“臘月29：因新冠肺炎疫情，武漢封城
正月初二：在樓下北京留守員工為協和醫院補貨，確保物資充足
正月初五：倉庫、商品、運營、運維、客服著手做開工準備
正月初六：準備醫療物資，2萬隻口罩、消毒液以及其他防護用品
正月初七：海淀小區領導幹部要求在樓下堅持補貨社區的典型案例......“
以上是在樓下疫情爆發春節期緊急採取的部分安排，不難發現其反應速度之靈敏，而這也正是其數字化和鐵軍團隊能力的體現。“我本就是武漢人，武漢疫情嚴重狀況我很清楚，我和在樓下能做的就是積極響應，保障智能貨櫃所覆蓋社區的貨物供給，有條件下提供防疫物品”，在樓下張贏接受億歐網採訪時說到。
從美國IBM公司離職創立主打“新鮮美食，閃電送達”愛鮮蜂的張贏，於2017年7月再次創業組建北京在樓下科技有限公司。在樓下是一家致力於構建城市零售新生態的創業公司，以自主研發的無人便利櫃為智能終端，為品牌商提供雲服務的平臺，構建深入城市社區的“公共冰箱”，以自運營高品質供應鏈為市民提供24小時營業、新鮮高效的社區零售服務。2018年獲得千萬級美元的A+輪融資，由IDG資本領投，創新工場聯合領投。
據悉，在樓下目前是社區進門50米場景賽道的第一名，在2019年4月前端整體盈利。目前集中在北京和上海健康快速擴張，北京400社區1600機臺。場景是用戶經過在樓下的智能櫃子，鮮奶、鮮食、鮮果等拿來就吃，也可由配送員到在樓下的櫃子拿鮮奶、鮮果，15分鐘給用戶送上門。
疫情期間，“無接觸”、“到家”成了高頻詞彙，無人零售也刷滿了存在感，一洗前兩年的“冷眼”，不由發問：從業者和資本眼中的“早產兒”是不是迎來了新機遇？各種無人零售形態如何把握此次機遇和滿足消費者新需求？......帶著這些問題，億歐網深度專訪了在樓下創始人兼CEO張贏。
億歐：您能大致介紹一下公司業務在疫情期間的整體表現嗎？
張贏：對在樓下來說，用戶無接觸購物消費習慣逐漸養成，剛需增加，品牌市場費用下降，流水同比增長50%；其次，客均單價由1月的12元，上升至目前的14元，新用戶次周留存率由1月初的17%，上升至目前的28%；同時，公司推出鮮奶預定和海底撈半成品菜項目，流水預計出現30%-50%增長。我們觀察到了以下有意思的現象：
1、居民剛需明顯：疫情期間，即便每天都補貨，很多商品不到下午就會被買空。很多粉絲會出現搶貨現象，一補貨，就會在家用小程序直接搶貨，然後1小時內下樓取貨。大單增多的趨勢，即1單600-800元之間，在之前這個記錄在300以內。
2、“健康“”方便“食品需求強烈：無論是從銷量，還是從用戶、街道、物業的反饋來看，新鮮健康的、方便的、大品牌的食品更加受到歡迎。相應的，為滿足客戶需求，在樓下推出一系列商品，如：新鮮水果蔬菜、歐洲乳業訂奶，海底撈方便菜餚、絕味、瑪氏大包裝等。
3、便利櫃被寵愛：疫情開始到現在，公司BD人員電話都接不過來了，很多房地產、物業、企業事業單位都打電話，紛紛要求安裝在樓下便利櫃，導致一度安排不開。疫情期間，對抗疫一線的醫院、公安局、機場優先進行了安裝。在公安局，商品同學還很有愛的給幹警們配了牙刷、毛巾等生活用品
億歐：市面上有這樣一種說法，無人零售行業，“無人”是商家為了節約人力成本，既無人零售在疫情前並沒有出現真正意義上的需求，恰恰是疫情影響，產生的真正無接觸式、可溯源需求的窗口期，您是怎麼看待這種說法？或者從業者應該如何抓住這個機會？
張贏：我覺得零售兩個要素，一個是成本和效率，一個就是安全和健康。“無人”能在一定成本上實現降低成本、增加效率；經歷過疫情期，大家對商品的安全、健康、可溯源有了越來越高的要求，商品是從冷鏈庫、冷鏈車、冷鏈倉、冷鏈櫃應該是一個全循環的冷鏈，未來也是趨勢。所以，我認為疫情是加速了這種無人零售訴求，降低了獲客成本，和教育用戶的成本。那機會在哪兒呢？還是在數字化，在樓下的便利櫃，是為品牌方提供的雲服務，數字化用戶、數字化商品。在疫情期間社區居民對Grocery(食品雜貨鋪)的需求不斷上升，這個Grocery應當包括快消品和包裝的生鮮品，擁有數字化戰略的品牌，利用數字化的便利櫃，一起進入數字化的社區。
億歐：有從業者在朋友圈發起2020年零售的關鍵詞，高頻的詞是：活著和到家。您認為無人零售如何滿足到家服務？或者如何與配送平臺合作？
張贏：在樓下已和美團、餓了嗎等配送平臺合作，商品實現了從在樓下微信小程序下單或者第三方平臺下單，由快遞人員就近選擇貨櫃拿到貨品，配送到家。我們和外賣平臺是一個很好補充和配合，既滿足消費者即時性到家需求，也保障了配送效率。
億歐：無人貨櫃、無人貨架、無人便利店，您更看好哪種商業載體，或者說您評價某種形態或載體的可行性和前途性的關鍵指標是？
張贏：無人貨架是真實的需求，但是盈利能力差，履約成本過高。專注把傳統夫妻便利店改造成無人便利店的模式，我覺得行不通，因為夫妻老婆店痛點不是“無人”或“有人”，而是增加客流、供應鏈能力。
無人貨櫃應該算是從無人貨架延伸發展的形態，如果能解決好效率和成本問題，我比較看好，而且是那種“小倉+貨櫃”模式。
億歐：回顧無人零售賽道，資本也不再輕易加註，有些企業倒閉，而有些企業選擇轉型，如從To C轉型To B，轉做技術解決方案輸出賦能傳統商超，或不斷推出新無人零售載體採取代理加盟商模式，您如何看待這種轉型嘛？
張贏：這沒有對與錯的區別，各個賽道都存在To C和To B企業。但To B的設備服務商，必須要自己先跑通模式，預期能整體規模化盈利，不然就是耍流氓。
實際上在樓下屬於社區零售，從履約方式而言的話，保證了用戶安全的閉環，從冷鏈倉、冷鏈車、冷鏈櫃均自建，降低了成本，提高了效率。針對代理商和加盟，我更傾向於大的加盟商，有點位和運營能力的城市運營商。按現有數據計算，加盟商的回本週期為24-36個月，且公司承諾上市前按一定利潤倍數收購加盟商持有的設備權益，使得加盟商可以分享股權收益。
我們會堅持走自己的路，把自己的單點的流水提高，不斷改造升級自己的模型，就會有更強的盈利能力，這個方向是完全正確。
億歐：縱觀創業型公司經營路線，藉助資本力量，跑馬圈地搶著地盤，把規模做起來之後，再去精細化運作，提高消費質量，進而繼續擴大規模。您認為零售適合這條路徑模式嘛？
張贏：零售是一個“彎腰揀鋼鏰”的生意，互聯網的那套打法不適合零售的發展。不能為消費者提供低成本、高效率的產品和服務，再加單店成本盈利模型都跑不通，卻寄託於搶佔點位能形成規模效應，最後的下場無外乎就是被兼併和破產。
比較穩妥和被消費者認可的模式是，先跑通單店模型，區域化運作增加密度，低成本、高效率滿足消費者訴求，再借助資本力量複製擴展，形成規模效應。
億歐：剛說到無人零售必須解決好成本和效率問題，您認為無人零售玩家如何降低成本、增加效率，實現開源節流。
張贏：無論是無人零售、有人零售還是整個零售行業，到最後拼的是企業數字化能力和創新，數字化會員、數字化商品、數字化渠道、數字化運營等建立數字閉環，用數字化快速迭代升級，這才是數字化零售的魅力、千店千面的魅力。
用戶數字化，建立雙向交流通道。消費者通過支付寶、微信小程序掃碼購買，收集到用戶整個消費旅途的數據，比如買一瓶可樂，我們能夠知道用戶什麼時候買的、除了買可樂還買了什麼別的東西，然後他什麼時候再買，他的消費頻次、品類、粘度等，實際上這是一個數字化用戶的過程。後期在微信小程序上，推送不同性質的內容，實際上是一個千店千面、千人千面的過程。
產品數字化，動態管理。我們數字化每個點位、每個貨架、每個貨物，每個月、每週甚至每天動態管理調度補貨、定價調整、促銷等環節。比如說保質期7天的酸奶，在第6天的時候會自動觸發日清機制，降價、促銷等舉措保障貨物售賣出去，如果沒有售賣出來，會自動在線下貨櫃、線上小程序自動下架，保障高質量產品。
億歐：就終端機數量和不同品類商品，你認為如何權衡，能結合貴公司實際業務說一下嗎？？也就是終端點數量達到多少才能獲得規模效應，同時提供多少商品品類獲得最大範圍收益，二者盈虧平衡點是多少？
張贏 ：目前國內有大約680萬家雜貨鋪，一年的銷售額在10萬億左右，數字化的零售業態正在蠶食這個零售市場。
目前我們的SKU數百個，點位400左右，機臺1600左右。但您說的這個問題，這是一個千店千面的問題，各個區域所需的SKU數和點位密度需要結合區域場景來定。
在樓下有一套經過幾十名優秀工程師耗時兩年多研發AI算法機制，涉及到機器學習、物流智能調度等，根據收集先前和試投放收集到的消費者數據、區域要素條件等，確定區域點位和SKU量，實現規模經濟和範圍經濟的統一，這是我們的核心競爭力。
億歐：根據過往運營數據，在提供的標準化、非標準化的商品中哪部分利潤率和效率更高，或者說公司接下來要主提供的商品？
張贏：在樓下在用戶心目中是你家樓下的大冰箱；堅持“Ready to eat，Ready to heat”理念，打造天然的路邊大櫥窗，滿足拿來就吃的即時性消費和衝動型消費場景，商品以短保品為主，以包裝食品為主，標準化程度高，安全方便新鮮高性價比。
我認為包裝食品（Packaged Foods）是要比生鮮市場更大。為什麼？因為包裝食品具備標準化的能力，你只有一個標準化能力高的一個東西，它才有可能；雖然利潤貢獻率相對於鮮食低，但效率更高，更有利於規模化運營。
第二個方面，在樓下是社區零售，而社區就三件事兒：老人、小孩和貓狗，貓糧狗糧是我們的一個新突破。我們與大的品牌商合作供貨，比如說乳業公司、食品公司、消費品公司等，去覆蓋更多的消費場景和需求。下一階段，我們希望有更多的私人加盟商，實現“你出點位、我來運營”的利潤分成共贏局面，比如自己有醫院、學校、公園這些點位資源的人來加盟。
億歐：此次疫情會不會像非典時期出現無人零售界的阿里巴巴和京東？
我覺得不會的，首先無人零售屬於細分賽道，本身規模有限；另外，京東、阿里巴巴，不是因為SARS而起來的，而是他們早就做好了崛起的準備，疫情加速了這種成長。
所以，在樓下包括整個無人零售行業，現在要做的就是修煉好內功，抓住機遇，實現飛躍。
億歐：近段時間，永輝生活推出的生鮮智能櫃、亞馬遜推出規模更大的無人日雜店Amazon Go、羅森在日本川崎市開設首家無人商店等新一批零售巨頭的入場無人零售，會為這個行業帶來怎樣新格局，或者是不是可以認為無人零售新的階段到來？
張贏：我覺得會讓這個行業有更多的活力，與現有玩家實現優勢互補，形成新的合縱聯盟。
現在入局的玩家都有自己的一些優勢，有供應鏈優勢、有自己的運營模式等。我們在樓下這種長於軟硬件、管理和運營的公司，會和這些資源型的公司實現結合，會更好地滲透社區，更好地改造零售的基礎設施，所以這是我們的新機會。零售巨頭不可能把一個產業鏈全做完，而又要覆蓋更多場景，他們自己做的成本和效率遠遠不如和現有無人零售玩家合作。
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