1.引起了企业经营理念的变化
关系营销使企业经营哲学从以交易为导向转向以关系为导向。传统营销着眼于通过每一次交易实现企业利润最大化,企业同顾客是间断的交易关系,它一般十分重视顾客的购前和购买过程的营销活动,忽视购后的顾客反应和建立彼此之间的关系,而关系营销则着眼于关系,将营销视为企业建立市场关系的活动,通过为顾客提供高质量服务,同顾客建立连续持久的关系,实现顾客一生价值最大化,最终达到保持顾客的目标。同时,还重视同相关利益者建立持久的关系,以实现保持顾客的目标。从交易导向转向关系导向,实际上是使原来企业与消费者对立与冲突的关系,变成双方之间合作伙伴关系,企业从单赢战略变成双赢,即企业在为顾客创造价值最大化的同时,提高自己的效益。
关系营销使企业经营哲学从以顾客市场为导向转向以六个市场为导向,从而拓展了企业经营哲学的范围,它是将企业经营活动放在整个社会经济的大系统中来考察。由于作为社会经济系统中一个子系统的企业,其经营活动与周围各种要素包括顾客、供应商、分销商、竞争者、银行、政府机构等相互作用,因此,同这些个人或组织建立、保持和发展关系是企业营销成功的关键。
2.促使企业营销战略发生变革
关系营销突破了传统营销褊狭的目标市场战略。传统营销将视野局限于目标市场顾客的利益,通过市场细分,选择目标市场,运用4Ps去满足目标顾客需求。目标市场只是整体市场很小的一部分,可见其视角的褊狭。关系营销观念扩展了市场战略,从顾客市场扩展为六个市场,市场范围是全方位的,既考虑目标顾客的利益,也考虑利益相关者的利益,既考虑外部诸多市场的关系,亦考虑内部市场的关系,从而使企业营销能够在更广阔的空间运作。
关系营销使企业同顾客、供应商、中间商、竞争者、政府、雇员之间的关系,从传统营销的单向、单赢的营销关系战略,演变为交互的、多赢的营销关系战略。在传统营销条件下,企业处于主导地位,消费者处于被动的接受地位;企业同竞争者处于对抗竞争的态势;企业同利益相关者的关系表现为如何利用他们为企业利益服务。关系营销使企业同消费者、利益相关者成为共同发展、相互依存、交互利益的互动关系。
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