2018年，零售通預計全年銷售額將過百億。
為寶潔中國服役21年，林小海從最底層的銷售業務員做起，騎著一輛帶框子的單車跑店送貨，被人罵成騙子，也曾得到同情，最終做到營銷總裁的位置。“全國所有的省，兩千多座城市，沒有我沒踏上過的地方。”
但他還是覺得沒有足夠的空間施展拳腳。林小海決定從“高大上”的外企出來，來到阿里巴巴試試，那是2016年初，正是馬雲提出“新零售”前夕。
一年半後，零售通已經簽約一百萬家夫妻老婆店，其中一千家經過深度改造，掛上“天貓小店”牌子。2018年，零售通預計全年銷售額將過百億。在阿里巴巴的“新零售”體系裡，林小海把零售通和天貓小店定位於覆蓋二到六線城市城鎮，他希望到今年底能翻牌一萬家天貓小店，三年後佔到 B2B 零售供貨市場的30%，這個市場的規模預估有3000億。
不過，在零售通所處的B2B小店分銷系統行業，不僅有阿里、京東這樣的巨頭豪門，還有多達170多個創業項目。跑馬圈地鋪增量是大家更重要的目標，林小海調查過，目前零售通跟它最大的競爭對手，市場重合率還不到20%。
意味著，小店如何超越便利店成為了林小海首先關注的問題。
天貓小店是不是在模仿便利店
從常規商品來講，小店自己不會選品，但零售通可以根據每家小店的位置、位置周邊的社群、小店本身結構、周圍人群的標籤，計算出長尾商品應該是什麼，選得更準。另外，因為小店不會管理庫存，零售通就幫你管理庫存，小店用最少的貨可以實現最高的有貨率。
零售通自己建倉，我們提供供應鏈，優化常溫商品結構，零售通平臺上已經有接近一百個獨家代理的品牌，這是常溫商品。
很多小店剛開始跟我們合作只是普通採購，只是把貨進來。但我們現在跟小店推廣一個產品叫做貨架，小店買的不是某一個商品，而是一整節貨架的商品。每個小店的位置不一樣，適合的場景就不一樣。貨架的產品產出比小店原來高了30%。
零售通把百萬家商店聯繫在一起後，品牌商可以直接把促銷帶到這個小店來。這樣就實現了門店的競爭能力提升。一個夫妻老婆店不需要花30萬去加盟裝修，但可以獲得便利店有的一切服務。
小店是一個非常艱苦的工作，願意做這種生意，這些人一定是善良的人。如果是一個騙子，他一定不選擇做小店，他有更簡單的工作可以做。而且小店通常做的是鄰居生意，熟人生意。99%的小店是不願意賣假貨的，如果有假貨，一定是被上游供應商騙的。
如何平衡傳統經銷商和品牌商的關係
平臺是品牌商跟經銷商數字化轉型的末班車，因為經銷渠道正在發生很大變化，大多數品牌是以品牌商的資質入駐，3到5年之後，那些沒被品牌商選到的經銷商可能會被優化。
對於品牌商來講，我們會建成高效的分銷網絡，整個分銷成本比原來低。第二我還是精準的營銷體系。
我們把所有商品分為三類。第一種叫深度分銷品牌，牛奶、啤酒、可樂、水，這一類品牌，基本上是把傳統經銷商接入我們體系，然後由經銷商自己送貨。
第二類是實倉，城市倉商品，基本上就是快消品，巧克力、餅乾、洗髮水等。
第三類商品，我們現在起了一個名字叫“智選”，這些商品是差異化商品。前面兩種類型的商品小店原來都有，我能拼的是什麼？第一，我有更全的貨、更低的價格、更好的服務，拼的就是這個，當然必須有品質保障。優化，更多是替代。這些品牌商會推新商品做營銷，零售通未來盈利來源是來自營銷。
然後小店跟我建立關係之後，我要給小店帶來增量，就得有差異化商品，就是智選。我今年會做100個天貓品牌，比如良品鋪子、百草味，他們以前只在天貓賣，線下沒渠道。現在這兩個品牌我是線下獨家代理。
智選商品因為SKU多，門店訂單範圍小，採用不同的物流方式，將產品放在區域倉。同時，菜鳥承接了零售通的業務，目前為止，菜鳥在全國建了5個區域倉，35個城市倉，覆蓋15個省，主要在中部和東部。
科技如何改造小店業態
新零售非常重視數據的運用，那麼零售通如何進行用戶畫像？而且產品數據是從阿里的用戶體系裡來的，那麼五六億的淘寶用戶之外，怎麼去做用戶畫像？
零售通有兩個最基礎的數字化產品。一個叫“達芬奇密碼”，就是給小店打標籤。在平臺的體系裡，會把這個小店所有的經緯度，門店的大小、形狀、前面街道的狀況、社區、人群，各種東西轉化成數字輸入，然後打上標籤。每家小店都會有個標籤。
而這些數據則通過，人工收集文本數據、城市拍檔收集行為信息和整體大數據來填充完善。其實說白了在整個阿里巴巴的體系上，所有的App上都會留下行為信息。這些數據經過計算，變成小店的標籤。小店這個標籤是很重要的，它是跟品牌商、所有SKU、差異化商品做匹配的源泉，這是達芬奇密碼。
第二個數字化產品叫“天眼”。我們在每個城市有城市倉，這個城市的選品基本上是靠這個產品來的。天眼的底層數據也是來自pos機數據，還有App數據。比如小店會找貨，他在App搜索發現沒有，天眼就知道了。
舉個例子，這個區域可能需求的商品有一萬個，但最Top的一千個我就會放在城市倉，離小店最近的地方，剩下的九千個就放在區域倉。天眼是所有貨品選擇的基礎。
現在的天貓小店，比如說維軍超市，其實它跟阿里巴巴園區裡新零售實驗室裡的天貓小店模板，體驗上還是有點差距的。
截止到目前，已有1000家天貓小店，林小海將帶領新零售走向何處拭目以待。
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