來源：GPLP(ID:gplpcn)
9月6日，攜程旅行網（納斯達克股票代碼：CTRP）公佈了截至2018第二季度未經審計的財務業績。
成績單也很靚麗：攜程今年第二季度淨收入為人民幣73億元人民幣，歸屬於股東的淨利潤為24億元人民幣。
當天攜程股價大漲5.44%，總市值逾210億美元。
攜程客戶獲取和留存戰略
在第二季度財報電話會議上，梁建章闡述了攜程的客戶獲取和留存戰略。一句話來歸納就是將發掘更多新用戶，全力服務好現有用戶。
他認為雖然中國經濟增長放緩，但各種消費仍然與以前一樣呈現健康增長，尤其是旅遊業，作為高端服務行業之一，旅遊業的表現將會超過其他行業。
在GPLP君看來，當前的宏觀經濟形勢下。對企業經營來說最重要的兩個要點就是開源和節流。
攜程在一線城市和沿海城市表現很好。隨著人均GDP的增長，將進一步向人均GDP增長強勁的地區滲透。
其實，與BAT相比，攜程在三四線城市的知名度還不夠高，而這意味著巨大的市場機遇。也是開源的重點之一。
財報顯示，今年第二季度，攜程在低線城市進一步擴大市場份額，在目標低線城市（二、三、四線）的品牌滲透率同比平均提升了約40%。同時，2018年8月中旬，線下門店單日交易額突破7000萬元的行業新紀錄。攜程CEO孫潔強調，將通過降低價格以獲得市場份額並在低線城市中展示攜程的品牌影響力。
在提升品牌曝光度的同時，攜程加速佈局線下門店，不斷深入全國各級城市，為當地消費者提供豐富的產品選擇和更細緻的服務，滿足其多樣化出遊需求。預計到今年年底將在全國開設8000家。其中，今年新開通的實體門店大多分佈在三四線城市。
如果說過去很長一段時間，攜程通過機票業務，掌握了線上酒旅的流量和入口，獲取超額的訂單和收入。那麼現在這些覆蓋全國200多個城市的7000多家線下門店，幫助其更好地觸達和轉化通過在線渠道難以覆蓋的潛在旅遊客戶。線上渠道和線下渠道相輔相成，從而產生協同效應。
低線城市佈局攻略是出奇，那麼用豐富的產品和優質的服務留住老用戶就是守正。
攜程在一線城市積累的高端用戶群體，是攜程最寶貴的財富，這些高端用戶一般都是在平臺上一年消費幾十萬以上的用戶，質量遠遠超過競爭對手。
隨著移動互聯網新生代用戶的崛起，新一代酒店預訂用戶的行為模式已經發生了很大變化，而酒店預訂行為也正逐步從商旅和傳統旅遊向休閒旅遊加速轉變。為了適應這種變遷，提供更好的服務給現有用戶成為當務之急。
梁建章透露，將提升“用戶粘性和增強交叉銷售”。攜程平臺可提供超過60種為遊客量身定製的國內外產品和服務，不僅可滿足用戶基本的酒店和交通預訂需求，還能夠充分解決他們在目的地的需求，包括餐飲，購物和當地玩樂。
越是分散的市場 平臺越有機會
中國酒店住宿市場非常龐大，而且碎片化趨勢十分明顯，攜程CFO王肖璠透露目前線上滲透率大概只有20%-25%。與之相對比的美國酒店住宿線上滲透率達70%。
GPLP君認為在越是分散的市場，平臺越有機會，這也是攜程市值比Expedia高的原因之一。
在低端酒店市場，考慮到這是一個非常碎片化且輕資產的行業，攜程專注於流量市場份額增長。在低端酒店市場，攜程仍然具有非常強勁的流量增長，同比增速也達到了40%左右。
低端酒店業務的利潤率肯定低。但在高端酒店市場，尤其是最賺錢的境外市場，攜程也具有非常強勁的增長勢頭，而且低端業務與中高端業務相輔相成。得益於這種協同效應，攜程酒店住宿市場的利潤率非常健康。
這麼多年來依舊那麼多競爭者殺入這個行業，GPLP君看來並不是因為創新的問題，而是攜程一直引以為傲的一直盈利和它的高毛利。
盈利能力一直是攜程引以為傲的資本。攜程也是行業中唯一一傢俱有可持續利潤的公司。攜程的盈利能力主要依賴於其基於規模形成的在整個供應鏈、產業鏈的議價主導權。
前端的流量入口雖然是各大OTA的軟肋，但相對來說可以靠投資解決，但它背後的供應鏈資源整合是有很大的難度的，絕非互聯網公司能迅速超越。
OTA產業鏈太長，走資本整合路線是最合適的且最快的，而這個資源整合能力的優勢大過那些微創新。另外2020年的市場規模擺在那裡，誰能快速打通整合整個鏈條，掌握半數以上規模就勝利了。
王肖璠預測到2020年，攜程總GMV將達到大約1.2萬億元人民幣。隨著運營效率的不斷提高，不按美國通用會計準則計算，攜程運營利潤率將重回20%至30%的水平。
國際業務“增長強勢”
對於攜程似乎很多人忽略了一點，大多數人都著眼於國內業務的激烈競爭，忽略了實際上攜程有百分之三十以上的業務是純國際化的收入並且在不斷增長，這一點貌似除了阿里之外，國內公司很難達到這個比例。旅遊是天然能國際化的垂直領域，而且它最大的護城河是它背後的供應鏈資源。
攜程的發展速度快於行業平均速度，尤其是在競爭不太激烈的境外旅遊市場。海外酒店住宿業務收入在攜程住宿業務營收中的佔比約為20%-25%，國際機票收入在攜程機票總營收中的佔比介於40%-50%之間。在旅遊度假業務中，攜程的大部分收入都來自於海外旅遊。
財報顯示：得益於攜程出境遊業務和Trip.com的迅猛發展，攜程的國際機票（不包括天巡在內）和國際酒店業務量在第二季度同比增長約40%。天巡的直接預訂業務繼續快速發展，在第二季度收入同比增長約600%。
事實上，攜程聯合創始人、董事會執行主席梁建章早前也曾公開表示，“希望在五年之內，將攜程國際業務收入在整體收入佔比提高到40%至50%。”
儘管毛利率存在短期壓力，但在接下來的幾個季度，攜程認為毛利率將穩定在80%左右。
而在全行業出現調整或是發展速度放緩的情況下，行業領導者也將迎來快速實現市場份額增長的最佳機遇。
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