课程顾问甲：“老师的课上好了，家长自然会转介绍。”
课程顾问乙：“孩子成绩提高了，转介绍水到渠成呀。”
课程顾问丙：“跟家长慢慢培养出感情就没问题了。”
可事实却是：课上得再好，家长也不一定会给你转介绍；孩子成绩提高也不是一天两天的事；又能跟多少家长处成无话不说的朋友......
如果上面的影响因素难以在短时间内实现，那你有没有想过如何实现短时间内让家长帮你转介绍？这里的短时间指的不是在开始上课之后的“短时间”，而是签单之后没开课之前的那段时间。
简单地说就是课前转介绍。
你可能会感到疑惑或是觉得我在忽悠你吧。孩子成绩提高后家长都不一定愿意帮我们转介绍，更何况是在还没上课之前呢？开玩笑的吧。
别着急，你可以先听听看我、我们是怎么做的。
你也许会认为像课前转介绍这种方式只适用于如学某思和新某方这类大机构。前者利用优生来打造口碑，后者根深蒂固的知名度自有信任背书，这都是作为中小型机构不具有的先天优势。
那么难道“课前转介绍”真的难于登天？我们就认命无法用好这一个方式？
不，且听我慢慢道来。
首次见面-互惠特权转介绍
我们应该都有过这样的经历：当我们在一家店里消费完成之后，离开的时候都会听到这样一句：“谢谢，欢迎下次光临”。
这是一句已经让人都听“烂”了的礼貌用语，一个人在任意一个消费过的店铺都曾听到过这机械化又单一的话。
久而久之，这些话就成了陈词滥调，我们也无法记住这一个个消费过的店铺 。对于店铺的印象？没有。
但有一个细心的老板发现了这个问题。
他想着，能否在这陈旧的话语里创造出一些新鲜的东西。“能不能把这句话换掉？”“换成什么呢？”老板沉思。
在苦恼之后他换成：“谢谢光临，也感谢您将会把我们店介绍给您的朋友！”到这儿还不算结束，他还会再加上一句：“您的朋友来我们店，只要报上您的大名，便可享受9折优惠。”消费者的脑海里自然产生了一种在其他店铺里几乎不会产生的使命感和特权感。
结果怎么着？
这个店铺的员工在这个老板的要求下也进行了这种话术的统一于练习。在3个月过后，他家店铺的业绩居然提升了35%，这也让老板感到惊喜。
请你把自己代入买衣服的顾客身上来设想一下。假如你在两家不同的店买了两件衣服，其中一家就像上面描述的一样在你离开时邀请你介绍朋友，另外一家在你离开时说的是“谢谢，欢迎光临”。
恰巧你的朋友最近想买衣服，向你咨询意见“去哪里买衣服好？”
此时你的大脑里第一时间想起的是否是那间说着“欢迎你介绍朋友到我们店里来，只要报上您的大名，便可享受9折优惠？”的店铺。
根据一项专门的研究调查表明，当一个人的周边人产生购买需求的时候，绝大部分的人的大脑会不由自主想起服务员的那句话，然后自然而然地推荐去他家购买。
同时，我们还给予客户一个尊贵的特权：只要他的朋友报上他的大名，便可享有折扣与优惠。这样的特权让客户觉得有面子，有身份。
我们回想一下你的校区：你的咨询师在送把已签单的家长的时候是否会极其自然地说一句“再见，您慢走，下周记得过来上课哟......”。，然后就目送家长离开？
却没有一句提醒家长可以“转介绍”的话语。
不知道大家是否了解过1：8：25这个公式，它的含义是一个客户身后会影响8个人，8个人身后又有25个潜在客户，而且在这25个人之中一定会有一个人会购买你的产品。
细算一下，假如有5%的家长响应你，为你做转介绍，其结果依然是惊人的，所以转介绍永远是你获得招新的最佳渠道。
除了要提醒家长可以转介绍之外，也可以尽量给家长一些特权。一般都会给老学员转介绍的优惠有哪些？一般是：现金、优惠券、购物卡、礼品（书包、水杯、文具、书籍......）
这些同样适合首次签单的家长，但需要注意把握特权的尺度，有的校区转介绍给的现金是50元，有的校区是500元，这个尺度如何定才合理？其中的学问还需要深究。
首次回访-服务升级转介绍
有这样一个故事：小王家最近新买了空调，在付款之前销售人员很热心，几乎做到了百问百答。但当交钱了之后，要安装空调了，打电话咨询销售什么时间安排安装，销售人员直接告知找安装师傅，他不负责安装的工作......
你的校区的咨询师也是这样吗？
我想不只是你，包括你在内的很多机构的销售过程基本都是在咨询师完成签单之后，直接转移给上课的老师或者学管师了。
不少咨询师很自然地就认为他在这个家长身上可以抽离了，需要卖力开拓下一个“客户”了。
那么难道销售到此就可以画上句号了吗？
你应该也知道，不能止步于此，当学生成绩得到效果之后，家长会帮忙转介绍。是的，但是周期比较长，你忽视了一个时间段，就是开课前的一周。通常家长是先报名至少一周后才正式上课，有的课前周期可能更长。
有些咨询师会很巧妙的利用这段时间来做转介绍。
以前校区有一个让我很佩服的咨询师，几乎整个校区61%的业绩都出自她手。其他咨询师在羡慕他的同时也很好奇为什么“每天同样数量的电话分配名单，他的业绩总是那么好？”
原因就是他在面对已签单的学员时，他的服务热情没有丝毫减弱甚至更加热情。
他给所有他签单的所有学员都建立一个表格，正式开课前会给学员家长打回访电话，回访的内容主要是：
①课前准备的基本信息
学员的上课时间、上课需要带的学习用具、水杯、乘车路线、具体接送情况......
②上课老师的基本情况
可以详细地介绍学员的上课老师，可以从专业和服务两方面来介绍。
通过上课老师的介绍让家长觉得你给孩子推荐的老师是最适合的、最好的，让家长感受到你做的努力，建立你和家长之间的信任纽带。
话术：对于xx第一次试课表现，给xx匹配了最适合的老师，机构的李老师很擅长带这个学习类型的孩子。
③同龄孩子面临的普遍性问题
每个年龄阶段的孩子都会面临着一些类似的问题，可以跟家长聊一下现阶段孩子大概会遇到的敏感期问题，比如文化敏感期、青春期等。
话术：xx8岁了，现阶段处于文化敏感期，对知识有强烈的探究欲望，这时期的孩子心智就象一块肥沃的土地，随时准备接受大量的文化播种，建议您可以多给孩子买一些课外书，可以参考书单：
《淘气包马小跳》、《故宫里的大怪兽系列》、《彩乌鸦系列》、《妈妈不是我的佣人系列》、《杨红樱儿童情商教育绘本系列》、《窗边的小豆豆》......
④家庭教育方面的沟通
除了沟通学习内容，家庭教育也是跟家长拉近关系的杀手锏，可以从亲子阅读、隔代教育、儿童心理、家长教育......多角度沟通，在家长面前树立专家的形象，让家长和你之间产生一种“安全心理”，增加不会出错的“保险系数”，让家长感觉我的孩子在这里学习会受益，介绍其他孩子过来肯定也会有帮助。
⑤自己的经验之谈
作为一位咨询师，最不缺的应该是案例，可以把自己了解的其他家长的经验传授给家长，这一招王老师经常用。或者如果你作为一位爸爸或妈妈，可以把自己的带娃经验毫不吝啬的传授给家长。
多角度的沟通是让家长感受到签单后你的服务依然不会减少，你依然是那个不忘初心帮助孩子的老师。
看到这里你就明白了，原来开课前也是一个转介绍的黄金阶段，所以家长交完钱之后课程顾问不要从家长的视线里消失，这里还有未开发完的资源。
但是在这里也有很多人会自我设置障碍“已经交了费的家长，怎好意思再麻烦人家......”
你要相信家长在你校区购买了课程就说明在信任的基础上已经完全认同你的课程和教学了。
课前再努力通过知识、专业、服务、敬业等得到家长的认可，这时候只要你开口，就成功了50%，因为在这个时候转介绍这件事在家长眼里，更值得考虑了。
转介绍并不是只有在最后出效果之后才可以进行的，在正式上课前如果你服务做的好，转介绍依然可以做到，没有特效药，服务才是王道。
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