試錯人：劉海礁
項目名稱：匿名
主營業務：中小學教育
試錯時間：2003年—2008年
“人生生來苦難重重”，作為一個連環創業者，韋德教育創始人劉海礁比任何人都更能理解這句話背後的滄桑與含義：挫折、尊嚴、淚水、下跪，這些交織在他創業的前半生，悲情總是與他的命運交織。很多年後，也許他已經老得動不了，坐在夕陽下的他一定能想起自己像小說一般的人生。以下為韋德教育創始人劉海礁自述。
我的創業之路
我出生在東北，所以性格上有著鮮明的東北人特點：江湖俠義，真性情，胸襟廣。在大學畢業之前，我從來沒有想過自己會成為一名創業者，但是命運總是很奇妙，它用意想不到的方式將我推到另一條路上。
如果沒有19歲那年的一場突然遭遇的人生變故，也許我會和其他千千萬萬個大學畢業生一樣，生命的軌跡一成不變。高考前兩個月，我父親去世。我直到現在依然清晰記得父親當時就死在我懷裡的情景，雖然有時候我並不願意去想。從那個時候起，我就暗下決心，一定要改變自己的命運，再也不讓家人會因為沒錢看不起病。
經歷苦難的人，都會比同齡人早熟，這可能是苦難帶給我們這樣孩子的一大好處。我顯然要比同齡人更早開始考慮生活的重擔，當其他同學還在花前月下的時候，大三的我就決心創業，我這樣的窮孩子，不創業，等待我的肯定是更加悲慘的命運。2003年，大三的我借了600塊錢就開始創業，和我的同學在瀋陽創辦了一個英語培訓班。
我清晰地算了投入產出比，決定把600元錢全部用來印刷傳單，我當時想4分錢一張傳單，600塊錢能印15000份，發出去，一個學生收900元。上課是自己上課，教室是自己家的房子，所以，除去宣傳成本，理論上我只需要招到一個學生就能輕鬆回本，風險是很小的。最終，我發出去15000份傳單，來了20個學生，收入18000元，第一次嘗試成功了。
這整個暑假我都在忙碌中。這個培訓班口碑不錯，上課實在，所以接著來了更多的學生，這讓我明白口碑效應永遠很重要。由於是週期性的培訓，短短的一個暑假之後，我回學校去了，但是這個班我並不想丟，於是讓我的媽媽和我的同學繼續辦這個班，這個班為後來成立新動力培訓學校奠定了基礎。
回到學校之後，我的培訓班繼續招生。當時只有一個念頭：賺更多的錢。但培訓班的現狀並不能讓我滿意，我做出了一件讓現在人也許都無法理解的事情——通過下跪的方式請到了一位名師來到我這個作坊式的培訓班任教。我覺得要想賺更多錢就必須請一個有來頭的老師。經人介紹後，我去她家裡，一進門我就撲通給她跪下了，求她來上課，她被我感動了。後來這位老師，給我介紹了很多很好的老師，這讓我的培訓班有了競爭的砝碼。
這當然只是我這個培訓班能成功的因素之一，我還幹了一件和當時並不一樣的事情：提供明顯高於當地周邊市場競爭性價比的課程產品。很多幹我們這行的人，招到20個學生的時候，比如一人一堂課收20元，合計400元，老闆通常會自己留至少200元，甚至300元，只給老師100～200元。而我不但不留，還要多給，比如用500元請老師。所以我這樣20人的班型，20元每節的收費，對應的師資水平，也就成為了一種競爭力。而且孩子都會聽課，也都能聽出哪個老師講得好，哪個老師講得不好，結果這幾件事情讓我的培訓班一下子火了起來。到2005年我辭職下海、創辦新動力的時候，學員人數已經達到400人。
可以下跪的創業者
理論上，接下來的成功應該是水到渠成，但是成功並不如想象的那麼簡單。大學畢業之後，我並沒有一開始就創業，我覺得自己還不夠成熟，所以，我一邊在一所學校任教，一邊繼續經營著我的補習班。直到有一天，我突然覺得，我在學校已經做到班主任了，如果繼續待在學校有誤人子弟之嫌。同時，家裡補習班的收入已經是我工資的十多倍，我那時候只有2000元一月的薪水。我還不如辭職出去全職創業呢。
我是一個執行力非常強的人，說做就做。之前創業還算順利的我遭遇到了一個新的難題：之前的培訓班場地已經無法滿足需求了。所以，我決定先從擴大場地開始。我看中了我們小區臨街一個500多平方米的售樓處，想用它來開學校。我想說服物業的老闆能夠以租金10萬元的低價租給我，並且投資給我另外的50萬元來開培訓機構。於是我寫了一份商業計劃書，然後反覆去找這個物業的老闆，這個老闆很多時候都在國外到處出差，我很難見到他本人，有時候一見到我只聽我說10分鐘就走了。但是我並沒有放棄，後來有一次，這個老闆對我的執著和糾纏給惹怒了，一口氣薅著我的脖領子，從五樓給我薅到一樓。當時我感覺自己的自尊蕩然全無，在學校當老師，當班主任，從沒受過這個氣，就算校長跟我們這些老師說話也是客客氣氣的。回來後我找個沒人的地方開始哭，當時年輕，血氣方剛，真想一甩手，罵一句：“去你媽的，老子不幹了行不？憑什麼薅我脖領子？大不了回學校還是教書去！”但是，我還是忍住了。後來這個老闆最終給了我50萬元。
這只是我創業中的一次小經歷，大的風暴總在更後面。2007年，我搞了個名叫“中考志願填報諮詢會”的會銷活動，辦在我們家小區業主會所前面的場地上。當天晚上，我陪一箇中學的校長正吃飯呢。突然物業來電話，讓我終止第二天的會銷，說是業主委員會不同意把這種商業行為的會銷開在小區裡。我立即趕回去。我到的時候，物業辦公室裡坐滿了業主代表。怎麼商量也不行，就是不讓我開，物業經理說情也不行。最後物業經理就跟我商量，讓我第二天別搞了，或者換地方，我交的2000塊場地費，雙倍退給我。這是我維護了幾年的中學渠道關係，光市場宣傳就做了一個月，第二天一早八點就開始了，這大半夜的，我上哪兒換地方去？幾十個業主代表，起鬨似的，說啥就是不同意。還嚷嚷著說，今晚不撤走展臺，半夜動員居民一起去給我拆了。
最後，會銷如期舉行，業主也沒有一個來鬧事的，錢也一分錢沒花。很簡單，不要面子就好了。當時我當眾跪下，誰反對，我就給誰磕頭，使勁磕，挨個磕頭，最後好多人，沒等我磕到他那兒就不好意思地走了。第二天，會議如期舉行，不但沒有受到很大的影響，當天遼寧衛視還派來了記者進行採訪，說我是“便民服務”。當地派出所出動了兩臺警車，來了十幾個警察，給我免費維護現場治安。這一個事兒，我就在瀋陽一炮打響了。所以，很多時候，危與機只在一念之間。
經歷了這些風波之後，我的事業慢慢走上了正軌。但是內心裡面的疑慮卻讓我遭遇了真正意義上的挫折。那個時候我已經買了幾套房子，有了幾百萬的存款。突然間人生沒有了追求。當時，我已經有了幾百萬，每每會沉醉在從借600塊錢起家到現在的輝煌。自我膨脹開始油然而生，事業心沒了，開始貪圖享受，2008年，我賣掉了學校，不想受累了，開始享受了。2008年1月到2009年4月，我什麼正事都沒做，就滑雪、騎馬、旅遊和炒股票。直到炒股一夜之間損失了60萬元，最後錢花光了，口袋裡只有3萬塊錢的時候，我突然想起來還有一件事兒沒做，就是我老爸當年死後，因為家裡沒錢，沒買墓地，後來我一路創業，也顧不上，我就用了兩萬八千多給老爸買了塊墓地。給老爸下葬後，油箱裡加滿油，把車停在庫裡，出去找工作，開始了我一年多的打工經歷。等我找到工作領了第一個月的工資後，我才重新開車。
在重新找清楚自己的方向的時候，我斷斷續續在多家教育機構工作，之後，我重新創立韋德教育，走在新的路上。
題後：
“中國的英雄是可以跪的，甚至可以從別人的胯下鑽過去”。這是中國合夥人中成東青的真實寫照，而劉海礁的兩次下跪顯然與成東青的跪不謀而合。跪下的創業英雄不但沒有矮化自身的形象，反而在精神上有了更堅韌的站立，從這個意義來說，跪下去是為了站得更穩。
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