疫情期間，各行各業呈現出一種“冰火兩重天”的經營狀態：有的行業異常火爆，有的行業跌入冰點。
因此，疫情之下，一方面寒冬刺骨，一方面又有眾多機會湧現。
熱點行業：機會多還不夠，還要快速抓住機會新零售、在線教育、醫療器械、快遞和物流等行業，全都迅速火爆。但問題是，熱點行業如何才能快速抓住發展機會？火爆的同時，熱點行業也面臨著兩大挑戰：招工難和防護難。
第一，招工難。業務的火爆導致這些行業的工作人員數量嚴重不足，但是短時間內，又難以招到合適的人。第二，防護難。如物流行業、公共交通行業，這些行業受疫情影響，均已變成高危行業，特別是疫區的工作區。因此，如何有效降低員工感染風險，是個重大問題。
1.靈活，更能反脆弱關於招工難的問題，我最近觀察到：盒馬鮮生、步步高、京東等企業，都在招聘歇業的餐飲企業的員工，到自己公司上班。用標準用語表達，這叫做“靈活用工”。華為在2009年就開始研究全球的各種用工方式，其中就包括靈活用工。我認為，未來十年，靈活用工會成為中國人才供給方式、用工模式上的一個最大變化。它存在的基礎，就是企業在經營中存在淡季和旺季。比如春節是傳統餐飲業的旺季，黃金週是旅遊業的旺季，雙11是電商行業的旺季，旺季時企業有較多的用工需求，但是在旺季過後的淡季，企業就沒辦法按照旺季時的用工方式繼續保留大量員工。所以一旦過了旺季，企業就會迅速把員工數量釋放出來，這個時候就需要靈活用工。在這次疫情期間，共享員工就是靈活用工的一個變種。很多員工因為疫情而沒有辦法回到一線城市復工，但他們又需要賺錢養家，於是，企業和企業之間就按照市場需求，自行調配人力，讓這些員工先到就近企業上班。這個方法能夠有效解決一些難題，希望疫情之後，在靈活用工方面，國家能出臺相關的法律法規，鼓勵企業採用更加靈活的人才供給方式。特殊時期要有特殊的做法，人力的靈活調劑，對經濟發展有很大幫助。更重要的是，這種現象想要傳遞出一個信號，希望政策能多多為企業創造活下去的基礎。過去，尤其是在較發達的城市裡，餐飲業非常發達，但是這次疫情，讓整個餐飲業都冷卻下來。但實際上，消費者只是把對餐飲業的巨大需求轉移到了商超行業。由於沒法出門，消費者們只能自己在家做飯，這當然就增加了其在商超企業中的購買。但是，消費者也不能去超市，所以以盒馬鮮生為代表的新零售企業也就從中嶄露頭角。
2.順應趨勢，是最好的防禦除了靈活用工，熱點行業還必須密切關注一個現象：在線化、數字化的大趨勢。不要等到危機來了才做準備。我建議那些這次沒做好準備的企業，一定要痛定思痛，在疫情過後一定要啟動數字化建設，否則下一次危機仍會打得你措手不及。抓住了機會、做好了準備的企業，一旦遇到突發事件，就能給客戶帶來一次強制習慣的養成。過去很多人都去菜市場買菜，現在菜市場封閉了，大家就被強制養成了在線下單、送貨上門的習慣。這種習慣一旦養成，會給整個行業帶來變革。包括學生的學習習慣，如果在線學習要一直持續到四月份的話，那麼對於今年六月份的高考，高三學生也只能以在線學習的方式備考。這樣一種習慣的養成，無疑也給在線教育行業帶來了巨大變革。每個人、每個企業，都必須“觸網”，將數字化轉型作為發展方向。這就是危機帶給我們的最大啟發。
冰點行業：轉危為安，要解決好3大問題
再談談冰點行業。旅遊、交通、餐飲、製造業等行業，由於客戶需求被高度限制，再加上現在無法開工，所以出現各種產能問題、現金流問題。在這種複雜的情況下，這些冰點主要面臨3類巨大挑戰。
1.先活下去，才是硬道理冰點行業最大的危機，就是能否保證三個月（二月份到四月份）的現金流，這三個月的現金流決定了企業能否活下去。這三個月的現金流，不可能全部用來發工資，還要預留足夠的採購資金，否則等疫情過去之後，各個公司都沒有現金，相互欠賬，這同樣是場災難。
當然，國家最近緊急出臺了扶持中小企業的金融政策，我相信這些政策能夠發揮作用，但企業還是要具備自救的能力，做好現金流的統籌。很多中小企業的抗風險能力都偏弱，好一些的企業可能會留有三個月的現金流，差一些的企業就連三個月的都沒有。有的企業年前剛剛發了獎金、分紅，資金存量都處於較低水平，加上現在又沒法復工，可謂進退兩難；也有的企業本打算抓住春節期間的商機，都已經做了大量的物資儲備，準備在春節大賣，結果卻因為疫情而損失慘重，例如電影行業。
2.理解和信心，是解難的良藥疫情期間出現的勞工糾紛也是個問題。有些地方政府為了保障勞動者就業，做出了一些保護勞動者的動作，但是保護過度。事實上，企業和勞動者之間是一個平衡的關係，如果過於保護勞動者，甚至要求企業在疫情期間給員工發兩到三倍工資，企業很容易會撐不住。假如企業都倒閉了，那還何談保障就業？企業和員工不是對立的，而是要同舟共濟，大家要共同抵禦住這次疫情危機。當然，目前各地政府也開始釋放出積極的信號，出臺了眾多優惠政策，比如部分園區減免房租，或者減免物業費，這就表示出政府會和大家共度難關。每個行業都要規避勞資方面的互相傷害，共克時艱。舉個例子：企業可以向員工承諾不降薪、不裁員，如果到了三月份，疫情仍不見好轉，依然無法復工的話，再採取暫時降薪的方式；並且，降薪時，中高層拿一半工資，基層員工拿六折到八折的工資，要先保證中流砥柱“活下來”，企業才能有未來；假如到了四月份，仍無好轉，則繼續降工資，所有人的工資都打五折，這樣企業還是能生存下去。
企業深知員工有自己的困難，要交房租、貸款等等，但是大家也要想想企業的困難。艱難時期，員工和企業之間要加強溝通、認真溝通，大部分員工還是能夠理解企業，和企業站在同一立場的。我想強調，非常時期要用非常之法，活著是最大的道理。中小企業一定要活下去，這才是對員工最大的負責，才是對社會和國家最大的貢獻相信當疫情過後，只要企業還能夠活著，一切問題都可以解決。
3.善於蟄伏，才能為復甦蓄能首先，企業要組織集體學習。不能成天在家裡坐著，等疫情過去，企業應該組織員工，利用難得的寶貴時間，進行集體學習。年前，很多企業搞了年會，員工的心早就浮躁了，現在正好可以把大家組織起來，反思總結一下在過去的工作中存在哪些問題。企業也要盤點清楚疫情之後自身行業將會發生哪些變化，然後儘快調整策略。預測模型也會發生變化，千萬不能死守著過去的預測模型，這會直接導致一連串的利潤問題、庫存問題，甚至是生存問題。其次，企業要建立導向衝鋒機制。疫情過後，全行業肯定都想要快速搶回今年一季度的損失，在這樣的狀態下，企業應該提前建立一個導向衝鋒的激勵機制。要讓員工做到“主觀上為自己掙錢，客觀上為企業掙錢”。把這個機制建立好，讓員工在家辦公也有動力，即使沒有復工，員工也會關注客戶需求，思考自己能幫客戶做哪些事情等等。客戶是企業發展的根本，關鍵時刻更不能忘記客戶需求。服務好客戶的前提，是讓大家有幹勁去做好服務。導向衝鋒的激勵機制必不可少。
企業高層要梳理公司的戰略
過去，老闆和高層們天天都在往前衝，天天都在打仗，但是現在要利用時間，老闆帶著高層一起停下來，找找問題，看看差距，思考下未來3-5年的戰略，以及今年的復甦行動該有怎樣的計劃。如果高層們不去思考這些問題，或是思考得不清晰，那麼疫情過後，你的企業也無法挽回損失，更無法發展壯大。
經常有客戶問我：“大家都在向華為學習，到底要向華為學習什麼？”我說，大家可以從3個方面，認真找找自己和華為的差距：一是華為用了30多年，就強大到值得令特朗普舉美國全國之力進行打壓，雖然這是件壞事，但這說明華為的業務做得就是好；二是華為在To B和To C領域都非常成功；三是華為的文化建設做得好，員工能感受到公司是和自己站在一起，共同奮鬥的。疫情來臨，但冰點行業不必過於悲觀，這個冷卻的過程實際上是“蟄伏”，是為了將來的發展蓄勢。《易經》所說的“潛龍勿用”就是這個道理。在逆境中就要蟄伏，但不是什麼事都不做，而是要做好當下該做的事情、能做的事情。疫情時期雖苦，但冰點行業不必過於悲觀，這個冷卻的過程實際上是“蟄伏”，是為了將來的發展蓄勢。《易經》所說的“潛龍勿用”就是這個道理。在逆境中就要蟄伏，但不是什麼事都不做，而是要做好當下該做的事情、能做的事情。
透過疫情看自身雖然疫情讓很多企業陷入困境，但辯證來看，疫情只是外因，企業更應該通過外因看內因，找到自身在管理上的不足。要反思4種能力——
1.管理能力 企業要痛定思痛，思考自己的管理是否專業化。比如上面講的現金流統籌管理、從技術到生產的全業務鏈管理，是否都做到位了。 以製造業為例，製造業企業中有一種情況，技術人員本來就不多，但大家仍然相互提防，擔心自己的技術被別人拿走了。如果製造業企業想實現全流程的打通，就必須解決這些問題。
2.交付能力 疫情過後，企業必定面臨強交貨週期，如何去搶關鍵物資？如何去抓核心點？ 在交貨週期中，有一點很重要，就是要看關鍵器件的採購供應週期。到底是多少天的交期，要制約關鍵器件的交期。 知道了關鍵點，就能做好平衡，而不是簡單地一刀切。完全不留庫存是不行的，一定要找到平衡。 如果出現快速反彈，將會是一個好機會，只要你能比對手反彈得更快更好，那麼原有事物市場格局就會改變。 隨著疫情之後各種需求的全面爆發，企業能否抓住市場需求，也是一次重大的考驗。
3.質量管控能力 質量問題很重要，尤其是在製造業，因為質量有問題的產品一旦流向市場，就會導致很多負面影響。 我有一位製造業的客戶做得很好，他的經驗是，做好原材料檢查，如果發現原料不合格，先不著急退貨，而是直接把供貨商老闆叫過來，讓供貨商老闆把貨領回去。 這招看似簡單卻很有效，老闆親自把貨領回去，回公司後就會嚴厲批評相關員工，於是員工就會開始想辦法解決這個問題，下次不能讓老闆丟人，原料的質量也就得到了很好保障。 可見，再簡單的辦法，只要行之有效，就能解決問題。
4.銷售能力 疫情之後，銷售的仗怎麼打？華為有句話叫：用確定性的管理，應對不確定性的結果。 也就是說，銷售結果是不確定的，不能只依靠幾個銷售人員，萬一他們都沒業績，公司的業績就沒有了保障。 企業要通過管理找出規律，形成自己的銷售打法。然後，銷售人員按照這套打法執行，通過對確定性的幾個關鍵動作的達成，來保證銷售工作是大概率能成功的。解決銷售問題時，有3個關鍵指標——
① 目標客戶的覆蓋率不管是互聯網的客戶，還是傳統線下的客戶，也不管是To B的客戶，還是To C的客戶，圍繞企業自身的目標客戶池，先要檢查一遍，銷售人員到底是否跑到了目標客戶；然後，再看他們是否觸達到了關鍵決策人。假如你的公司是賣服裝的，你想要做C端，那麼你的關鍵決策人肯定不是男性，大部分男性自己的衣服都是老婆給買的，所以觸達到女性才能脫穎而出。② 產品的轉化率這點很重要，比如今年你計劃開發100個客戶，如果你的產品轉化率只有1%，那就意味著你需要覆蓋10000個客戶池子，才能成交100個客戶；同時，如果1名銷售能夠覆蓋100個客戶池子，那你就需要100名銷售。但如果你的產品轉化率能提升到10%，那麼你只需要找到1000家目標客戶，就能成交100個客戶，而且，你只需要10名銷售。很多企業在從0到1時，都是靠著一款產品做起來的，這時候有些老闆會產生出一種對產品的惰性，認為自己只要多找幾個銷售，越使勁去賣，生意的規模就能越大。這個邏輯根本就是錯的，核心問題是你的產品是否具有競爭力，產品不迭代，還想要更多的客戶去去買，那是不可能的。所以，好的企業都會專注於把產品做好。當產品具備足夠的競爭力時，企業就能用10個銷售搞定原來100個銷售的工作，這能節省巨大的成本。僅從算賬的角度來看，花精力放在打磨產品上，也是絕對有幫助的。
③ 交付滿意率有的企業把產品宣傳的挺好，展示的也挺好，最後卻不能按時按質按量地交貨，這無疑會給企業造成很大損失。因交貨問題而導致退貨，是電商企業最害怕的事。比如一家賣服裝的電商，雙11時通過高超的圖片處理，讓產品看起來很美，進行了銷售，雖然銷量上去了，但是消費者拿到手後大失所望，由於產品和圖片差異太大，消費直接選擇退貨。這樣一來，商家不僅是白忙一場，甚至還有虧本風險。所以，要讓消費者交付滿意，商家才能讓錢落袋為安。疫情當前，不是喊著“武漢加油”“湖北加油”的口號就能挺過難關的，而是要從每個行動開始，做好能做的事、該做的事。 好好利用這段時間做足準備，保持旺盛的精力，蓄勢待發。這樣，在疫情過後，我們才有能力迎接美好的未來。
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