原創： 克而瑞浙江區域 CricBigDataHZ 前天
房地產行業走到十字路口，開發企業都將面臨三大問題：
第一、對錶外融資的監控加強，穿透式檢查成為新常態，企業不得不加速去槓桿，保障安全性和可持續發展成為首要命題；
第二、限購、限貸、限價等調控政策持續加碼，造成一二線城市流動性減弱，與此同時，三四線城市依然保有良好的市場流量；
第三、頭部企業的集聚度進一步提高，追求規模成為多數房企的核心戰略，未來“小而美”的企業並不存在，“中而精”才是發展趨勢。
想要不下牌桌，穿越週期，實現有質量的發展，企業必須做到以下三點：
一、財務管控上，掌握足夠的現金流，確保財務的安全性，把負債控制在合理範圍，建立穩定且便捷的融資渠道，蓄勢企業未來發展。
二、投資佈局上，堅持根據地深耕戰略，優化人才政策，發揮品牌優勢，保證流量產出，降低市場風險。
三、迎合政策走勢，進入具有發展紅利的城市和區域；順應需求變化，打造高品質的改善型產品。
通過對浙系企業一系列的深入訪談和研究，我們發現，濱江集團確實做到了以上三點。
近1-2年，濱江應對行業變革做出的創新轉型，以及針對產品線的“降維打擊”，都值得其他企業借鑑和學習。
接下來，我們從財務管控、投資佈局、模式選型三個維度，看看濱江的具體打法。
PART ONE
財務管控
分析一家企業的財務現狀，通常看4個維度，包括：
◆ 償債情況：以資產負債率、淨負債率、流動比率 、有息負債/淨資產為核心指標；
◆ 融資成本：以平均借貸利率為核心指標；
◆ 盈利能力：以淨資產收益率、淨利率為核心指標；
◆ 運營能力：以總資產週轉率、存貨週轉率、三費比率為核心指標。
通過這些指標的橫向和縱向對比，可以看出濱江的財務穩健程度。
圖1：6家典型房企17年年報財務數據對比
圖2：濱江集團14-17年年報財務數據對比
NO.1
償債情況
● 資產負債率——濱江2017年的資產負債率為73%，對比5家典型房企，濱江的資產負債率明顯低於萬科、融信、綠城；從濱江自身來看，2014-2017年整體負債率穩中有降；說明企業有意識的控制槓桿使用。
● 淨負債率——2017年現金存款95億，貸款89億，淨負債率為淨現金，這是濱江2017年報一大亮點。
圖3：17年淨負債率最低TOP10
圖3中看出濱江是今年上市房企中第一且唯一淨負債率為淨現金的，一般房企會控制在60%-80%，高週轉的融信甚至達到159%。從2014年開始，濱江淨負債率持續走低，近2年都是負值，處於淨現金狀態。
可見濱江的運營風格是穩中求進，嚴控資金風險，也表明負債的可提升空間非常大。
● 流動比率——濱江2017年的流動比率為1.62，在6家企業中排名第2。
流動比率=流動資產/流動負債。流動資產越多，短期債務越少，則流動比率越大，企業的短期償債能力越強。
● 有息負債/淨資產——該值反映企業舉債經營的能力，2017年濱江的有息負債比淨資產是0.63。
我們熟悉的高週轉企業恆大、碧桂園、萬科分別為6.38、2.29和1.46；閩系企業陽光城5.93，泰禾8.43；另一家杭州本土企業綠城為2.12。可見濱江的槓桿很低，償債能力大大優於行業平均水平。
NO.2
融資成本
● 平均借貸利率——2017年濱江的平均借貸利率為5.05%，和其他企業相比優勢明顯。在濱江歷年的財報數據上，尤其是2016年-2017年，在金融收緊的情況下，融資成本不升反降（16年6.24%、17年5.05%），說明其財務健康充分獲得金融機構的認可。
圖4：17年融資成本最低房企TOP10
圖4顯示濱江位列17年融資成本最低的十家企業之一，除去國企央企在融資端的天然優勢，僅龍湖、濱江兩家民營企業躋身在列。
在融資渠道方面，濱江具有獨特的優勢。當其他企業只能通過信託、投資等渠道獲取資金，濱江卻可以憑藉資源優勢，通過直接融資和間接融資實現貸款，而且所有銀行都是綠色通道。
針對開發企業貸款，浙江省內銀行通常遵循7+2或9+1的名單管理法則。7和9一般是排名前20房企，包括央企；2和1則是浙江最優秀的企業，就是濱江。不在名單之列，意味著很難銀行口獲取資金。
NO.3
盈利能力
● 淨資產收益率——ROE作為判斷公司上市盈利能力的一項重要數據，受到證券及金融方的極大關注。
濱江2017年淨資產收益率為14.12%，高於綠城（5.71%）、金茂（7.75%)、融信（8.60%）。對比最近三年（2014年8.75%、2015年13.75%、2016年12.53%）也呈現穩步提升態勢。
● 淨利率——濱江2017年的淨利率為17%，高於大多數開發企業（一般房企可以做到10%左右），同時較2016年明顯增加，說明其盈利能力快速提升。
主要原因是17年結算項目以杭州地區為主，杭州地區收入佔比93.23%，成熟市場依舊穩健的貢獻較高利潤率。
NO.4
運營能力
● 總資產週轉率——反映總資產的週轉速度。濱江2017年總資產週轉率為0.25，和龍湖相當，高於萬科0.23、融信0.23、綠城0.21、金茂0.16。
● 存貨週轉率——反映存貨週轉速度。濱江2017年存貨週轉率為
0.38，排在金茂（0.66）之後，高於融信（0.36）、龍湖（0.36）、綠城（0.31）、萬科（0.30）。從2014年的0.29，到2017年的0.38，濱江總體一直在加快。週轉越快，說明整體營業週期短，變現能力強。濱江在杭州和浙江均能獲得可觀的流量，加速資產週轉，帶來利潤絕對額的增加。
● 三費比率——濱江2017年三費比率為4.38%，明顯低於行業水平。綠城14.19%，金茂11%，萬科7.1%，龍湖7.09%，融信4.85%。濱江在保證行業口碑的同時，將三費比率控制在行業低位，說明成本管控能力出色。（此處略，下篇詳表）
通過財務數據可以看出，濱江資金安全、負債可控、利潤可觀、管理得當。由於現金流完全可以覆蓋有息負債，在投資拿地上就有更多騰挪空間。同時，濱江財務的整體穩健性和歷史穩健性頗高，使其成為平安等金融機構的重要合作伙伴，融資能力優於行業水平。
PART TWO
投資佈局
對於房企而言，想要衝規模衝千億，不一定非得廣撒網，濱江就是“深耕也能出千億”的典型。
針對千億目標，濱江做出的佈局安排是：
▶ 大根據地——杭州，目標做到300億+。通過土地市場招拍掛、與其他房企合作開發、拓展村級留用地項目、介入一級開發舊城改造擴充貨值儲備。
▶ 二類根據地——上海、深圳、溫州、湖州、義烏，5個重點城市目標各約60億。這些城市的貨值特點鮮明，或是可以跨週期的大盤，或是多點開花的優質項目。
▶ 輪耕型城市——平湖、溫嶺、奉化、樂清等省內城市和江蘇如皋等省外城市，10個富裕縣市各約30億。這些城市市場稟賦不錯，恰好又在濱江的輻射範圍內。
圖5：濱江集團土儲及產出數據
統計時間：2017年1月1日-2018年6月30日（商品房，全銷售數據）
從目前的貨值儲備相當大部分在杭州看，杭州有可能達到400億的銷售規模。義烏和平湖等城市的大體量樓盤將持續產出業績。千億業績中，杭州和整個浙江的貢獻率分別能佔到40%、80%。
我們將濱江這種“核心依託一城一地、漸次分層向外圍展開”的佈局模式稱為“雁型”佈局。佈局半徑小、管理集中，核心城市形成的核心運營能力、成本控制能力、集採能力，更好更快地複製到周邊城市，未來在其他地方也可以實現複製和輸出，規模實現快速增長，且發展的可持續性非常強。
Q1
為什麼濱江不屬於“全面開花”的房企？
▶ 同行認可
憑藉濱江在浙江的品牌溢價和操盤能力，不少開發企業都會慕名而來，主動尋求與其進行合作開發，項目操盤和工程也多由濱江主控。
▶ 政府認可
嚴格限價的背景下，憑藉與當地政府良好的信用關係，濱江在申請預售證和網籤備案的優先次序方面，同樣優勢明顯。
▶ 供應商認可
節點管控方面，憑藉整套產品的標準化及多年整合供應鏈的沉澱，確保濱江的項目能夠更快推進。即使競品項目先拿地，濱江往往可以做到更快開工、更快出地面、更快銷售。
而在較大範圍展開佈局的企業，一來對當地規劃不是很熟悉，二來過程的可控性較低，項目審批中出現大量冗餘和浪費，造成節點後置，影響交房，或是壓縮工期，影響品質。
多年的口碑蓄勢，講求循序漸進的發展，不貿然擴大管控半徑，這就是目前濱江給人的深刻印象。
Q2
為什麼濱江偏偏選中了這幾個城市？
圖6：濱江城市選型
濱江選擇深耕的三四線都有城市容量穩定、且前三名房企佔比普遍高於20%，屬於 “深耕容易出成績”的城市。
放眼浙江，在供給端縮庫存和蕭紹甬連片崛起的過程中，這類三四線城市流量穩定，成為整個濱江集團穩定的貨倉。
以平湖為例，濱江106萬方的項目，2014年初拿地時估算銷售額80億，至今賣了4年，可售部分的總價還是一樣。
2014年銷了4億，還有80億；2015年銷了15億，還有80億；2016年銷了25億，還有80億；2017年不限價統計的話還有80億（限價了只有60億）。
綜上，在供應有限的前提下，濱江選取相對熟悉且可控的區域，進行“雁型”佈局，實現質量可控、溢價可控、管理可控，實為最適合自己的打法。
一方面，一、二線城市政策持續收緊且地樓比高企；另一方面，深耕型佈局足以達成千億目標。
對於濱江而言，也就沒有必要盲目擴大投資版圖，一味放大管理半徑。除非，基於企業的發展節奏，大幅提升目標之後，需要企業更多的往外走。
所以，我們看到，以濱江為代表的區域型房企，正在強勢崛起。
PART THREE
運營模式選型
由於房地產行業沒有核心技術，對於開發商而言，構建核心競爭力，其實就是構建核心競爭模式。
面對行業的瞬息變化，濱江順勢而為，從內到外，理順條線，在組織架構、產品終端、創新轉型三個維度建立競爭模型，提高企業的核心競爭力。
NO.1
組織架構的持續改良
▶ 較低的整體管理費率≠高流動性的團隊
首先，濱江擁有一批陪伴企業10年、20年成長的核心團隊，團隊成員對質量的理解到位，對企業的忠誠度很高。
其次，從外部輸入土拓、財務、資金調度方面的人才，同時增補維度更高的項目管理人員，將其充實到體系當中，和原有團隊密切配合，優勢互補。
再次，實施員工分享計劃，更多把項目和企業的成就與員工分享，形成利益共同體。在規模發展的過程中，凝聚員工責任心，保證產品質量，提高週轉速度。
最後，也是最重要的一點，建立“低投入、高產出”的工作模式。
從17年財報上看，濱江的三費比率較低，其中管理費用僅為1.72，同為浙企龍頭的綠城高出將近4倍。同時，員工歸屬感極強，福利待遇業內口碑佳，算上項目團隊人員，一年離職不到10人。
僅用比較低的管理費用，就實現了很高的人員穩定性和歸屬感，濱江完成了這個“不可能完成的任務”，原因是培養複合型人才。
濱江的團隊執行力、戰鬥力究竟有多強？一組數據即可表明——
520個人對應50多個項目，同等規模對於多數企業來說，人數估計需幾倍之多。
▶ 穩健和優化供應體系
在長達10多年的合作過程中，濱江形成了穩定的供應商體系，同時通過擴充其他供應商，優化供應商團隊。穩定而長期的供應商體系，半徑雖然不大，但在杭州範圍內，可以做到品質好，協同關係好，違規成本高。
以濱江某頂豪項目為例，在保證建築品質和施工工藝的前提下，建安成本控制在3500元/㎡。
此外，濱江2017年三費比率為4.38%，低於行業平均水平（綠城14.19%、融信4.85%、萬科7.1%、龍湖7.10%），也是其成本管控能力出色的佐證。
濱江在保證品質的同時，利用集採優勢及標準化制定使開發成本得到有效控制，為提高利潤率奠定了基礎。
▶ 兩級半管控模式
基於浙江房地產市場相對成熟，客戶對產品的理解能力和要求也普遍較高，濱江採取了相對扁平的兩級半管控模式：集團副總裁直管區域，區域直管營銷總，營銷總直管案場銷售。
這一管控模式在高層和市場之間直接建立聯繫。來自市場的需求和建議得以第一時間反饋到管理層，推進產品優化；同時，管理層能夠快速響應，並傳達指令，最後實現落地和執行。
“讓聽的到炮聲的人擁有決策權”，結果是，企業擁有較高的市場敏銳度，較強的節點把控能力，和適應市場變化的產品優化能力。
▶ 建立標準化體系
從打樁開始，到地基，出地面，防水，交房，濱江針對各個節點，建立了一整套標準體系，包含但不限於工程施工標準、項目操作標準、營銷標準、產品線標準等。
標準化體系的成型，有利於工藝工法的延續，同時帶來更多速度和品質上的保障。
NO.2
產品線的降維打擊
作為一家在中高端項目開發中擁有良好口碑的企業，濱江並不是一味只做高端產品，追求高溢價，而是把品牌和品質優勢進行下沉，建立從頂豪到改善再到剛需的完整產品線。
在整個產品體系的打造中，濱江重點在傳承標準化、改進優化、縮短工期3個方面發力。
我們以蕭山市中心的濱江御江南項目為例，看看濱江如何進行“降維打擊”。
首先在蕭山市中心，以1.7的容積率，原本可以做頂豪產品，濱江卻選擇做精緻產品，不貿然追求大尺度、高溢價產品，以流量為先。
同時在限價大背景下，保證同價不減配。
傳承標準化上，濱江御江南延續了橫廳作為戶型的亮點，全落地窗，無暗房間，工藝工法講求細緻。
改進優化上，主要體現在3個方面。
濱江御江南戶型示例
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▶ 第一 89㎡做到三房，129㎡做到四房，130㎡以上做到五房，而且全部是三房朝南，四房朝南；
▶ 第二 每個房間的收納空間，不低於建築面積的10%，作為戶型設計的硬性指標；
▶ 第三 別墅的主力戶型控制在200㎡左右，總價可控，同時選擇A系列用材，保證品質，因此流速非常快。
縮短工期上，17年10月拿地，目前公寓即將開盤，達到濱江對於“7個半月首開”的要求。同時，2套別墅實體樣板房已經對外呈現，從整體裝修和細部把控來看，品質明顯高於其他高週轉企業。
有能力走高端路線，卻選擇不端著、更親民的姿態，憑藉扁平化管理和穩定的供應商體系，在保證高品質的同時，不斷於細節處改良優化，對市場同類產品形成碾壓性優勢，實現有質量的增長，這就是濱江的“降維打擊”。
NO.3
創新轉型的持續推進
此前，濱江集團董事長戚金興接受克而瑞訪談時說：這個行業未來將是三分之一開發、三分之一租賃、三分之一服務。
濱江不僅這樣說，還在積極的付諸實踐。
在做好房地產開發主業的同時，利用村級留用地開發優勢，積極佈局長租公寓市場，目前已推出“暖屋”品牌。目前公司計劃將村級留用地項目同協金座的49%自持部分打造成長租公寓。再加上公司與杭州14個村級留用地達成意向，總建設體量接近300萬方，能夠給長租公寓提供充足的土地供應。
物業管理目前服務涉及公寓、別墅、排屋、寫字樓、住宅、商場等，總建築面積逾700萬平方米，覆蓋50餘個項目。17年從濱江房產剝離，預計今年將在香港完成上市。
對於濱江的發展模式，可以打一個比方。
如果把恆碧萬比作大象，體積雖然大，但是跑的快；濱江就好比是孔雀，長得美，但依然可以參加競速賽。
順應行業發展變化，抓住財務管控紅利，展開雁型佈局模式，建立核心競爭模型，濱江正在以自己的節奏，實現高質量的穩步擴張。
面對行業發展的困境，希望此文對濱江發展模式的剖析，能給行業提供一些參考。
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