會這個社會。”
其創始合夥人達達，也曾經這樣說：
“假貨是人性問題，假貨問題是社會問題，讓3歲的拼多多承擔是不公平的。”
那麼，拼多多既然那麼為同行所“不齒”，又是如何用3年時間上市，逼著淘寶專門成立事業部與之對抗的呢？
二.不管我們承不承認，“低價實用”目前仍是很多人的痛點
國家統計局在2018年2月28日發佈的《中華人民共和國2017年國民經濟和社會發展統計公報》顯示：
2017年，全年全國居民人均可支配收入為25974元，中位數是22408元。
為什麼要看中位數，因為中位數更能反映數據的一般水平，一個月不到2000元的可支配收入代表了一般水平，相信你和我一樣，看到這組數據會感到意外。
因為在我們眼裡，網購花費成百上千似乎已經變得老生常談，不足為怪。但現實是，仍然有很多人掙得錢只夠溫飽，苦苦在貧困線上掙扎。
那麼，我們為何對這種現象鮮有耳聞？
原因很簡單，因為很多人的受教育程度和人生閱歷，決定了他們不會將時間浪費在微博或是其他媒體平臺上，去炫耀自己又買了最新款的手機或是包包。
打工者
他們的時間，大多泡在田間、或是去打工的路上，即使偶有閒時，也大多是充當看客，而不是玩家。
這麼一來，你似乎也就對“不少中年人，雖然一手撐起了這個家，但卻對手機之類的電子產品一籌莫展”的現象報以寬容。
就連我的母親，也是去年才學會的網上購物，我相信這一現象應該不在少數。
而這一龐大的市場群體的特點就是：
1.基本沒有網購經驗
2.沒有在淘寶或是京東形成固定的消費習慣
3.現有的網購平臺對他們來說，有點貴
於是，敏銳的拼多多注意到了這個市場，其針對三四線城市的擴張戰略由此形成。
其實，三、四線城市以及廣大的農村市場之所以未被投入過多關注，還可以用“長尾理論”來解釋。
這一理論實質是說，人們往往只關注最重要的人或事，假設用正態分佈曲線來描繪這些人或事，大家會把主要精力放在曲線的“頭部”，而對於曲線的“尾部”，因為需要更多的精力和成本，所以往往被忽略。
就像淘寶把主要精力放在經濟發達的一二線城市上，這本身是沒有錯的，但同時也意味著它在其他經濟不發達的領域就不會那麼強勢，這對於拼多多這樣的後起之秀而言無疑是很好的機會。
拼多多避開淘寶的鋒芒，實行差異化定位，主攻那些三四線城中，對於價格很敏感的人群，正是這群人，讓拼多多的發展坐上了火箭。
針對這些希望用低價買到實用產品的用戶，拼多多同樣給了不少中小品牌廠家入駐的機會。
拼多多主張扶持中小品牌及代工廠企業，通過為他們提供研發建議、大數據支持和流量傾斜，讓這些原本缺乏銷售渠道的廠家打開了銷路。
黃崢也直言：
“公司的重點是供應鏈的改造，使得上游能做批量定製化生產。”
這種通過改造供應鏈進而降低成本的方式，成為了拼多多“低價”的保障。
正如凡客創始人陳年說得那樣：
“最真實的消費改變就來自地攤貨。地攤貨沒有品牌，所以沒有品牌溢價，用戶要的東西就是這個貨本身。”
拼多多給了“邊緣群體”更多的選擇機會，也給了中小品牌商新的出路，後者作為回饋，將拼多多抬到了如今的地位。
三.拼多多崛起的其餘3個原因
除了針對三四線城市精準的用戶定位外，拼多多的崛起還有3個主要原因：
1.自家APP和微信給了拼多多源源不斷的流量
微信的社交流量有多強悍，我不說你也應該知道。
2017年，36%的農村人口已經成為了網民。
同年12月，微信的用戶量達到了十億，這就意味著所有人基本上都成為了網民，緊接著微信支付開通，支付的問題得以解決。
拼多多強就強在它把社交流量轉化成了購物流量，對比京東，我們就能看出拼多多的獨特之處：
京東要比拼多多提前擁有微信的流量傾斜，但其效果並不顯著，原因就是京東的微信玩法只是APP的翻版，用戶進入微信後還需要進行搜索購物。
但拼多多則格外注重娛樂和分享，拼團，幫砍、拆紅包，以及收到貨後也會出現諸如產品好不好、願不願意將它推薦給朋友的提示。
因為每個人都有自己的社交圈子，共性高。比如遊戲圈肯定會對新出的機械鍵盤很感興趣，一個人喜歡後分享到群裡，就會引發一連串的購買行為。
湖畔大學的梁寧針對拼多多娛樂和分享的特性，分析說：
“用戶上京東、淘寶其實都有很明確的目的，知道自己要買什麼，然後去搜索、比價、下單；但在拼多多上不是這樣，用戶無聊了，即使沒有任何購物需求，也可以去拼多多上逛一逛，找點事情做。
比如可以看看限時秒殺、品牌清倉，也可以玩拆紅包、現金簽到、邀請好友砍價等。這些或多或少帶有一些娛樂消遣的功能，並能藉助微信分享擴散到更多人。”
簡單來說，拼多多不僅有自家APP的流量，還善於將微信的龐大社交流量轉化成購物流量，傳統電商或者團購都是“人在找貨”，而拼多多卻是依靠社交網絡“貨找人”。
它抓住了移動互聯網的社交化紅利，以人而不是貨為節點，驅動商品的裂變式營銷，這可能代表了未來互聯網電商的主流模式。
2.廣告轟炸
吳曉波曾經在一篇文章中說拼多多是“流著騰訊的血，穿著阿里的鞋，揮舞著段永平式的斧頭”。
段永平是誰？
身為步步高的創立者，OPPO的陳明永、vivo的沈煒，以及步步高教育的金志江都是段永平當年在步步高時培養起來的三個徒弟，這三位段氏門徒的商業套路都與段永平如出一轍。
而拼多多創始人黃崢曾表示，自己是段永平的第四個徒弟。
段永平在2006年用62.01萬美金拍得的巴菲特飯局，只帶了一個人，就是當時還名不見經傳的黃崢。
段永平和巴菲特
段永平很擅長廣告營銷，不知你是否還有印象，2012年以前，各大媒體，特別是湖南衛視和江蘇衛視基本上被步步高的廣告霸屏，“哪裡不會點哪裡”的魔性廣告也深入人心。
他的徒弟們執掌的藍綠兩廠也在廣告上瘋狂砸錢，成為了廣告業金主。黃崢自然也和他的師兄一樣，花費大量資金在電視、APP上打廣告。
他的目的除了拉新，還想要強化拼多多“便宜且有好貨”的品牌認知，從而促進用戶的打開頻率，提高下單次數。
3.強大的扶持力度和跨界合作
如果說低價是拼多多的王牌的話，它對品牌商強大的扶持力度則是商家可以放心降價的強大後盾。
先不提蘋果新機發售後，拼多多百億補貼蘋果專場，起初它針對店家“免佣金、免費上首頁”的措施也讓不少中小品牌紛紛湧入了拼多多的平臺。
此舉也吸引了大批經濟實力較弱的廠家在拼多多上發展，不僅如此，拼多多還啟動了新品牌計劃，想要扶持1000多家品牌知名度較弱的製造型企業。
把成熟的技術和能力進行整合，對供應鏈進行改造，降低成本的同時，將性價比更高的產品提供給用戶，這是拼多多一直在走得路。
是不是和小米有些類似？
不僅如此，在今年的5月17號就傳出拼多多和快手強強聯手的消息, 拼多多商家將接入快手主播資源做商品直播推廣, 雙方的後臺系統已經打通。
拼多多和快手
拼多多和快手合作後，兩者將形成資源互補。
拼多多的海量商品加上快手極具優勢的“算法匹配”能力，能夠讓不同品類、不同市場導向的商家，和快手平臺上大量具有本地流量優勢的中小達人之間形成最優匹配，推動商家在下沉渠道的快速增長。
在用戶定位高度契合的情況下，拼多多與快手的合作值得我們期待。
四.拼多多的路還有很長，它的發展給我們的兩點啟示
拼多多雖然一路高歌猛進，但還是有不少問題丞待解決，就比如它的競爭對手一一京東早在今年的2月，就只制定了下沉三四線城市的戰略目標，矛頭直指拼多多。
阿里更不必說，其今年3月份升級的聚划算裡，既有拼團、超低價還有工廠品牌，就是要和拼多多唱對臺戲。
三家“鬥地主”
除此之外，拼多多對於自身平臺內的產品質量仍需嚴格把控，雖然公司成立了相關的技術團隊，通過海量數據挖掘與分析，開發假貨識別算法，並研發構建違規商家與劣質商品識別等一系列的模型。
但要拜託“質量差”的罵名，可能還需要一段時間。
拼多多發展如此迅猛，分析了它的成長經歷後，它還帶給我們兩點啟示：
1.每個人都要有自己的“不為清單”
“不為清單”(Stop Doing List)是黃崢的老師段永平提出的，他去年9月30號在斯坦福大學參加了一場問答活動，反覆提到的就是“不為清單”。
段永平說，他獲得的所有成功，都源於“本分+平常心”。
所謂平常心就是理性，回到事物的本質，去做對的事情和把事情做對。但是，做對的事情，“要落實在不做不對的事情上”，這就是“不為清單”。
“不為清單”是一種思維方式，它意味著我們在行動中如果發現自己錯了，就要立刻停止，不要被慣性拖著往前走。怎麼去判斷對錯，則需要自身的積累。
知錯就改，這樣時間長之後，效果就會很明顯。這也從側面證實了，“厲害其實是攢出來的”。
段永平分享說：
“要是不知對錯，就是沒有是非觀，那這輩子很難有成就。是非觀是要自己培養、堅持的，沒有捷徑。”
就像黃崢創立拼多多之前，他一直在做其他的項目，當發現了淘寶和京東還未在三四線城市站穩腳跟的電商缺口後，他立即停掉了手頭的項目，創立了拼多多。
並不是說他之前做得項目不好，而是根據當前的形式分析，做拼多多才是最合適的選擇。
這裡面就有“不為清單”的思維，我們在面對選擇時，也可以遵循這種思維方式：
①先通過一件件小事，遵循自己的本心，建立正確的是非觀；
②通過對經歷的反思和總結，歸納出一套自己的行事方法，比如：如果一家公司的老闆你看不上，你肯定不會在這家公司待太久，還是趁早離開的好；
③發現自己的過錯後，放下面子，停下來，放棄，調整思路重新出發。
很多人說自己沒有好的機會，其實是因為他們沒有停止做不對的事的勇氣。
“不為清單”的思維
2.成就你的就是你的價值網
梁寧曾經在自己的《產品思維30講》中說道：
“消費升級的時代，世界被不斷重構。成就你的就是你的價值網，誰在依賴你，這才是事情的本質。”
就像我寫下這篇文章一樣，如果讀者可以從中汲取到營養，和我的感想和思維產生共鳴，從某種程度上文章的價值其實就體現出來了。
拼多多的成功是因為有大批需要依賴這個平臺購物的人，不管你承認與否，這都是事實；
韓寒的成功是因為他的文筆犀利，總是能點出一些值得深思的道理；
得到APP的成功，是因為它滿足了人們想要獲得知識，卻沒有大量時間的需求。
每款產品或者每個人的成功，都是因為他們看到了機會，抓住了別人沒有發現的資源。
羅振宇
正如黃崢喜歡把拼多多比作深圳一樣：
“改革開放是市場推動的，並不是深圳的建設者，他們只是這個大勢下的一個產物，我們也是一樣的。”
而根據剛發佈的2019福布斯中國富豪榜，黃崢的身家也從去年的776.3億元增長到今年的1,499億元，名列富豪榜第7位，他的身後是網易的丁磊。
拼多多未來的路還有很長，需要自己一步步去丈量。
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Reference:
1.拼多多沒有奇蹟，作者趙凱
2.吳曉波：拼多多的新與舊，作者吳曉波
3.產品思維30講，作者梁寧
［關於我］：寧鏡誠，職場領域創作者，專注於職場領域的研究和實操。關注我，每天和你分享一些不一樣的成長乾貨。
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