星巴克的咖啡有小杯，中杯，大杯，这样销售定位并没有什么问题。但你想一下假如星巴克只有两种杯子小杯和中杯，你会选哪一种呢？一般人都会这样想，想多喝点就点中杯，想喝少点就点小杯。但星巴克发现这样的销量太少，所以它们引入了大杯，这样中杯消量就增加了很多。人们去消费时总是往往会点中杯的消费，因为小杯的太少，大杯的太多，而中杯的不多不少，刚好合适，这就是经济学原理里的锚定效应。
那究竟什么是锚定效应呢？
锚定效应是1973年卡纳曼和特沃斯基共同创造的行为经济学原理。锚定效应指的是某人在面对某人某事时，欲做判断时容易受第一印象支配，第一印象就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处，一般而言只要“锚”受到人们的关注时，那么无论它是否夸张？，是否有价值？这个锚都会起作用。这个理论在投资和生活当中应用相当广泛。
所以一个人对于得失的判断往往会选择一个参照点，这就是参照依赖。参照依赖反应在星巴克上，消费者在面对有小中大三种杯子的时候，往往都会选择中杯，因为消费者心里会认为小杯太小，大杯太大，进而被星巴克无形中引导消费了中杯，而小杯和大杯就变成了参照物，这就是中杯陷阱。在星巴克没引进大杯时，它的中杯销量并不是很多，有了大杯之后，进而中杯销量就大增，每年为星巴克多赚了6000多万美元，这就是采用了锚定效应！
奢侈品定价策略也是采用锚定原理。世界名表百达翡丽有一款极品表1200万一块，那这块表会有多少人买呢？当然能卖出去肯定微乎奇微，他们也不是为了要卖出这款极品表，只是向世界宣传，我的表是世界第一。而当你在街边店铺里看到一块20万的百达翡丽时，心里就会认为这是白菜价呀，便宜的不要不要，于是你会很愉快的掏钱购买，因为在你的心里早已经有了参照依赖。这也就是很多奢侈品利用锚定效应里的参照依赖来定价。
比如你去珠宝店买订婚戒指，你不知道要买多少钱的戒指，这时店员就会给你建议用2到3个月的工资来购买，这就是首先给你心里定了个锚，假如你想买大一点，那就用6个月的工资购买吧。其实商家就已经利用了锚定效应，来为你选购戒指，当然你买的也有面子，老婆也开心，商家也赚到了钱，正所谓一箭三雕。
例如商场里只有美的和格兰仕两款微波炉，美的卖499元打7折，格兰仕卖599元打7折，假如让你选择，你会选哪款？社会实践给出了答案，美的的销量是53%，格兰仕47%。因为格兰仕贵嘛。现在我们再引入一款微波炉同样是格兰仕，定价799元，只打8折。现在情况发生了改变了，599的格兰仕销售了60%，美的下降到了27%，而我们并不是想真的要卖多少799元的微波炉，只是我们把它用来作个锚，让人们心里有个参照物，让599元的会显得物美价廉，这同样利用了锚定效应。
懂锚定效应不单只是大商家
路边卖车厘子的大爷也会应用。他会把一堆车厘子分成两堆，左边普通的卖50元，右边好的卖70元，在右边卖完了，他又会从左边再拿一部份到右边，因为消费者往往心里会认为70元的是好的，但你并不知道其实品质是一样的。因为你已经有了参照依赖路径。
假如我问你猜亚历山大死于公元500年前还是公元500年之后？你不要去翻资料查找，靠纯猜，你会选择非常接近公元500年的，但是我要告诉你其实亚历山大是在公元前323年，是不是相差很大？你被毫无意义的500给套路了，这就是你受到我给你设定了锚，你的心里产生了参照依赖！
锚定效应不单只应用在商业当中，同样在谈判中也可以运用。比如你看上了一幅画，老板要10万元。于是你找了两个“托”，让第一个去向老板购买，出价2.5万，老板当然不会卖。然后第二个再去购买，还是给老板2.5万的价格，并且说最多给3万，这时老板心里也开始质疑自己是否定高了？这时该你去向老板谈价了，你首先还是只给2.5万，老板现在降价了到8万，这时你给3万，因为有前面两个人的参照，老板与你谈判的价格最终以5万成交。这就是在社交活动中的应用锚定效应！
现在回到星巴克，为了增加销售额星巴克又推出了一个超大杯，就有了四个杯子，星巴克就把小杯收了起来，这样就变成了中杯～大杯～超大杯。而消费者往往只会依赖参照选择中间的，这样星巴克的大杯销量就多了。销费者在心里固有的思维总认为中间的就是中杯，但星巴克还是会向销费者解释中间的是大杯，中杯是最小的。这也是星巴克的一种负责任的企业文化！
所以星巴克能把店开遍全球，其中的锚定效应在里面起到非常大的作用。
锚定效应在经济生活中应用很广泛实用，值得我们认真去学习和应用！
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