周丹：省聯社如何借力數字金融突圍？

專家：何平（清華經管中國金融研究中心主任，金融教授）

2020的新冠疫情催化中國銀行業全面數字化轉型加速，後疫情時代，銀行數字化如何向縱深發展成為銀行人關注的熱點，數字金融百人訪談，專注對話數字金融的親歷者，暢聊銀行數字化變革的前景和未來，勾勒數字銀行的藍圖。數字金融百人訪談欄目由清華大學經管學院中國金融研究中心和九卦金融圈聯合主辦，新希望金融科技公司、網金聯盟協辦。

數字金融百人訪談第七期

周丹：省聯社如何借力數字金融突圍？

本期嘉賓

廣東農村信用社聯合社銀信中心副總裁周丹

本期主持人

農信社，一家從泥土中生長出來的金融機構，歷經70年風雨歷程，分分合合、起起浮浮，在中國廣袤大地上頑強生長、深深紮根。這是一類龐大的特殊群體：2200家機構，佔銀行業金融機構的48.8%；資產總額達36萬億多，佔銀行業金融機構的13%左右；涉農貸款餘額10萬億元，佔全國銀行業涉農貸款餘額的29%。

體制多變、機制更迭、觀念傳統、包袱沉重、風險積聚、科技水平弱、客群老齡化-----“變革”總是與這類機構如影隨形，“困難”總是讓這類金融機構如履薄冰。

突如其來的疫情，導致大家不能聚集，更是對基於社區、村鎮，以線下網點服務為主的農信社、農商行這些傳統農村金融機構產生很大的衝擊，尤其是存款，只進不出使得存款一度大幅損耗。

4月3日，

作為我國金融機構中的短板，農信社如何去做數字化轉型？

針對上述問題，“數字金融百人訪談”近日訪談了廣東農村信用社聯合社銀信中心副總裁周丹。

資產規模3.32萬億、2.6萬億存款，擁有95家農商行和信用社、5000多個網點、7萬多名員工的廣東省農村信用社聯合社（下稱“廣東農信”），經過幾年探索，基於與阿里雲、華為等金融科技公司的合作，通過“厚中臺、薄前臺、穩後臺”的平臺化和中臺化轉型，實現“全雲化”架構和轄內農商行（農信社）業務種類和服務渠道的科技全覆蓋，通過中臺化打造出“百行百面”的互聯網金融服務平臺，給農信社及行業探索數字化轉型提供了有益的借鑑。

對症“施策”，全面做好疫情防控狙擊戰

疫情期間，廣東發揮製造業大省優勢，推動疫情防控物資產業鏈配套企業擴能創產提質，其中，口罩機、貼條機調撥數量佔全國調撥數量超過80%，為全國各地生產醫用防護服、口罩等防護物資提供了有力支撐。

廣東省聯社銀信中心副總裁周丹認為，強大的生產需求必須以快速的金融支持為其提供流動性保障。“我們意識到現金流對企業的重要性，積極對接醫療機構，開通綠色通道，主動上門服務，順勢推出防疫物資專項貸款，通過簡化審批流程、執行優惠利率，對民生類、醫療機械製造類企業融資需求進行‘覆蓋式、滴灌式’對接，解決企業資金緊張的迫切需求。”

同時，針對奮戰在抗疫前線的醫護人員推出專屬關懷方案，提供相對高息的存款和理財產品。

“這些都是線上去完成的，我們還是針對性去做了一些事情，這也當然得益於我們之前做的一些數字化基礎”，周丹說。

疫情倒逼銀行業：數字化轉型加速

疫情對中小企業、產業鏈、金融機構都帶來衝擊，但金融機構更需要做好應對，危中覓機。此前，周丹曾在《省聯社數字化轉型的探索與實踐》一文提出，“加快數字轉型對農商行（農信社）而言，已經是生存問題而非發展問題，而省聯社作為推動轄內農商行（農信社）數字化轉型的主要推動方，在數字化轉型的浪潮中負重前行”。

客戶高信任度下的老齡化問題

廣覆蓋和高信任度讓省聯社成用戶最忠實的金融機構。但周丹依然心懷憂慮，受制於農信社的地域特性，農信社的受眾群體多數在50歲以上，這對於大多數農信社而言，都是一個較不好的年齡結構。

“我現在最關心的就是客群老齡化的問題，我們的客戶多數都是50歲以上的，這對我們來說是一個較不好的年齡結構。所以我們必須要堅持線上化，能吸引年輕人來使用我們的金融產品，否則，以後等這些客戶老了或者走了，財富傳承到下一代年輕人手上，如果年輕人沒有在農信社進行金融理財的習慣，那時候，就意味著客戶、資金也就沒有了。”

同時，疫情推動中老年客戶學會了用線上“非接觸”服務，對於傳統銀行來說，尤其是區域性的農村商業銀行，頂多是變成了一個通道，增加了一個綁卡的量，短時間內雖然對資金佔有量不大，但是仍要去打造自己的場景，做到未雨綢繆。

因此，一方面針對現有客戶提供更多樣化的財富管理服務、增強客戶粘性的同時，另一方面吸引年輕客群是省聯社當務之急的要務。對此，周丹還是相對樂觀的。他說，目前網民大約9億，而中國有14億人口，這意味著還有5億人是從來沒有上過網的。

“9億人裡也有大部分就偶爾上上網而已，並不是像我們想象中跟城裡一樣幾乎所有人都時刻使用手機。鄉鎮裡還有很多人用著很簡單的通訊方式。所以線下依然是固有的市場，但是怎樣使其更加便捷化則是亟需解決的重要課題之一。”

數字化轉型下的組織形態變革

疫情倒逼之下，遠程辦公、線上打卡成為常態，看似小事，但背後醞釀著中國整個商業生態、商業模式的變遷，也將催生金融服務新需求。

“對傳統金融機構而言，這些實際上意味著理念上的轉變，管理體系、組織形態都將會發生變化。”以前關注過程，現在更關注的是結果，對應的考核辦法、人員要求等都將發生調整。

數字化轉型下的客戶差異化需求

珠三角地區作為改革開放的主陣地、排頭兵，活躍的市場經濟推動金融體系更為開放和現代化。市場競爭促使銀行業差異化格局明顯，農商銀行等中小銀行的經營理念也更接近現代銀行。

對於省聯社而言，高價值客戶一般都是城中村村民、獲得拆遷徵地的人，村裡有企業的企業主，或者入股這些企業投資的客戶。他們都是省聯社的固有客戶，具有很好的忠誠度。而且這些人相對更加接受傳統的線下服務，而不是那麼時髦。

但是，此次疫情帶來的影響是長久的，周丹也認為對客戶的需求帶來一定的變化。

“比如以前根本不接觸線上渠道的，這次他通過這個疫情接觸到了，以前可能因為對新技術的畏懼感沒接觸，現在接觸到了，其實也不復雜，客戶可能會更加習慣線上的這種方式。”周丹說。

數字化轉型下的行業分化

這次疫情倒逼金融業在發展非接觸業務，國有、股份制銀行，因為自身優勢，推動很快，但是中小銀行、城商行、尤其是農信社，金融科技薄弱，而且全國25個省聯社，由於地區的差異，科技能力也是有很大的差別。 疫情前，這些省聯社都是按照這個線下的能力，在佔據自己的那個一畝三分地，線下的業務能力也很強，市場份額在當地也應該是第一。

“但是一旦改變這種模式的話，以後對科技的依賴會更強。這時候如果科技服務跟不上，可能真的會產生一些倒逼，或者說會被其他的銀行、其他的金融科技公司把一些市場份額給搶走，這個我相信應該會發生的。”周丹如是說。

未雨綢繆：廣東農信的中臺戰略

在互聯網行業，雲計算已高速發展到了“業務系統互聯網化”和“數據在線智能化”，而在金融業，雲計算仍處於“非核心繫統上雲”和“基礎資源全面雲化”階段。一位銀行業分析師認為，“金融行業上雲有望迎來拐點，拋棄傳統IT架構的時刻到了。”

然而，對技術實力相對落後的農信社而言，新一波金融科技帶來的衝擊並不小，難以跟上客戶對金融服務更新換代的需求。隨著大中型金融機構加大“下沉”，給予農信社的競爭和壓力同樣激烈。

農信社要找到適合自己的“數字世界”，並非易事。而廣東農信社從2016年開始，作為先行者，踏出了IT架構改革的第一步，並在IT規劃落地實施中，利用華為、阿里雲等金融科技的技術平臺，探索構造了產品、渠道和數據中臺，推動相關項目落地，打造了中臺轉型的能力，初步形成了“薄前臺、厚中臺、穩後臺”的IT架構。

周丹介紹說：“我們17年就開始轉型，目前我們基本上是一個全雲化的架構。這個我們已經完成的差不多了，我們的雲是基於跟阿里和華為的合作，都是私有化部署。這個IT架構的轉型，其實在16年IT規劃時，已經著手佈署了。現在是基本上是我們的十三五規劃的一個收官，我們的基礎設施已經全面雲化了。”

對於這種線上的轉型，廣東農信可以馬上推的出來，響應能力跟以前也有很大的不同，在疫情期間可以直接去幫助農商行去推出它們新的一些產品，而且不需要去現場，只需要通過它們自己的配置。

這其中，中臺建設是一把金鑰匙。據瞭解，廣東農信借鑑了阿里的業務中臺，在此基礎上，自己沉澱了15個能力中心，包括商戶、店鋪、訂單、物流、商品、用戶、賬戶、營銷、數據服務、支付收銀等中心。

對於省聯社，從業務模式上是重線下輕線上，這樣對用戶的交互所有一些限制，但這卻是一種發展趨勢，但是怎麼讓客戶願意往線上走，怎麼去做這些生態的問題，因為每一個企業它其實都跟它的上下游企業都是有關聯的。

對此，周丹說，廣東農信今年也在推出B2B的線上交易平臺，比如“廣東有一個縣級市，專門做不鏽鋼，不鏽鋼產品佔了全球70%，它需要走批發業務，以前是自己建立銷售平臺接觸下游採購客戶，沒有專門的金融支持。我們可以利用中臺把B2B平臺做出來，其實就是支持了這種商業模式。”這是和阿里合作之後，以阿里的商業模式在銀行中的複製運用來打造自己的生態體系系統。“阿里的中臺支撐了它的淘寶、天貓、1688等很多東西，我們的中臺也可以做很多類似的事情。”

同時，廣東農信還借鑑阿里雲的整體架構，引入了數據中臺。用了三年的時間，通過基礎數據平臺、大數據風控、統一數據應用這三個項目的建設，搭建了底層的數據資產平臺、數據科學平臺和數據服務平臺等技術平臺，讓數據服務平臺得以實現。

如果說業務中臺的搭建讓廣東農信可以對業務靈活組裝的話，那麼數據中臺與業務中臺合作，則實現了真正閉環生態系統的構建。

“我們發現企業的業務如果都跑在我的平臺上，我們也就不需要再去採購外部的數據了，直接就可以看到企業的運營數據，也就可以給他提供更加針對性的金融服務。”周丹很興奮地說。

周丹認為，數字化是要將真正有價值的數據利用起來，就會改變以往高成本、高風險、大水漫灌的金融服務模式，真正實現精準滴灌。基於此，廣東省聯社一方面為農商行提供數據平臺，另一方面開發大數據風控平臺，進行反欺詐識別和授信。“以往客戶信息不透明度的情況下，依靠人力模式進行貸款審批的時代已經一去不復返了，基於IT模式，以前不可為的現在變得可為了，以前高成本的現在變低成本了。”

在農信社數字化過程中，省聯社需要面臨共同的一個問題，既要滿足轄內不同農信社的差異化需求，又要兼顧保持技術架構和業務架構的完整性和統一性。

周丹認為，正是通過對中臺敏捷技術架構的打造，把每個農商行都看成一個電商，每個電商有他的店鋪，銀行可以自己在廣東農信的系統上開發自己的APP，法人店鋪化可以打造機構專屬的產品，實現“省聯社搭臺、農商行唱戲”的“百行百面”新格局。

中臺戰略降低服務成本的同時，拓展了業務領域和邊界，周丹說，路越走越寬，就更強調精準定位和差異化發展。“在細分市場紮根下去，越做越深的話，反而又形成了護城河，別人再想進入，想跟你搶市場的時候，就會發現已經比較困難了。”

基於這種戰略考量，2019年，廣東省聯社黨委提出四個轉型：合規銀行轉型、差異化轉型、零售化轉型、和數字化轉型。“農信社、農商行天生就應該是做零售，不應該去搶那些大量批發業務和大體量的客戶。”周丹表示，數字化轉型是其他三個轉型的基礎，數字化不僅降低了交易成本，而且渠道獲客可以擴大收入、增加利潤。

生存之道：是守舊還是抱團取暖

以加速數字化轉型來穩定市場份額，已成為中小金融機構面對生存挑戰不得不走的必然之路。數字化轉型一般而言有兩種途徑：一是自己搭建技術團隊和技術構架，但投入成本較高；二是尋求外部合作，這是普遍的方法，相互借力。

周丹說，和大數據公司合作，經常會遇到數據來源不夠權威或數據龐雜的問題，這對金融定價和金融安全起不到任何有效支撐的作用。廣東省聯社的解決辦法一是與工行進行深度合作，由工行為期提供外部數據支撐；二是尋求政府數據支撐，拿到合法授權的數據進行建模和分析。

“我們和大數據公司的合作更多是模型層面，他們會有一些風控的模型，我們就讓他們輸出模型，而非數據。”周丹表示。

而與銀行系金融科技公司的合作也需要注重其科技賦能的能力，而並非侷限於具體項目實施或者運營層面的合作。科技賦能是其平臺技術的開放型輸出，也可以有效防範因為這類公司母體與農商行同業競爭而導致的客戶流失。

因農而生 迴歸本源

2017年以來，在廣東省委省政府的正確領導和大力推動下，廣東農信開啟第三輪改革——全面推進組建農商行，實現了各項業務的跨越式發展。目前全面組建農商行工作基本完成。在服務本地、支農支小等迴歸本源的政策引導下，截至2019年末，廣東農信貸款餘額1.6萬億，農村金融主力軍地位得到進一步鞏固。

又是一年春耕春種的時節，今年在新冠肺炎疫情影響下，金融支持農業生產的任務更為艱鉅和迫切。廣東省聯社和地方政府合作，地方政府成立復工復產春根春種的稽查部門，省聯社和農商行配套金融支持資金，形成銀政互補和政策合力，也進一步化解了此前行政化管理的桎梏。

“我們一直是因農而生，因農而長。”周丹表示，以往信息不對稱情況下，支農支小成本高，風險大，這也是一定程度造成金融棄小抱大、脫實向虛的本源之一。而隨著數字普惠金融技術的發展，長尾客群的低成本覆蓋和風險定價的進一步精準化，都使得農村金融不再是“虧本的買賣”，實現了“有利可圖”。

廣東省聯社引入了農業、種植和養殖的風控模型，將依靠“人海戰術”的風險識別交給技術，同時依靠數據實現風險定價水平的精準化。

“商業可持續才是真正的普惠，不能把普惠做成了慈善，因為誰也經不起燒錢，一定是要在普惠的過程中能夠賺錢，但這隻能通過IT的手段做到這一點。”談到普惠，周丹說，廣東農信將普惠分為兩部分，一是服務三農，另一個是小微企業，通過大數據的風控來實現低成本的小微企業的貸款。

是挑戰也是機遇

對於農信社而言，科技投入不足、人才不足是發展金融科技永恆的難題。農信社的發展不可能會一直成為“短板”和“孤島”而存在，順應數字化改革的潮流是必然趨勢。

就像周丹說的，如果全國25個省聯社能夠擰成一股繩，大家合力去做一些事情，這個對整體效果會有更大的一些好處。因為本來省聯社與省聯社之間就不存在競爭的關係。

對於廣東農信已經建立的行業雲平臺，談及是否會對外進行能力輸出時，周丹表示， “省聯社天生是一個多法人體系，天生是一個SaaS的公司，我們上面服務的不是單家銀行，是幾十家、上百家銀行”。

對於架構，廣東省聯社目前是支撐這種多家銀行方式的。對於傳統銀行，則需要觀念上的突破才能支撐多家銀行。 對於廣東農信而言，過去的數字化轉型才剛開端，周丹說，支農支小在數字普惠金融的普及下，將成為一片新的藍海；省聯社在其中的“中臺”地位也將推動農商行在藍海中換髮新活力，成為決勝脫貧攻堅，實現小康社會的金融中間力量。

採訪&花絮

許小青：在數字金融領域，更新迭代的時間越來越短，可以說瞬息萬變。您是怎麼來適應這種快速迭代、快速發展，並一直保持這種好的狀態呢？

周丹：

你不必在乎已經是不是有很成型實現目的的手段，而是要思考怎樣找到一個能夠快速接近這個目的手段。所以，不必拘泥於原有一些東西，如果你老是被這種積累的知識、經驗所困擾，它們就反而會成為一種負擔。

許小青：在您的這個職業生涯裡面，你有對標的或者參考的榜樣嗎？

周丹：在不同階段是有不同學習對象的。一開始剛進入職場的時候，肯定會崇拜一些前輩啊，就覺得他做事很有條理，會跟前輩去學。但是這些年我更加欣賞的一個人就是特斯拉創始人馬斯克。這個人就是把第一性原理髮揚光大的。即做任何事情他都是直接對著本質去做。他給我的這種啟發，是這十幾年中給我的啟發最多的。

許小青：我發現很多男人都很喜歡他。

周丹：他就是拋開陳規的這種人，不受各種約束，特別有個性，但是他又特別喜歡直奔主題，直奔本質而去，最後他就成功了。這個是很了不起的事情。我覺得這確確實實就是在告訴我們，只要對準了、發現了、找準了這個本質的東西，總是有機會成功的。

許小青：對於數字變革、銀行年輕人職業發展，你覺得可能會有一些什麼樣的變化？如果應對這些變化的話，您覺得年輕人要儲備一些什麼樣的知識呢？

周丹：萬變不離其宗。要看你自己的選擇。所有的社會都一樣，方方面面都有專才，所謂行行出狀元。你只要在某一細分領域做得很深入，肯定能讓自己活得很不錯。但是你如果試圖去帶一個團隊，去把這個事情做到更大範圍，達到影響別人這個層面，就要有一些管理甚至文化層面的理念。需要在具有多方面素質，需要更多的文化底蘊和涵養，和管理團隊的能力。

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