暑假在即，各大機構都卯足了勁打出各式招數，又是推出新班型又是低價引流的，各有各的營銷亮點。
不同的機構有其獨特的營銷思路，它們的營銷產品、營銷方式和營銷渠道等都具有不同特點。特別是大機構，它們的營銷策略在行業中具有風向標的作用，往往包含了最新穎的產品和最先進的營銷形式。
因此，中小機構在自己做暑假招生的同時，瞭解和借鑑大機構的營銷策略十分必要。
今天我們重點來談論一下三大機構在做暑假營銷的過程中，各自側重使用了什麼樣的渠道？各自的海報設計都具備怎麼樣的品牌特色？
❑ 三大機構暑招海報分析
在不同渠道做營銷，海報設計的原則一定是不同的，因為消費者在不同渠道會有不同的場景需求，只有你的廣告是契合用戶的場景需求的，才不會引起反感和心理抗拒。
下面我們來分析一下不同渠道中用戶的場景需求以及相應的大機構海報案例。
1.朋友圈
請各位校長想一想，家長玩朋友圈的目的是什麼？他們最希望在朋友圈中看到什麼樣的信息？
答：與親朋好友互動、瞭解朋友的動態。
這是他們在朋友圈情景下所要完成的任務，因為朋友圈最主要的功能是社交工具。
因此，當你想通過朋友圈渠道來完成產品營銷時，一定要與家長的社交需求相契合，即可以用朋友口吻、擬人化語氣來設計海報。
學而思的朋友圈海報
學而思的這款朋友圈海報，主要圖案是一個手指，它指向看海報的人，配上文案，似乎在質問家長：你還在等什麼？
這就是一個擬人化的過程，它是一個適合在朋友圈情景下閱讀的海報，具有一定的交互性和互動性。
除此之外，這款海報還留下了關鍵信息：品牌、主要科目、課程亮點、聯繫方式。這些信息都是必不可少的，因為你的目的其實不是為了與家長產生互動的效果，而是利用互動、讓家長產生興趣、從而聯繫你。
海報設計的最終目的是為了產品的營銷，之所以顧及到用戶的場景需求，是為了讓廣告和場景融合，最大程度上淡化營銷的性質，從而減少用戶的反感。
2.訂閱號
既然朋友圈主要是拿來社交的，那訂閱號的主要功能又是什麼呢？家長們查看訂閱號又是為了什麼目的呢？
Martha認為，訂閱號主要是提供資訊的工具，家長們的目的主要是獲得新信息或者進行深度閱讀。
因此，當你要設計訂閱號海報時，可以儘可能地突出你想表達的、去呈現儘可能多的信息，這也許會使你的廣告看起來很“硬”，但是由於家長在這個場景下就是想要獲得一些新資訊（比如想看看到底有什麼優惠），所以不會遭受到很大的心理抵抗。
新東方訂閱號海報
新東方的這款訂閱號海報，看起來很“硬廣”，但是還沒到達讓人眼花繚亂的地步，原因在於：它的信息雖多，但是文字精簡、字體搭配得當、顏色種類少。雖沒有互動的成分，但是交代了關鍵信息：品牌、活動對象（老同學）、活動亮點（新優惠）、活動時間、聯繫方式，還增添了一個倒計時。
高思的訂閱號海報
高思的這款海報，同樣很“硬”。文案簡單粗暴、顏色單一，交代了活動亮點（0元）、品牌、時間地點、增值信息（獎學金+禮品）。
3.APP
教育類的APP有著自己獨特的性質，它的重點不在於新資訊，而是在於場景化使用，這個場景指的是學習場景，比如說做作業、看直播、聽公開課、答疑或改錯題等，所以它是偏使用場景的工具、而不是像資訊類客戶端那樣是獲取新聞信息的工具。
因此，用戶（家長或學員）使用APP的任務是進入到學習場景，他們不是來社交的，也不是來看新聞的，所以在進行海報設計時，不能信息太多、也不能單純強調互動，而是要把重點放在場景設計上。
此外，三大機構在APP上都使用了大數據來對用戶進行精準投放信息和廣告。不同年級階段的用戶將會收到基於其年級場景設計的不同課程廣告。
愛智康App海報
愛智康的這款APP 海報，主要以畫像為主、文字為輔，重點凸顯學習的場景，更多的續班信息和優惠信息在點擊“開始續報”後才會呈現。
總結一下，APP是偏使用場景的工具、朋友圈是偏社交的工具、訂閱號是偏訊息類的工具，因此APP海報也偏場景化、文字偏少；朋友圈海報強調互動性；而訂閱號海報則是訊息較多的“硬廣”。
另外，各大機構的暑招海報基本遵循著幾個要點：
① 顏色鮮明：以黃色和紅色為基調
黃色和紅色是最醒目的顏色，採用亮麗的顏色可以提高海報的“存在感”和“受關注度”，但是嚴禁顏色的無限堆砌，有限空間內如果顏色種類繁多會造成視覺的不舒適、反而會顯得“髒”、“亂”。
② 字體鮮明：強調價格和課程亮點
比較圓潤和正規的字體（如楷體、宋體）是符合人的閱讀習慣的，因此文案的字體一定不要過分追逐個性；另外，字體的大小搭配也有講究，要重點突出文案亮點。
③ 精簡得當：字數少而信息量大
即使是偏“硬廣”的訂閱號海報，也遵循著這一要點。比如高思寫的是“全部課程0元”而不是“語數英理化生全部0元”，精簡是大機構海報設計的精髓
④品牌系列：如學而思的續班倒計時
學而思8人班續報海報
綠色打底、日曆形式、以單一數字來塑造緊迫感，這種風格統一的簡潔海報很難被用戶忽略，既強調了品牌的特色，同時關鍵信息一點兒不少：時間地點、聯繫方式。
❑ 三大機構暑招特色渠道
除了營銷海報這種共同的形式，三大機構在推廣暑假產品的同時還開拓了具有各自特色的營銷渠道。
1. 新東方：直播
新東方這個夏天看來是決心把直播作為主要的營銷渠道了。
除了20元雙師直播課，還推出了新初一免費直播課，從4月到6月，36次線上直播，過渡初小知識銜接。之所以將用戶群聚焦在新初一學員，不僅是迎合從六年級到初一的知識斷層焦慮，同時也是在培養機構用戶池子。
2. 學而思：小組課分班測試、1對1在線0元體驗課
學而思十分有特色的營銷渠道有：免費講座、免費體驗課、免費答疑、免費測評、入學診斷等。今年的暑假期間，學而思同樣延續了它的特色營銷渠道，推出了小組課分班測試，如愛智康8人班入學診斷，另外還推出了1對1在線0元體驗課。
此外值得一提的是，學而思始終如一地將黑科技作為自己的主要營銷工具。在直播上用“50元雙師直播課”與新東方競爭、購買課程還可以免費1對1批改和答疑，其中50元的Amazing English暑期課更是採用了“主講老師+輔導老師+AI老師”的三師直播模式。
家長幫也是學而思一個眾所周知、十分有特色的營銷渠道，社區和論壇相較於直播等新媒體渠道更具黏性。
3. 高思：初三一模簽約+中考備戰班
除了將新開校區作為營銷入口，高思今年暑假甚至將北京初中一模作為營銷入口。
作為中考前重要的考試之一，一模的命題形式和特色很大程度上反映了中考的方向。另外，部分師範高中（如人大附中、四中等）將會在一模考試後大規模簽約，簽約的依據就是一模成績。
高思的初三中考備戰班營銷海報
把握初三學生一模簽約的需求和焦慮，高思順勢推出了自家的初三中考備戰班，並且還打出瞭如果新高一暑假0元班八科連報、則中考班可享受3折優惠的廣告。
每個城市都有模考，那在你的城市，模考成績會影響考生的升學嗎？如果有的話，你可以模仿高思的做法，將模考作為一種營銷渠道，從而推出自己的暑假班型以及報班優惠策略。
相信各位校長看完之後會知道，三大機構之所以能成為三大機構是有原因。對於中小機構而言，不能只去模仿別人的表面，還要知道表象背後所依託的理論。
這樣，才能前行得更遠。
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