經濟觀察網 記者 王國信 耿慧麗 退潮的時候才知道誰在裸泳，而車市變淡的時候，“內功”的強弱就決定企業能否抵抗風雨。一汽-大眾公佈了最新銷售數據，10月份其單月銷售新車180600輛，再次領先上汽大眾，連續三個月拿下單一車企銷量冠軍。1-10月份累計銷量更是達到165.38萬輛，同比增長4.4%。產品方面，大眾品牌首款SUV探歌成為一汽-大眾銷售數據中最大的亮點，新車單月銷量暴漲46.1%至8074輛；邁騰則以13.1%的增速、19091輛的成績穩居B級車榜首。
在弱市之下，一汽-大眾認為，其能做到逆勢而動，背後是其在近30年的發展中所鍛鍊的體系能力的支撐。11月16日，一汽-大眾汽車有限公司商務副總經理、一汽-大眾銷售有限責任公司總經理董修惠在接受經濟觀察網記者採訪時候表示，儘管市場下行壓力大，但對於一汽-大眾而言，體量較大，抗風險能力也比較大，而得益於體系的穩定，其新產品也能在這樣的市場環境下得到穩定的市場表現。一汽-大眾用快速的反應，在市場中及時調整，而處理好經銷商的關係，保持經銷商經營穩定被董修惠認為是當前最重要的工作。
除了幫助經銷商實現經營的穩定，抵抗風險，一汽-大眾今年另一件重要的事就是對SUV產品陣營的打造。與此同時，如何協調好全國製造體系，保證整個體系高效率融合也是今年的主題之一。今年，在銷量持續穩步推進的同時，一汽-大眾也於今年完成了其在全國的產能佈局，東北、華北、華東、西南、華南5大生產基地將使一汽-大眾實現對主要汽車市場的全覆蓋。
同時，這些高柔性工廠也將使一汽-大眾實現傳統燃油車、純電動車、插電混動車型的共線生產，可以最大限度地縮短新車型研發、生產的時間，快速打入消費市場。
穩定是關鍵，核心是帶領經銷商共克時艱
中國汽車市場在10月遭遇第一次全面負增長，而乘用車市場已經連續三個月負增長。在這種情況下，汽車企業如何面臨弱市下的市場競爭，穩固企業經營變得更加重要。“多年來汽車市場起起伏伏，比如2015年上半年也出現過類似的情況，業內對於現在的市場行情基本已達成普遍共識，下行壓力非常大。”董修惠表示。
在中國汽車企業中，一汽-大眾一直以體系力著稱，其在僅有轎車產品，且產品覆蓋率最低只有38.5%的情況下，依然保持了多年全國銷量前三的成績。董修惠認為，在當前的市場下，汽車整車企業的第一大要務是“以穩健經營為核心，貫徹平穩、有序的基本方略”，特別是要處理好與經銷商的關係。“在經營當中，經銷商比我們更早感受到市場的壓力，以及這份壓力所帶來的困惑。”董修惠強調。
今年十月，董修惠在月度開始的第一天就加班，他緊急召開了季度經營會議，研究並調整最後一個季度的銷售策略和方針。董修惠認為，在目前的市場下，保持高效率的市場反應是企業應對風險的關鍵。而正是由於及時地捕捉到了市場的變化，一汽-大眾才能夠及時作出調整，並在銷售時，對銷售體系中的經銷商的支持也進行不斷的調整。
“我們在對市場作出準確判斷的同時，還需提前做出策略上的調整來降低風險。比如說，我們的銷售計劃要做好庫存管理、關注經銷商的資金鍊、關注經銷商終端對客戶的服務。除了全力以赴保障經銷商的平穩經營，還要保護經銷商的利益，我們內部也會根據市場節奏實時調整我們大的營銷政策，向更精細化的方向發展。”董修惠表示。
董修惠對記者強調，如何保障所有經銷商在激烈的市場競爭下能夠持續穩健的經營，是一汽-大眾目前所有工作的出發點和著力點。這也是穩健經營最基礎的一步。目前，由於市場增速放緩，一些品牌的經銷商體系已經出現嚴重問題，退網頻發。一汽-大眾則希望通過密切地關注經銷商的經營狀況，將下行壓力帶來的經營風險，和對經銷商的影響降到最低。
“一汽-大眾體量比較大，抗風險能力相對較強，不僅是我們要抗風險，還要帶領經銷商一起。”董修惠表示。不過，董修惠同時強調，目前汽車行業下行壓力是多方面因素綜合作用的結果，它也具有一定的週期性特點。而從中長期來看，汽車市場還是會逐漸恢復到微增長或以上狀態。“我經歷了2004年、2008年、2015年等幾個階段性的困難時點，長遠來看，也沒有理由對汽車行業基本面長久地持悲觀的判斷。畢竟這個行業是有一定規律性的。”
體系能力支撐發展，對SUV表現有信心
在SUV產品上市之前，一汽-大眾品牌憑藉7款轎車打天下，車型少冠軍多，單車型銷量基本都超過20萬臺。比如捷達常年是其所在細分市場的冠軍，速騰是A+級細分市場冠軍，高爾夫是A級兩廂車市場多年的冠軍，市場份額接近40%。邁騰穩居B級車銷量冠軍，全新一代寶來上市至今，在A主流三廂車細分市場當中，已經從第五到第三。
沒有SUV之前，一汽-大眾產品覆蓋度最低時達到38.5%，只能參與不到四成的細分市場的競爭。今年開始，一汽-大眾引入了大眾品牌的SUV，今年8月探歌上市。隨著探歌、探嶽兩款SUV在今年投放市場，以及到2020年還會有後續三款SUV的投放，一汽-大眾將實現全方位、全細分市場的佈局，整體市場覆蓋率將得到進一步改善。
不過，從SUV市場的發展來看，一汽-大眾是個不折不扣的“後來者”。此時，SUV當年飛速增長的階段已接近尾聲。近年來，國內SUV市場保持快速成長,2014 年至 2016 年銷量增速分別為 36.19%、59.93%、43.41%,增長速度遠高於轎車和 MPV。但中汽協的數據顯示，今年10月份，運動型多用途乘用車（SUV）銷售87.09萬輛，環比下降0.21%，同比下降14.69%，這是SUV市場連續第五個月下滑。業內認為，SUV已經進入全面的“紅海”市場階段。
此前，業內一直對一汽-大眾能否在這樣的市場環境中突出重圍抱有懷疑。一方面，一汽-大眾大眾品牌下從來沒有過SUV，他們沒有任何銷售經驗和客戶培育。另一方面，它的定價策略等也受到競爭對手的攻擊。但從目前的產品表現來看，達到了一汽-大眾的預期效果。在整體市場下行、壓力如此大的背景下，探歌銷量從8月份3063輛的銷量，攀升到9月份的5527輛，再到10月份終端交車8074輛，在細分市場中排名第三，探歌的表現還是可圈可點的。而探嶽上市剛剛一個月，目前終端交付也處於供不應求的狀態。
“雖然我們是SUV市場的後來者，我們面對的是存量市場的競爭，但是憑藉豐富的造車經驗，優良的產品力、品牌力和強大的體系能力，還有經銷商網絡，對於一汽-大眾SUV產品的後續市場表現，我們是非常期待和有信心的。”董修惠表示。目前上市的幾款新車都在銷量爬坡階段，如何使新車銷量順利爬坡，是一汽-大眾大眾品牌目前經營的重點。
目前對於SUV在中國汽車消費中，是否已經達到頂點，是否還具備潛力頗有爭議。目前，中國SUV市場的份額接近整體市場的50%，差不多是半壁江山。董修惠表示，雖然現在整體汽車市場的下行壓力很大，但SUV市場還是存在一定的增長空間。“任何一個廠家不可能不佈局SUV市場，一汽-大眾也不例外。通過調研，我們發現中國SUV市場正逐步走向成熟，並越來越細分。”董修惠表示。
而在SUV上，一汽-大眾將繼續強化佈局，董修惠表示，一汽-大眾大眾品牌採用的是全系列佈局的策略。而未來，一汽-大眾大眾品牌在未來三年之內，會全方位的佈局SUV市場。按照規劃，到2020年之前，一汽-大眾大眾品牌會有至少有5款SUV上市，將實現從小型、緊湊型、中型到中大型細分市場的全覆蓋。除此之外，一汽-大眾還在積極佈局一些衍生車型，例如，一汽-大眾將形成以探嶽為核心的高端中型SUV產品矩陣：包括探嶽R-Line車型、探嶽GTE車型和COUPE SUV車型。
“我認為像一汽-大眾這種體量的廠家或者品牌，時刻要考慮佈局一些個性化的產品，滿足客戶個性化的需求。同時，我們也在積極佈局新能源市場。”董修惠表示。
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