​“我可能無法很好地幫助中國公司紮根本土，但我擅長幫中國公司走出中國。”

本期人物：SOSV 合夥人 William Bao Bean

1.SOSV：6家加速器，6個月，150個公司

當你在網絡上搜索SOSV時，你會發現它還有另一個名字，叫做加速器風投（The Accelerator VC）。SOSV是一家運營著6家加速器的全球風投公司，每年大概投資150個公司。而更有趣的是，他們會給加入加速器的創業公司們提供一個長達6個月的加速培訓計劃。William認為，“很少中國投資人能花這麼長的時間和創業公司們相處。他們可能是時不時地見一面。但我們不一樣，我們會每天都和創業公司在一起工作，為他們提供幫助。”

SOSV峰會

7點5度：

SOSV和別的全球風投公司有什麼不一樣？特別之處在哪裡？

William：

首先，我們投資全球各地的公司，而不僅僅是像其他風投公司在全球各地設立歐洲辦事處、中國辦事處、印度辦事處來關注當地市場這麼簡單；其次，SOSV深入關注多個垂直領域的投資, 還成立了基於垂直領域的多個加速器，如專注於投資硬件和連接設備的HAX，投資中國跨境互聯網的Chinaccelerator中國加速，關注東南亞移動互聯網行業的MOX，以及區塊鏈加速器dlab，生命科學加速器IndieBio和食品科技加速器Food-X。此外，SOSV與其他風投最重要的區別在於，SOSV通過加速器計劃賦予初創公司更多的價值。

在中國，很多人都認為加速器只關注早期的創業公司。其實，SOSV關注從早期到晚期不同階段的公司。不少公司已經有產品、用戶、收入，甚至已經獲得了融資，我們仍然可以通過加速器計劃幫助這些創業公司，研究銷售量，獲取用戶，制定計劃，幫助他們成功進入新的市場。

7點5度：

如何判斷這個公司是否值得投資？SOSV有哪些投資的“黃金法則”？

William：

我們沒有所謂的投資“黃金法則”，但基本會按以下三個標準去判斷項目是否值得投資：一是觀察公司核心團隊中是否有聯合創始人；二是判斷該公司是否在解決真正的、“有趣”的問題和挑戰；三則是基於加速項目期間與創業公司的相處和觀察，我們所獲得的對公司的全面瞭解。

創業是一件很難的事情，只有一個創始人往往很難經營下去。所以我們更傾向於投資那些有聯合創始人的公司，還需要了解他們之前是否有過共事的經驗，對市場的瞭解是否一致。因此我們更看好創業者解決問題和應對市場挑戰的能力。另外，對創業公司的全面瞭解則來自於我們與他們長達3至6個月的“朝夕相處”。我們與創業公司們每週見面甚至每天見面，從而建立起一種更貼近的關係。在這個過程中，我們也可以更瞭解聯合創始人們的優點和劣勢，從而知道如何才能幫助到他們。在6個月加速器項目結束後，我們仍會繼續和創業公司保持密切的聯繫。這在時間上是一種巨大的投資，但是非常值得的。

7點5度：

在你們看來，什麼樣的問題和挑戰是“有趣”的？

William：

以中國為例，我們關注如何進入中國市場以及B2B企業的痛點。除此之外，我們還會關心如何獲取用戶。

東南亞和南亞的市場規模和潛力都很大，尤其是印尼和印度。這些市場非常適合中國公司嘗試進入，但進入這些市場最大的挑戰在於獲客成本很高。通過郵件送達用戶並讓其下載和打開一次App，可能會帶來10%的用戶留存。但企業要實現收支平衡，就需要向用戶收取6美元費用。但事實上，沒有太多印尼人願意在一個APP上花費6美元。這樣看來，在目前的東南亞和南亞的互聯網行業賺錢幾乎是不可能實現的。因此，我們推出了專注於東南亞和南亞市場的移動互聯網加速器MOX，為創業公司免費提供用戶從而可以直接在市場中測試產品，這也是我們區別於其他風投的一個地方。

2.東南亞市場機會多，MOX來加速

就在上個月，MOX公佈了其第八期畢業公司，包括了位於印度、致力於連接政府和公民的個性化交流平臺Civilcops、巴基斯坦的“美團外賣”Eat Mubarak、印尼折扣平臺Giladiskon和馬來西亞食物綜合平臺Kravve等10家創業公司。同時，William指出，SOSV是全球第三大活躍的風投公司，在東南亞地區則位列第八大活躍風投。SOSV非常看重東南亞和南亞市場。

7點5度：

說到東南亞和南亞市場，SOSV對這兩個市場怎麼看呢？

William：

在過去的十年間，東南亞和南亞市場已經成熟了不少。在最近兩三年，我也觀察到東南亞和南亞市場的一些新趨勢：智能手機越來越便宜，上網的費用變得低，支付基礎設施也逐漸完善。這也是我們為什麼如此積極地進入這些市場的原因。另外，東南亞和南亞是由不同國家組成的多個市場，跟中國的單一市場不一樣，因此機會也很多。我們的工作就是幫助當地的企業快速成長，也會幫助中國企業進入這個市場。

7點5度：

塑造東南亞和南亞移動互聯網產業最重要的因素是什麼？

William：

如果沒有小米、OPPO和VIVO這些公司帶動降低智能手機的價格，讓更多中低收入的東南亞人和南亞人可以買得起智能手機，我想我們也無法投資這個移動互聯網市場吧。以印度為例，目前大概有3億中低收入人群，他們每個月只能賺200美金左右。只有當這一群人都能買得起智能手機並能夠上網時，整個行業才會產生巨大的變化。

7點5度：

移動互聯網加速器MOX具體能為創業公司提供什麼？可以用具體的例子給大家分享一下MOX的故事嗎？

William:

那我就以Supplynote為例來講吧。Supplynote是一個採購管理平臺，將餐館與批發商直接聯繫起來對接採購。通過整合線上和線下的資源，餐廳的採購成本降低，利潤至少增加了70%。對於MOX來講，投資Supplynote的意義不僅在於能從中得到投資回報，還在於Supplynote的用戶群能夠幫助MOX其他APP獲得免費用戶。

對於很多餐館來說，他們很討厭配送公司，因為配送成本佔了25%-30%，分薄了利潤。就像你在餓了麼點外賣，跑腿平臺是要對商家收取一定的佣金的。但我們可以給使用Supplynote的餐廳提供送貨服務的軟件，且不收取任何費用，而他們要做的是，向餐廳的所有消費者推廣這個送貨服務APP。這樣，餐廳能夠省下一大筆派送成本，而我們也就能免費幫助別的APP獲得了更多的用戶。這也是我之前說的，為什麼MOX可以幫助創業公司免費獲取用戶。

在十家MOX第八期初創公司中，共有六、七個是遵循同樣的模式。他們可以通過交叉推廣不同的APP來提供遊戲、電商和金融產品等多元化服務，與此同時換來更多的用戶下載量。只有他們盈利了，我們的投資才有回報。

William與創業者在訪談

3.中國競爭激烈，建議出海東南亞

作為一名投資人，其實William已經在中國工作和生活接近20年的時間。他見證了中國互聯網產業的興起和迅速發展，也瞭解中國市場的巨大潛力和內部的激烈競爭。在幫助創業者瞭解市場時，William始終相信數據的力量。而出海東南亞就是基於數據做出的其中一個建議。

William 在上海創業分享會上

7點5度：

中國創業生態和東南亞創業生態最大的不同在哪裡？

William：

首先，中國是一個市場，而東南亞市場非常碎片化，有著不同的語言和不同的文化。其次，中國的投資資金規模比東南亞大，市場成熟度也比東南亞高；最後，中國創業公司的退出機會比東南亞多，東南亞創投生態還處於一個較早期的階段。

7點5度：

儘管東南亞的創業生態還在一個較早的階段，但還是有不少中國企業出海東南亞。據瞭解，SOSV早在2015年就已經投資了走向東南亞的香港線上教育公司Snapask，他們也在上個月拿到了3500萬美元的B輪融資。對Snapask這個項目，您有什麼樣的看法？

William:

很多香港公司僅僅關注香港的市場，但Snapask不一樣，它想走出香港。通過數據分析，我們建議它：走出中國，去東南亞。中國這個市場中存在太多競爭者了，而且都是有豐富資金支持的巨頭玩家。

我們是很傳統的投資者，投出去了1美金，希望至少能賺回1美金。我們跟一些大投資者不一樣，我們選擇儘量避免“燒錢”。當然，這種想法可能也有不對的地方。我想起了多年前我在軟銀工作時曾犯下的一個錯誤，就是我們拒絕參與京東的B輪融資。因為當時我們覺得它每天都在燒鉅額人民幣，商業模式也是負增長的，每賣出一些東西，就會損失一筆錢。但現在再看京東的發展，就可想而知對“燒錢”的過分謹慎也未嘗完全可取。

回到Snapask，Snapask的特別之處在於用戶非常喜歡他們的產品，並且會不斷地進行回購。我們還發現他們創造的收益遠高於他們在廣告投放和獲客成本上的支出。這就意味著，你花出1美元，但能賺回1美元甚至更多。由此判斷，投資人可以給他們投更多的錢。我一年大概會投40多個項目，每15個項目裡面可能會發現一個“Snapask”，這主要是基於數據分析系統做出的判斷。

7點5度

未來還會有很多像Snapask這樣出海東南亞的企業，對此您有什麼建議嗎？

William:

很簡單，聯繫我，然後加入我們的加速器計劃，我們免費為你的業務提供用戶，打入東南亞市場。（笑）

言歸正傳，我覺得第一個建議是不要學微信，要向字節跳動學習。微信當時在往其他市場擴展業務時，並沒有為當地市場和用戶進行本土優化。在中國市場廣受歡迎的產品並不意味著也契合印尼用戶的需求。正如你要在中國推出一個新產品時，需要看市場用戶喜不喜歡，不喜歡就換，直到找到用戶喜歡的產品。出海也是如此。字節跳動很注重通過數據分析來了解不同市場消費者的習慣，然後制定相應的本地化、個性化服務，從而成功出海。如果你想複製別人，那就複製它的模式，不要複製它的產品。

第二，在進入東南亞市場之前一定要做測試。正如我之前所說的，東南亞不是一個市場，它是多個市場。我們會在多個市場做測試，然後再決定我們最終進入哪個市場。你要確保你的產品、服務和平臺真的能解決當地人面臨的問題。

第三，不要重複谷歌在中國犯的錯誤。當你進入東南亞市場的時候，你要組建本地團隊，讓他們去測試產品，並給予他們決策權。當年，谷歌想要通過在加利福尼亞的團隊“遠程”管理中國市場，結果失敗了。谷歌在中國的市場份額從70%下降到11%，最終被百度“擠”出了中國。

中國是一個競爭非常、非常激烈的市場。而中國以外的市場例如東南亞、南亞和南美等沒那麼激烈，反而有很多潛在機會。但因為要畢竟要面對不同的語言和文化、不同的商業環境、不同的法規監管，很多創業者仍然會感到害怕和不適應。但總而言之，你要相信數據，通過數據分析去了解用戶想要的服務。

我們很樂意幫助中國企業走出去。

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