曾祥文：看著可怕落地卻將是賣家飛躍的財務合規

“遍地黃金VS滿地陷阱”跨境財稅合規私享會

演講嘉賓：商道財略創始人、前有棵樹財務總監執行副總曾祥文

大家下午好！

我叫曾祥文，大家也可以叫我英文名Javin，我原本在普華永道，做了大概五年的審計，後面去了一家遊戲公司，待了三年多。

我是15年踏入跨境電商行業的，開始在有棵樹，就是米哥所說的從大公司出來的飯桶一樣的，就是我這樣的。15年我進有棵樹的是財務總監，在16年、17年，我帶了兩年的業務。

我跟廣州非常有緣的，去年我在廣州還待了半年，當時我們代表有棵樹收購了廣州的一家公司，Shark品牌，專門做手錶的，我不知道大家有沒有印象，天鯊手錶。因為待了半年，所以對廣州還比較熟悉，也比較有感情。

其實本來是來跟大家說一下我們在財稅合規裡面一些存在風險的東西，但我覺得現在整個跨境電商，氛圍有點風聲鶴唳，因為大家總感覺看不到什麼希望，特別是在深圳，我們跟很多頭部的賣家在討論的時候，大家都帶有一點的悲觀。

大家看到跨境通、通拓、有棵樹，包括最近在做併購的幾家公司，感覺好像大公司拿了很多資源。 像跨境通有個上市公司平臺，它的銷售額的話已經差不多做到了兩三百億的規模。也融到很多錢，像有棵樹它總共融了大概十個億，通拓、傲基它們的資金非常積極。

但大家會看到一個問題，其實到了現在，包括從去年到今年，這些頭部的賣家，增長有在放緩，如果再結合到財稅合規方面的來說，可能大家會更悲觀。比如說剛才我看到徐總的一頁PPT，寫的是合理避稅，她寫了個no，大家會覺得挺悲涼的，這個行業發展得那麼快，賣家群體那麼大，在國外的銷售額也那麼高，為什麼我們做不了財稅合規？

財稅合規、風控管理，對企業發展有什麼幫助？我覺得每一個人的心裡，可能都有這樣的一個疑問。我想告訴大家，其實做了合規或者是風控管理，在現在的跨境電商競爭環境裡來說，還是有很大的幫助。也就是說合規不一定，我說的保守一點，不一定會讓大家的利潤出現下滑，反而有往上升的機會。因為我們都知道，在整個跨境電商行業裡，有一個特點：它的鏈條是非常長的，我們把利潤表拿出來，看到每一個環節是在整個全球貿易裡，包括線上線下還有物流。這個鏈條裡，其實有很多東西可以去做，這些東西不一定跟運營完全相關，但是它跟財稅是有關係的。

它跟財稅合規，跟風控管理有非常大的關係。

有時候我們會不會有這樣一種感覺，我們做的很辛苦，我們銷售額也在增長，但是我們總是見不到錢？

前天晚上，我跟一個做了15年跨境電商的老闆聊天。那個時候的跨境電商是什麼樣的情形？

他跟我說，20塊錢人民幣的東西賣20英鎊。20英鎊是什麼概念，大家知道那時候的匯率是多少嗎？

但是，他們發展了15年，一年的規模依然在三個億左右。問了他才知道，其實他從15年到18年，有三年的時間，是沒有看過任何財務報表的。結果，去年的年底，他回來幹了一件什麼事情？

他回來把公司的總經理副總經理全部幹掉，雖說他們企業還有增長，但15年到18年，是整個跨境電商頭部賣家增長最快的三年，他們沒有抓住這個風口。然後，他去請了一個非常專業的會計事務所團隊進駐，卻發現掙得還沒有損耗得多。他們老闆的概念是，我錢還夠用，公司還在轉，我不用貼錢進去，財務的數據或者財務人員告訴他公司有錢賺，他就覺得OK了，但是他其實錯失了非常多的機會，也錯失了非常多的利潤。

如果是我們深刻一點去理解，會發現這家公司在資金損耗這塊非常大。

所以我今天要從四個方面來講，財稅合規和風控管理，如何賦能跨境電商高效發展。第一個是從資金週轉方面，第二個是從內部的財務分析體系方面。第三個就是第三方平臺賣家，應該特別關注風控管理這方面。

我做個調查，在座有多少是公司老闆，有多少是業務人員，有多少財務？

第三點可能會跟在座有很深的關係，要站在不同的角度去看這個問題。第四個是，賣家資本化運作的路徑選擇，不一定非常適合大家。但我相信第四點裡也有一些細節的東西，可以點醒大家。

因為我相信各位在進入這個行業後，會有親戚朋友，或者同學，他們不在這個行業，但對這個行業非常感興趣，對各位的生意非常感興趣。可能會跟你說，我們能不能合個股，能不能投點錢。其實這些都算是資本化運作路徑的選擇。

我們知道這個行業歸根結底，是一個資金驅動型的行業。資金週轉，對於賣家來說意味著什麼？

我相信第一點和第三點大家都很清楚，為什麼資金週轉非常重要，讓我會放到第一個來講？

舉個例子，這幾年深圳的賣家，包括很多大家以前耳目能詳的大賣。有沒有發現他們消失掉了？

很大的原因，就是他們死在了資金上，15年的時候廣州也有一個非常出名的大賣，在15年的時候，就是在跨境電商最好的一個當口的時候，倒下去了。我進有棵樹後，第一次去英國的出差，就是去幫這家企業做清點，清點它在英國所有倉庫的庫存。因為它活不下去了，死在資金週轉裡面。除了資金週轉，還有一個原因就是我們剛才說第四點，跟它選擇的戰略投資方也有很大的關係，但是歸根結底還是資金鍊斷掉了。

我重點想講的，其實是利潤率和年化回報率的問題。

我們做生意最重要的是什麼？

是掙錢，什麼叫掙錢，是不是見到現錢才叫掙錢？

我們資金可以放在這盤生意裡去掙錢，也可以從銀行借錢，帶來的回報率其實是不一樣的。在企業內部強調更多的是利用率，算提成的時候講更多的是毛利或者利潤率。有沒有老闆說年化回報率的？基本上沒有。

但是我告訴大家，其實第二個指標比第一個指標更加重要。因為同樣是100萬，投入這盤生意裡，或是投到房地產裡，又或者投到銀行裡，它帶來的回報率是有差別的，你是要去做一些選擇的。

對於在座的企業來說也是一樣，做哪一種商業模式的選擇，是有一個判斷的標準，這個判斷的標準不是利潤率，不是說我如果做海外倉，我的利率有30%，我就應該去做海外倉，不是這樣。因為我們要看到年化回報率的問題，它不僅僅跟利潤率相關，也跟資金週轉有關係。

假設兩個亞馬遜賣家，一個賣家的話，做海運備貨，利潤率大概能達到25~30%個點，算他25個點，但海運相對會比較慢，一年的週轉大概4到5次，算4次，那他一年的回報率是多少，年化回報率是100%，對不對？

投100萬進去的話，大概能夠產生一倍的回報。

那另外一個賣家的話，選擇空運的方式，選擇更快的方式，但是他利潤率可能更低，只有15個點，但是週轉能夠達到十次，那他的年化回報率是多少？

150%，是不是？

大家會選擇哪個生意，會不會選擇週轉更快的生意？

其實這裡是財務數據告訴你，你要選擇什麼運營方向，或者說你應該調整哪些細節，其中哪些是你的隱形成本？

為什麼除了顯形財務成本以外，還要去考慮隱形成本？

這一點很多人都不會去考慮的，資金週轉慢表示什麼，會產生什麼問題？

你的貨可能轉的慢，收款也收的慢。貨轉得比較慢會有什麼後果？

一個是會壓你的資金，二個是你的貨會不會變質？

第三是你的損耗會更高，還有一個更重要的，大家有沒有想過，你的貨如果週轉的慢，而你這個貨不是你長期的、穩定的產品會怎麼樣？

你會錯過你的銷售的時機，我現在做備貨，我預感運過去之後，是能夠大賣的，一天的日銷量能出2000單。但是你是基於你現在的情況判斷的，往後推一個月，其實你又發現你的貨物可能滯銷了，你是錯過了這個產品最好的一個風口，這些非常隱性成本，但很多時候大家不會考慮到。

特別是如果你是企業的負責人，是老闆，這些東西應該更加註重。我們說到資金週轉，會涉及到你的採購環節、倉儲環節，銷售回款環節，每個環節都會涉及到週期的。比如採購環節，跟供應商的賬期和到貨週期，是不是有很大的關係？

不知道大家做一個產品，是你公司的比較重要的產品，有多少人去過工廠看過？

在銷售的過程中，大家最怕是什麼東西，缺貨是不是？

那些貨其實就是跟採購環節，跟供應商的到貨週期是有關係。我其實非常建議大家，如果是你公司有一些熱銷產品，我建議大家一定要去供應商的工廠裡面走一圈，幫你的供應商做一些優化，其實對你的備貨週期是有幫助的。

其實這些財務都能反饋給你，有時候大家去掙錢，忙著打廣告，但很多時候會忽略跟資金的週轉有關的細節。大家記住這個環節。財稅合規對資金週轉是有幫助的。

大家會覺得公司請一個會計，每個月出這些報表好像沒多大意義。

我 不知道在座一年的銷售額超過5000萬大概有多少？

OK，還是有很多大賣。其實大家可能會碰到。資金缺乏的問題，是不是？

我不知道大家是不是家裡面都有礦，有源源不斷的資金能夠去支持大家的生意。實際上，每個企業都會碰到資金的困境，有一些是好的困境，為什麼？

因為你的產量或者銷售增長得非常快，比如說到了旺季，會有這個資金的問題，對不對？

資金問題，財稅合規能幫到什麼？

這時候財稅合規能幫賣家做一些外部的融資。哪怕年化回報率達到百分之十五、十八、二十的企業去借錢。如果有一份比較好的報表，別人都會更信服你，哪怕你去跟你的朋友去借錢，他都會更信服，而且你做到一定程度的時候，一定會跟銀行去打交道，因為只有銀行才會給你資金。

這些資金來源的成本非常低，這個時候有一份合規的財務報表，非常有用的。不然到時候，大家口對口講，你也不知道是你吃虧了，還是他吃虧了？

但是我告訴你，最終肯定是你吃虧了。因為別人會告訴你：唉，你的這個企業其實不是非常透明，不是非常合規，我可以借錢給你，但我會收更高的利息，銀行也會這樣跟你說，

現在有一些非常便捷的，做供應鏈金融的企業。 但是，你雖說借錢比較容易，但是它的利率不一樣。

財稅合規是能夠提高公司信用額度的，幫你在市面上獲取低成本的資金。

第二點，資金的匯率工具，估計大家用的不是太多，如果公司的外幣在海外積累到比較多的情況下，大家會考慮到什麼？

就是用到套期保期的工具，幫你鎖定匯率，不會因為匯率的波動太大，讓公司承擔很大的損失。

第三個對運營來說非常核心，我們可能會拿一些數據做分析，但如果我們的數據其實不準確。那分析出來，是不是都是錯的結果？

特別是備貨週期，其實也需要你有一個比較準確和及時的核算數據，需要財稅合規來幫助核實數據的準確性。

舉個例子，如果你的公司，沒有一個比較好的財務，或者是好的財務團隊，沒有要求他們每個月幾號，一定要把財務報表做出來，你的數據其實是非常不及時的。有時可能是你在某個時間點想要這個數據才安排人去做，那時候的數據很倉促，很多可能都不準確。但是，作為公司管理制度，比如，要求每個月的10號，我的財務報表一定要出來，財務數據一定要出來。 所有數據都有固定時間，口徑都一樣，對做一些分析的話，內部分析和精算是非常有幫助的。

第四個可能難度會高一點，現在很多企業都沒有現金流量表，更多注重的是一個利潤表。其實現金流量表能幫你真正去監控資金問題。

剛才我提到有一些賣家，銷售增長得很快，但就是見不到錢，之前有一個朋友做Vova的，一個新的銷售平臺。第一個月做，一下子蹦到了30萬美金。到五個月的時候，業績蹭蹭往上漲，但發現一個問題，他總是在借錢。我跟他說，要不你去做一下清算，跟你平臺裡面的數據核對一下。

他原本有一些邊緣化的產品，打擦邊球的產品，利率非常高，能達到40%的利潤，最終核算下來卻是虧損的。不僅僅在銷售上有虧損，退款率也很高。而且平臺跟他對的賬單都是不準的。大家不要覺得因為是新平臺。之前坂田的大賣家，都是10億級別的大賣家，坐在一起吐槽平臺賬單不準。

我們換位去思考一下。跨境電商發展那麼快，平臺也是一樣的，他們的財務以及系統的跟進也是一樣，不可能那麼完善，所以大家一定要把自己的帳核對清楚。不要覺得平臺那麼大，一百多億的公司不可能算錯帳。其實100億的公司最容易算錯，特別是那些增長特別快的平臺，

有個做東南亞平臺的深圳賣家，整個團隊都垮了。於是平臺慌了，因為這個賣家一個月能貢獻一百多萬美金的收入，所以主動過來對賬，因為他們也對他們的財務沒有信心。大家不要小看財稅合規的力量，因為它能夠去幫助大家去堵住很多漏洞，幫助大家去算清楚自己到底掙不掙錢。

業財分析要實現的目標這點很重要，什麼叫業財分析？

就是業務和財務去結合做分析，從橫向維度來說，你們自己公司裡面哪個SKU掙錢，那個不掙錢，有沒有拉過一個表，按利潤率從上往下拉，也可以按照平臺、站點、銷售人員去拉。有時候大家開會，可能會說哪個業務員做的好，哪個業務員做的不好，但是大家沒有一個標準化的判別。

在有棵樹16年我帶了1700多號人的團隊，那時候我是財務總監，剛過去跟銷售開會的時候，我說幹掉哪個人，他們一句話都不敢說，因為我有數據。哪些產品做得好，哪些產品是老銷售給他的，哪些產品是他自己做出來的，哪些是虧損的，哪些是盈利的，一清二楚。

大家心裡要有一盤很清楚的帳，只有這樣子，才能去做精細化運營。因為現在請人非常的貴，但大家做跨境電商都知道，20%的SKU貢獻80%的利潤，如何去獲得那20%的SKU，其實是不斷在新品裡淘汰篩選出來的。

第二個是縱向目標，把我們的利潤表拉下來，從銷售收入，到退款，到採購成本，到物流成本，到平臺佣金，到廣告費，到管理費用，倉儲費用整個拉下來，我們是知道哪些是我們可以控制。

比如說兩個貨代的朋友給你推薦兩個不同的物流產品，其中一個更便宜，跑了兩個月之後，客服人員反倒來跟你說，退款率上升了2%，而物流成本省了5%，應該如何去選擇？

物流部的同事，跟客服的同事打起架來了，你應該去幫誰？

這時候縱向維度分析其實就能幫你去判斷，你的退款影響你的利潤率是1:1的，你2%的退款率就吃掉你2%的利潤率，但你的物流成本能幫你節省多少錢？

你的物流成本大概是25%到30%，節省5%後，如果按30%的話，對你的利潤率影響是1.5個點。這個時候你就知道你應該去如何去選擇，要不要去用這個物流方式？

從財務會計到管理會計現在的財務很多時候是老闆娘在管賬，是不是？這時候最初級的，然後開始有自己的財務人員，就是財務會計的開始，因為你到了更高的一個層級的。

什麼叫做管理會計的？

其實我剛才說了，上面那張表的話，就是管理會計去幫你實現的，他們要懂業務，他們要懂數據，要懂財務。

管理會計沒有也沒關係，可以去請些兼職也好，或者項目的形式也好，幫你把公司這一套的分析報表搭下來之後，後面再請個四五千塊的人照著這個表去做就好了。每隔一個季度，半年的時候，去調整一次。

第三點是說給平臺賣家的，要去做的一些風控管理。現在大部分賣家其實都還是多賬號運營的，單賬號運營的非常少。多賬號運營的時候，你的賬號是不是真正的控制在你的手上，我來廣州吃的第一個虧就是賬號安全風控，

為什麼我要買那家公司？

我們有一個很大的亞馬遜賬號，英國本地的，是原來團隊創始人的朋友，在英國的，用他的名義去開的賬號，更離譜的是連銀行賬號都是他開的。

這個賬號佔我們在亞馬遜銷售額的一半，結果後來人家不認了，發了一封很長律師函過來，說這個賬號是他的，所以大家一定要小心，前面你會因為怕一點麻煩，最後碰到非常大的麻煩。

第二個就是很多賣家天天在發貨，發的貨非常多，就是見不到錢。那這個時候你們就要考慮了，這個時候你的訂單，你商品的出庫和你的收款是不匹配的。

我舉個例子。假設的話，你的一個業務人員已經離職了，但是他知道你的密碼，每天晚上兩、三點鐘，他就登陸你的收款賬號，你發很多貨都是白髮了，錢都歸到他那去了，這個問題是存在的。

第三個是庫存積壓的風控，大家可能感同身受，就是最終你的貨物可能會導致你的資金鍊的斷裂。你看一下跨境通。2018年財報總共才掙了十個億，有很多業務總共才做了十個億，庫存的是5.3個億，有多少賣家能夠扛得住5.3個億的庫存損失。

第四個大家可能會覺得，現在說資本化跟大家的關係不是很大，其實資本化最終都會是大家面臨的一個選擇，只是大或小的問題。

我只是告訴大家，它是一把雙刃劍。如果你的朋友，你的同學，你的親戚，看你的生意運行的很好，想跟你合股，或者想跟你投點錢，當然你發展更大的時候就會涉及你的戰略投資人，在資本化的過程中，要注意哪些東西？

我覺得對大家來說，比如說。你做到3000萬到5000萬的銷售額的時候，一年大概有幾百萬利潤的時候，其實你是可以考慮到資本化方式的選擇和頂層架構的佈局，你的公司要能夠去達到一定的合規，起碼當這個風口起來的時候，或者是有投資人看中你公司的時候，你有東西能夠拿出來。

因為這個時候，資本市場其實是很講風口的，很講時間效率。天下武功，唯快不破，你比別人提早佈局，你可能就比別人佔多的一個空位。可能就是雷軍說的，那個風口起來的時候，豬都能飛起來，但是一陣風不能把所有的豬都吹起來的，吹起來的是前面的。

現在國家對跨境電商支持力度其實非常大。像6月份7月份包括的話，現在8月份國務院總理李克強的行程大部分圍繞著跨境電商的，6月15號在杭州考察，7月10號、7月15號的國務院的辦公會議，都是圍繞著如何去幫跨境電商去做合規或者幫跨境電商去解困的。8月份他在東北，俄速通。國家的政策，一直在支持這個行業，還是有機會成為一些風口，比如說政府補貼的，政府補貼下來的時候，公司不合規，你看著你也拿不到，對不對？

機會總是留給有準備的人，其實發不了很多錢，但是很有用，能夠幫大家去捕捉一些機會。另外就是與市場保持良性的溝通，提高資本的敏感性。多跟投資人或者是行業、企業接觸比較多，有一些的機會可能剛好適合你。比如說上個月底，深圳一家非常大投資機構，那個投資機構的大佬就問我，啊他說這個你能幫我找一個標的，它這個標的它不要太多，就一個億的規模。

他是做家電產品的，專注於做家電小家電產品的，他們小頭。大家不要覺得自己公司小，跟做幾十億的大賣去比較，我告訴大家，其實跨境電商的明天不在那些大賣身上。真正有機會的是我們這些中小賣賣家，特別是有自己產品特色和運營特色的賣家才是真正的有機會的。跨境電商發展了這麼多年，其實大的賣家增長已經很匱乏了，他們要完成的這個業績很多時候是靠你們來去完成。他們想買你們，他們想投資你們，幫他們去完成這個業績，所以他們的希望在我們這些中小賣家裡面，所以大家其實要有信心啊要有信心，

還有一點要提醒大家，業務才是一切的保障。

如果是一個供應商，或者是說一個像我一樣的諮詢顧問，讓你的企業非常折騰多話，損失你的業務的話，不要信他，業務才是一切的保證。所以我為什麼一直強調，一定要業務和財務融合，因為我自己做過業務，我非常瞭解企業的核心是什麼？

所以大家一定要記住，業務才是一切的保障，跟你談合作都好，跟你談併購也好，或者是談投資也好，如果見不到錢，不要輕易去蓋你的章。如果大家有疑惑，不知道這個章什麼時候能蓋下去，可以找我，我會是大家一個非常好的朋友和夥伴。

我創立這個公司的宗旨就是幫助跨境電商企業穩健成長的陪跑者，專業的陪跑者，創業不易，且行且珍惜，謝謝大家！