索要補貼、上門維權、退網、賣店，一度偃旗息鼓的廠商矛盾在2018年的夏天再次升級。而導致此次廠商矛盾激化的原因，仍逃不開車市疲軟和庫存高企兩大痼疾。
近期，乘用車產銷數據和汽車經銷商庫存預警指數雙雙亮起紅燈。時至二季度末，乘用車產銷急轉直下，7、8兩個月同環比均呈下滑態勢。而經銷商庫存預警指數更是連續8個月位於警戒線之上。
吳濤
在此背景下，8月汽車之家在全國範圍內走訪了335家經銷商，以瞭解其生存狀態和當前訴求。負責此次調研的汽車之家副總裁吳濤接受《中國汽車報》記者專訪時稱，通過調研發現，比起難以把控的“外患”，經銷商更應關注“內憂”，通過精細化管理和利用大數據等工具來提高成交量，從而度過難關。
主動出擊 對抗內憂外患
說到當前經銷商面臨的“外患”，吳濤認為，今年國內外經濟環境中的不確定性增多，加之受交通擁堵、限購限牌以及共享出行服務逐漸深入人心等因素的影響，消費者普遍捂緊了錢袋子，消費行為更趨理性，導致激情消費的比例減少，新增換購的週期延長，而非所謂的消費降級。因此，基於當前所處的經濟環境，對於未來車市走勢既不看衰，也不看多，行業低速增長將呈常態化，企業必須要正視和適應。
吳濤告訴記者，此次汽車之家的調研結果顯示出經銷商當前普遍面臨的“內憂”有三：
首先，如何進一步提高銷量；
其次，如何穩定資金流，降低財務成本；
第三，希望獲得廠家支持，加大營銷活動力度，儘快把庫存降下來。
“雖然最近廠商關係有些負面聲音，但大部分經銷商對於當前市場狀況還是比較淡定的，他們最大的訴求就是多賣車，儘快消化庫存。畢竟在銀根緊縮的當下，確保資金鍊健康是生存下去的前提。”吳濤稱，“熬過了淡季，經銷商對今年的‘金九銀十’和年底衝刺還是滿懷期待的，不少經銷商都準備下半年加大營銷力度。汽車之家希望通過智能化的工具和服務為經銷商賦能，助其營銷事半功倍。”
利用大數據提質增效
據吳濤介紹，針對經銷商多賣車、消庫存的迫切訴求，汽車之家從增加、優化詢價客戶質量，提高詢價客戶轉化效率的角度提供賦能，同時藉助大股東平安的金融資源，為經銷商提供更加靈活的車商貸、消費貸等金融產品，以緩解他們的資金壓力。
目前，汽車之家為經銷商提供的詢價客戶數量已佔到整個行業的半壁江山，但由於每家經銷商的轉化能力不同，詢價客戶數量顯然不能與實際銷量直接劃等號。在競爭愈發激烈的市場環境下，千人一面的銷售方式顯然難以應對多元化的客戶需求，為了切實提升經銷商的詢價客戶轉化率，同時減少人為因素的影響，汽車之家在去年年底上線了一款大數據產品。
據吳濤介紹，為開發這款產品，汽車之家組建了上百人的大數據業務部，花了一年多的時間，進行“五通一平”的工作。具體來說，汽車之家先將所掌握的所有數據匯聚起來，並通過一種語言、一種標籤相互連通，再建立起一套算法，使每位詢價客戶的訴求得以呈現，形成清晰的客戶畫像，同時對經銷商的DCC（電話邀約）團隊進行培訓，為其提供定製化的話術和應對方案。截至目前，應用汽車之家大數據產品的經銷商已超過6000家，詢價客戶轉化率平均比使用前提升了21％，個別品牌甚至提升高達55％。
流量不意味著銷量
在流量時代，獲客成本水漲船高，不少經銷商一度希望通過自建或與自媒體合作的方式來增加流量、降低獲客成本，但實際效果卻並不盡如人意。
在吳濤看來，這些年不論是在汽車行業還是其他行業，流量的漲價速度都是呈幾何級的。但流量並不能和銷量劃等號，歸根結底還是轉化為王。隨著流量增長，企業為此進行轉化的人力成本也要隨之增加，因此通過精準營銷，提高轉化效率，讓投入的流量成本物有所值才是關鍵。
去年，汽車之家的詢價客戶數量達到1億個，平均購車轉化率在30％左右，但具體到每家經銷商轉化率的情況卻有所差異。吳濤認為，造成轉化率差異的關鍵就在於各家經銷商內部管理的精細化程度不同，而這也密切關係著經銷商對抗市場風險的能力。
在談到如何提升經銷商內部管理的精細化程度時，吳濤認為，在汽車流通行業，人員流動率很高，僅靠日常的培訓和制度管理是不夠的，而且管理成本也會居高不下，因此依靠標準化的工具將人員素質儘快拉昇到行業平均水平就顯得尤為重要；另一方面，對現有詢價客戶數量進行精細化挖掘，利用大數據為基礎的智能化精準營銷，加速轉化，在成本不變的前提下，保證營收增加。
據吳濤透露，汽車之家向經銷商提供的大數據產品仍在迭代中，下半年將針對如何提高接通率、邀約率和客戶體驗三大方面進行優化，助力傳統經銷商從內部管理到銷售服務的全面升級。
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