文|歐陽千里 酒水行業研究者，中國酒業智庫專家
你好，我好，大家好，就在那麼不經意間被打破。
酒業外媒體刊登一篇“救救江小白”，打破了酒業多年以來的平靜，江小白衝頂酒業熱點。
酒質不好、業績下滑、管理混亂等問題在自媒體的傳播中被無限放大，7月28日，江小白邀請數十家媒體及意見領袖參觀江記酒莊、江記農場、驢溪酒廠，並見證“江小白酒業集中產業園”及“江小白高粱產業園”等項目的簽約儀式。
驢溪酒廠
在會上，公佈了一組數據：江小白擁有佔地面積760畝的驢溪酒廠及江記酒莊，累計投資20億元，擁有產能3萬餘噸，瓶裝產能2000萬箱；2017年江小白進入全國50%的地縣級市場，銷售額接近10億；此次簽約的江小白高粱產業核心區已經建成面積2000畝，計劃輻射規劃面積10萬畝；重慶共有8位白酒國家級評委，江小白酒業擁有5位；2018年，江小白確定了突破1000萬箱的小目標……
或許這組數據就是江小白創始人陶石泉對外界的回應，我們一定會站起來走的更遠一步。
江小白與江津農委簽約儀式
很難被複制的江小白
江小白，生於2012年。
2012年，對於很多人而言，是個不平靜的一年，酒業調整在不知不覺中開始。莫說很多經銷商懵了，即使是很多大酒企也懵了，比如說國窖1573挺價。絕大多數的從業者不知道未來在哪裡，只知寒冬已至，春天遙遙無期。在這個酒業混亂的時代，酒業湧現出不少企業及明星企業家，如江小白與陶石泉、1919與楊陵江、酒仙網與郝鴻峰、酒業家與林向等。
在2012年到2016年，這個極為特殊的時間段，堅定的信心比戰略、戰術更為可貴。青春小酒江小白，以微博營銷、走心文案、自由混飲及同城約酒等新穎玩法脫穎而出，成為酒業調整期“持續耀眼”的明星。學習江小白，不管是明裡還是暗裡，成為酒業的共識，不論你去哪家酒企或經銷商，總會發現江小白的身影。
江小白
在風口之上，江小白吸引了眾多經銷商關注及加盟，這是它全國化的開始。
另外，江小白不僅做線下廣告投放及深耕市場，而且精細化、規範化程度遠遠高於大多數酒企，尤其是體現在B、C類餐飲渠道上。以重慶為例，出租車廣告隨處可見，B、C類餐飲見縫插針。對於B、C類的爭奪，同樣出現在北京等一線城市，用相關負責人的話來說，那些年，我們努力拜訪每一家終端。
在風口之下，江小白佔據了重慶、北京、上海等地即飲渠道，這是它得以生存的土壤。
在行業調整期，不少熟悉的朋友去了江小白，有人離開，也有人留下，本身是雙向選擇的事情，這種人員流動在企業很正常。企業，從小到大，正如樹苗成長，主要軀幹茁壯成長，就沒有問題，不能因為有些枯枝就否定它，有些鳥兒沒有在此築巢就質疑它。
上下而求索的江小白
江小白，蠻火的，不管你承認與否，尤其是在90後當中。
由於業務的需要，筆者需要招聘助理協助工作。在面試題中設置了這麼一道題，請寫出10個白酒品牌的名字。大部分面試者的答案中均提到了江小白，而且排名相當靠前。
世界早晚屬於年輕人，年輕人的選擇，很多時候是不能被計劃或預測的。在這個複雜的時代，選酒標準就像擇偶，每個時代都要有每個時代的風格，比如喜歡詩人、軍人、富人、紅人。江小白，即使是年輕人的初戀，陪伴年輕人褪去青澀迎來成熟，但最終與年輕人走進婚姻殿堂的可能並不是江小白。
換句話說，江小白的銷量是否增加，主要看每年新增的用戶是否大於流失的用戶。前些年的紅利期，競爭壓力幾乎沒有，談不上獲客成本，願意主動嘗試江小白的用戶非常多。2017年，伴隨著茅臺、五糧液、洋河及瀘州老窖等全國性品牌進一步高速增長，加上人均飲用量及頻次雙下降的背景，很多地方酒企陷入增長放緩甚至被逐漸邊緣化的境地。
2017年，是酒業格局悄然變化的一年，是名酒企業低頭走路的一年，是充分競爭下疾風知勁草的一年，是考驗江小白品牌、品質、品相的一年。所幸，隨著一波波電影電視劇的植入品牌知名度得以在消費者群體中進一步提升，江小白電商運營取得實質性突破，公司的整體綜合運營能力上到了一個新的臺階，江小白完成全國化的佈局。
紅皮糯高粱種植示範基地
在全國化佈局的過程中，經銷商之間出現更迭，更優秀、更符合企業發展的經銷商留了下來。江小白的某代理商告訴筆者，經銷江小白很容易掙到錢，而且是很幸福的。江小白已經有了一整套市場運作模式，經銷商只要按照標準執行動作去做，比如建網絡、抓陳列、做物料等，剩下的就是江小白總部的運作使其自然動銷。另外，很重要的一點，江小白在致力於輸出一套運作模式甚至是盈利模式，江小白經銷商的考核以標準動作的執行情況為主，進貨量為輔，從不主動壓貨，市場上江小白的庫存處於完全可控範圍。
誤解而不爭的江小白
江小白，從誕生起便時有看衰的聲音，只不過伴隨著成長的加快，這種聲音也在變化。
高處不勝寒，當企業發展到一定規模，就應該承擔更大的責任，做更多未來的事情，而不是單純的苦幹，尤其是在這個複雜而多變的新時代。
近日，反（批）思（評）江小白營銷成為“專家”喜歡做的事情，似乎在迎合一種大環境，懟有流量的事物。比如說勾兌，任何時候只要在社交媒體上談勾兌，大部分情況下均會獲得極大的關注，不管懂不懂、喝不喝白酒的人，均會上來熱情討論，但大部分觀點是一本正經的胡說八道。
江小白，好喝與否，不要以某個人或某些人的觀點為準，要以銷量為準。就像行業內的洋河，說它品質有問題的聲音不絕於耳，消費者卻花費近200億為其買單，說明它的品質得到了大多數消費者的認可。
江小白，前期的成功是營銷的成功，當下的成功是戰略的成功。佔領一二線城市的終端，與城鎮化的趨勢相對一致。當85、90後選擇留在城市，那白酒競爭的主戰場就是城市，“農村包圍城市”的打法正在被行業所拋棄。
江小白有一些很有意思的企業文化，比如說“近悅遠來”——只把精力放到讓消費者愉悅，讓客戶愉悅，讓員工愉悅，相關的身邊的人愉悅了，遠方的客人自然就回來。比如“把話說小，把事做好”——不允許表態大於實際，不願意豪言壯志描述未來，不主張形式大於內容。這些做法儘管很平實篤定，但意味著開放度不夠。不開放，就會有質疑，尤其是越做越大的企業。計算機世界曾經寫過一篇“狗日的騰訊”，引發騰訊帝國的反思，從相對封閉走向日益開放。正如當下不少非行業媒體以“救救江小白”的觀點解構江小白，帶來的將是江小白悄然的變化，加速江小白的變革及開放程度。
相信，江小白邀請媒體至重慶參觀種植、釀造基地，僅僅是個開始。
後記
老陶不老，只不過有些倔強，不願意輕易改變自己。為了小白，老陶樂意變“老”，很少與人互動的老陶，很少與人合影的老陶，很少為人點讚的老陶，與江小白一道放下青澀，正在走向成熟。
近悅遠來，不止是一種生活態度，也是一種處世哲學。
（原文有刪改）
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