溫馨提示：閱讀前，請點擊右上角“關注”，就可以每天第一時間免費獲取“東方思維管理課堂”分享的職場及管理知識
經常逛街的小夥伴，肯定去過一家叫名創優品的實體店。
這家logo和優衣庫撞臉的“日本休閒百貨品牌”，目前名創優品全球門店超過3000家，其中落地海外70餘個國家，門店1100家左右
並且最近名創優品目前正與騰訊、高瓴資本進行融資談判，融資20億元，估值150億元。
名創優品為什麼這麼火？
有人說它是ZARA+優衣庫的混合體，還有人說它是山寨版的無印良品、升級版的十元店……這些說法都太表面了！
就好像說一家公司的成功是因為“產品很便宜”或者“很會玩營銷”一樣。
名創優品
NO.1 名創優品的定位
名創賣的是生活小商品，比如：化妝品、小飾品、零食、箱包、生活用具、小型電子產品等等。
名創所針對的核心群體是“一二線城市的年輕人，尤其是女性”，女性、快消、小百貨，是它的核心定位。
名創優品所做的，就是把長尾小商品聚合起來。
於是乎，下班路過名創買個杯子、週末去Shopping Mall購物時順便去名創買支眉筆等等，這樣的消費行為很容易發生。
名創所選擇的小商品這個經營領域，有效規避了電子商務和其他零售形態的紅海式競爭，是一個很獨特的領域。
所以不得不說，在商業上，選擇比努力重要——如果你選了個用戶規模小、利潤率和復購率又不高的生意去做，很快就會碰到天花板。
你們知道嗎？“名創優品”90%都是國產貨
No.2 價值曲線分析
所謂的價值曲線，也就是說，名創到底創造了什麼樣的具體價值？翻譯成人話，可以理解成：名創優品有哪些與眾不同的特點。
有人可能會說：“名創優品不就是家升級版的10元店嘛。”
但實際上，名創的價值曲線和一般的10元店差別非常大。
在價值曲線上，名創有以下幾個突出特點：價格低、日本進口、商品設計感強、包裝精美、商品種類豐富、上新速度特別快、裝修比較高檔時尚、選址在商業中心、自助式購物等等。
低價
在名創優品，10塊錢的商品比比皆是，最高也就幾十塊，基本看不到超過100塊的。
低價的好處有兩個：一是減少競爭。
要知道，電商之能夠橫掃實體零售，價格低是個特別關鍵的因素，“越是標品，被顛覆的 越徹底”，名創守住低價，就有和電商正面PK的底氣；
第二個好處，就是可以輻射足夠大的群體，刺激銷量。
（資料圖片）MINISO名創優品的商品和店面
日本進口、商品顏值、高價裝修
但低價也有弊端，“一分錢、一分貨”是一種典型的消費者心理，名創商品價格低，很容易讓消費者產生低價商品質量不好的心理，怎麼避免呢？
名創的老闆葉國富很討巧的把公司註冊在日本，在商品上面都會寫著日文，甚至把“日本進口、低價優質”作為自己的核心賣點直接標明在貨架上。
國內大眾普遍對日本產品有好感，這樣一來，名創無形中也在消費者的心中埋下了優質的印象。
為了加強這種印象，名創的官方信息總有意推崇一位叫“三宅順也”的日本設計師，並將他奉為名創理念的發起人。
其實內行人一看就知道，名創的商品都是Made in China，這樣做是有意包裝。
再有，名創通過自建設計師團隊和模仿國際大牌的設計，保證商品的設計感強、包裝精美，這也可以給人質量好的感覺。
除了商品設計感強，店鋪裝修也非常重要，尤其現在消費者的選擇面很廣，如果店面很醜，連逛的慾望都沒有。
名創的策略就是小店面、精裝修，一般面積都在200平米左右，裝修費可以高達40萬。
名創優品
品類豐富，上新快速
名創的SKU在3000左右，通過足夠豐富的商品保證消費者到店的頻率。
另外，名創還主打快速上新，幾乎每週都有新品上線，這樣做則又增加消費者的逛店頻率。
我們可以嘗試這樣理解，店面就是產品，商品就是內容，內容只有足夠豐富並且不斷更新，用戶才會樂於使用產品（逛店），才有留存（復購）。
（資料圖片）MINISO名創優品的商品和店面
選址在人流量大的購物中心
實體店的選址極其重要，選址意味著流量，我們再來看看名創的選址策略。
一般的10元店為了降低成本，會開在街邊巷尾等不顯眼的地方，這符合它們的價值鏈。
然而，名創優品反其道行之，非但不省錢，反而極力佈局一二線城市核心地段，通常會選在購物中心、地鐵口、繁華的商業街等人流量非常高的地方。
租金雖然高，但好處也多，一是可以獲取大流量來提高銷售額，再有可以把品牌形象提升上來，省了一大筆營銷費用。
其實，這套玩法ZARA、優衣庫早就輕車熟路了，它們從來不會花錢打廣告，而是把錢花在選址和裝修上，因為它們知道壟斷住流量高地，加上店面包裝，就是最高明的廣告。
吳軍 2017年11月4日 香港優衣庫
自助購物
名創學習一線大牌，推崇自助購物，店面不設置推銷員，只有收銀員和隨時都在整理貨架的服務員，只有你需要服務時，他們才會為你服務。
這樣做的好處，一方面是營造了輕鬆的購物感；
另一方面，節省了人力成本，要知道很多導購式的實體店，店面的人力成本可以佔到銷售額的10%。
名創優品
我們總談論消費升級，其實消費升級本質上是消費者觀念的升級，並不是說買得貴就好，而是買到好東西。
消費者判斷你的商品好不好，其實是很感性的，商品的設計、包裝、店面的裝修、地理位置、甚至是不是進口商品，都會影響消費者的感知，名創通過在價值曲線上加加減減，無形中影響了消費者的心智。
消費者不會深挖名創的背景，也不會像我們一樣去仔細研究，只會覺得這就是一家日本時尚百貨店，低價優質，沒事就進去逛逛。
總的來說，名創的價值曲線設計得很符合現在人們的購物習慣，這是它能火的核心所在。
（資料圖片）MINISO名創優品的商品和店面
NO.3 價值鏈分析
那麼問題來了，為了實現這樣的價值曲線，名創要如何設計它的供應鏈、終端把控、加盟策略、運營體系甚至品牌營銷等等環節呢？這也就是我們常說的價值鏈了。
規模採購，去中間商
商品既要優質的同時還能夠低價，怎麼搞？
我們看到的絕大多數高質量的日本貨、韓國貨，其實都是中國的外貿供應商生產的，但是呢，國內的公司信譽差，合作風險高，“帶小姨子跑路事件”時有發生，在屢屢掉坑後，這些外貿商不願意做內銷，每年的廣交會，中國公司都是被拒之門外的。
名創註冊成日本公司，除了能對C端提升品牌逼格，供應鏈上也自然撈到了好處，能夠對接到優質的供應商，並和他們達成良好合作，這也是商品質量的保證所在。
具體說來，名創找到優質廠家，直接廠家採購，去掉中間商，然後通過大規模買斷，縮短結算賬期等政策，提高了議價能力，供應商願意降低價格，就為低價策略提供了成本上的支持，同時實現了低價和優質。
監控數據，快速調整
供應商的問題解決了，但如何保證你賣的商品就是消費者需要的，並且如何保證每週都能上新，刺激消費者經常來逛呢？
前面咱們講過，名創的SKU保持在3000左右，賣什麼商品要根據消費者不斷變化的需求來確定。
名創的設計師團隊會長期關注店面的動態銷售數據、網絡數據來進行選品、設計，能不能賣爆，是一個很重要的標準。
前不久，我注意到京東上有一款耳機銷量增速迅猛，沒想到過了幾天在名創優品看到了長得類似的耳機，為了保證快速和低成本，設計上的模仿，也就很容易理解了。
京東商城展臺
重要的是，由於名創的店面有2000家，可以發展靈活調貨模式，比如：A地區的杯子賣的不好，而B地區的杯子則賣的斷貨，就立刻把A地區的杯子調過去，提高商品週轉速度。
歸根到底，還是要設計自己的商業模式，使其能夠適應快速變化的需求。
LP加盟，快速複製
我們再來看，現在3000家店，如此高的資金週轉率，肯定要發展加盟，而想要根據消費者需求快速反應，又需要牢牢把控住終端，這就導致名創的加盟政策很獨特。
類似於LP模式，加盟商出錢，但不參與日常經營，店面的人員管理與日常運營，名創要牢牢把控，這樣就把3000家店做成一張網，從而監測數據、靈活調整。
具體的加盟政策上，加盟商需繳納品牌使用費15萬、貨品保證金75萬，加上裝修費、店鋪租金、人員工資、水電工商等，一般投入在200萬左右，門檻可以說非常高。
分配方面，每天營業額的38%（食品為33%）作為加盟商的收入，現款現結。
在實體店過冬的背景下，名創先是把直營店的流水做得非常漂亮，進而吸引了很多有店面資源和資金的投資加盟商。
（資料圖片）MINISO名創優品的商品和店面
抨擊巨頭，借勢營銷
再來看看品牌宣傳吧，早期的名創其實還蠻低調的，數據逐漸好看了以後，名創的老闆開始頻繁出現在各大財經類節目、行業活動，宣傳名創的理念和模式。
為了更具備話題性，葉國富經常會反駁主流觀點，抨擊電商巨頭，語不驚人死不休，也因此獲得了“葉大炮”的外號。
小公司咬大公司來借勢營銷，實際上是一個司空見慣招數，在這個時期，名創做營銷最大的目的還是在於加強對加盟商的吸附力，促使他們掏錢入夥。
在2016年開始，名創開始發力對消費者的營銷，頻繁的在媒體發文，做廣告植入，以及藉助明星炒作，其微信平臺也通過掃碼送購物袋的方式籠絡了2000萬左右的粉絲，不過在C端營銷上，名創做的還不是很到位，更多的是自說自話的玩法。
NO.4 盈利分析
名創的這套玩法得到了消費者的認可，但是商品價格這麼低，成本又很高，能不能賺到錢呢？其實名創的盈利模式暗藏玄機。
首先是規模經濟，名創在每個具體的品類都會挑選最可能賣爆的產品，產品顏值高、質量好、價格低，銷量就容易上去。
名創再通過大規模開店，推爆品，把規模做起來，比如一款眼線筆，就是一個爆品，據說銷量已經到了10億。
（資料圖片）MINISO名創優品的商品和店面
做生意要麼低頻高價，要麼高頻低價，既然是低價，就要想辦法提高購買頻率，形成很好的復購。名創為此也很花心思：
1.SKU保持在3000個左右，豐富的商品品類提高了顧客到店購買的幾率；
2.每週推出2-3個新品，保持高頻更新，刺激你經常去逛新鮮；
3.售賣本身就具有復購性質的商品，比如化妝品、零食，名創會特意把這類商品擺放到門口顯眼位置，讓其發揮流量商品的作用。
（資料圖片）MINISO名創優品的商品和店面
還有個因素容易被忽略，那就是價格需求彈性，小百貨的價格需求彈性都很大，當價格足夠低的時候，你可能會多買一些原本沒有想買的商品
名創可能是購物中心裡單價最低的，可以帶給你足夠的安全感，釋放人的購物慾
所以你就很容易買買買，以為自己佔了便宜，其實你花了更多，無形中提高了客單。
規模經濟、高頻次消費、價格需求彈性，這幾個因素一疊加，自然使得名創的流水做得很漂亮。
另外加盟商的品牌加盟費、貨品保障金，這筆金額的數目可不小。
而且這裡還有一條隱藏的產業鏈，就是名創優品和P2P平臺分利寶的關係，葉國富也是分利寶的創始人，加盟商要是沒錢開店可以來分利寶貸款，貸了款以後再交加盟費、保障金。
其實明眼人都看出來了，這錢又回來了，左手搞實業、右手幹金融，風險主要都轉嫁出去了，名創優品就旱澇保收了。
NO.5 成本分析
分析了盈利的問題，我們再來看看它的成本結構。如果你把加盟這筆賬算一下，你就會發現，名創把很多風險都轉嫁給加盟商了，剩餘的成本則主要集中在了設計研發、庫存物流、公司人力成本（不是店鋪員工哦）。
在設計研發上，雖然它有自己的設計師團隊，但很多商品其實是有明顯的山寨痕跡，一定程度上也降低了設計成本。
再有，終端店面銷售速度快，加上調貨模式，導致商品週轉時間非常短，據說只有21天，這就降低了庫存成本。
所以整個價值鏈條理下來，名創雖然開了3000家店，但事實上並不算是重資產，這也是它快速擴張的原因所在。
miniso名創優品
NO.6 團隊分析
任何商業模式最終都要落地到組織架構上，所以我們要來聊聊“人”的問題。
首先是創始人葉國富，他做零售並不是頭一回了。
他本人其實就是“哎呀呀”的創始人，提起這個“哎呀呀”倒是蠻有意思的，賣的品類和名創有些類似，都是年輕女性的生意，不過主要的店鋪都在三四線城市，核心模式也是傳統加盟那套玩法。
不難想象，葉國富做了這麼久的小百貨、女性生意，眼看著消費升級的變化和電商的大行其道，以及過去哎呀呀的天花板
他肯定是思考了很久，去世界各地考察了很久，然後才琢磨出名創這一套模式的。
長沙大超市、商場以及品牌專賣店
而這次名創的拓展團隊，其實很多都是哎呀呀的當地員工，換句話說，這是一個在小商品市場有過多年實戰經驗的團隊。
更有趣的是，葉國富創立的塞曼控股還和韓國BBP株式會社，聯合推出了哎呀呀的升級版--哎呀呀生活館，其模式和名創如出一轍，只不過這次號稱是“韓國品牌”，哈哈哈...
第六屆最佳商業模式中國峰會在京舉行
名創的啟發性在於，選好經營領域，緊跟消費者需求，締造一條與眾不同的價值曲線，從產品的設計、供應鏈管理開始下功夫，一條鏈牢牢把控住，把設計、性價比、購物體驗做到位。
不過你仔細想想，但凡你要做零售，不就應該去琢磨這些麼？所以說是秘密，還真就沒有什麼秘密...
主編推薦：
職場遇到瓶頸，管理遇到障礙，經營遇到困境，戰略遇到迷茫，
沒關係，我們為您分憂！
我們已經為您準備了CEO成長課程。
通過本號，學習管理方法、營銷策略、股權激勵方案、 招人、留人、育人、晉升機制、薪酬體系等。已有100萬政商領袖，企業老闆，職場精英都在關注。
關注閱讀一個月，勝讀10年EMBA！
如果您感興趣，請點擊下面的"瞭解更多" 鏈接即可，開啟您企業發展進階之旅。
閱讀更多 東方思維管理課堂 的文章
