互聯網的發展、社交媒體膨脹，以及大數據的興起和普及，讓市場營銷搭上了快速發展的列車，同時也帶來了重重挑戰。

由於B2B企業涉及的行業眾多，各個行業又有各自的特點，並且B2B市場中企業購買和消費過程牽涉的人員眾多，購買和消費過程都非常複雜，這又加劇了B2B市場營銷的複雜性和難度，業界也不得不需要相應的理論作為指導。

互聯網的發展、社交媒體膨脹，以及大數據的興起和普及，讓市場營銷搭上了快速發展的列車，同時也帶來了重重挑戰。

許多企業家都明白制定商業計劃的重要性。然而，他們卻常常忽略了企業成功的另一個關鍵因素: 營銷計劃。

01.市場營銷至關重要

市場部門負責制定和執行與客戶的溝通策略。市場營銷涵蓋了從確定誰是客戶，如何同他們接觸，如何吸引客戶，以及如何留住客戶。

02.如何制定營銷計劃？

通過對市場和業務的充分了解，你可以通過五個步驟制定一個完整的營銷計劃。

1. 定義業務

第一步是充分理解你的業務，以及是什麼讓它獨一無二。在這裡，你們將進行 SWOT 分析。所謂SWOT分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查列舉出來，並依據矩陣形式排列，然後用系統分析的思維，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應的結論，而結論通常帶有一定的決策性。

在評估自己的優勢和劣勢時，只看自己能控制的內部因素：財政資源、物質資源、人力資源和知識產權。找出讓你的產品和服務是什麼讓你的產品和服務比其他產品和服務更好，以及你可能在哪些方面不足。

機會和威脅指的是你無法控制的外部因素，比如市場趨勢、經濟趨勢、政治條件、人口因素和環境因素。這些外部因素，一方面揭示了您可以利用的潛在機會，並幫助您為潛在威脅做好準備。

2. 定義目標客戶

下一步是定義你的目標客戶，制定“客戶畫像”

客戶畫像在創建時必須深入細節，包括人口統計因素(年齡、性別、家庭構成、收入、地理位置等) ，以及他們可能面臨的目標和挑戰，甚至還可以給他們設置名字和頭像。

客戶畫像可以讓你能站在客戶的角度思考，從而更深入地瞭解他們的目標和以及他們面臨的困難。

如何制定客戶畫像，請閱讀：

3. 明確目標

為了避免創建模糊或過於具體的目標，可遵循SMART原則：

• Specific（明確性）——績效指標必須是具體的，要切中要點，不能籠統；
• Measurable（可衡量）——績效指標必須是可以衡量的，即績效指標是可以數量化或行為畫的，驗證這些績效指標的數據或者信息是可以獲得的；
• Attainable（可實現）——績效指標必須是可以達到的，即即績效指標在付出努力的情況下可以實現，避免指標數據定地過高或過低；
• Relevant（相關性）——績效指標是要與其他目標具有一定的相關性，即績效指標與工作的其他目標是有關聯的，與本職工作相關聯的；
• Time-bound（時限性）——績效指標必須具有明確的截止期限，即注重完成績效指標的特定期限。

一個符合這個原則的目標是這樣的：從下週一起，我打算每天早起一小時，跑步2公里，在3個月內瘦掉20斤。這個目標就是可衡量的具體目標，它有截止期限，並且切實可行。

4. 制定營銷策略

現在營銷方式五花八門，有戶外廣告牌、廣播廣告、社交媒體廣告和按點擊付費廣告等等，企業需要花點時間去了解每種方式的優劣點，權衡各方面因素，再做出抉擇。

記住，在購買過程的不同階段，你的客戶或多或少會接觸各種的信息和媒體。如何吸引住客戶的目光：

然後，找出問題，迎難而上。推薦閱讀： 和

最後，保持營銷長期有效。推薦閱讀：如何長期保持營銷有效性？

5. 預算管理

營銷計劃的最後一步就是管理預算。

常言道，思而有備，有備無患。良好的預算管理，是保障企業目標達成的堅實後盾。

如何在客戶群體和營銷策略中分配營銷資金？與你的業務和整個公司的目標有很大關係。如果你是一家初創企業，你會選擇將大部分預算投入到提高品牌知名度。另一方面，如果你的企業已經運營了很多年，並且你希望提高銷售額，那麼為鼓勵重複購買的忠誠度活動投入更多資金是一個不錯的選擇。

#總結#

最後，來回顧一下制定營銷計劃的五大步驟：

1.定義業務：採用SWOT分析法來充分認識你的業務

2.定義目標客戶：制定客戶畫像

3.明確目標：使用SMART法則明確目標

4.制定營銷策略：明確營銷指標，制定營銷計劃，衡量營銷成功，找出問題並迎難而上，最後保持營銷長期有效

5.預算管理：做好預算，合理分配資金

無論你是一個即將開始你的第一次創業的新手，還是擁有多年企業經營經驗的資深企業家，現在開始制定營銷計劃，永遠不會太晚。

作者：Bruce Hakutizwi

編譯：Dasein@LeanView