01 大畫家和小畫匠的區別

大畫家在繪畫之前，會先確定整幅畫的結構。其中，很多都用到幾何結構，通過幾何結構來實現整體的平衡感或者穩定性。這就是為什麼就算我們是外行，看到那些大師的作品也會有一種莫名的莊重感和敬畏心。

達芬奇最知名的畫作之一：《最後的晚餐》中，就有這樣的設計。

另一幅知名的畫作，號稱是浪漫主義奠基之作的《美杜沙之筏》，也使用了2個金字塔結構作為基礎，構成了整個畫作的平衡。畫中的人們緊張、慌亂、無助、驚恐，這種情感上的巨大的張力，就是通過畫面雙金字塔結構，使得整幅畫既有力量感，又不失平衡感和穩定感。

在繪畫這個領域，專業組先考慮結構，從框架上思考，業餘組總是陷入某個細節無法掙脫。

02 計算機科學

吳軍在專欄《吳軍的谷歌方法論》中的一篇文章中提到，程序就是數據結構+算法

數據結構相當於我們在上面例子中提到的一幅畫或者一張照片的整體構圖，算法就是那些具體的細節，裡面的人物或者景觀。

好的軟件工程師在設計一個程序的時候，總是先從數據的結構出發，將其分為不同的子單元，然後再用可以實現這個子功能的最好算法來實現它。普通的工程師可能一上來就開始一行一行地寫，然後，再去找bug。最終的結果往往相差數十倍之多。

03 課程設計

我在進行《精細化銷售實踐》課程設計的時候也借鑑了這種思路。

首先，按照一個銷售機會具體過程，將其分為了七個階段，這七個階段作為了整體架構中的橫軸。

然後，通過研究，我將“用認知明確方向、用科學武裝銷售、用能力應對挑戰和用辦法解決問題”作為精細化銷售的四大基石作為縱軸，這樣，一橫一縱的交點就形成了一個個具體的細節。

接著就這些細節再進行展開，就形成了我的《精細化銷售實踐》的課程內容。

設計這個框架，或者說形成這個框架，實際上延續了好幾年的時間，而最終填滿具體內容的時間遠遠低於此。框架清晰了，再進行的時候其實一點也不累，而且感覺很清晰，知道進行到了哪一步，下一步該幹什麼。

04 關於銷售

通過上面的三個例子，大家一定明白了我想說什麼了吧。要想成為專業人士，必須對所在領域有一個清晰的圖像，然後先從基本的邏輯出發，安排大的構架，在框架之下，分解基本的單元，最後將這些基本的單元一個個做到極致。

而非專業人士，總是喜歡從一個點切進去，走一步看一步，所謂的遇到問題解決問題。還有更不濟的，沒有遇到問題就往前走，遇到問題就拐彎，甚至不走了，或者掉頭回去了。

在銷售領域，對整個銷售過程有清晰地認識，起到的也是這個作用。一個潛在銷售機會出現的時候，就像是要畫好一幅畫一樣。這個銷售機會的基本脈絡要清晰，它的基本類型要知道，這種銷售機會一般的處理方式是什麼，要點和難點在哪裡更是需要清晰。

當我們接觸到一個具體銷售機會的時候，首先需要在結構上進行判斷，這個銷售機會具體處在採購流程的哪個階段，可能涉及到的產品有哪些，項目金額大概有多大，參與的競爭者可能會有哪些……

當我們瞭解了這些信息之後，我們就可以將這個銷售機會的基本框架建立起來，然後，根據這個框架我們再去找到一個個對應的細節的事情去做就好了。

05 HOW TO DO?

當我們接觸到某個公司的時候，我們要去判斷，這家公司在整個決策鏈條中的位置和作用。它是業主還是總包，是分包還是集成商。

然後，要去想，這家公司在整個決策鏈條中起到了多大的作用呢？還有哪些有決策力的客戶我們沒有拜訪到呢？這些公司在整個銷售機會中的相互關係是什麼呢？

如果沒有這種從整體框架結構出發的思考，很容易陷入其中的一個細小的環節，而忽視了整個鏈條。很多成功的案例，都是沿著整個決策鏈上的公司進行了溝通，包括業主方、總包方、設計院、分包方等等，找到每個環節上的公司進行深入的討論，設計解決方案為其解決具體的問題。

在我之前的一些失敗的案例中，有一種情況就是自己死守一點，希望這一點上的力量給自己支持，結果往往是敗了都不知道錯在了哪個環節上了。

當我們遇到客戶中的某個具體的人的時候，也要有這種整體意識。這個人，在這家公司中的位置如何？對於公司內部的決策流程，ta起到的究竟是什麼作用？這家公司的組織架構是什麼樣子的？還有誰可以決定這件事情的走向？

這也是為什麼我們一直在強調系統化學習銷售的重要性所在。

只有通過對整個銷售體系的系統化地學習，在遇到具體事情的時候，我們才能將其放到一個大的圖景中進行判斷，才能得出更有價值的結論，不至於陷入到細節當中，就事論事的解決問題。

系統化地學習可以快速的補齊我們的短板，讓我們知道了自己在哪方面還有欠缺。在遇到這種類型事情的時候，就會格外地留意，這才能迅速提高自己整體的銷售能力。

就像我們之前一篇文章中提到的，未來只有一種銷售能生存，那就是顧問型的銷售。（你是專家型銷售嗎？據說，未來只有這一種銷售才能生存。）而成為顧問型的銷售，要從三專一寬的角度打造自己。如果沒有這個整體的認知，很多銷售要麼陷入了產品知識而忽視了銷售技能，要麼僅僅關注如何說服的技巧而忘記了提升專業素養。

關於銷售的成長路徑（《啥是佩奇》火了：一部電影，濃縮著銷售人的一生）也是這個道理。當我們知道了銷售工程師未來方向的時候，結合自身的特點，我們就知道自己該如何進行選擇。

然後，為了這個未來每天去做符合這個路徑的事情。比如，如果想成為大銷售，那麼，應該將重點放在銷售能力的打造上；如果想成為銷售管理者，那麼，關注的重點就應該是如果通過具體的銷售事件提升自己的領導力和資源整合能力。

總之，專業人士會從一個大的構架出發考慮問題，而普通的工作者呢，總是一件事一件事地去完成，就像在轉輪上飛奔的老鼠，看似忙碌卻沒有進步。