運營一年健身房我對健身行業的思考

健身行業目前進入了寒冬，時不時就有健身房跑路倒閉的新聞，就連較大規模的浩沙都不例外。知乎上很多人評價，健身行業自作自受，自食其果，不值得同情。我玩票的性質經營健身房差不多一年的時間了，結合我平時健身所接觸的健身房，我認為目前健身行業正處於轉型期，誰能夠真正提供價值誰就能在這輪寒冬中勝出。

先說說健身房目前普遍存在的問題

1、大部分健身房入不敷出，沒有正向現金流

我家附近的一家健身房，先是推出了888兩年卡，接著又推出了499終身卡，這其中有挑戰性質。我測算了一下，一張499的終身卡，賣100張，業績才5萬，但是基本上把未來幾年的消費都透支了，把周邊的客戶颳得一乾二淨，而且100張卡非常難賣。這家健身房差不多每隔一個月都推出一次類似的活動，價格低得超乎你的想象，不僅搜刮乾淨周邊的客戶，而且對於先有顧客來說非常不負責任，因為時刻都得擔心自己買的健身房是不是又貶值了。按照正常的邏輯算一算就知道，這樣的健身房總有一天會倒閉，只是不知道誰會成為它倒閉前最後一波韭菜。因為這家賣888兩年，客戶都是認價格不認品質的，緊接著競爭對手也會出一個差不多價格的卡種，因為跟進是死不跟進死得更快，就是所謂的囚徒困境。很多健身房就是透支未來1-2年的現金流來保證目前的運營。大部分經營健身房的老闆沒有數據概念，他們心目中的營收是這個月的收入減去這個月的支出，當然也沒有一種很詳細的數據統計表格。

我看過一個數據，大概60%的健身房處於虧損狀態，能達到營收平衡的只有20%，也就是隻有20%的健身房能夠盈利。目前大部分健身房都在苟延殘喘，垂死掙扎，一旦其中一個環節現金流出現問題，馬上就會出現多米諾骨現象。希望大家不要成為最後一波韭菜。

2、供大於求，健身房遍地開花

慈溪是寧波下面的一個縣級市，從去年9月我開健身房到今年，大大小小的健身房至少開了20多家，在一條街上，一年開了5家。即使是這樣的狀態，還是有人前仆後繼地進入這個行業。我投朋友圈廣告的時候，我發現慈溪可投人群實在太少，周邊3公里每次投3萬人差不多就已經飽和了，這3萬人有多少有健身意向呢？因為供大於求，自然而然就會出現低價搶客。這個過程會有大量死去的店鋪，依然會有大量前仆後繼的店鋪進入，唯一的辦法是提供價值服務，優勝劣汰。

3、沒有續費沒有留存的店鋪最後就是死路一條

我們目前健身房私教算是運營比較良好的一項，私教業績大部分來自客戶續費和轉介紹。衡量一個教練好壞的標準非常簡單，客戶的續費和轉介紹。我們健身房有個開業就來的教練，佔據著天時地利與人和，手上握著10多個私教客戶資源，但是卻沒有任何續費和轉介紹，做了幾個月就把自己做死了，後續好幾個月私教業績基本趨於0。另外兩個教練的業績在一段時間以後，通過老客戶的續費轉介紹，客戶越來越多，業績自然很穩定。

再來說會籍，會籍運營相對較差，我們的會籍是月卡制度的，相比其他健身房，續費對我們來說就更重要，其實我們會籍的拉新能力很強，美團是當地健身行業排行榜第一名，客源穩定，拉新人數也相對較理想。但是每個月會籍業績總是不達標，這一口氣就差在老會員的續費上。總部的續費指標是43%，我們基本一直在15%-25%之間徘徊，所以有再好的拉新能力，續費不行，會籍業績就一直做得很吃力。據我所知，那種辦長期卡的健身房的私教和會籍的續費能力更差。從客戶經營的角度看，沒有續費，再好的拉新能力最後都是死路一條。

4、教練整體資質差

在開健身房之前，我對於教練還是多少抱著一點敬畏的心理的，我會比較聽教練的話，按照教練的話去鍛鍊，自從我開了健身房以後，我才知道教練的資質有多差。大部分教練都是速成的，先不說專業能力不過關，最重要的是大部分教練沒有責任心，你買課之前你是大爺，你買課以後教練是大爺。你質疑教練的專業能力，他會有各種理由來反駁你，反正他是小白，你是任小白宰割的小白。對於教練來說，你買課他只看到了自己可以賺多少錢，上課教你的內容千篇一律，但是課程價格賣得奇高，小城市私教課一節都要300元左右，杭州這種城市都已經達到了400一節，一個私教課程下來至少萬把塊，問題是如果萬把塊錢能夠達到專業的訓練對於許多人來說也是值得的，但是大部分時候，你花的萬把塊錢換來千篇一律的訓練方式，毫無效果的進展，每天就是給你一樣的鍛鍊內容，根本沒有針對性的鍛鍊計劃，你每天堅持在跑步機上跑步也能達到這個效果。大部分時候，你的訓練效果達不到，教練給你的理由是你的嘴巴沒有控制住，鍛鍊的效果是慢慢顯現的，這種情況，大概率是因為教練不專業。

針對這樣的現象，我曾經嘗試過換教練，但是換來換去，教練都差不多，我後來看開了，覺得就當是買個人陪練吧，要有專業指導很難。像我這樣的人應該是大多數吧，健身行業整體形勢不好，不怪自己經營能力不行怪誰呢？這就是我不開分店的原因，我曾經因為品行問題辭退了很多教練，因為我認為對於老闆都沒謊話連篇的教練，對顧客自然不會將心比心，要找到真正對顧客負責任的教練才是開分店的基礎。

5、壓榨式管理，最終買單的還是顧客體驗

整體教練素質很差，更差的是健身房的管理模式，我聽說很多連鎖健身房的管理模式特別變態，教練經理或者會籍經理本身文化素質不高，通過晚上加班到12點，通過體罰各種模式，強迫教練做業績，一個字就是逼，一層層的逼，對於教練來說，這種壓力就會轉移給顧客，對顧客一遍遍洗腦，買完會籍買私教，買完私教買拉伸課，買完拉伸課買體資體態課，反正就是不把你榨乾淨是不會罷休的。一層層壓榨，教練提升的不是專業技能，而是坑蒙拐騙的技能。我們健身房有從大健身房“逃離”來的客戶，因為他們認為在大健身房根本無法好好鍛鍊，去鍛鍊就會被各種各樣的教練盯著，渾身不自在。

6、沒有行之有效的獲客手段

“游泳健身瞭解一下”，曾幾何時，地推是行之有效的獲客手段，但是目前來看，我測算過一個會籍顧問一個月去地推根本帶不來多少業績。原因也很簡單，一方面是競爭異常激烈，另一方面是顧客對於地推模式產生了免疫，再有一方面，做這行的人整體素質很差，你覺得他們在地推他們很有可能在某個角落玩耍，很難監控。即使這樣，你還是能在客流較多的地方遇到很多地推的工作人員，因為除了地推，大家都沒有一個行之有效的獲客手段。

我在慈溪健身行業的健身房排行美團做到了第一，慈溪各個健身房都開始模仿我的模式，我推1元體驗卡，各個健身推出了1.1元體驗，1.9元體驗，我推39.9體驗私教，各個健身房跟著推19.9元體驗課，29.9元體驗課，當然還有很多健身房用了美團的廣告模式，強制置頂，但是置頂了一週以後我看他們都放棄了，估計是成本太高效果不突出。很簡單，因為他們就是東施效顰，不懂後面的轉化路徑，不會測算投入產出比，不懂美團運營的邏輯。我最近開始投朋友圈廣告，我又在我的公眾號後臺看到了各個競品的教練關注了我的公眾號，我相信很快就會有人模仿了。朋友圈廣告投放，如果沒有一套行之有效的方法，我估計就是投入很多錢，基本沒有產出。對於朋友圈廣告投放我還在摸索，因為整體投入產出比一直達不到我的預期，所以我不敢大規模投放，我知道這是一個好的獲客手段，但是應該需要經過多輪優化，什麼樣的套餐吸引人，投放哪些人群，給什麼樣的優惠券，使用什麼樣的廣告文案。反正我知道慈溪的健身房的運營者都不太懂這些運營邏輯。對於他們來說經過美團跟風以後，又開始做地推獲客方式了。

健身行業未來的發展的趨勢

1、從圈錢屬性迴歸價值屬性 真正為顧客提供健身的場所

健身行業之前一直處於粗放式發展模式，大部分健身房都是圈錢模式，通過預售回籠資金，通過長期卡圈錢，前期高歌猛進，形勢一片大好，但是越來越多的資本進入這個領域以後，消費者變得更加聰明，競爭變得更加激烈，再加上有很多小型智能月卡式健身房的衝擊，健身房立馬就變成了四面楚歌，夾縫中求生存。我相信不管是小型的智能型社區健身房還是大型的功能完善型健身房，肯定不可能靠圈錢模式生存下去，最終一定會迴歸價值屬性。

健身房為顧客提供有效的健身場所和私教服務，會員支付與之價值對應的價格，會員得到相應的服務，教練賺到服務費，健身房經營者賺到相應的投資回報。雖然沒有暴利，但是卻是有良性的現金流，合理的售價，相應的利潤。我在健身房經營的過程中，很喜歡計算每個月房租水電工資在營業額的佔比，每個月營業額的利潤佔比，每個月會籍和私教的佔比，每次廣告投資的投入產出比，每個教練的客戶續費率，每個客戶的渠道來源。通過這些數據的計算，就會知道健身房的運營是否健康，數據越健康，說明運營狀況越良好，哪些數據指標出現問題，說明某塊業務領域需要提升。通過這樣的模式，來真正為客戶提供價值。

2、營造良好的第三空間氛圍

我雖然不喜歡喝咖啡，但是我一直很喜歡星巴克。星巴克提倡的第三空間的理念，除了家和工作場所之外的第三空間。其實健身房也算是第三空間，會員白天在公司上班，晚上回家休息，中途來健身房進行鍛鍊。如果這個第三空間，提供給他的是開心愉悅的體驗，那麼他就會喜歡來鍛鍊。健身房應該要像星巴克一樣，為客戶提供真正的第三空間，在這個空間，他能得到愉悅的鍛鍊體驗，而這種愉悅的鍛鍊體驗不僅僅是來源於器械多麼高端，多麼裝逼的裝修（現在很多健身房搞各種噱頭），而是來源於良好的教練服務，他在場所鍛鍊能夠及時得到相應的指導，而不用擔心教練讓他買課，他能愉快地和教練成為朋友，而不是覺得自己是被宰割的對象。第三空間計劃任重而道遠，因為真正重要的是健身房的員工能夠理解這種理念，你真正為顧客著想，顧客才願意信任你，可惜的是大部分教練都達不到這種水平。

3、更加註重顧客的留存和續費

我朋友和我分享了一個健身教練的工作習慣，這個教練雖然文化程度不高，但是每天給自己的課程做筆記，寫訓練計劃，記錄客戶的訓練進度和數據，他不僅僅寫計劃，還記錄顧客的飲食習慣、作息、體測數據，久而久之他的每個會員都有了自己的鍛鍊大數據。他每次和會員聊天溝通的時候都是有理有據的，每天上課前和會員溝通：今天訓練什麼，明天訓練什麼，應該吃什麼，早點休息。顧客自然而然覺得他很貼心，久而久之，這個教練就成為了他們健身房業績最好的教練，課多得上不過來。

聽到這個教練的工作習慣，我好想把他挖過來，我更想把這個方法運用於我健身房的所有教練，但是我又知道，這個習慣是多麼的難。其實教練的整體培養計劃並不多，第一部分是談單能力 第二部分是顧客溝通，第三部分是專業能力，一個教練不可能三項都很優秀，但是其實朝著這三個方向去努力，一個教練的業績續費和轉介紹肯定會起來。因為從我自己的鍛鍊經驗來看，如果一個教練真正關心的如何去訓練我的身材而不是如何去讓我付費，我相信我續費的意願會很高。你看到一個會員，你告訴她每天的鍛鍊計劃是什麼，鍛鍊目標是什麼，有個像朋友一樣的人關心你，應該吃點什麼，什麼時候應該休息，你自然而然願意把這個教練當朋友。其實大部分教練能達到這個教練的50%，顧客的續費和轉介紹就會變得相當優秀。如果所有的教練能朝著這個方向培養，我相信顧客體驗自然而然就會好起來。

4、廣告預算的投入產出比

我一直認為拉新遠比留存好做，拉新有很多的技巧，只要能夠保持花1元錢，顧客能產出1.1元的價值就值得投入，這樣的渠道目前其實不少，至少我投了很多次廣告，投入產出比沒有我預期的理想，但是都不虧本。所以未來健身房在競爭的過程中，誰的拉新成本更低，誰就更有可能勝出，每個拉新渠道其實都有一定的運營技巧，地推一定會逐步被線上拉新模式給替代，所以運營者一定要有網絡運營思維。

5、更加豐富的課程選擇

健身是反人性的，我相信對於大部分人來說，健身堅持不下去的原因是枯燥無聊和累。大部分健身房目前的現狀就是放養的會籍會員（會籍做完業績不管，教練覺得沒有私教潛力不管），雞肋的操課（純粹是自嗨），等待被壓榨的會籍（私教意向高，天天被教練煩），任人宰割的私教會員（已經買了私教，等待續費，等待買更多其他課程）。其實我歸結為產品力弱，產品結構單一。

健身房應該通過各種課程組合，價格組合，為不同的顧客提供他所需要的產品，而不是僅僅賣私教課賣會籍卡。我認為教練的時間可以分時間段賣，私教課程也可以分時間段賣，私教還可以賣小團課等的組合。樂刻在這方面的探索還算不錯，選擇豐富多樣，能滿足不同的需求。從豐富的操課到不同的私教售賣方式（小團課、1V1、1V2、私教包月），價格不同，針對的人群也不同。

我一直喜歡巴菲特提倡的價值投資理念，而店鋪經營是一樣的道理，提供價值，最終得到合理的回報，希望每一次寒冬能夠改變行業發展的模式，讓顧客真正得到價值。與所有健身房經營者共勉。