外需不振、訂單減少——眼下，外貿企業正面臨“生存大考”。許多外貿人開始尋求“救命稻草”,只為挽回生意上的損失。
與此同時，我市一家成立僅5年，只請了22個外貿業務員的出口企業，卻“揚言”要在今年實現1.5億元的業務目標。
“我們的訂單任務十分飽滿，基本上沒受疫情影響。”台州市椒江柏森機械有限公司（以下簡稱“柏森”）總經理項飛說。
如此氣定神閒，柏森底氣何在？
生意遍佈全球，最大客戶不超公司5%的銷售額
在外貿市場，成立於2015年的柏森是一個“獨特的存在”。主營汽車發電機、柴油泵、電焊機等小型機電產品出口。
2016年到2019年，公司年度銷售額從2000萬元飆至9400萬元。“因著疫情，今年的外貿形勢非常嚴峻，但我們公司基本未受影響。”項飛表示，這與公司“小批量多批次”的經營模式密不可分。
何謂“小批量多批次”
項飛介紹，“我們的業績主要來自中小客戶，最大的一個客戶也沒有超過公司5%的銷售額。這樣即使發生個別客戶流失，對公司的影響也不會很大。同時，我們的客戶群體很分散，歐洲、非洲、美洲等都有涉及。當某一地區形勢發生波動，仍有望其他地區接到訂單，因為我們還有很多別的客戶。此外，雖然有工廠，但只生產幾個技術含量和利潤高的產品，其他的普通產品將外發生產。”
“營銷定位是小工廠、大貿易，將雞蛋放在多個籃子，儘量控制運營風險。”相較於只為一兩個大客戶提供服務的大型出口企業，不追求做“大”的柏森模式，抗風險能力和應對市場變化時的反應能力顯然要強得多。
再談“自主品牌”
面向廣大中小客戶做出口，如何滿足客戶群體的不同需求？如何保證批量化生產和個性化需求的協調？如何以品牌打開市場？
“機電產品的標準較為接近，對於中小客戶，在不加數量的情況下提出定製需求是要加錢的。其實中小客戶也不會有諸多要求，這是需要賣家引導的。有的客戶會要求我們做貼牌生產，對此，我們採取了兩個措施推廣自主品牌。”
項飛直言，“我們調整業務員的提成，比如銷售自有品牌，提成可以提升1個點，激發業務員的積極性。其次，做我們品牌的客戶，我們會適當提供折扣，還將附贈帽子、太陽鏡等小禮品，這樣子大家都願意嘗試我們的品牌。慢慢地,只要市場上出現過我們的品牌，新客戶就有機會注意到產品價值，從而自發地通過網絡找上我們。”
所有外貿網絡營銷方式，我們都在做
春節過後，通過網絡營銷方式，柏森在全球範圍內接到了共計250萬美元的新訂單。
這些訂單主要來自於哪裡
從阿里巴巴國際站、中國製造網等B2B平臺，到自建官網、谷歌推廣，再到Facebook、推特等社交媒體……依託於形形色色的網絡營銷方式，柏森的營銷版圖不斷擴大。
“所有的外貿網絡營銷方式，我們都在做。”項飛說，儘管95%的客戶來自阿里巴巴國際站，但公司的線上推廣卻沒有侷限在一個地方。“曝光量大是突出優勢，外貿人幾乎人人都有自己的Facebook，而Facebook基本是免費的。就像我們的微信發朋友圈一樣，多加好友、經常分享，可以宣傳我們的品牌，讓更多的終端客戶知道我們，這也有利於我們當地經銷商的發展。”
相較於參展拿訂單的傳統外貿方式，線上渠道的投入成本低，客戶不囿於展館中的大客戶。所有用手機、有網絡的客戶都可以看到商品，同時，客戶的層次會很豐富。
僅與客戶在指尖匯聚，又該如何規避交易風險，獲得海外買家的信任？
“除了與中信保合作降低風險，我們還會通過社交媒體對大客戶展開調查。互聯網時代，網上能挖掘到的信息是海量的。”項飛說，國內市場上新零售方興未艾，與這類似，外貿也可以將線上和線下相結合。
“僅通過打電話、郵件往來，大客戶不會輕易下單。因此，我們會再通過展會約見，每年還會進行4-5次的地推。去年，我們去了澳大利亞，帶著資料逐一拜訪篩選出的優質客戶。經過面對面的溝通，訂單的轉化會更快。”項飛說。
今年，銷售額預計達1.5億元
3月底，柏森對2020年的業務目標進行了覆盤：“今年，將實現預期目標，銷售額預計達1.5億元。”
“1月-3月，我們稍微調低了目標。根據實際情況，對今後的業務量我們是有信心的。我們的目標並非盲目制定，而是基於各個維度的客觀分析。”項飛說，“從客戶角度，我們會根據近幾年的訂單量預估每位老客戶的訂單量。然後從業務員角度、國家和地區的情況，還有我們新產品、新客戶的平均增量分析。公司實力在增強，品牌知名度和業務員的能力在提升，這些都是持續的贏利點。”
目前，在柏森110人的公司團隊中，參與網絡經營的數字營銷人才25個左右，主要來自台州本地。但這些核心業務員並非一開始就擅長運營，柏森每年需要投入15萬元的培訓費用於人才培養。
“其中有應屆畢業生，也有從未接觸過跨境電商的，主要他們對跨境電商感興趣，我們就考慮給他資源、平臺，送他們去義烏、杭州等地學習，落地後再進一步分享經驗。”項飛說。
走過5年的外貿之路，柏森在網絡銷售上想法愈發清晰。“今年，我們會考慮投入產出比以及如何增強與客戶間的聯繫黏度，比如以前每年花50萬元實現的效果，可不可以花40萬元做得更好？此外，注意到現在的客戶很多都是小批量多批次採購，我們會考慮擴展產品品類或為客戶提供對接其他廠商的服務，幫助他們完成一站式採購。”項飛說。
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