筆者曾在國內大型家電品牌企業從事渠道開發及管理相關工作，後來一直專注於調研國內各行各業的傳統渠道模式，對國內的竄貨現狀、類別以及方案有較為深刻及全面的認識。
“產品不成熟、市場難開拓，這些其實都沒什麼問題，最怕的就是市場開拓後的竄貨，竄貨是市場的毒瘤！” 這段話來自剛做某品牌小家電城市代理的王經理，王經理本來一直從事家電相關行業，去年開始代理某品牌的小家電系列。
經過一年的艱苦努力，王經理通過自身人脈及市場投入，在該城市逐步打響品牌，並陸續穩定出貨，但就在上個月，自己的出貨數據不升反降，經過調查，居然發現自己的分銷商開始從其他渠道拿貨，同比自己這邊要便宜10%~20%，為此他走上了反竄貨的維權道路，聯繫原廠、約談分銷、找證據，但最終讓他筋疲力盡，信心全無，前期的投資也都打了水漂。
何謂竄貨？竄貨是指未經公司許可，經銷商將公司產品銷往非所屬區域的違約經銷行為或者經銷商不遵守廠家的價格體系，以低價出貨產品。究其原因都是因為經銷商為追求個體利益，捨棄渠道健康利益，進行竄貨。而傳統模式下竄貨的問題防不勝防，很難取證，取證後的處理也有很多難處，讓廠家傷透腦筋。
筆者經過對市場的總結，一般有以下幾種原因導致竄貨：
竄貨的危害極大，主要造成以下幾方面影響：
傳統模式下，為什麼很難解決竄貨問題？主要有以下幾個原因：
目前各行各業為解決竄貨問題，有很多手段和方案：
然而，以上傳統的解決方案，並不能有效的解決竄貨問題，主要有以下原因：
隨著互聯網技術和各類的智能技術的不斷普及，很多領域進入物聯網時代，加上無線模塊的智能設備理論上都可以連接到網絡上，通過聯網是否能處理竄貨問題了？筆者帶著這個疑問調研了目前非常火爆的智能家居行業，這個行業目前屬於多年積累井噴勢態，在走訪和調研了國內外多個智能家居品牌後，遺憾的發現，目前在這個領域，並沒有太多的廠家真正能通過聯網的技術手段進行竄貨管理，除了個別企業外，絕大部分廠家還是在用最傳統的行政手段（處罰、取證、調研、交保證金等），效果並不好。
在採取智能聯網手段進行竄貨管理的企業中，以華為、羅格朗等大型企業為首，在他們的智能設備能看到用於追溯的二維碼和相關信息，但落地性還有待進一步瞭解。在調研過程中，筆者發現了一家規模中等的智能家居企業，位於江蘇南京的南京物聯傳感技術有限公司，其是國內老牌的智能家居企業，技術實力深厚、落地經驗豐富。據瞭解，他們在渠道管理的歷史上也經歷過竄貨和亂價問題，於是潛心研究通過最新的物聯網手段來從技術上徹底解決這個問題。在其公司內部，這套系統被命名為“魯班”一物一碼全流程追溯系統。
據其內部產品經理描述，該系統結合多種高科技技術，涵蓋雲平臺、大數據、IP識別及管理、邊緣計算、無線通訊等。每個產品都有一個全球唯一的標識碼，這個碼不僅是在外包裝上能識別出來，更重要的是植入到每個產品的芯片中，利用物聯網的無線技術，這個唯一碼可以在設備聯網時被上傳到雲端進行鑑權，確認其出貨區域是否合法，從技術上徹底實現防竄貨。通過大數據監管，一經發現設備異常上線（沒有備份過或者區域錯誤時），將進行告警通知，並自動遠程切斷設備功能。
讓系統去管控竄貨，而不是靠人為，也避免了傳統模式下，明明發現一個核心經銷商有竄貨行為，但顧及他的銷售業績，而不敢下手處罰的尷尬問題。通過系統的管控能力，公平對待經銷商們，讓大家自覺地遵守區域管控的規章制度，不存在任何顧慮。
更重要的是通過大數據的後臺技術，還可以形成定期報表，設立長效的產品流向數據報表，對於多次竄貨的區域，不僅可以通過技術上限制，也可以輔助於行政手段對其進行有說服力的懲罰。
最後通過這種最新的一物一碼全流程追溯技術，還能實現產品的全流程追溯，如一把智能鎖壞了，後臺立刻捕捉，是哪個代理商什麼時候提的貨、何時安裝上線的，內部的線路板和核心元器件屬於哪個批次交貨的、哪個供應商交的貨、哪個檢驗員檢驗的貨、何時入的庫等等，都一目瞭然，如果出現規模性批量質量事故，可以非常輕易的定位出問題發生源並快速處理，快速增強了公司內部運作效率。
上圖是該公司產品經理提供的部分圖片中的一張，通過這些後臺的截圖來看，該系統已經能夠清晰看到產品ID標識所屬客戶、區域、是否在線、有無竄貨、使用情況等諸多信息。通過雲端實時監測產品動向，確保渠道市場健康良性發展。
瞭解了這家企業的實際落地系統後，筆者看到了行業徹底解決竄貨問題的希望，相信這種雲端管控的創新技術，將為渠道建設與管理帶來極大的幫助，通過宏觀把控、微觀調節來規範市場，保護經銷商利益，將極大的鼓舞經銷商們信心。同時，也為整個行業帶來更多正面的影響力，我們也由衷的從內心尊重這種具備不斷創新基因的企業。
