本文源自“雷帝網”。
唯品會(VIPS.US)3月5日發佈財報，財報顯示，唯品會第四季營收為293億元(約42億美元)，同比增長12.4%;歸屬唯品會股東的淨利潤為15億元(約2.091億美元)，同比增長111.4%。
唯品會CEO沈亞週四在電話會議中表示，線下佈局對唯品會很重要，但現在還處於試點摸索階段，包括與杉杉是剛開始合作，線下店也是在前期摸索。
2019年7月，唯品會通過香港全資子公司以29億元現金收購杉杉100%股份。杉杉是一家在國內市場排名前列的奧特萊斯連鎖集團，公司旗下已經開業運營5個奧特萊斯廣場，分別位於寧波、太原、哈爾濱、鄭州、南昌。還有5家奧特萊斯廣場正在規劃建設中。
沈亞說，“目前唯品會有幾百家線下店，微虧損，我們還在初步摸索中。”沈亞不改務實的本色，稱唯品會還是希望穩健發展，不會把賺到的利潤無止境投入線下，所以關於線下店的發展，接下來還會探索。
2019年11月，唯品會宣佈與順豐達成業務合作。唯品會將終止旗下自營快遞品駿的快遞業務，並委託順豐提供配送服務。
談及這項合作，沈亞表示，與順豐合作是很對的事情，順豐實力很強，保證了唯品會在春節期間跟公共衛生事件期間還持續有生意。
以下是電話會議實錄：
提問：在這樣公共衛生事件的情況下，庫存有所上升，品牌是否來找唯品會賣貨?
沈亞：受公共衛生事件影響，中國大部分的零售門店尤其服裝類基本都關門了，街上游客減少，所以今年大量庫存產生。我們也在積極想辦法，幫品牌一起把貨賣出去。
楊東皓：Q4淨利潤提高，終止品駿快遞業務，與順豐達成配送業務合作。未來看，我們會繼續專注服飾穿戴類的高毛利產品，減少成本，我們有信心毛利和淨利會呈現一個穩定增長的狀態。
提問：降低包郵門檻後，如何看待未來客單價下降與購買頻次的平衡?如何預期接下來季度的表現?能不能靠購買頻次提升讓人均消費保持在一定的水平?
沈亞：這次運營政策做了很多調整，如88免郵、退貨免郵，是為了更多用戶方便購買，用戶不用湊單即可隨時購買，用戶更喜歡唯品會，購買頻次就會上升，對我們而言哪怕每次的客單價會稍微降低一些，但是整體的年貢獻ARPU會越來越高，這是我們希望看到的。
唯品會有幾百家線下店，微虧損
提問：關於線下店的投入，鑑於目前利潤不錯，會否繼續加大杉杉奧萊投入，如何看待未來線下模式?
沈亞：線下對於我們來說蠻重要的，但現在還處於試點摸索階段，包括與杉杉是剛開始合作，線下店也是在前期摸索。目前唯品會有幾百家線下店，微虧損，我們還在初步摸索中。唯品會還是希望穩健發展，不會把賺到的利潤無止境投入線下，如果未來要找很好的合作伙伴，還是要健康的發展模式，能夠賺錢。所以關於線下店的發展，接下來還會探索。
提問：對公共衛生事件的大概判斷和業務發展?我們對一二三月的趨勢判斷?對四五月業務發展預估?
沈亞：一月下旬開始下行，二月公共衛生事件嚴重，對生意損傷最大，三月開始反彈，雖未達到正常水平，但相對一二月好很多;四五六月隨著公共衛生事件控制會逐步好轉，具體還是看公共衛生事件發展。我們預估Q2下半段會好很多。
提問：看到金融業務對我們的現金流有一些影響，現在怎麼看我們的金融業務?
沈亞：放款模式上，我們從原來自己放款轉移到銀行放款，現在的金融模式佔用現金越來越少，從以往50-60億、到現在10多億，未來還是繼續和銀行合作，等於不用拿我們自己的錢來放貸。
沒有分拆計劃。
提問：唯品會四季度利潤率很好，但現在行業範圍內公共衛生事件影響下負荷很重、庫存多，會進一步壓縮營銷投入，如何看待這一現象?唯品會市場營銷計劃如何?第二個問題，GMV和收入中間差異越來越小，是不是因為我們的直髮這塊業務有所變化，大概佔比怎麼樣?
沈亞：因為我們跟供應商合作是長線的，他們有庫存、有困難，我們應該儘量幫忙，這並非是漲價或者為增加我們利潤。唯品會會跟品牌方密切配合，甚至還會補貼他們，怎麼樣把生意做大。
第二個，現在我們正常的直髮佔比還是持續擴大，但是有可能這個季度看到不是這麼明顯。總體直髮還是比較穩健的增長。
順豐保證我們在公共衛生事件期間還持續有生意
提問：288免郵降到88以後，1月份訂單、用戶滿意度等等方向有何變化?跟順豐合作後用戶對物流的體驗是不是變得更好了，整體反饋怎麼樣?
沈亞：我們的門檻從288降到88，很受用戶歡迎。我們看到降低門檻後，用戶的購買頻次、停留時長、包括轉換率都有大幅的提高。我們認為這是一個好事情。
第二個問題，總體12月份開始跟順豐合作，我們覺得順豐服務質量確實不錯，超過我們原來自己做的品駿快遞。另外我們認為從順豐合作的價格看，成本也是不錯的。尤其我們看到在這次公共衛生事件方面，順豐確實實力很強，保證了我們在春節期間跟公共衛生事件期間還持續有生意，所以說我們覺得選擇跟順豐合作是一個很對的事情。
提問：用戶留存率如何?特別是去年獲取的新客其購物模式、客單價、頻次是什麼趨勢?留存如何?物流倉儲有什麼計劃?
沈亞：去年我們對用戶留存率抓得厲害，因為要高質量復客和新客，培養更多忠實用戶，新客的留存率越來越好。包括我們今年的一系列用戶運營調整，我們預計留存率會更好。我們要把這些顧客服務好，未來增長就是要取決於這些用戶。
我們國內業務是7個倉庫，海淘業務是5個倉，目前倉庫面積是夠的，因為我們有一些訂單是JITX出去。另外還有一些自動化設備可以提高倉庫運轉效率，目前暫時沒有擴建計劃。
提問：我們在之前的發言裡面提到利潤有一部分會再做投資，特別是在供應鏈端等等，是怎樣的想法，比如說給直接的降息扣點或者給他們補一些現金的預付等等，或者怎麼去花這些投資?
沈亞：如果我們在供應鏈端激勵，品牌跟我們合作更多更深、有更多低折扣的好貨給我們，我們會給他們做一些補貼，其實我們希望大家最終把生意做得更大，包括有更多好東西給我們。所以我們目前如果要更大的投資，有可能在這方面做一些補貼，但是也不是說全面補貼，是會針對一些重點品牌、合作比較好的做補貼。
騰訊(00700)、京東(JD.US)這個季度新客貢獻22%
提問：用戶增長20%以上，但四季度市場費用佔比同比及環比均明顯下降，說明好貨戰略很有成效，如何看待未來市場費用?
沈亞：我們在現在這個階段，一方面我們用好貨策略來吸引消費者。另外我們在投入上我們用LTV分析每個投入渠道不同的產出效率，所以說我們有一些認為成本比較高、不經濟，或者這些顧客未來持續效果比較差，我們就可能控制投放或者少投放，有一些好的渠道我們繼續擴展。
所以說我們在這些方面也找到了一些平衡、竅門，我們認為未來生意持續做大情況下，我們市場營銷費我們認為只會更低，不會更高。
楊東皓：杉杉的貢獻在GMV佔比達4%-5%，在淨利潤中佔比更小，因為杉杉徵收的供應商佣金不計入淨利潤，其整體貢獻小於1%。
提問：今年公共衛生事件這段時間過去了之後，還會再把服裝這個品類的佔比提高嗎?這個佔比還會進一步調整嗎?
沈亞：我們在接下來品類裡面，服飾品類佔7成左右，我們認為未來應該也差不多是這個比例，因為畢竟我們用戶還有別的需求，比如買美妝、居家、別的需求，我們基本上維持在70%左右比較正常的。
另外對我們來講，未來會根據用戶的需求來繼續擴大MP，就是我們的第三方平臺，但是我們第三方平臺增速不會增的那麼快，比如假設去年6個點，今年有可能增長到8個點，所以也是比較穩健的。
對我們來講我們希望做MP，增加我們不做的品類或者我們比較薄弱的品類，但是他們的服務質量各方面產品等等一定要靠譜，所以我們是比較謹慎的發展，要給顧客做好篩選。
提問：新客增長比較好是來自於比如說是有騰訊幫助還是有什麼樣的因素?
沈亞：騰訊、京東這個季度新客貢獻22%，上個季度是23%。另外我們自己在獲取新客方面更多的是用商品。我們希望用更好的貨品、更好價格的商品來吸引用戶購買，以後習慣唯品會買更多，這是我們接下來獲客重要方法。
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