星巴克的咖啡有小杯，中杯，大杯，這樣銷售定位並沒有什麼問題。但你想一下假如星巴克只有兩種杯子小杯和中杯，你會選哪一種呢？一般人都會這樣想，想多喝點就點中杯，想喝少點就點小杯。但星巴克發現這樣的銷量太少，所以它們引入了大杯，這樣中杯消量就增加了很多。人們去消費時總是往往會點中杯的消費，因為小杯的太少，大杯的太多，而中杯的不多不少，剛好合適，這就是經濟學原理裡的錨定效應。
那究竟什麼是錨定效應呢？
錨定效應是1973年卡納曼和特沃斯基共同創造的行為經濟學原理。錨定效應指的是某人在面對某人某事時，欲做判斷時容易受第一印象支配，第一印象就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處，一般而言只要“錨”受到人們的關注時，那麼無論它是否誇張？，是否有價值？這個錨都會起作用。這個理論在投資和生活當中應用相當廣泛。
所以一個人對於得失的判斷往往會選擇一個參照點，這就是參照依賴。參照依賴反應在星巴克上，消費者在面對有小中大三種杯子的時候，往往都會選擇中杯，因為消費者心裡會認為小杯太小，大杯太大，進而被星巴克無形中引導消費了中杯，而小杯和大杯就變成了參照物，這就是中杯陷阱。在星巴克沒引進大杯時，它的中杯銷量並不是很多，有了大杯之後，進而中杯銷量就大增，每年為星巴克多賺了6000多萬美元，這就是採用了錨定效應！
奢侈品定價策略也是採用錨定原理。世界名錶百達翡麗有一款極品表1200萬一塊，那這塊表會有多少人買呢？當然能賣出去肯定微乎奇微，他們也不是為了要賣出這款極品表，只是向世界宣傳，我的表是世界第一。而當你在街邊店鋪裡看到一塊20萬的百達翡麗時，心裡就會認為這是白菜價呀，便宜的不要不要，於是你會很愉快的掏錢購買，因為在你的心裡早已經有了參照依賴。這也就是很多奢侈品利用錨定效應裡的參照依賴來定價。
比如你去珠寶店買訂婚戒指，你不知道要買多少錢的戒指，這時店員就會給你建議用2到3個月的工資來購買，這就是首先給你心裡定了個錨，假如你想買大一點，那就用6個月的工資購買吧。其實商家就已經利用了錨定效應，來為你選購戒指，當然你買的也有面子，老婆也開心，商家也賺到了錢，正所謂一箭三雕。
例如商場裡只有美的和格蘭仕兩款微波爐，美的賣499元打7折，格蘭仕賣599元打7折，假如讓你選擇，你會選哪款？社會實踐給出了答案，美的的銷量是53%，格蘭仕47%。因為格蘭仕貴嘛。現在我們再引入一款微波爐同樣是格蘭仕，定價799元，只打8折。現在情況發生了改變了，599的格蘭仕銷售了60%，美的下降到了27%，而我們並不是想真的要賣多少799元的微波爐，只是我們把它用來作個錨，讓人們心裡有個參照物，讓599元的會顯得物美價廉，這同樣利用了錨定效應。
懂錨定效應不單只是大商家
路邊賣車釐子的大爺也會應用。他會把一堆車釐子分成兩堆，左邊普通的賣50元，右邊好的賣70元，在右邊賣完了，他又會從左邊再拿一部份到右邊，因為消費者往往心裡會認為70元的是好的，但你並不知道其實品質是一樣的。因為你已經有了參照依賴路徑。
假如我問你猜亞歷山大死於公元500年前還是公元500年之後？你不要去翻資料查找，靠純猜，你會選擇非常接近公元500年的，但是我要告訴你其實亞歷山大是在公元前323年，是不是相差很大？你被毫無意義的500給套路了，這就是你受到我給你設定了錨，你的心裡產生了參照依賴！
錨定效應不單隻應用在商業當中，同樣在談判中也可以運用。比如你看上了一幅畫，老闆要10萬元。於是你找了兩個“託”，讓第一個去向老闆購買，出價2.5萬，老闆當然不會賣。然後第二個再去購買，還是給老闆2.5萬的價格，並且說最多給3萬，這時老闆心裡也開始質疑自己是否定高了？這時該你去向老闆談價了，你首先還是隻給2.5萬，老闆現在降價了到8萬，這時你給3萬，因為有前面兩個人的參照，老闆與你談判的價格最終以5萬成交。這就是在社交活動中的應用錨定效應！
現在回到星巴克，為了增加銷售額星巴克又推出了一個超大杯，就有了四個杯子，星巴克就把小杯收了起來，這樣就變成了中杯～大杯～超大杯。而消費者往往只會依賴參照選擇中間的，這樣星巴克的大杯銷量就多了。銷費者在心裡固有的思維總認為中間的就是中杯，但星巴克還是會向銷費者解釋中間的是大杯，中杯是最小的。這也是星巴克的一種負責任的企業文化！
所以星巴克能把店開遍全球，其中的錨定效應在裡面起到非常大的作用。
錨定效應在經濟生活中應用很廣泛實用，值得我們認真去學習和應用！
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