「不做芯片，必死。」

上個月，剛剛宣佈獲得了 C 輪 1 億美金融資的雲知聲，在北京的新品發佈會上，推出了自研的物聯網 AI 芯片「雨燕」。創始人兼 CEO 黃偉用這句話表達雲知聲為什麼做芯片的決心。

與其說決心，不如說是時勢使然。

眾所周知，芯片研發是一項高風險、重成本的事業，需要有充足的彈藥—— 哪怕是 10 名超過 10 年工作經驗的博士，對於資源和資金都吃緊的創業團隊來講，無疑都是個相當大的挑戰。

然而，在巨頭爭霸的 AIoT 賽道上，創業公司如果停留在提供解決方案的高度，就很難走得更遠，甚至是等死。

「巨大的需求，渺小的背影，心裡有深深的孤獨感。」借用了微信啟動界面的意境，黃偉感慨到。

身材渺小的 AI 創業公司，如何選擇自身的賽道？

1、 自研 AI 芯片

在深圳組建分公司，因為市場和客戶在這裡，語音技術產品化的落地在這裡

身材渺小的 AI 創業公司，如何選擇自身的賽道？帶著如上的問題，我們探訪了雲知聲的深圳辦公室。

對於華南的戰場，雲知聲聯合創始人康恆博士是領頭人。家在北京的他，自 2014 年深圳分公司創立以來，大半的時間都在深圳。趁著中午吃著盒飯的功夫，他向我們講述了一段雲知聲的成長故事。

2012 年，也是在亞馬遜 Alexa 起步的同一年，雲知聲成立，並很快發佈了國內首家永久免費的語音雲平臺，首度將深度學習引入到語音 AI 領域。

作為一家專注物聯網人工智能（AIoT）服務公司（傳統的說法是 IoT 服務供應商），雲知聲從創建之初就在做核心技術的積累，並拿著創辦一年便拿下的 1 億人民幣 A 輪融資，組建技術團隊，並與華為等優質客戶達成合作。

然而，技術落地的場景，不是在北京和上海的辦公室坐著就能找到的。

「如果我們活動的區域一直侷限在北京與上海，就很難感知到當地市場的動態變化。」2014 年，被任命為雲知聲 IoT 事業部副總裁的康恆，肩負重任來到深圳，著手組建深圳分公司，並開始與家電、機器人及各類消費電子硬件廠商接觸。

從軟件到硬件，將語音交互和 AI 技術硬件化，通過語音 AI 模組助推家電廠商快速推出智能產品

深圳分公司的組建，更多的是為了實踐雲知聲在 2014 年 3 月就提出的「雲端芯」的戰略，將雲知聲的技術能力從雲端遷移到終端，在家居、車載、醫療、教育等領域，服務更多的企業。

這一舉措也表明黃偉不滿足於做一家單純的語音平臺商，他希望加強 AI 服務的落地，讓技術真正惠及 IoT 企業。

而如何將雲端的「軟」能力落地給到客戶？在接觸了大量終端客戶後，康恆發現，僅僅打包雲端算法能力是不夠的，將 AI 能力通過模組「硬」化，是技術落地的一條「捷徑」，也是和設備廠商合作的「套路」打法。

對於一家語音 AI 技術服務公司來說，語音模組這張牌的商業化優勢很明顯：

這種「套路」打法不僅降低了家電廠商對於語音技術的理解和應用門檻，也很快幫助雲知聲獲取了第一批客戶，華帝、海爾、長虹、美的、格力 、TCL 等，這個名單還在不斷的增加。

合作是雙向的。在這一波「語音喚醒萬物」的變革運動中，我們能看見：不僅是像雲知聲這樣的 AI 公司在拓展家電市場，傳統家電廠商也正在尋求以語音為契機，進軍智能家居——從可以語音遙控的智能空調、電視、煙機，到電風扇、電燈等小家電。

如今，家電領域已全面開啟 AI 模式。正如我們在地鐵的 LED 屏、辦公區電梯廣告、以及各種家電賣場裡看到的一樣，傳統家電都已經紛紛打上了 AI 的標籤。

芯片從研發到量產，語音技術產業化落地最難走的捷徑，九死一生才有機會

這個世界上「一招吃遍天」的生意幾乎不存在。

「一些大家電，如電視、空調等，其產品利潤足夠高，足以覆蓋語音模組的高成本；但是一旦擴大應用範圍，例如風扇、電燈等小家電，或是車載、安防等其他領域，前面提到的模組的優勢，就沒那麼明顯了。」康恆分析到。

硬件模組這種產品形態，底層的各種電子元器件尤其是芯片，需要嚴重依賴上游供應商，渠道則通過代理商加持運營，成本和供應週期都很難把控。這一點，也是無數涉足硬件的軟件公司，都很難繞開的坑，為此交了學費的企業不計其數。

自研芯片，從某種程度上而言，也是倒逼出來的一條路。

「掌握了芯片供應權之後，將集成了先進語音 AI 技術的芯片開放給方案商，通過方案商為品牌商提供個性化的解決方案，在成本及供應週期上，雲知聲都將有更大的主動權。」康恆說道。

自研芯片被提上了日程。從 2014 年黃偉提出「雲端芯」戰略，到 2015 年正式建立研發團隊，再到 2018 年推出「雨燕」物聯網 AI 芯片，花了整整 4 年時間。

雨燕採用自主 AI 指令集，擁有具備自主知識產權的 DeepNet、uDSP，支持 DNN/LSTM/CNN 等多種深度神經網絡模型，NN 性能較通用 CPU 能提升超 50 倍，在低成本和低功耗設備上提供更高的算力。

在上個月的新品發佈會上，雲知聲聯合創始人、芯片負責人李霄寒也表示，「雨燕」已經完成小批量流片，預計在今年 Q 3、 Q4 季度會正式導入第一批客戶。而在可以預見的未來裡，雲知聲還將推出支持多模態的「雪豹」、提供通用 AI 邊緣算力的「旗魚」兩款芯片。

對於「不做芯片等死」的說法，康恆的觀點是，「創業本就是九死一生，四平八穩的創業是不存在的。自研芯片的確是需要巨大的資金、人力投入，但是一旦做成了，便會轉化為我們巨大的優勢。」

2、 ToB 攻堅戰：

不輕易擴張行業佈局，但云知聲涉足的幾個行業領域，有幾條准入的標準

在外人看來，雲知聲的棋盤已經鋪的夠大：產品涉及芯片、語音交互系統、雲端服務，涉足領域更是橫跨家居、醫療、車載、機器人等多個方向。這個棋局看起來的確不像是一家只有 300 餘人的創業公司所能支撐的。

「創業公司必須聚焦，某種程度上看，必須有選擇的去涉足某個或某幾個行業領域。」雲知聲不會輕易去擴張佈局新領域，康恆為我們總結的入局標準有這樣幾條：

AI 創業公司一定要在垂直領域深入挖掘才能活下來。然而，「邏輯套路都擺在了明面上，實際做起來才發現困難重重

在「挑」客戶的問題上，「姿態高」或「姿態低」都不是雲知聲想要的，雲知聲「挑」的是行業和方向

「ToB 的業務模式，做得有多好決定於你和客戶走的有多近。」在聊到創業公司的業務拓展經驗時，康恆這樣總結到。「其中，一是客戶資源、人脈；二是你提供給客戶的方案能否深入到某個具體場景，深度 match 客戶的產品需求。」

在 AI 公司向傳統企業和政府的「賦能」運動中，我們經常能聽到了一些吐槽的聲音，吐槽那些 AI 平臺大企業的「高姿態」，合作態度不夠平民。但同時，我們也能看見像騰訊這樣的大平臺公司，在推動 AI 落地的過程中正在逐漸改變態度，官方措辭也開始咬文嚼字地將「賦能」改為「助力」了。

這樣放低姿態，是否意味著 AI 公司不再像以往一樣「高姿態」的「挑客戶」了呢？

在聊到這個話題的時候，康恆用理性的思維為我們分析到：一方面，像 BAT、訊飛這樣的上市公司，因為太大而根本沒有辦法去顧忌到小額市場，一定會優先選擇與其收入、規模、以及收益相匹配的公司。

另一方面，像雲知聲這樣的創業公司也是要有的「挑」的。「對於絕大多數客戶，我們還是以低姿態去服務的。我們挑的是什麼？是行業和方向。那些因為雲知聲的入局而能帶來規模效益的行業和方向。」

Part 3 彎道超車

未來趕超科大訊飛和 BAT 的可能，在於落地垂直細分市場

雲知聲 4 年前提出的頗具前瞻性的「雲端芯」戰略佈局，時至今日，也依然能看到它為行業夥伴帶來的啟發。

時至今日，我們也能看到阿里、騰訊、百度、小米等巨頭更有野心的局部或全景佈局：基於核心技術和核心業務，構建和完善語音智能平臺 （OS 或語音交互引擎），再分別從雲端（如騰訊雲小微整合 QQ 音樂服務）、芯片（如阿里收購芯片公司中天微）、及終端（如小度智能音箱和小度在家，以及小米智能硬件家族）佈局 IoT 生態，等等。

「雲知聲 ToB 模式的打法，有時候不是 BAT、科大訊飛等公司能顧及得那麼深入的。」康恆認為 ，AI 技術產業化無非就兩條路徑：

一是平臺化路徑，就像 BAT 那樣，基於大流量去做 C 端大眾需求的產品（以及廣義的 B 端的平臺級產品）；另一條路徑，就是像雲知聲這樣深耕 B 端垂直領域，基於細分領域的需求做產品，去針對細分客戶的需求做極致化服務。

「雲知聲一定要形成自己的護城河，這就要求我們一定要在垂直細分市場做到足夠強。」康恆對未來的產品和市場方向，已經非常的清晰。在蓬勃發展的兒童智能產品市場，雲知聲向深圳灣（微信 ID：shenzhenware）透露了一系列新的動作。

避開巨頭的鋒芒，AI 創業公司的下一個發力市場會是什麼？又要以什麼樣的產品和服務去滿足垂直細分市場的需求？

雲知聲已亮劍。

接下來，就是一場赤膊上陣的硬仗了，我們已經可以拭目以待。

訪談整理：談哲

主筆：陳壹零

閱讀更多 深圳灣 的文章

關鍵字: 軟件 家用電器