1、牛欄山，是頭什麼牛
順鑫農業，全稱北京順鑫農業股價有限公司，是北京第一家農業上市公司，股票代碼000860。集生物釀造、營養肉食、安全家品、健康地產、生態建築等產業於一體。北京順義區國資委是實控人。
庖丁解酒最早注意到順鑫農業，是2013白酒年報數據對比分析時，發現其驚人的產量、銷量噸位數。 但是，在長達4年多時間，股價基本沒太大反應，大概是有什麼東西蒙住了投資人的眼睛。
1、國資增持，屬不同尋常的牛
順鑫腔股於今年2月、5月連續增持順鑫農業股票，第一次平均增持價格18.86元、第二價格36.49元，兩次集中總共增持了1%的股份。增持後，大股東北京順義區國資委的控股比例提升至38.45%。
大股東出手增持，本來不是新鮮事，尤其在今年。但是，有誰見過國資控股的大股東增持呢？好像極少。印象中白酒行業近三年就沒出現過。2015年底，瀘州市國資委曾增持過瀘州老窖，之後大漲了兩年。
所以，有個結論：凡國資控股且國資大股東出手增持的，大概率上是有料的。
2、漲幅第一，是獨領風騷的牛
2018年上半年伴隨大盤下跌，白酒板塊也回調、補跌。截止昨天，4家龍頭年內區間的最低點較最高點下跌幅度，依次：貴州茅臺23.23%、洋河31.58%、瀘州老窖43.85%、五糧液37.13%。
2月9日，順鑫農業盤中創下兩年最低價16.45元。2月23日，國資大股東首次出入增持，當天收盤價為18.36元。 8月1號，盤中創下歷史最高點位47.90元。截止9月26日重新又接近前期高點了。
對比大股東2月23日至26日首次增持均價18.30元，順鑫農業股價今年以來最高漲幅達到2.33倍。
順鑫農業，超越茅臺及所有白酒股，成為上半年以來漲幅第一的白酒股票。
3、雙料酒王，是噸位龐大的牛
圖一：近年牛欄山的產量、銷量，單位：萬噸
產銷雙料王。
按噸位計算，牛欄山已成為中國名符其實的白酒產量、銷量“雙料酒王”。據庖丁解酒數據統計，牛欄山銷量噸位2011年超越五糧液、2014年超越瀘州老窖，多年連續保持全國第一。
圖二、近年營收金額及增速，單位：億
增長快車道
2011-2017年間，按噸位計算。牛欄山年複合增速是 22.69%，銷量噸位年複合增速為21.46%。規模以上白酒行業產量噸位數年複合增速僅為 2.65%。
2011-2017年間，以金額計算。牛欄山營業收入年複合增速為17.11%，而規模以上行業平均年營收復合增速僅為7.11%。
2、牛欄山，為什麼牛
對照牛欄山近10年的成長路徑，給合庖丁解酒近20年酒業經驗、觀察，具體展開來聊的話，我們大概可以囉嗦出8個理由。
1、順應消費升級
媒體炒作消費降級概念，庖丁解酒認為截止今天，中國社會整體上仍處在消費升級的歷史進程之中，可能的確增速是在放緩。
消費升級/降級，不僅是簡單的價格上漲或下降表象。更深層次的內涵反映是收入提升後的人們對產品品質的追求、對性價比的權衡、對可供選擇的便利性比較、對品牌品味（品牌所代表的精神文化）的欣賞、對社會地位及現狀的自我彰顯等。
牛欄山，是如何順應消費升級的呢？
牛欄山，緊扣低端酒市場、低端白酒消費人群，抓住了低端酒的消費升級需求。消費升級，不只是有錢人獨有的需求。低端白酒消費人群，也有對品牌、對品質、對性價比、對選擇性、對便利性的升級需求。
在戰略上，相對競爭對手們，更專注、更聚焦於低端酒市場，不疾而速、無為而治。在價格上，領先於行業重塑低端酒價格標杆，將白酒行業原普遍性3-5元、8-10元低端光瓶酒價格，提升至15-20元價格，併成功的樹立了一個“低端酒的高端化形象”。在策略上，非常務實，以濃香而不是清香型產品，來搶佔更具廣泛群體基礎的濃香型低端市場，且制訂了非常務實的區域滾動拓展計劃。在經營上，總成本領先戰略一直貫穿其中，從生產佈局、規模化生產、低毛利率、大商渠道模式、手握預收款等可以看出，這有助於繼續強化其低端酒之王的地位。下面有詳細闡述，此處不多講。
2、生產基地，輕資產模式
通過自建、併購、租賃多種模式，順鑫農業牛欄山在全國建立起了四處白酒生產基地，北京順義、河北香河、四川浦江、內蒙寧城。
覆蓋的白酒香型有三種，意味著生產工藝及流程也會有三種（至於區別大不大，庖丁解酒不瞭解），分別是濃香型（陳釀）、綿香型（寧城老窖）、清香型（二鍋頭）。
如何支撐40多萬噸的年產能需求，四處生產基地就是明證。如何支撐生產環節上的低成本化，圍繞主銷區戰略佈局產能基地、設備售後租賃即是例證。
短期，在資本開支上有些大，但長期看，將進一步降低生產成本，完全自主供給基酒、產能。
3、產品體系，白牛二當頭
事實上，如所有中國白酒廠一樣，牛欄山的品牌、產品數量，也是非常多的。
從相關披露信息看，牛欄山最核心產品是牛欄山陳釀，絕對大單品，規格為500ml*12/42度/濃香型，行話俗稱：白牛、白牛二。庖丁解酒推算陳釀銷售金額估計超過上半年營收的50%，銷量噸位估計近70%（未經考證）。
假如，按營收、銷量噸位數字換算成單瓶500ml的出廠均價，1噸=2000瓶，可以推算出牛欄山近7年的單瓶出廠均價走勢，單位：元/瓶。
從上圖可以看出，伴隨近年銷量噸位的不斷擴大，牛欄山酒的出廠均價卻是持續下降，但毛利率常年能保持在50%上下，而2017年度19家主業為白酒上市公司年白酒毛利率中位數在70%。
這說明牛欄山實現了規模效應，生產成本、管理成本等方面的效能實現了最大化，當然質量是前提。
畢竟，固液態法、液態法的白酒生產工藝成熟、流程相對簡化，不需要太多、持續性的科研投入（除了環保投入外）。也不像高端白酒，需要上好的糧食原料、需要更長的存儲週期，更大的倉儲洞庫，更多的資金沉澱在基酒當中。
低單價、大單品、快週轉、低附加值、高覆蓋，牛欄山幾乎可等於同快消品，如同王老吉一樣。
4、渠道模式，大商協銷制
在過去30年酒業發展過程中，論促成快消酒水企業成功的最關鍵的內部因素，庖丁解酒以為渠道貢獻絕對排第一。換句話講，在大多數情形下，是渠道模式的成功，塑造了成功的產品，大單品進而鑄就了白酒、快消品牌。
牛欄山，與業內盛行的廠家主控之下的扁平化、深度扁平化的模式不同，庖丁解酒總結其實施的渠道模式為大商協銷制。
即以省級或更大區域組建一個大區平臺，交由一家大經銷商全盤操作（近似分公司），負責轄區線下的經銷商開拓、團隊組建與管理、產品推廣、市場管理與維護、費用墊付與兌付等職責。
而牛欄山，只負責品牌、生產。因而，在規模效應下，較低的毛利率，也可以活得滋潤。何況，還有手握大額的預收款。
不知有沒有發現？牛欄山的區域經銷商，很多都是勁酒經銷商。這是真正意義上的營銷分離、廠商分工，廠商間合作與分工關係，一如早期產生糾紛前的王老吉與廣藥、華彬與泰國紅牛、浙江商源與伊力特、金六福與五糧液。
渠道之於廠家，最本質的東西還是效率與秩序。
大商，是否已成為過去時。牛欄山，好像給了我們一個不一樣的案例。同為大商模式，牛欄山與名酒企的有何不同呢？【庖丁解酒群】中一位群友這樣點評的：名酒的大商是附屬，牛欄山的大商似股東。
5、核心區域，一京十八省
牛欄山，最核心的區域市場，毫無疑問是首都北京。
據2017年報數據，首都北京年牛欄山產品銷售額超20億元，約佔全國營收近30%比例。與其它地區不一樣，牛欄山在北京市場，也在學習洋河搞產品升級，推出系列中高價格品牌，如：黃龍、珍品30年、百年等，向上求突破、打破價格天花板。
據說，北京人都認這個，誰喝牛欄山都不掉價。
北京市場的成功，對於牛欄山的意義有三層，一是能造血，意味著向外輸血的能力、打市場的能力。二是樣板市場，產品是可靠的、模式也得到檢驗。三是承首都之名，居高臨下，加上外來人口多、商賈往來頻繁，更有利於在全國形成口碑傳播。
一旦有品牌力，有樣板市場，有賺錢效應，就具備了區域可複製的條件。量變到質變，短時間內，銷量可能會出現幾何級的倍增效應。
牛欄山，已在江蘇、內蒙、安徽、浙江、河北、上海等18個省份市場取得過億的銷售額，長三角、珠三角也得到了長足又快速的發展，這表明牛欄山全國化進程已加速，且勢不可擋。
牛欄山，繼續在向低線城市（縣鎮村）、西部地區持續快速的推進。在快消、低端酒市場上，渠道的縱深覆蓋以及服務能力，將決定著品牌能走多快、走多遠。
顯然，牛欄山已具有這樣的勢能，百億就在眼前。
6、價格體系，讓人賺錢
這裡主要是兩點。
一是零售價格。這是給消費群的自我指示燈，什麼樣的價格，會吸引什麼的消費者。汲取了老村長、東北坊、瀘州老窖二曲、雙溝普曲、尖莊等傳統低端競爭產品的低價無利的教訓，牛欄山率先給低端白酒訂出一個相對高端的價格15-20元，一躍跳出了以前的3-5元、8-10元兩個價格帶的包圍圈。
這一點居功至偉。
二則是渠道價格，這關係到渠道環節的利潤總量及各層級的分配問題。
牛欄山陳釀的渠道價格體系，不便在此透露。想必，徹底營銷分離、廠商分工後，牛欄山給予大商們的利潤空間是有錢賺的，是有可比性的，是有競爭力的。
我們都明白，價格體系的設計，無非就是要保證一點，讓緊跟自己的經銷商有錢賺。並非一定要暴利，但要有持續性、穩定性，最好廠方政策及管理層變動少，則那就更完美了。
利潤好，週轉快，規模大，夫復何求？經銷商們不擼袖子也會加油幹！
7、競爭對手，無暇低端
牛欄山，真正崛起的時間，正是白酒行業劇烈調整2012年之後的這幾年。
2011-2015年，對於大多白酒廠家來講，面臨著去庫存、去產能問題。能砍則砍，能減則減，尤其是沒有什麼利潤的低端酒，更不值得留念。比較直接的，有水井坊、沱牌、今世緣都是在大力度剝離低端酒。
2016年至今天，是高端白酒引領行業復甦。名酒企都將重心放至中高端酒市場，對低端酒估計無法分心，自顧無暇。洋河開發出了售價30-40元的高線光瓶雙溝藍優、瀘州老窖開發出綠玻二曲、五糧液在尖莊上則更為粗暴直接大幅提價，名酒低端酒的市場表現，還有待觀察。
同城老對手紅星二鍋頭，一度紅遍全國，聲勢高人一頭。現或因體制問題、激勵不足、觀念老化、創新不足等原因，已是有些江河日下。
只有，牛欄山夠堅決，專注於低端市場，持續不斷的在央視打廣告。
8、經營團隊，低調高效
牛欄山的高管團隊，低薪、低調，給人無為而治的感覺。與同行對比，順鑫農業的高管薪酬都太低，基本上也不持股，似乎有點說不過去。
但是，在牛欄山品牌打造、品牌傳播及媒體投放，是很有策略、很有魄力、很大手筆的。例如：搶先佈局低端15-20元價格帶、搶先佈局四大生產基地、搶佔二鍋頭品類定位，搶佔北京地域文化高點、爭當北京文化的代言人等。
“正宗二鍋頭，地道北京味”，這個品牌定位、廣告語，庖丁解酒覺得非常不錯。最重要的是搶佔了兩大超級關鍵詞“正宗、北京味”。
同屬二鍋頭工藝，在與同城對手紅星的競爭中，“正宗”兩字，讓北京本地消費者感覺牛欄山才是更傳統、更正宗的二鍋頭（品類代表）。對於外地來北京的人，則給你的心理暗示是牛欄山才最能代表北京文化的底蘊、味道，來了就嚐嚐看。
自2011年起持續在央視投放電視廣告，久而久之，這個心智都被牛欄山搶過去了，中國低價優質的民酒消費升級的大旗，也被牛欄山扛回家了。
白酒，一直是央視的大客戶。但庖丁解酒以為CCTV對兩類人群的傳播效應可能最好。
一類是高階的政商人群，看新聞聯播是為看風向的，差不多都是能喝茅臺的。二是低線城市、廣大農村的中老男性，看CCTV1就是等著天氣預報（像我的父親），可能是一種生活習慣。
對於他們來說，央視有廣告，也有面子，15塊的比12塊的好，白牛挺好的。
這種酒友的心理，也許煙友能懂。
3、牛欄山引發的思考
儘管，在此囉嗦了半天，還有很多問題還是沒有答案。在此羅列，請大家來探討。
站在產業角度看，牛欄山能否像啤酒一樣，徹底持續的打破白酒產地化情感的約束嗎？也就是說在北京生產的牛二，在成都生產的牛二，消費都能坦然接受？這個坦然，指的是就像你喝農夫山泉，從不在意是長白山的深山水，還是西藏的冰山水。站在營銷角度看，在新零售、大數據、扁平化浪潮中，大商模式還有未來嗎？什麼樣的渠道模式，什麼樣的經銷商才不會憂傷?站在投資者角度，順鑫農業（000860），哪天有沒有可能更名為北京牛欄山股份有限公司？徹底剝離其它產業（地產、肉食）。否則，中國低端白酒之王的價值，如何才能得到彰顯？
牛欄山現象，引發的思考依然不會停止。
但，作為普通人
因為二鍋頭、榨菜的大賣
立刻引來祖國上下一遍消費降級的驚呼
顯然，有些過了。
有人住北上廣深的庭院深深的豪門大宅，也有人打個牙祭請個客隨便一頓四十好幾（萬）。更多的人，像庖丁一樣小心翼翼的蝸住在某個城市的七環八環之外的十里八里。
當人們都在熱烈的討論稀土公子餐桌上的七八斤的野生大黃魚時，我們也不要忘記了還有十幾塊一瓶的白牛二的存在，更不能忘了我們身後世代生活在五六七八九線城市、城鎮及鄉村裡的，像白牛一樣普通的大多數中年老年。
這，是不同的世界，生活著不同的階層。
只有，明白這個道理
我們才不會糾結於吃榨菜、喝二鍋頭
我們，可能也不會仰慕
有人喝茅臺時像喝水（庖丁解酒）
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