毛雲華
今年4月初的一天，WhatsApp收到一個店主發過來的視頻，視頻中P街道的門頭一片紅，店主一個勁地誇華為“NO.1”，我心生諸多感慨。
A center—P位於吉達西區，是沙特最大的商圈，江湖地位好比鼎盛時期的深圳華強北，終端分銷在整個沙特IR（夫妻店，臨街店，獨立店鋪）市場佔比較高，同時也是沙特最大的高端機IR零售市場，高端機零售在全國IR市場佔比超過X%，從這裡可以輻射大半個沙特。因此歷來都是兵家必爭之地，前前後後有很多品牌投巨資來搶奪這個手機市場的橋頭堡。華為拿下這個橋頭堡，意義非凡，我們志在必得。
2017年4月初我來到吉達，負責攻下這個橋頭堡。此前我在中東已經做了6年，一開始負責運營商業務，後轉型在小國做公開市場。渠道、零售、MKT都做了個遍，算被逼成了一個多面手。
當時，友商S還是巨無霸一樣的存在，十個人中有一半用S的產品。S重兵投入，承包了整個商圈最重要的樓頂戶外廣告牌以及幾乎所有重點門店的門頭和店內branding。我們的預算、銷量、團隊都遠遠不及對方。“蚍蜉”要怎麼撼動“大樹”？有挑戰，同樣也是機遇。
一條街飄起“華為紅”
A center是西區最大的幾個批發零售商聚集的地方，每做一個門頭不但要給店主租金，還要給商圈老闆高額管理費（高於給店主的費用），商圈幾個大的廣告牌也被友商常年“霸佔”，而P的門頭則完全歸屬於店主。P是中小型批發商和零售店聚集地，雖然江湖地位不如A，但是勝在臨街。P作為最大、最出名的電子街，來購物的消費者都會光顧，於是我們決定先從P入手。
經過仔細分析，我們瞄上了一個批發零售商，他在P擁有兩個門店，但都是友商的門頭，我覺得有機會說服對方給華為一個門頭；而且在P這條街，這個客戶算是零售大戶，如果他能夠帶頭做華為門頭，能起到很好的示範效應。
但要想從友商手中搶過這塊“肉骨頭”，談何容易。S不管從品牌、知名度，還是產品流速都遠高於華為，而且兩年多來一直“統治”著整個商圈，一方面店主習慣了目前的狀態，另一方面也擔心換成華為門頭以後影響手機銷量。此外，S跟幾乎所有重點客戶籤的返利協議裡都有排他條款，一旦做了華為的門頭或者branding，就會被踢出S的返利協議，拿不到返利和branding費用了。
這種情況下，怎麼實現突破？我認為，追根究底，還是要從生意的本質出發，真心實意幫店主解決問題，提高銷量，讓店主多賺錢。
從那以後，我自己帶著督導幾乎天天泡在那裡，關注客戶的進銷存，幫助客戶下單和跟蹤發貨。閒時，帶著團隊在店裡做陳列，highlight關鍵機型。對銷售員做培訓，提升銷售技巧和關鍵機型的拉銷。跟店長、店員搞好關係，讓店員主推華為；忙時，拉起隊伍就在店裡做路演，做買贈，充當促銷員，提升客流和銷量，每次做完路演，統計當天的銷量及增長。每週跟店老闆開會，做經營分析，指導進貨，並幫忙解決滯銷庫存。
經過近一個月的努力，店老闆深切感受到了華為從上到下的支持，並且體會到了賣華為產品能帶來盈利的提升，終於在5月份，店老闆告訴我說，可以隨時把門頭換成華為的，而且是兩個一起換。
這個零的突破太難得了，也給了我莫大的鼓勵，心裡定下了目標：把所有門頭都換成華為紅。當時大家都認為不可能達成，覺得拿下兩個已經是僥倖和不易了。我一方面給予團隊信心，一方面自己一個個拜訪店主，跟他們聊華為的成績、政策和接下來的動作。並繼續帶著團隊週末定點炒店，讓其他店主看到華為門頭能帶來人流和銷量的快速提升。
當時一個當地人準備開店，但他其實不懂手機行業，我們在他開始裝修店面的時候就主動找到他，詢問他的開店計劃並且跟他講市場行情以及競爭分析，手把手教他下單，把國家代理的人一一介紹給他，跟蹤到貨。然後又讓團隊給店員做銷售培訓，做店面陳列。他基本上每天都能看到華為的人員，他覺得華為是實實在在為店主考慮的，有問題會第一時間解決，幫他們賺錢，有滯銷庫存的時候也會幫忙解決，跟華為做業務很放心。當時華為品牌上升勢頭也很好，從剛開始銷量（數量）佔比不到M%，一年以後華為品牌能貢獻N%以上的利潤。
我們一方面指導店鋪經營，提升店鋪收入；另一方面，我們也發現沙特是個很講感情的國家，我們要讓他們感受到華為的真誠和關愛。齋月是穆斯林們一年中最聖潔的一個月，愛和分享往往是齋月的主題，2017年和2018年的齋月我們都做了幾件事：入齋的時候給所有門店的店主和店員送椰棗和水，同時還有一張帶有國家主管簽名的感謝信；公司中方人員巡店的時候，都會在附近買飲料跟店主店員一起分享；在齋月的最後兩週會分批邀請店主一起吃iftar（開齋飯）。
有一次巡店的時候跟一家換了華為門頭的店老闆聊天，店主非常懇切地跟我們說：能不能不要把旁邊幾家店的門頭換成華為的？乍一聽，我們感覺挺奇怪的，就問他原因。店老闆很真誠地說：換了華為門頭以後，店裡的人流量多了好多，銷量也有很大的增長，來買華為手機的消費者看到華為門頭和店內的促銷氣氛，都會優先來他的店買，如果其他店都換成華為的門頭，那他的店就失去了唯一性，擔心銷量會下滑。我給他耐心解釋：華為還在快速增長，空間還很大，一兩家門店是滿足不了所有需求的，相反如果有更多的門店加入進來，一起把市場做大，會促進華為產品的銷量，各個門店都能收益更多。
隨著越來越多的門店加入華為陣營，我覺得是時候籌備一場“慶功宴”，邀請了所有換了華為門頭和店內廣告的店主，店主同時也可帶一個夥伴來。那一次我們預計30人來，沒想到一下子來了70多人。藉助這個機會，除了感恩各個店主對華為的支持外，我再一次正式地展示了華為的企業實力和底蘊，近幾年的發展以及對未來的展望，給店主增加信心。整個過程溝通非常愉快，很多店主當時就表態，雖然友商拋出了誘人的條件，但他們也堅決不換門頭了。而且後期這幫店主還主動去幫華為宣傳，拉其他店一起換成華為的門頭。就這樣，又用了差不多4個月的時間，就出現了華為門頭一條街的景象。
路演現場，店員主動站臺“喊麥”
在P街道門頭和branding更換進入佳境的時候，我也在思考A Center如何去提升？拉門頭的方式肯定是不可行的，代價太高。隨著華為品牌和銷量的提升，店內形象和客戶體驗的提升變得非常關鍵。所以我們快速出擊，一方面在10來個大的店內進駐體驗臺和演示樣機；另一方面，我們發動廣大人民群眾的智慧，想方設法在門店內做文章，在貨架上通過定製化的LED燈條和個性化的手機腰封highlight華為產品，在櫃檯上陳列一個大的禮品櫃highlight華為的買贈禮品，在店裡架起華為紅氣球橋，以及週末炒店，讓消費者一進店面，360度無死角地被華為吸引。
只是這樣還是不夠，我盯上了A center中間一塊12*12m的露天停車場。這是一個做路演活動的絕佳位置，一旦我們在這個地方擺上舞臺和燈光，麥克風一喊起來，整個商圈都是華為的。但是一直以來，所有的本地員工及供應商都告訴我，在沙特戶外的路演活動是不能做的，因為“城管”會把東西收走，把人抓走，而且也沒有哪個部門能批活動的審批函。不甘心的我還是想試試，開始找幾個大的批發零售老闆談，想讓他們搞定審批函，但是一輪下來都明確表示無能為力，沒辦法只好通過店老闆找到商圈業主，直接電話預約要求拜訪，見面一聊，發現有戲，他能輕鬆搞定permission。大喜過望，我們直奔主題，只是對方的要價遠遠超過我們的期望，並且態度非常強勢。雖然沒有馬到成功，但是至少找到路口，在那之後，開始慢慢磨，經常給他發信息聊市場情況，分析活動對雙方的好處，希望對方能考慮先讓我們試一週的活動。活動定在25號開始，結果一直到24號晚上價格還沒有談攏。本著絕不輕言放棄的心態，當天晚上我又通過電話和WhatsApp跟業主磨了一個多小時，一方面業主確認我們在價格上的堅持，另一方面也被我們的堅持和誠意所打動，終於最後一刻同意以我們的價格來做路演。
機會來之不易，我們整個團隊也像打了雞血一樣，全力備戰年底促銷路演活動。活動一開始，所有的店主和店員都覺得很新鮮，紛紛跑來站臺，並且搶著去喊麥，本來我們安排了幾個團隊成員去輪流喊麥的，結果一星期活動下來，時間麥都在店主或者店員手裡。活動效果也比我們預想的要好，活動期間整個商圈都在討論華為的活動，都在賣華為的產品。每天活動結束，我都要求團隊整理當天的銷量，並且把各個門店的銷量增長情況及時通報給對應的店主。所有的店主都很開心，也主動跟業主反饋活動效果並希望讓我們定期來做。
路演活動現場
嚐到甜頭以後，我們打算乘勝追擊，跟業主籤2018年的年框，把整年的路演活動日期都定下來，包括年度大促、重要節假日、華為新品上市等。業主也非常認可我們這種方式，這次業主很爽快，價格照舊。當我們正在制定日期表時，擔心的事情還是發生了，業主的助理告訴我們，友商也來找業主談活動，並且出價是我們的X倍，只有一個要求：把華為排除在外。業主從自身利益出發，希望有更多的品牌來做活動，一來可以收更多的錢；二來整個商圈的人流會更大，有利於出租。
我迅速跟進，明確表示不但不排斥友商，還跟業主建議讓想來搞活動的廠家都提前規劃好時間，各個品牌互不衝突，有利於業主利益最大化，但我們是第一個把時間表排出來的，希望能先把我們的時間敲定。業主表示會優先考慮華為，但是需要再看看其他品牌的排期表。在近兩週的時間裡，我保持了跟業主的緊密溝通，一方面我們希望保證華為的優先性，同時也幫業主出謀劃策。業主深感還是跟華為合作比較愉快，於是把我們遞上去的年度活動排期表做了簽字確認，並且允許我們根據上市產品的時間變化來調整活動時間。至此，心裡的石頭總算是落地了。
嚐到了路演的甜頭，反過來我又打起了P街道路演的主意。通過不斷的嘗試和反覆的溝通，終於在第二季度，我們也在P商圈兩邊的馬路上做起了零租金的路演。讓消費者不但有華為品牌和產品的視覺衝擊，還有互動、體驗和促銷，感受到華為品牌的溫度。
一年多的時間，我們從零起步，摸著石頭過河，一塊塊門頭地啃，一家家門店去磨，最終摸索到了大致正確的方向，所有的挫折和辛酸都化作了街道的一片華為紅，關鍵機型銷量因而得到了大幅增長。雖然目前我們在沙特這個手機橋頭堡已經做到了第一，但我們仍將繼續以消費者為中心，把最好的產品通過最好的方式呈現出來，提升用戶店內體驗，讓店老闆跟著華為能夠賺到錢，成就華為品牌的同時也成就合作伙伴。（轉自華為人）
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