暑假在即，各大机构都卯足了劲打出各式招数，又是推出新班型又是低价引流的，各有各的营销亮点。
不同的机构有其独特的营销思路，它们的营销产品、营销方式和营销渠道等都具有不同特点。特别是大机构，它们的营销策略在行业中具有风向标的作用，往往包含了最新颖的产品和最先进的营销形式。
因此，中小机构在自己做暑假招生的同时，了解和借鉴大机构的营销策略十分必要。
今天我们重点来谈论一下三大机构在做暑假营销的过程中，各自侧重使用了什么样的渠道？各自的海报设计都具备怎么样的品牌特色？
❑ 三大机构暑招海报分析
在不同渠道做营销，海报设计的原则一定是不同的，因为消费者在不同渠道会有不同的场景需求，只有你的广告是契合用户的场景需求的，才不会引起反感和心理抗拒。
下面我们来分析一下不同渠道中用户的场景需求以及相应的大机构海报案例。
1.朋友圈
请各位校长想一想，家长玩朋友圈的目的是什么？他们最希望在朋友圈中看到什么样的信息？
答：与亲朋好友互动、了解朋友的动态。
这是他们在朋友圈情景下所要完成的任务，因为朋友圈最主要的功能是社交工具。
因此，当你想通过朋友圈渠道来完成产品营销时，一定要与家长的社交需求相契合，即可以用朋友口吻、拟人化语气来设计海报。
学而思的朋友圈海报
学而思的这款朋友圈海报，主要图案是一个手指，它指向看海报的人，配上文案，似乎在质问家长：你还在等什么？
这就是一个拟人化的过程，它是一个适合在朋友圈情景下阅读的海报，具有一定的交互性和互动性。
除此之外，这款海报还留下了关键信息：品牌、主要科目、课程亮点、联系方式。这些信息都是必不可少的，因为你的目的其实不是为了与家长产生互动的效果，而是利用互动、让家长产生兴趣、从而联系你。
海报设计的最终目的是为了产品的营销，之所以顾及到用户的场景需求，是为了让广告和场景融合，最大程度上淡化营销的性质，从而减少用户的反感。
2.订阅号
既然朋友圈主要是拿来社交的，那订阅号的主要功能又是什么呢？家长们查看订阅号又是为了什么目的呢？
Martha认为，订阅号主要是提供资讯的工具，家长们的目的主要是获得新信息或者进行深度阅读。
因此，当你要设计订阅号海报时，可以尽可能地突出你想表达的、去呈现尽可能多的信息，这也许会使你的广告看起来很“硬”，但是由于家长在这个场景下就是想要获得一些新资讯（比如想看看到底有什么优惠），所以不会遭受到很大的心理抵抗。
新东方订阅号海报
新东方的这款订阅号海报，看起来很“硬广”，但是还没到达让人眼花缭乱的地步，原因在于：它的信息虽多，但是文字精简、字体搭配得当、颜色种类少。虽没有互动的成分，但是交代了关键信息：品牌、活动对象（老同学）、活动亮点（新优惠）、活动时间、联系方式，还增添了一个倒计时。
高思的订阅号海报
高思的这款海报，同样很“硬”。文案简单粗暴、颜色单一，交代了活动亮点（0元）、品牌、时间地点、增值信息（奖学金+礼品）。
3.APP
教育类的APP有着自己独特的性质，它的重点不在于新资讯，而是在于场景化使用，这个场景指的是学习场景，比如说做作业、看直播、听公开课、答疑或改错题等，所以它是偏使用场景的工具、而不是像资讯类客户端那样是获取新闻信息的工具。
因此，用户（家长或学员）使用APP的任务是进入到学习场景，他们不是来社交的，也不是来看新闻的，所以在进行海报设计时，不能信息太多、也不能单纯强调互动，而是要把重点放在场景设计上。
此外，三大机构在APP上都使用了大数据来对用户进行精准投放信息和广告。不同年级阶段的用户将会收到基于其年级场景设计的不同课程广告。
爱智康App海报
爱智康的这款APP 海报，主要以画像为主、文字为辅，重点凸显学习的场景，更多的续班信息和优惠信息在点击“开始续报”后才会呈现。
总结一下，APP是偏使用场景的工具、朋友圈是偏社交的工具、订阅号是偏讯息类的工具，因此APP海报也偏场景化、文字偏少；朋友圈海报强调互动性；而订阅号海报则是讯息较多的“硬广”。
另外，各大机构的暑招海报基本遵循着几个要点：
① 颜色鲜明：以黄色和红色为基调
黄色和红色是最醒目的颜色，采用亮丽的颜色可以提高海报的“存在感”和“受关注度”，但是严禁颜色的无限堆砌，有限空间内如果颜色种类繁多会造成视觉的不舒适、反而会显得“脏”、“乱”。
② 字体鲜明：强调价格和课程亮点
比较圆润和正规的字体（如楷体、宋体）是符合人的阅读习惯的，因此文案的字体一定不要过分追逐个性；另外，字体的大小搭配也有讲究，要重点突出文案亮点。
③ 精简得当：字数少而信息量大
即使是偏“硬广”的订阅号海报，也遵循着这一要点。比如高思写的是“全部课程0元”而不是“语数英理化生全部0元”，精简是大机构海报设计的精髓
④品牌系列：如学而思的续班倒计时
学而思8人班续报海报
绿色打底、日历形式、以单一数字来塑造紧迫感，这种风格统一的简洁海报很难被用户忽略，既强调了品牌的特色，同时关键信息一点儿不少：时间地点、联系方式。
❑ 三大机构暑招特色渠道
除了营销海报这种共同的形式，三大机构在推广暑假产品的同时还开拓了具有各自特色的营销渠道。
1. 新东方：直播
新东方这个夏天看来是决心把直播作为主要的营销渠道了。
除了20元双师直播课，还推出了新初一免费直播课，从4月到6月，36次线上直播，过渡初小知识衔接。之所以将用户群聚焦在新初一学员，不仅是迎合从六年级到初一的知识断层焦虑，同时也是在培养机构用户池子。
2. 学而思：小组课分班测试、1对1在线0元体验课
学而思十分有特色的营销渠道有：免费讲座、免费体验课、免费答疑、免费测评、入学诊断等。今年的暑假期间，学而思同样延续了它的特色营销渠道，推出了小组课分班测试，如爱智康8人班入学诊断，另外还推出了1对1在线0元体验课。
此外值得一提的是，学而思始终如一地将黑科技作为自己的主要营销工具。在直播上用“50元双师直播课”与新东方竞争、购买课程还可以免费1对1批改和答疑，其中50元的Amazing English暑期课更是采用了“主讲老师+辅导老师+AI老师”的三师直播模式。
家长帮也是学而思一个众所周知、十分有特色的营销渠道，社区和论坛相较于直播等新媒体渠道更具黏性。
3. 高思：初三一模签约+中考备战班
除了将新开校区作为营销入口，高思今年暑假甚至将北京初中一模作为营销入口。
作为中考前重要的考试之一，一模的命题形式和特色很大程度上反映了中考的方向。另外，部分师范高中（如人大附中、四中等）将会在一模考试后大规模签约，签约的依据就是一模成绩。
高思的初三中考备战班营销海报
把握初三学生一模签约的需求和焦虑，高思顺势推出了自家的初三中考备战班，并且还打出了如果新高一暑假0元班八科连报、则中考班可享受3折优惠的广告。
每个城市都有模考，那在你的城市，模考成绩会影响考生的升学吗？如果有的话，你可以模仿高思的做法，将模考作为一种营销渠道，从而推出自己的暑假班型以及报班优惠策略。
相信各位校长看完之后会知道，三大机构之所以能成为三大机构是有原因。对于中小机构而言，不能只去模仿别人的表面，还要知道表象背后所依托的理论。
这样，才能前行得更远。
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