銷售是一個公司的靈魂。馬雲曾公開評價：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰鬥力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！”人人都知道阿里銷售素有鐵軍之稱，這絕不是招了再考察的成果，時間成本太貴。如何做到？
向來重視氣味與文化的阿里在面試這關就設計了重重考驗，務必挑出最對味兒的那個人，重要武器就是根據多年經驗總結出來的“銷售代表行為式和情景式面試題大全”。
銷售代表行為式和情景式面試題大全
第一部分：行為式問題
一、要性（求職動機、成就慾望、進取心）
1）求職動機
你為什麼選擇這家公司？你來公司想得到什麼？具體地講講。
追問：你現在生活、工作都還不錯，為什麼還要選擇電子商務這麼高強度的銷售工作呢？（重點留意是否與家庭背景/經濟條件有關係）
好的回答：
目的明確，目標具體，有明確的職業規劃，對自己期望較高，能結合自己對本公司的瞭解。
挑戰高薪、積累財富。
獲得受他人肯定的事業成功。
提高綜合素質、尋求自我成長、挑戰自我極限，最大程度地實現自我價值。
把銷售工作作為自己的事業，有清晰的職業規劃和職業發展目標。
其他好的回答。
中的回答：
對本工作感興趣。
認為自己適合做這份工作。
差的回答：
沒有明確的目的和目標，沒有明確的職業規劃，或對自己期望較低。如：只是想來大公司增加自己的工作閱歷。
原來的工作業績不好，要離開原單位。
原來公司的工作環境、產品、人際關係不好，想換換環境、嘗試嘗試。
其他不好的回答。
詳細瞭解家庭背景，包括哪裡人，父母經濟條件，是否是獨生子，如果不是本地人，為什麼到外地工作？
考核: 是否不安現狀，有踏實做銷售合理的出發點和目的。
好的回答：家境一般或者清苦，賺錢為了買房，改善家裡的情況。
差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果這樣的回答，不是一下就對這個人否決；去外地只想體驗一下。
2）成就慾望（事業心）
你追求的是什麼樣的生活？你今後五年的個人職業目標是什麼？
追問：為實現你的目標，你都做了哪些努力？
好的回答：
有明確的生活追求。追求富有挑戰性、充滿激情的工作和生活，不甘於平平淡淡；對自己的事業發展、個人成長有很高的期望。
有明確清晰的、具有挑戰性的個人職業目標。如，通過自己的努力，在未來的幾年內攢多少錢，升到什麼職位，或成為Top等。
對個人目標抱堅定的態度，相信通過努力能獲得事業成功。
已經採取有計劃的行動，為以後的職業發展做準備。例如，抓住一切機會提升能力等。
其他好的回答。
差的回答：
沒有明確的生活追求，對個人的事業發展、未來成長的期望較低。
缺乏明確清晰、具有挑戰性的個人職業目標。如，希望獲得一份穩定、安逸的長期工作。
對於實現自己的目標缺乏堅定信念，在目標實現上沒有具體的行動。
其他不好的回答。
3）進取心
你對自己目前最不滿意的地方是什麼？你計劃如何改變這種現狀？
追問： 你和最優秀的銷售人員的差距在哪裡，如何改進？
備選追問： 當同事比你做得更出色的時候，你會怎麼想，怎麼做？
好的回答：
對個人現狀有清晰認識，舉出自己需要改進的幾個方面。這些不滿是相對的、可以改進的。
自我要求較高，對個人未來發展有明確的想法。
根據自己的未來發展方向提出有步驟的改變計劃。
當前正在採取措施進行改進，並有所成效。
對優秀銷售人員的標準有正確的認識，並結合自身長處和不足，對自己提出高要求。
其他好的回答。
差的回答：
對自身不足認識不清，或不具體，泛泛而談；沒有強烈急切的改變願望。
所說的不足是難以改變的，如個性等。
對於如何改進現狀沒有具體計劃。
對銷售人員的成功標準和自己的差距認識不清。如，只是簡單說自己的工作經驗不足等。
缺乏成為優秀銷售人員的信心和設想。
其他不好的回答。
二、言出必踐（目標挑戰性、目標承諾、目標追求）
1）設置挑戰性目標
你是否有超額完成工作目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？請舉例說明。
過去一年裡，你給自己定了哪些工作或生活上的目標？你是怎麼訂立目標的？為什麼要定這些目標？
好的回答：
經常超額完成工作目標。
為自己設定高出要求的目標。
超額完成目標是因為對目標高度認同、付出大量努力。能舉出努力的具體事例。
追問中訂立的目標有針對性和切實依據，既考慮目標挑戰性，又考慮目標可行性，對各種目標有排序。
從個人發展、職業發展的角度說明訂立高目標的理由。
其他好的回答。
差的回答：
很少有超額完成目標的情況。
超額完成目標是因為自我目標設置過低，或其他偶然性。
追問中提不出目標，或目標籠統不具體，或目標缺乏挑戰性。
訂立目標有隨意性，缺乏根據。
僅從外部因素闡述訂立目標的原因，顯得被動且缺乏個人針對性。如參照別人、上級要求等。
其他不好的回答。
2）目標認同與承諾
舉一個上級為你設定了高難度目標（比如時間緊、任務重、又缺乏資源）的事例。你是如何去完成的？
好的回答：
與上級溝通，調整自我認知、認同目標，將目標視為對自己的挑戰和突破。
專注與目標實現過程。合理規劃和分解目標任務，為各子目標設定完成時間表。
提早預測並逐步解決在實施中遇到的困難和問題，嚴格執行目標計劃。
充分利用外界有利條件和資源。如向高業績同事請教、動用人脈關係等。
更加投入地工作。
其他好的回答。
差的回答：
對目標缺乏認同，不達成目標也無所謂。
缺乏對實現目標的行動計劃，或者計劃不合理。
只是被動應付實施過程中的出現的困難和問題，缺乏預見性和積極主動的措施。
-
其他不好的回答。
3）目標追求
舉一件你近期未能最終完成預定目標的事例。你認為主要是什麼原因，那種情況下你是怎麼做的？
好的回答：
具體描述當時面臨的主要困難和不利因素，分析主觀、客觀兩方面的原因。
能針對各個不利因素採取措施和行動。
當行動無效時，能思考原因，並及時調整方法和措施。
堅持不懈，做出了各種嘗試和最大努力。對各種嘗試和努力有具體闡述。
從事例中總結了幾條有價值的經驗教訓。
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其他好的回答。
差的回答：
只分析外部原因，不思考自身需要努力的地方。
對不利因素認識不清，估計不足。
沒有針對不利因素採取具體行動。
當行動受阻或方法無效時，不能思考原因、及時調整。
未做更多嘗試和最大努力，輕易放棄。
其他不好的回答。
三、喜歡做這份工作（職業興趣和職業意義、職業適合性）
1）職業興趣和職業意義
你的第一份工作是什麼？你當時選擇那份工作是怎麼考慮的？
追問1：對你以前的工作，你最喜歡的和最不喜歡的地方是什麼？為什麼？
追問2：你為什麼持續做這份工作？
或追問2：你為什麼轉崗做這份工作？
好的回答：
在選擇職業時有具體的標準，經過多方面考慮，有較長遠的事業規劃。
對職業特點和自身特點有清晰認識，具體分析個人興趣能力與銷售職業特點的匹配。
追問1中，喜歡的方面與銷售職業特點相關度高（如和不同的人打交道，有挑戰性等），不喜歡的方面與銷售職業特點相關度低。
追問2中，認同銷售工作的價值創造，證明對銷售的個人適合性，強調銷售對個人發展規劃的意義，能滿足個人的長期需要等。如，一次事件讓其體會到銷售工作能為客戶為社會創造價值。
其他好的回答。
差的回答：
選擇職業時沒有具體標準，也沒有個人的長遠規劃。
對職業特點和自身特點認識不清晰。
追問1中，喜歡的方面與銷售職業特點相關較低，或不喜歡的地方與銷售職業相關較高。如，抱怨與上司關係，或者抱怨待遇問題等。
追問2中，對銷售工作價值認識不深刻，不能以具體事例和體會表達出自己對銷售工作的認同。
其他不好的回答。
2）職業適合性
你認為銷售工作有些什麼特點？你本人有些什麼特點？你認為你做銷售工作的有什麼優勢和不足？
追問1：如果你向他人推薦這份職業，你會怎麼說？
追問2：你以前的銷售業績大概處在什麼水平？原因是什麼？
追問3：既然業績較好，那為什麼離開？
或：既然你業績不夠好，那為什麼還來應聘這個職位？
好的回答：
對這份工作的性質特點有自己的深刻理解，高度認同銷售職業。如強調銷售為客戶創造價值和達致雙贏結果、有挑戰性和成就感、與人交往溝通、磨練人的勤奮韌性品質。
客觀分析自身優缺點，列舉數條能勝任銷售工作的優勢，並有具體業績等實例支持。
談起銷售工作充滿嚮往和激情，並有吃苦耐勞的準備。
追問2中，坦言業績水平，客觀分析原因。業績水平在中等以上。
追問3中，結合個人職業規劃和發展階段進行闡述，需要更高目標、更大空間進一步提升自己。
其他好的回答。
差的回答：
對工作特點認識不準確、不全面。
不能很好的舉例分析自身特點與工作的匹配。
熱情不高，沒有吃苦耐勞的準備。
業績一般，或過分誇大業績水平，把失敗的經歷僅歸咎於外在因素，如運氣、難度、客戶刁蠻等原因。
對轉換工作沒有明確目的和規劃。
其他不好的回答。
3）職業準備
這份工作是一份具有挑戰性的工作，請預見一下你可能會遇到哪些困難和挑戰？對此你做了哪些準備？
好的回答：
列舉並說明數種可能遇到的挑戰。如經濟壓力、工作壓力、業績壓力、家庭壓力等。
認為困難本身是挑戰和動力。
對困難有所準備，能說出具體的解決辦法。如：犧牲個人時間用於工作，提高拜訪效率，有效的情緒調節方法等。
已具有良好的客戶資源和社會資源。
其他好的回答。
差的回答：
認為沒有困難或困難很大。
對困難未認真考慮和準備，不能提出具體的解決辦法，或辦法不可行。
等遇到困難時再解決。
困難大就放棄。
其他差的回答。
面試最後，如果找不到侯選人一定選擇做銷售或者能吃苦的情況下，給予其選擇：是選擇一份低底薪高提成，很辛苦的工作還是選擇比較安穩但收入穩定的工作。
考核：考核其做銷售的意願度和出發點
好的回答：選擇前者，並說出做銷售的理由。
不好的回答：選擇後者，說出他想做安穩工作的原因。
五、又猛又持久（韌性、勤奮、承受力、壓力應對、激情保持、情緒穩定）
1）壓力應對技巧
舉一個讓你覺得工作壓力非常大或是很受挫折的事例。你是怎麼處理當時的壓力的？有沒有一些有效緩解壓力的方法？
追問：你感到自己的壓力主要來自哪些方面？是否比別人更大？為什麼？
好的回答：
較全面地說出事例中所涉及的主要壓力來源。如工作強度大、業績落後於同伴、主管不滿意、目標完不成、家庭壓力、經濟壓力等。
冷靜分析事情本身的來龍去脈，積極尋找突破口，主動化解矛盾。
善於把壓力轉化為動力，更加激發挑戰的鬥志。如給自己定期限，制定計劃完成目標。
-
列舉數種緩解壓力的具體方法，說明自己是如何運用的。如尋求社會支持、提高自身能力、抓大放小、積極暗示、傾訴等。
從對方角度思考問題，從更長遠、更開闊的角度思考問題。
其他好的回答。
差的回答：
很長時間內不能恢復良好狀態。
有退出工作的意向，或選擇逃避，減少付出。
沒有好的減壓方法。
抱怨客觀環境。
推卸責任。
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只從個人角度看問題，狹隘。
曾一時衝動做出過激行為。
其他不好的回答。
2）激情保持
很多銷售人員在長期工作後會出現疲乏、失去當初的熱情。請結合你過去工作經驗，談談你曾出現過的這種情形，分析下原因，說說你是怎麼調整自己的。
好的回答：
坦誠表達一度有過的不良情緒，但努力讓自己擺脫它。
客觀分析不良情緒產生的主要原因和影響。
主動與親朋好友交流緩解不良情緒。
用長期目標鼓勵自己。如：經濟方面的目標。
創造自己的需求和動力。如：把錢進行多方投資。
積極的自我心理暗示。
短時間內順利走出低潮。
其他好的回答。
差的回答：
說不清原因，或歸因出現偏差。
說不出積極有效的辦法。
被動接受現狀，沒有做過調整心態的努力，自然平靜度過低潮期。
給自己放假，暫時調養一段時間。
懷疑當初的選擇是否正確。
想過平靜安逸的生活，不願過多付出。
很長時間沒有工作激情，如：逃避工作。
其他差的回答。
3）情緒穩定
經過觀察，我發現你還有些不足（如不夠靈活等），你認為我們能錄取你嗎？
好的回答：
情緒穩定，不沮喪、反應靈敏。
坦承每個人都有自己的不足之處，強調揚長避短。
重點分析個人優勢與工作的匹配。
用自己過去取得的業績證明自己的優勢。
希望向優秀人士學習，不斷完善自己。
其他好的回答。
差的回答：
不承認自身缺點。
情緒失控，認為不錄取是公司損失。
看不到自身優勢。
沮喪，有放棄的念頭。
無所謂，抱著試試看的心態。
其他差的回答。
你工作當中最苦的一段時間？
考核點：工作習慣和抗壓
好的回答：一般是從工作時間、工作量等工作壓力於挑戰來說明其比較痛苦的經歷、在這事件過程中通過自己的努力克服化解壓力、並把這短痛苦難忘的經歷作為一個寶貴的經驗積累及鍛鍊機會，認為人一接觸新事物都會有這麼一個鍛鍊過程。整個過程描述有完整的行為事件結構！
差的回答：有描述一個事件，但無法從事件中去認識看待這一痛苦時間對個人成長的幫助，覺得可能是暫時而不是工作中會經驗發生的。
4）韌性與勤奮
簽單往往不是一帆風順的。請舉一個客戶多次拒絕你的例子。你是什麼感受？怎樣想、怎麼做的？結果如何？
好的回答：
詳細描述被多次拒絕但經過持續努力最終簽單的事例。
-
保持良好心態，具體分析客戶拒絕的原因。
堅持不放棄，針對客戶需求，及時調整方法，繼續拜訪客戶。如：多方努力，設法獲得關鍵人認可。
遭遇挫折時，能正確對待，用內在動機激勵自己。
其他好的回答。
差的回答：
認為被拒很常見，不仔細考慮客戶拒絕的真正原因。
認為可以嘗試再接觸，但沒有新的辦法。
在原因不明的情況下，就考慮放棄。
不願承認此類事例的存在，認為沒有被拒絕過。
情緒波動，過多地尋找藉口，指責客戶的不是。
其他差的回答。
舉一個你在跟進一段時間後最終放棄一個客戶的例子。放棄的原因是什麼？當時是怎麼考慮的？
追問：舉一個事例說明你對困難、壓力和挫折有一定的承受力。
好的回答：
分析了客戶拒絕、不簽單的種種原因。
嘗試多種方法，不輕言放棄。
認為放棄的決定也必須從客戶利益出發做出。
放棄是暫時的，自己仍然和對方保持良好關係。
從事例中總結出幾點有益的經驗教訓。
其他好的回答。
差的回答：
認為放棄是因為這類客戶不適合自己跟。
認為跟下去不合算。
抱怨客戶難纏，把責任推給客戶。
沒有嘗試過其他努力，輕易放棄。
其他差的回答。
過去的銷售工作中，你的客戶拜訪量最多的時候是多少？是在什麼時間？你是如何完成的？
追問：一般每天拜訪多少客戶，花多少時間工作？
好的回答：
能證明自己的拜訪量在一般水準以上。
這種情況發生在半年之內，離現在較近。
為簽下某個客戶，高強度、高密度地工作。並證明自己的工作時間超過平均水平。
總結出提高拜訪效率的一些方法，強調勤奮是高拜訪量的基本保證。
其他好的回答。
差的回答：
說不上來或拜訪量不高於一般水平。
較多拜訪的情況發生在很久之前。
認為拜訪工作沒有什麼規律性。
認為客戶資料線索不夠。
工作時間和強度不高於一般水平。
其他差的回答。
在你過去的工作中，利用私人時間來處理工作的情況多麼？
追問：對於佔用大量私人時間的工作，你有什麼看法？
好的回答：
經常加班。
客戶隨叫隨到，及時解決問題。
要想多出點業績，就必須多費點時間和心思。
銷售產品服務客戶，既是公司工作，也與個人利益相關，所以不能絕對說是佔用了私人時間。
其他好的回答。
差的回答：
我工作效率很高，不會佔用私人時間。
儘量在工作時間內處理完工作，佔用私人時間得不償失。
不必對自己要求太高，把自己搞得很累。
加班太影響家庭生活，應儘量避免。
其他差的回答。
六、Open
描述一個你最不願與之相處的同事。這個人有哪些特點？你為什麼不願與之相處？
追問：你是怎樣和這個人相處的？
好的回答：
從積極方面分析自己與同事的關係。如：指出同事的種種優點，即使有些缺點，但也不會妨礙正常的交往。
認為人人都有優缺點，不用過多計較。可以互相學習，取長補短。
描述個人特點時，側重在做事方面而不是為人方面。
嘗試著更進一步主動了解和接納對方。
以工作目標為導向，在工作過程中改善關係。
其他好的回答。
差的回答：
批評指責同事的缺點。
儘量避免不與對方接觸，劃清界限。
嘲笑同事的行為。
希望公司不要再招聘此類人。
其他不好的回答。
你經常參加公司舉辦的集體活動嗎？舉個集體活動的例子談談你在活動中做了些什麼以及你的感受。
好的回答：
積極參加集體活動，並詳述自己在其中起的作用。
抓住集體活動機會與同事交流溝通。
熱心組織集體活動或為活動提供服務。
詳述自己在集體活動中獲得的收穫。
其他好的回答。
差的回答：
認為集體活動有點浪費時間。
認為集體活動太吵鬧。
經常避開集體活動。
即使參加也只是旁觀者。
其他差的回答。
你平時和同事交流時，一般會談些什麼？你認為同事間哪些信息是可以交流的哪些是不可以交流的？
好的回答：
有意識地談對方關心的問題，並願意為對方提供幫助。
發現雙方的共同興趣，主動交流溝通，建立友誼。
不僅會談工作生活中的瑣事，也交流思想。
經常給同事建設性意見，並能從交流中獲得幫助。
共享工作中的信息，共同提高業績。
朋友很多，在工作生活中相互照顧。
其他好的回答。
差的回答：
沒有時間跟同事交流。
抱怨周圍的同事，很難融合其中。
別人的事不用我操心，管好自己就夠了，沒必要交流工作與生活瑣事。
我不需要別人的建議，也沒有什麼知心朋友。
言多必失，同事間少交流就會少些是非。
其他差的回答。
七、誠信
每個人都有說謊的時候,請說一下你印象最深的那次說謊經歷?
考核：誠信
好的答案：馬上反應並流利說出。
差的答案：思索併吞吞吐吐說出一件事。
對於銷售，你認為自己最大的優點是什麼？
考核點：這個問題了解他的自信心和誠信度
好的答案：從心態上、行為上、經驗上做好了充分的準備並且有相關的案例事實去支稱其觀點，而且能表現非常自信、及較強的個人影響力。
差的答案：主要是求職動機、或者表面泛泛的某一方面或者某一點說明，而且表現不自信、缺乏說服力。
第二部分 情景兩難問題精選
說明：各種答案僅供參考。可徵求相關人員意見調整。好的回答可計4-5分，不好的回答可計1-3分。
1. 假設你家住在離單位很遠的地方，每天需要開車40分鐘來單位。前幾個月你的業績一直不理想，這個月主管給你定了50萬元的目標，眼看就要完不成了。然而，最近你妻子快要生孩子了，你需要花很多時間照顧她，需要每天奔波於公司和家庭之間，需要在拜訪客戶時承受他們的各種冷遇甚至刁難，你感到身心疲憊。這種情況下，你會怎麼做？
（可考察的勝任力要素：又猛又持久，言出必踐，要性）
考查點：應聘者能否執著地完成任務目標、追求職業目標；能否提出調節情緒壓力的有效辦法；能否處理好工作家庭的關係。
考察“又猛又持久”時：
好的回答：藉助家人、朋友等社會支持，使妻子得到很好的照顧；保持為客戶創造價值的心態，解決好客戶問題，並提出調節自己情緒的辦法；更努力地投入工作，以完成目標；充分利用公司資源、團隊和朋友的支持，使工作取得成果；適當安排工作和休息時間。
差的回答：不能平衡家庭跟工作，選擇暫時放棄工作或只考慮工作而不顧家庭；沒有合適的辦法解決家庭問題；沒有好的辦法緩解情緒壓力；沒有好的辦法使工作取得成果；情緒消極，態度被動。
考察“言出必踐”時：
好的回答：強調要設法確保完成目標，並提出完成目標的具體行動方案（如增加拜訪量，藉助主管和團隊力量促使客戶成交等）。同時，利用家人、朋友等的社會支持和自己的更大付出妥善照顧好妻子。
差的回答：認為目標過高，應考慮特殊情況，和主管商量調整目標；或認為只要自己盡力了，目標能否完成無所謂。
考察“要性”時：
好的回答：將壓力視為挑戰，認為人應該能為自己的事業目標做出犧牲；能提出實現目標的辦法和解決家庭問題的辦法。
差的回答：放棄工作努力，情緒低落，休息一段時間再說等消極退縮行為。
2. 你的銷售業績排名情況如何？（如果是第一，問問題A；如果不是第一，問問題B）
A你是怎麼做到第一的？你為了這個目標做了哪些努力？B沒有做到第一的原因是什麼？你為了這個目標做了哪些努力？
分析：此問題主要是初步看以為可能大家覺得考核人選的銷售業績，但其實包含考核點的內容相當廣泛，且有一定的深度，值得推廣分享：
主要考核點：誠信心態、銷售技巧能力、團對合作意識、自我認知能力、目標追求和韌性驅動力。
好的回答：是否是平庸的SALES還是優秀的SALES，可以從其排名看出，優秀的SALES直接不猶豫自信說出是第一。第二的驕傲的位置，但普通的或者能力平庸的一般是猶豫回答中等；而能力一般但誠實、踏實但有潛力的人員也許是坦率回答是不理想，是最後或者是靠後。成功的SALAES會說其成功的完整案例和相關的經驗點，歸咎於自己的不懈努力、對目標直著追求、和感謝團隊他人的支持協助。沒有成功的人選一般回答是因為自己的自身經驗、學習努力不夠。發現自己和優秀同事的差距在哪裡！
差的回答：沒有做到第一說第一，或者排名非常前和實際業績不符合，當描述一個行為案例和已知事實現狀不符合（比如收入、職位等）。是否虛假也可以結合面試中的非行為（肢體和非肢體語言表現）綜合觀察判斷誠信問題；成功歸咎於是通過自己的努力奮鬥的結果，或者是運氣成分，而否定他人對自己的成長過程中的支持幫助！不成功原因歸咎於是外界環境惡劣或者他人影響決定，不能叢自身不足去找主要原因。
3. 假設你從外地剛進阿里巴巴做銷售，由於要自購電腦，包車外出拜訪客戶以及其他吃住開銷，原來積攢的2萬塊錢和公司給的基本工資在3個月裡就快花光了，可是一家客戶都還沒有成交。你面臨很大的經濟壓力，但又不想讓家人為你擔心，所以不能跟他們要錢。這時如果你選擇留下來，將面臨巨大的經濟壓力和風險；如果選擇離開，你又不甘心。這時，你會怎麼做呢？
（可考察的勝任力要素：又猛又持久，要性）
考察點：應聘者能否在壓力下堅持，並克服困難；能否自我激勵、調整情緒、樹立信心。
好的回答：
結合自己這半年（或一年）的計劃目標說明取得的成果，進行客觀地自我評價。
舉出一些印象深刻的具體的成敗事例。
系統地分析上述事例成敗的具體原因。如從主客觀方面進行分析等。
從成敗經歷中合理地總結出幾條有價值的經驗和教訓，作為未來工作的參考。
從經驗教訓中提出一套自己獨特的工作策略和方法。
其他好的回答。
差的回答：
過去半年（或一年）沒有明確的目標，沒有明確的成果，或自我評價不客觀。
對成敗事例不能系統有條理地分析原因。
不能從成敗經歷中總結出有價值的經驗和教訓。
不能基於經驗教訓，提出未來工作的策略和方法。
其他不好的回答。
兩三分鐘介紹一下自己。一定要限制2－3分鐘
考核:求職者總結問題的能力，以及能否在短時間內突出自己的賣點，吸引客戶的注意力。
好的回答：思路清晰，邏輯分明、表達有側重、突出自己優勢。
差的回答：思路混亂、重點不分、沒有突出自己的特點優勢。
讓應聘者複述以前的產品。
考察點：學習能力和歸納總結能力
好的回答：馬上能完整根據面試官的表述清晰重複產品介紹等，基本符合或者完全符合原意。
差的回答：不能表達出產品意思定義，遺漏信息多，信息不全。
通過以往的工作經歷，你有哪些方面的進步？請總結，並歸納出你認為銷職業成功的3個核心要素。
考核點：總結能力和學習能力，並瞭解應聘者對於銷售的理解力。
好的回答：集合銷售特點，能抓重點分主次的分析總結歸納幾點並通過一定的行為事例說明自己的進步。
差的回答： 侃侃而談，思路不清楚。說話不著邊，層次不分明，沒有一定的行為事例說明。
問題：你最欣賞團隊中的哪個人？為什麼？（上級，問問題A；某個同事，問問題B）
考察點：悟性，團隊意識
A. 我比較欣賞我的上級，因為他的業務能力比較強（體現在哪些方面呢？）
好的回答：我的上級能給更多人機會，並且樂意幫助和培養新人，雖然我剛到公司什麼都不懂，而且經常犯錯誤，但是他對我的幫助還是很大。
不好的回答：他在公司的時間久了，有很廣泛的人際圈子，認識的人多，幫助他達成了更多的交易。雖然每天也看不到他在忙什麼，可是最後他所帶領的團隊業績是三個組裡面最好的―――求職者認為人際關係比較重要。
B. 我欣賞同事小王（體現在哪些方面呢？）
好的回答：他很勤奮，每天的工作安排的很妥當，效率高，我也在向他學習。
不好的回答：他業績好，可能是因為他在公司時間長吧，手裡面有一些老客戶。
在過往的工作經歷中，是否有你非常欣賞的優秀同事？（有，問問題A ，沒有，問問題B ）
考察點：悟性，團隊意識
A. 你主要欣賞他身上哪些東西？你有嘗試向他學習過嗎？怎麼學的？
B. 你覺得原來的團隊裡邊為什麼會沒有產生特別優秀的sales？
考察點：學習態度和學習力，側面瞭解面試者的短板，同時也可以考察他的團隊感。
好的回答：能夠列舉出來以前某一個同事，並能清晰的講述具體的優勢和特點，能夠講述他自己學習的一個經歷。有時還會舉出來生動的案例說明。
差的回答：
沒有發現自己認為優秀的人，要麼超級自信，要麼很自負，不懂得欣賞別人，團隊感一般不高，大部分是後者。
支支吾吾，說不出來具體的人或者具體的優點，基本可以表現出來平時不善於觀察、學習和總結，不懂得自己的長項和短板，做事思路。
2）思維品質（系統性、深刻性、邏輯性、靈活性）
請問3個你可以做好這份工作的理由？
考核點：表達能力和自我認知
好的回答：思路清晰，邏輯分明、表達有側重、突出自己優勢，自信、過程有成功案例說明！
差的回答：沒有和我們的崗位特點泛返陳述，感覺沒有突出、沒有亮點。
說出體現你工作特質的三個詞，舉出一個體現**特質的案例。
考核：自我總結能力，案例印證能力
好的回答：明確說出三個詞，舉出的案例符合所描述的詞。
不好的回答：三個詞湊數，案例與希望體現特質不符。
3）信息收集
舉例說明你是如何瞭解客戶公司內的人際關係和決策程序的？
備問：在你拜訪一個陌生行業的客戶之前，你如何蒐集到這個客戶的相關信息？
在你拜訪一家陌生客戶之前，你是如何找這家客戶的資料的？
好的回答：
列舉出幾種自己常用的瞭解客戶信息的渠道。如內部渠道、外部渠道、公共渠道等。
設法尋找和建立新的獲取客戶信息的渠道。
注意到別人注意不到的相關細節，從細節信息中推測客戶內人際關係和決策程序。
獲得的信息豐富，對各渠道獲得的信息進行有效比較、驗證、整合和推論。
其他好的回答。
差的回答：
舉出的客戶信息獲取渠道少而且單一。
沒有設法建立新的信息獲取渠道。
覺察不到有用的細節信息；或不能根據細節信息做推測。
提到的有用信息少，不能做多種信息比較、聯繫和推論。
其他不好的回答。
考察“又猛又持久”時：
好的回答：分析3個月來簽單不成功的可能原因；向同事、朋友以及親人尋求經濟幫助，肯在拜訪成本上投入；能提出緩解情緒壓力的辦法；虛心像成功的sales學習，重新樹立信心，更加努力的工作。
差的回答：考慮放棄銷售工作；抱試試看的心態再堅持一段時間，不肯繼續投入；對結果聽天由命，沒有提出取得訂單突破的辦法。
4. 100分制來衡量你對阿里的嚮往和加盟的渴望程度，那麼你會給自己打多少分，為什麼？
考核：要性、言出必踐
好的回答：100分。自信，能清晰描述為何選擇阿里，並且有案例行為支持其觀點。不是100分：雖然不是100分，自信，但非常坦率沒有打滿分崩，主要是覺得雖然能力有，但自和公司有差距，有清醒的自我認識。
差的回答：回答100分：空洞，侃侃而談，只是說表達意向，談自己的希望能在阿里平臺發展，覺得是好機會！不是100分：報著觀望試試的態度，無所謂的態度。
5. 假如你原來的客戶群中，五金機械行業（或其他某個行業）的比較多。其中一個老客戶對阿里巴巴平臺的效果比較滿意，並向他的一個朋友作了推薦，需要你上門拜訪介紹詳細情況。但這個新客戶從事的是你很陌生的行業（如化工行業或其他某個行業）。同時你得知，有競爭同行也在和這個客戶接觸。新客戶願意在三天後和你談一談。這時你該怎麼辦？
（可考察的勝任力要素：悟性）
考察點：獲取信息和支持的渠道、分析信息的邏輯框架、對未來工作的預先安排等。
好的回答：充分利用網絡、書、報等一般渠道瞭解新的行業信息、客戶公司、關鍵人和競爭對手等有關信息；從老客戶那裡獲取新客戶公司狀況、需求及關鍵人特點的信息；尋求主管、同事及公司資源的支持和幫助，獲取行業、客戶、關鍵人及競爭者的有關信息；利用個人關係網獲取上述相關信息；通過對信息的彙總和比對，概括出行業特點、公司特點、關鍵人特點及競爭者特點；根據上述判斷，準備相應的拜訪方案；儘快聯繫客戶，上門拜訪。
差的回答：不注意收集行業、客戶公司、關鍵人和競爭對手的信息；信息渠道單一，不能很好獲取上述信息；不能根據信息分析概括行業、客戶、關鍵人和競爭對手的特點；未準備好針對性的拜訪方案，盲目拜訪。
6. 某天，你正在寫工作小結時，公司發來最新戰報，你所在大區的同事小劉成了這個月公司的銷售冠軍。你看著他的銷售業績報告，發現他這個月與好幾家制作版畫的客戶簽約，而以前這類客戶幾乎沒有使用過阿里巴巴平臺。對於這件事，你有什麼感想？會怎麼做？
（可考察的勝任力要素：悟性）
考察點：應聘者是否能識別可學習的經驗，是否能分析判斷出自己應該採取的有價值的行為，分析判斷的過程是否合理。
好的回答：羨慕並讚賞同事，向同事去信或去電祝賀，並向他請教；意識到要運用一些開創性的方法來提高業績，並激勵自己這樣做；查閱版畫乃至藝術品行業的相關信息，分析是否有跟進的可能性；激發自己努力學習新的行業知識，並結合自身特長，嘗試進入一些其他新行業。
差的回答：羨慕同事，激勵自己向他學習，但沒有具體的行動安排；簡單模仿同事的做法，不考慮自己的優勢和劣勢；認為同事運氣好，自己沒有什麼啟發和借鑑，不知道該採取何種的行動。
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