“以我們2019年理財子公司成立為起點，經過10~15年的發展，我相信至少在前二十大資產管理公司或者十五大的資管行業裡面，應該能看到中國理財或者說資管行業機構能夠達到相應水平”

“中國的資產管理機構如果抓住了歷史性的機遇，有望誕生一批全球領先的資管機構。”

“如果你把銀行所有的個人客戶拿出來的話，真正買理財產品的可能也就5%，可能有一些行做的好一點，我估計可能也不到10%。”

這是農銀理財總裁段兵日前在第三屆金家嶺財富管理論壇中的精彩觀點。

在段兵看來，結構化的變化會為中國資產管理行業的發展帶來一個歷史性的機遇，未來資管行業有4類具備可持續競爭的成功的業務模式，但同時，也存在很多挑戰。

聰明投資者整理了他的演講全文，分享給大家。

剛才講的把挑戰放在前面了，我把機遇放在前面，我也說說我的理由，因為在行業變革下，我們只有先想好了有一個機遇，然後才去克服挑戰，去實現目標。

結構性變化給中國資管行業

帶來歷史性機遇

從我的角度來講，銀行理財子公司的成立給我們中國的資產管理行業應該帶來了一個歷史性的機遇。

這個機遇是什麼呢？在世界資管行業巨頭裡面，前二十家沒有中國的身影。以我們2019年理財子公司成立為起點，經過10~15年的發展，我相信至少在前二十大資產管理公司或者十五大的資管行業裡面，應該能看到中國理財或者說資管行業機構能夠達到相應水平，

第一個，我們看國際上的資管行業的現狀。波斯頓BCG公司統計的數據，到2017年全球資產管理的規模是有80萬億美元，到現在有的統計說是100萬億美元。

中國資管行業2018年的報告，自己統計是124萬億人民幣，但是我看這個數字可能和波斯頓諮詢公司統計的不太一樣，因為按照他們的統計，中國是4.2萬億美元。

如果按照波斯頓公司的統計來看，北美是37萬億美元，歐洲是22萬億美元，日本、澳大利亞是6.2萬億美元，所以我們和發達經濟體在資管行業的差距非常巨大的。

截止到2018年9月份，全球前十五大資產管理公司都來自發達經濟體，目前中國最大的資管行業可能有一家比較大，號稱是宇宙級的資管子公司，但是也不到3萬億人民幣，也就不到0.5萬億美元。

從歷史的角度來看，在10~15年前，當時中國的商業銀行整個行業處於技術性破產的困境，但是經過股份制改革上市，公司治理的完善一系列過程之後，現在中國四大行全部進入了世界十大銀行的範疇。

我相信中國的資產管理機構如果抓住了歷史性的機遇，有望誕生一批全球領先的資管機構，這個判斷是源自三個方面：

第一，我們國家的經濟還處於一個增高速增長的階段，儘管現在經濟增長在6%左右，但是從世界上來看增長速度還是非常快的。

第二，在這種增長背景下，財富總量還在快速的積累。

第三，我們國家中國居民部門非金融資產的佔比比較高，主要是房產，大家說北京人都是千萬富翁，基本上就是房子。

在金融資產裡面存款的佔比又很高，這個隨著中國人口老齡化的發展之後都會發生變化，也就是說金融資產的佔比會增加，在金融資產裡面，銀行存款的佔比會進一步下降。

這種結構化的變化會為中國資產管理行業的發展帶來一個歷史性的機遇。

資管行業有4類

具備可持續競爭的成功業務模式

有這種機遇，我們具體怎麼做？怎麼針對中國的現實的情況，同時結合全球資管行業發展經驗，給自己定位？找準了自己的定位，才能發展成為一個全球領先的資產管理機構。

在我個人看來，資管行業有4類具備可持續競爭的成功的業務模式，如果從產品的廣度和分銷的模式來看，大概分為這4類：

第一類就叫分銷巨頭，它的分銷能力非常強，產品非常豐富，渠道非常廣泛。

第二類叫解決方案的專家，針對高淨值的個人客戶，也就是說我們通常說的私人銀行客戶，針對機構投資者，怎麼解決他財務上的資產保值增值的需要。

第三類叫貝塔規模經營者，也就是這一類，現在大家都說被動投資越來越流行，包括國內也一樣，指數型基金怎麼去跟蹤，進行被動投資的做法也越來越普遍。

第四類就是阿爾法主動管理者。對於阿爾法主動管理者，他確實需要有很特別的投資能力和運作的能力，他對行業的趨勢，對每一個行業細分行業裡面的真正有潛在發展的這些公司，有很獨到的專業知識，能夠把握未來的發展趨勢。

在當前的條件下，我們銀行理財子公司目前的定位和目標就是一個分銷的巨頭，我想至少對於前面幾大銀行來說，我們覺得定位是準確。

同時在發展的過程當中，我們會進一步的成為解決方案的專家，逐步去拓展高淨值的客戶和機構客戶。

在這個過程當中，我們可能需要藉助或者說我們需要接受外力，要和目前市場上已有的貝塔規模經營者和阿爾法主動管理者去進行積極的合作。這個可能是理財子公司和我們現有的一些資管機構進行密切合作的一個比較好的切入點。

資管公司的四個問題

談完機遇之後，我想主要說一下銀行理財的現實挑戰，挑戰從不同的角度，從不同的方法方面來說可能會非常多，但是我歸結為三個層面。

因為資產管理行業說白了非常簡單，就是你把客戶的錢拿來之後，經過自己的運作，怎麼樣選到一個最好的資產，最後給客戶帶來一個符合他要求的回報。

整體而言，挑戰分為三個層次：

第一個層次就理財公司的層面，或者叫做資管公司本身的層面，怎麼讓資管公司本身變成一個管理能力強，確確實實能夠滿足客戶需要，能夠給客戶帶來資產保值增值能力建設的問題。

這個挑戰可以從多個方面去看，但是有四個問題尤為突出：

第一個問題是人才的問題，目前在資管行業，人才是目前最稀缺的資源，當我們真正去看這個行業裡面的這些人的時候，你真的很難找到既符合你公司文化，又能夠接受這種激勵約束機制的人才。

第二個是機制的問題，尤其是對銀行理財子公司來說，這一塊還是比較突出的，將來的激勵機制到底怎麼進行建設？

第三個問題是文化的問題。因為理財子公司脫胎於民行、商業銀行，它的文化基本上是一種信貸的文化，信貸的文化基本上是看現金流的。

資管的文化是不一樣的，資管的文化除了看現金流，還要看價格的變化，還要看潛在的這個公司的成長性、潛在資產的升值潛力、資產退出的方式等等各個方面。

第四個是科技投入和IT系統建設的問題。這個問題是非常大的，因為搞一個非常先進的系統要耗費大量的資源。在國內看來，很難有現成的系統能夠符合理財子公司，或者說能夠在資管行業裡面真正用的上的比較好的系統。

怎麼構建最佳組合？

第二個層面，我從資產的層面來說，怎麼構建一個最佳的組合？因為我們只有構建了最佳的組合，才能夠滿足客戶的需要，同時能夠給客戶帶來相對穩定的回報，或者說符合客戶預期和需求的回報。

這個裡面存在四個問題：

第一個問題是中國大類資產的風險溢價是否存在？這個問題源頭就在於金融學上有一篇很重要的文章是研究美國股市。

從100多年的歷史來看，美國股市基本上平均大概每年有9%左右的回報，也就是說以往從溢價的角度來講，它能夠提供比正常的經濟所能夠提供的回報，它有3%左右的溢價。

在這種情況下，去看看我們國家的資本市場能否有溢價，或者說這個溢價是否存在？

我們初步分析，這個溢價是沒有的，或者說溢價有時候還是負的。

第二個就是各類資產是否存在阿爾法機會，它們的來源到底是什麼？

第三個就是我們有沒有機會，能不能獲取阿爾法所需要的投資工具？如果我們沒有系統與金融科技工具的支撐，沒有很好的信息處理的手段，是很難得到阿爾法超額回報的。

第四個是我們國家的資本市場，包括債券市場這一塊相關的大機構面臨市場容量侷限性的問題。

當我們的資管行業不斷的擴展的時候，大家說的最多的一個問題或者說的最多的一個詞叫資產荒。

資產荒的的本質就是說整個資本市場的容量是不夠的，不夠去容納這麼大量的資金，同時還包括資本市場的深度夠不夠，也就是說你只要進行一定量的交易，馬上流動性就面臨枯竭。

比如說我們的股票市場、債券市場，你只要進行一定量的交易之後，就找不到交易對手，或者說你不可能把券以一個相對合適的價格賣出去。

這樣對於我們構建和調整最佳的資產組合，就形成了一個非常大的制約，導致我們大量的資產是處於被動持有的狀態。

如何獲得客戶、滿足客戶需求？

第三個，是在客戶層面，因為銀行理財的競爭程度非常激烈，競爭最直接的體現就是怎麼在客戶層面去以客戶為中心來獲得客戶，並且為客戶提供一個相對長期的穩定回報。這就涉及到幾個方面：

第一，如何高效的獲客？因為如果我們定位於分銷巨頭，我們的客戶基礎一定要非常龐大。

銀行理財客戶目前佔整個銀行客戶的佔比是非常低的，我們有個數據可能大概不到5%。如果你把銀行所有的個人客戶拿出來的話，真正買理財產品的可能也就5%，可能有一些行做的好一點，我估計可能也不到10%。

怎麼樣去激發剩下的90%~95%的銀行客戶成為理財產品的客戶，成為我們很重要的一個問題。

第二個，如何對客戶進行分層來把握客戶需求，因為客戶的財富水平、風險偏好都是不一樣的，怎麼去進行分層、進行分類，針對個人客戶、機構客戶，針對不同的客戶相應的定製不同的產品。

第三個，如何維護客戶，增加客戶的粘性。比如說我們在客戶的體驗、滿意度方面，怎麼樣去做得更好一些？

第四個，如何更好的滿足客戶的需求。客戶的需求是比較多元的。我們感覺到客戶最大的一個需要，就是怎麼平衡短期的需求和長期的需求的關係的問題。

因為目前整個金融市場的交易期限，包括這些產品的期限都是非常短的。怎麼滿足這些需要獲得長期回報客戶的需求，就成為我們的一個問題。

比如我現在去發一個10年期的理財產品，但是我沒有10年期的資產來支撐我這麼長期的收益。

剛才也有很多人討論說能不能做投資股權投資10年、15年，但10年、15年在前幾年是沒有現金流給客戶的。這個滿足不了客戶的需求，就導致了整個的資管理財子公司在這個過程當中面臨著一些挑戰。

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