最近生意不好做，外貿人都知道。甚至一些外貿公司沒能熬過這個寒冬，很多業務員也"被待業"了。
事實雖然沉痛，但聽天由命不是外貿人的風格，具體應該怎樣自救，確實是個難題。
今天，米友@Berry來給大家領路了，“倔強”的她，二月份不僅成交了近百萬，還收回了一大波之前老客戶的欠款。
一起來看看，外貿人的自救之路，她是怎樣逆風而行的吧。
作者 | Berry
來源 | 米課圈
首先：來一波疫情期間的水單撐場面：
我之前很少寫曬單, 主要還是覺得在業務這一塊, 我沒有什麼乾貨。
從供應商管理, 到產品, 營銷, 銷售, 團隊, 品控, 財務, 乃至商業模式，我都是憑感覺在做, 沒有什麼系統打法。
我自己常常自嘲, 很多小夥伴是正規軍出身, 底蘊深厚。
我卻是全憑感覺, 在市場上打游擊戰, 打得過打, 打不過掉頭就跑, 也沒有什麼太大損失。
所以創業十年以上, 還是不慍不火地活著。
我自己也日益清楚, 這種全憑創始人拍腦袋的經營方式, 在今天的商業環境裡, 競爭力是微弱的。
所以日後系統地學習毅冰老師, 汪晟老師, 料神老師的課程, 還是重中之重。
這次的春節假期, 比以往任何一次都漫長。所幸這段時間, 國外的經銷商和客戶並沒有因為我們在過節以及忙於其他事情, 而遠離我。
相反, 在這個乍暖還寒的季節裡, 還反向打出一波小陽春行情。
在2月份成交70多萬刀, 後續還有更多訂單在確認途中。
為此我特地花了幾天時間, 就疫情引起的市場變化, 與國外客戶及經銷商進行了溝通。在此做個記錄覆盤。
覆盤2月份快速成交的原因時, 我和經銷商有個共識, 就是此次的中國疫情弱化了價格因素, 突出了品牌因素。
在過去的一兩年裡, 我們遭遇的最大困難, 應該是價格戰。
隨著世界貿易的整體開放, 國人走出國門, 以及國外買家進來中國, 都變得更加容易。
隨之而來的就是, 競爭變得日益激烈。其中除了"正規"的價格戰, 用壓縮利潤空間來獲取訂單之外, 甚至有"不法"的價格戰。
採購價10W的貨品, 付款30%-50%給工廠, 賣給客戶8W, 剩下的尾款不再支付。再用下一筆訂單去滾動成交。
工廠看他始終有成交, 也就沒有過多地關注尾款。
等到發現的時候, 該貿易商便開始打"持久戰", 偶爾付一點點, 拖延工廠的同時, 尋找新的供應商。
這種不法貿易商的套路, 不但有部分國人在玩, 有些國外經銷商也在玩, 我有一個熟悉的供應商, 在一個經銷商手裡, 高峰期居然有1000萬刀的應收款。
後來多方努力, 降低到100多萬刀之後, 基本上就放棄了。
另一部分的價格戰貿易商, 則是通過改變商品規格和質量, 來促進成交。
銷售的時候講的是一套, 實際出售的貨物, 是另一套。
第三種價格戰貿易商, 是為了價格戰而價格戰。
因為金豐品牌在有些國家區域有一定的影響力。有一部分的貿易商, 直接利用我們的品牌, 告訴客戶, 是和金豐一模一樣的產品,。
承諾給客戶的價格比我們的低5-10%。這種是
定向劫持訂單, 對我們的影響尤其突出。然而在此次疫情之中, 客戶至少要面對以下情況的改變:
1. 和國人見面溝通的可能性降低，出現風險無法維權。所以最好是選擇自己信任, 在市場上深耕多年的公司和品牌。
2. 考慮未來1-2年中國工程師出差售後的難度可能增加, 所以要選擇自己使用過質量過硬的品牌產品。
3. 對經銷商的選擇更加嚴格。
疫情特殊時期少了中國供應商的影響因素之後, 在市場上耕耘多年, 懂技術懂產品的經銷商成為終端客戶的最優選擇。
在以上要素的綜合影響下, 被市場驗證10年的金豐公司得到更多客戶的信任。
在過去的十多年裡, 除了始終如一地銷售行業裡質量最好的產品, 我們和很多國外的經銷商, 都是保持了5-10年的關係。
無論是供應商, 還是經銷商, 我們都是如同家人一樣, 一旦選定, 榮辱以共。
這種策略在日常的運行中, 偶爾顯得競爭性和動力沒有那麼足，同一產品沒有替補供應商和經銷商, 也使得在管理過程中偶有被動。
但是在危機時刻, 這種多年沉澱的牢固關係, 卻成為對公司品牌的最佳背書。
這就如同一個和睦的家庭, 可能平時沒有顯山漏水, 但是在困難之中, 這種家庭的力量遠遠超出其他單打獨鬥的競爭者。
我又想起華哥的三元理論，在證券市場乃至房產市場, 越是遇到大環境不好的時候, 資金越是會向頭部靠攏, 形成避險性行情。
其實在一元的實業市場, 這種規律是同樣存在的。
越是在大環境緊張的情況下, 日常夯實的品牌因素對客戶避險型需求的承接度就越高。
有一句話說, 品牌就像橋上的欄杆, 日常情況下, 沒有欄杆, 我們也可以過橋, 那麼欄杆的價值可能沒有那麼明顯。
但是越發是特殊時間下, 欄杆的護險功能就會越發突出。
在今後的商業環境之下, 各種"黑天鵝"會更加頻繁, 對各種行業, 市場的衝擊也會更加頻繁。
如何在實現利潤的同時夯實自己的品牌, 在客戶的心目中種下" 急則可相依"的心智種子, 是每一家公司乃至每一個人都要去思考的。
在這一次的疫情中, 除了訂單, 居然還有更多的其他收穫。
首先是國外的應收款。
過去的幾年, 難免在國外有些應收款, 尤其是老客戶那邊, 時不時會拿些配件什麼的, 做了掛賬處理, 後期去收款的時候就變得尤其困難。
但是在這次的疫情背景之下, 我們對老客戶動之以情曉之以理, 告訴他此時中國的供應商需要他們的幫助和支持。
大多數客戶都是心懷善意的。我的好幾筆應收賬款都在此次疫情中順利收回。
再一個就是省去國外"驗廠"這個環節, 大大節省公司開銷的同時, 也為外貿公司和SOHO們爭取了更多的活動空間。
在2006年我開始做外貿的時候, 外貿公司遠遠比工廠更有優勢。
很大的因素就在於國外客戶來一趟不容易, 外貿公司如同客戶的眼睛, 可以更大範圍地滿足客戶多樣化產品的需求。
那個時候客戶來中國的"心理成本"是比較高的。
我一個南非的客戶來中國之前, 他們大家族為他舉辦了一個PARTY, 原因是他們覺得"此去凶多吉少", 後續不知道是否還有機會相見。
所以在那個時候, 我們拼的, 不是價格, 不是工廠規模, 甚至不是證書。我們拼的, 更多的是響應速度, 溝通方式, 以及給客戶的感覺。
當然這個感覺背後, 也是各種資料, 信息和專業度的彙總。
我曾經請教客戶為什麼會下單給我, 他說, 在別人終於回覆第一封郵件給他的時候, 我們已經談妥了付款方式。
最近這一兩年, 因為信息大爆炸的原因, 他們不再以"回郵件的速度"當成他們最重要的判斷因素。
取而代之的是見面的頻率, 拜訪工廠的感受, 各類高大上的證書, 壯觀的展廳,甚至是供應商接待時的用車, 餐廳, 安排的酒店, 等等等等......
但是疫情之後, 當見面的"成本"增加, 網絡溝通給到客戶的感覺, 重新回到重要地位。而這, 對於外貿公司和SOHO們來說, 不正是我們的最強項嗎?
這幾天, 在和客戶的溝通中, 多位客戶明確表示, 近2年內不會考慮訪問中國，這就為我們外貿公司和SOHO爭取了時間。
在這1-2年裡, 我們如何運用自己的專業度, 建立有效的線上展示方式, 爭取更多的客戶, 與他們建立穩定長期的合作方式,。
甚至, 建立起完整的驗廠, 驗貨SOP, 在最短的時間內建立起自己的信任護城河, 這都是我們現在可以速度佈局的。
在這一次疫情中, 很多客戶會來問候我們的情況。
在這種溝通中, 反而是患難見真情,。
哪些是信任我們的, 支持我們的客戶，哪些是陰謀論者, 看空中國經濟的 ,對我們沒有信任基礎的，在疫情中也都顯現出來。
對於我們未來的合作策略, 也有很大的參考價值。
與此同時, 我也發現, 在這個情況下, 那些支持和同情中國的客戶, 對我們的郵件回覆率, 要遠遠高於從前。
因為疫情的原因, 我幾乎所有的LC, 都對交期進行了推遲, 向客戶解釋的同時, 也給了我另一個靈感, 就是可以用來催單。
很多因為交期原因而觀望的客戶, 我都會告訴他, 現在大多數公司的銷售已經恢復到正常水平, 但是生產情況並沒有完全恢復。
所有的訂單都在排隊等候中，現在下的訂單要2個月之後交貨, 如果你2個月之後再下的訂單, 就是4個月之後才能交貨。
因為現在全世界都在排隊等中國的貨物過去。從目前的反饋來看, 這一說辭對催單效果不錯。
綜上所述, 此次疫情, 乃至任何一次的危機, 對於線上作業的外貿公司及SOHO, 背後都蘊藏著機會。這種機會包括 :
1. 長期誠信經營留下的口碑會在危機中發揮巨大作用。(長期)
2. 線上採購的比例會大幅提高, 線下成單的比例會相對減少。
對於以線上為主的外貿公司和SOHO是長版。線上運營, 溝通, 驗廠和驗貨的SOP會是一大競爭優勢。(長期)
3. 減弱了見面環節, 接待過程中"資本"的比拼, 取而代之的是業務的個人綜合素質的比較。對於外貿公司和SOHO來說, 這正是我們所擅長的部分。(長期)
4. 篩選志同道合的客戶及經銷商。(長期)
5. 催單(短期)
6. 應收賬款的回收。(短期)
最後, 祝所有的小夥伴們都能在每一次的洗禮中更加強大, 未來蒸蒸日上, 越來越好!
- 等風來，不如先自救 -
這次疫情來的突然，作為外貿人，我們能做的不僅僅是祈禱疫情趕快過去，還應該轉換思維，在危機中尋求轉機。
能在這樣的局勢下持續出單，相信以後也一定不會有什麼困難難得到你。
疫情遲早還是要過去，中國依舊是世界的工廠，趕緊抓緊時間開發積累客戶吧，這波曬單就是為了激勵外貿人，希望大家都能蹭蹭蹭好運！
最後給大家推薦一款客戶開發工具，是一個地圖式搜索工具——圖靈搜（http://t.cn/Aig5RWJt）可以去試試，開發客戶還是很方便的，主要就是節省了大量開發客戶的時間，大家也可以把這些時間轉移到跟單談單之上。分享這篇曬單給大家，也是希望大家能蹭蹭好運，多多開單。
