不鋪熱點，不擔心錯過賽道機會嗎？林欣禾的回答很佛系：“不是所有的錢都該我去賺。我只要做到當擅長的領域出現機會時，我能第一個看到。”
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記者 / 蔡浩爽
1998 年，被譽為“中國風險投資之父”的成思危先生代表民建中央提交了《關於借鑑國外經驗，儘快發展中國風險投資事業的提案》，這就是後來被認為引發了一場高科技產業新高潮的一號提案，風險投資由此在中國真正進入了一個高速發展時期。
從微光中出發，中國創投經歷了自己的高光時刻。經歷傳統產業、互聯網、移動互聯網、人工智能等幾波浪潮，資本與技術越來越成為推動整個新經濟的兩股重要浪潮。
在這期間，創投行業也湧現出一些具有影響力的人，我們記錄下那些值得記住的瞬間和需要反思的剎那。仰望浪潮之巔，也不迴避至暗時刻。
2018年10月22日，北京東方廣場W2座，DCM公司董事合夥人林欣禾接受新京報記者專訪。新京報實習
作為外資VC進入中國的最早一批代表，林欣禾和他領導的DCM中國在一線VC裡顯得過於低調。但這並不妨礙江湖上始終流傳著他的傳說。
2006年，林欣禾放下新浪聯合創始人及首席運營官的身份，創立DCM中國。
這是中國創投歷史上劃時代的一年：包括紅杉、KPCB在內的美國頂級VC組團入華；商務部等六部委以“2006年第10號令”聯合公佈了《關於外國投資者併購境內企業的規定》，使得創投行業日趨規範；同洲電子掛牌上市，成為中國本土VC在國內首個IPO退出案例⋯⋯
林欣禾在這一年華麗轉型，從“中國互聯網赴美上市第一股”的締造者，成為第一批在互聯網浪潮中獲得財富自由的創業者轉型投資人的代表。
入行12年，林欣禾帶領DCM始終保持著穩健的投資步調，平均每年一個IPO。截至2018年底，這家掌管著35億美元的VC投資了74家公司，其中不乏一些改變了國人生活方式的公司：噹噹、唯品會、58同城、途牛旅遊網、前程無憂、快手等。
根據行業諮詢機構Crunchbase發佈的數據，2018年前十個月，中國風險投資的總額達到了創紀錄的938億美元，是12年前的47倍還多。時至今日，當人海戰術已成為VC行業的普遍做法時，林欣禾依然堅持傳統風投的“狙擊手”式打法——少而精的投資團隊（始終不超過8人），少而精的項目量（平均每年投8-10個項目左右的節奏），依靠高命中率實現公司回報。
不鋪熱點，不擔心錯過賽道機會嗎？林欣禾的回答很佛系：“不是所有的錢都該我去賺。我只要做到當擅長的領域出現機會時，我能第一個看到。”
在美國的經歷也讓他習慣了有話直說。或許正是因為這種坦率，林欣禾總能在創業者那裡獲得問題的真實答案。熊貓資本合夥人李論評價：“Hurst（林欣禾）像是真誠的大孩子，和他合作項目會很放心，很省心，不欺負任何人。”
從創業者到投資人
林欣禾的少年時期，跟現在這個VC大佬似乎沒有任何聯繫。
在美國東海岸唸完高中後，林欣禾進入達特茅斯學院攻讀電子工程學士。雖然也是常春藤院校，但還是讓望子成龍的林爸爸覺得沒有面子。“在我們那個年代的美國東海岸，所有中國人只想進三個學校：哈佛、耶魯、普林斯頓。實在不行去MIT也行。如果MIT都進不去，那就‘廢了’。”
在從事電信技術諮詢和管理工作兩年後，林欣禾做出了改變一生的決定：來到位於西海岸硅谷、創業氛圍濃厚的斯坦福。
在這裡，林欣禾與兩位合作伙伴一起成立了華淵網，這一網站後來與門戶網站四通利方合併，成為今天的新浪。
轉行做投資的契機也缺少了些戲劇性。林欣禾最初做出離開新浪的決定是為了“找點刺激的”——新浪成立十年，創業最具挑戰性的階段已經過去了，林欣禾決定再度創業，但沒有想好具體方向。
DCM聯合創始人、林欣禾在斯坦福的同班同學趙克仁(David Chao)為他提供了一個不錯的選擇——創立DCM中國，做董事合夥人。趙克仁一度非常惋惜沒能投資新浪，一直關注著林欣禾的動向，得知林欣禾有再度創業想法後，決定先把人圈到自己的勢力範圍。
此時正值2008年金融風暴爆發前夕，中國經濟增速處於10%以上的高位，當時還不太懂投資的林欣禾跟風搞製造業、連鎖餐飲業等機會主義投資，一個包裝紙項目就能輕輕鬆鬆獲得四五倍回報。“我跟LP吹牛說：看我多厲害！結果被LP罵：‘我投你難道是為了四倍的回報嗎?’”林欣禾蒙了：我幫你賺錢，你還罵我？
兩週後，林欣禾在洗澡時突然醒悟：自己跟風投資之所以能賺錢，說白了還是因為運氣好。“我怎麼可能知道投資包裝紙會賺錢？是因為人家帶我玩的！”那一刻，林欣禾看著鏡子裡的自己，覺得“像是矮子穿上了‘矮子樂’，想要冒充高個兒”。
想明白了的他開始思考，自己能帶別人玩什麼？“就是我在新浪十年一直打交道的媒體、社交、電商、搜索、旅遊。”找準了自己的打法，DCM相繼投出唯品會、58同城、途牛、快手等。“靠別人帶，你永遠掌握不了人生的主動權。需要儘快找到自己的knowhow。”
從需求出髮結合本地化
DCM押注電商的決定發生在2009年。這一年，噹噹網在經濟形勢下滑的大背景下逆勢而起，林欣禾敏銳地感知到，電商可能是經濟下行時的機會，因為電商幾乎沒有渠道成本，具有“多”、“省”的優點。“電商說白了就是在賣照片，賣照片有什麼成本呢？”
在那一波經濟危機後互聯網浪潮中，電商成為為數不多崛起的風口。而於2012年上市，給DCM帶來上百倍回報的唯品會，是一個標杆式的存在。
DCM是一個基於中國、美國、日本三地的全球投資基金，不同國家發生的投資機會經常互為借鑑。
林欣禾集中看閃購項目，靈感來源於美國同事。在美國，聖誕節等一些節假日會有打折活動，永遠是百貨公司開門之前就排起了長隊，門一打開，人們瘋狂搶購。“限時限量就會失控，這種搶購的心理學，全世界女人都一樣。”
與唯品會創始人沈亞的第一次見面是在2009年元旦假期，沈亞在廣州的辦公室。兩個人一個在美國長大，中文還沒現在這麼流利，一個帶著濃重的江浙口音，交流並不順暢。一個下午，兩人彼此都只記住一件事。“沈亞只記得我是‘電商教父’，一定要把我逮住，就算不投他們，也能拿出去忽悠。我只記得唯品會增長速度很快，但我那時候不知道他是不是騙我。”
或許是四年理工科教育留下的烙印，林欣禾做事習慣追根究底，沒想通之前，絕不輕易開槍。“熱點天天有，但你一定要剋制自己，想通之後再去做。如果被熱點牽著走，長期來看你會失敗。”
第一次見面之後，林欣禾花了三個月，終於想明白唯品會高增速的原因——做國內品牌。
“唯品會的主要購買人群是二線主婦，這些人不懂國外大牌，又不敢買雜牌。恰好一些國內品牌，她們可能在省會城市見過，對品牌有認可度，也知道大概價格。一旦這些品牌打三折而且又能無條件退貨的時候，她們會一哄而上，即便她們購買到的東西不那麼滿意，也不會有受騙感。”這一點，可能沈亞都沒有想明白。
找需求、找渠道，這是林欣禾創辦華淵網時就一以貫之的方法論。校友楊致遠創辦了分類目錄搜索數據庫雅虎，解決了美國年輕人上網獲取內容的需求。那麼中國的年輕人是否也有同樣的需求？
林欣禾很快發現，由於中國不像美國一樣有很多內容提供者，分類目錄的方式不可行，需要有人把現有的內容收集好統一放到網站頁面上，由是，華淵網誕生了，並逐漸發展成新浪這一最早的網絡媒體平臺。“把國外的需求來對標國內，解決的是同樣的痛點，但解決方式未必是一樣的。”
這一方法論在58同城身上再次得到驗證。
當時，58同城、百姓網、趕集網三家都在模仿Craigslist，一家舊金山灣區的網上大型免費分類廣告網站。百姓網是完全複製Craigslist這一在美國驗證成功的模式；趕集網有谷歌背景，技術強大，可以自動過濾虛假信息。這三家公司裡，58同城看起來“最土”。
第一次去58同城讓林欣禾印象深刻。林欣禾見姚勁波時走錯了樓層，先去了58的銷售部。“我一進去就驚呆了，怎麼弄了一群初中畢業的人在這裡賣網頁？如果是1999年賣網頁，那你很牛，到了2009年還在賣網頁？這事聽起來一點都不性感。”
但林欣禾很快發現，這群初中生賣得非常快。“賣得快有兩個好處，一是不需要融太多錢，二是支付了費用的商機排序會靠前，消費者打開頁面首先看到的就是真實商家。”
分類廣告網站的模式是商家把店鋪信息放上去，消費者需要相應服務時在上面進行挑選。百姓網和趕集網都是靠技術過濾頁面上的釣魚網站，而58同城是靠銷售。
同樣的痛點，解決方式並不一樣。“美國人習慣自助，商家自己就會登錄頁面填寫信息、支付費用，但中國的小生意人普遍學歷比較低，不知道怎麼上網，而且如果你不派人跟他說效果有多好，他是不認可的。”
依靠這套從需求出發、結合本地化的打法，林欣禾在後面又陸續投出貨車幫、途牛、無憂英語51talk、藥師幫、好汽配、Udesk、上上籤等公司。
狙擊手式投資風格
嚴謹、慎重、自我節制以及貴族式的精英教育，在林欣禾的性格中留下印記，並延續至他的投資風格。
2011年，風投和天使機構崛起；2014年，風投界也掀起創業大潮，老牌機構的合夥人紛紛出來單幹。市場上的錢和項目都呈指數級增長。
跟林欣禾踏入投資界的2006年相比，市場從藍海變成紅海，人海戰術成為VC行業的普遍做法。比如紅杉，從賽道到輪次佈局得密不透風；比如經緯，有近40人的投資團隊和近70人的投後團隊。
而DCM依然堅持傳統風投狙擊手式的打法，投資團隊最多時不超過8人。
林欣禾篤信投資是智力密集型工作，堅持所投皆精品，以質量而非數量取勝。在林欣禾看來，團隊擴張必然帶來溝通和協作流程冗長，而這並不符合行業規律。在DCM的投資案例中，74個案子有12個赴美上市，還有數個被兼併收購。
“他真的很穩，平均每年都有IPO。”在李論眼中，林欣禾是好大哥、好投資人、好GP。
8個人的投資團隊，大部分是念過MBA的年輕人。林欣禾不喜歡招FA，因為FA的特點就是喜歡做項目，這樣會導致開槍太快；林欣禾也不喜歡招產品經理，因為產品經理想得太窄了。
“投資不能想太窄，想太窄你就去做產品經理；投資也不能想太細，想太細你就自己去創業。”不裝作比創業者更懂業務，林欣禾認為方向盤應該把握在創業者手中，DCM要做的就是幫助創業者找人、找錢、找方向。
唯品會的CFO、COO、供應鏈和市場品牌的負責人都是DCM挖來的，DCM也曾為58同城引來日本更大的投資人為其背書。51talk上市時，創始人黃佳特意感謝DCM：“他們幫助創始人不遺餘力。”
2018年10月22日，北京東方廣場W2座，DCM公司董事合夥人林欣禾接受新京報記者專訪。新京報實習
林欣禾經常在會議上提醒年輕的投資人：多去跟被投公司打交道，不光要認識CEO，還要認識CEO底下的人，全方位瞭解公司。“因為成功的投資不是隻靠運氣，要主動溝通，減少被投公司犯錯誤的機會。”
不設專門的投資團隊，由投資人自己做投後管理工作，是林欣禾的另一個堅持。因為“只做投資會開槍太快，要讓他們明白，自己搞出來的大便自己收拾。”另一個原因是隻做投後留不住人，因為天天幫別人擦屁股，“留下來的都是‘最笨’的。”
直率也有脾氣的“林員外”
李論戲稱林欣禾為“林員外”。“你不覺得員外都是很善良、很可愛的有錢老爺嗎？”
創辦熊貓資本後，李論曾經特意向林欣禾請教合夥人之間如何表達信任。林欣禾給出的回覆是：“意見相左時，我會看著對方的眼睛問，你確定要投嗎？你確定的話，那就投吧。”
當記者再度提出如何建立信任感這個問題時，林欣禾的答案是坦誠地剖白自己：“我覺得要做一個領導，就要真正放開，全部透明，讓別人知道你是什麼樣的人，別人才會對你沒有疑心。”這也是林欣禾作為外來戶加入新浪時學到的一課。
現任DCM中國合夥人的趙磊2014年在某酒店大堂第一次見到林欣禾。“第一印象是跟其他VC大佬完全不一樣，沒架子，非常喜歡開玩笑，打比方非常生動，有話直說。”這種直接的溝通方式“熟悉之後會特別喜歡。”
這種“有話直說”也常常發生在項目討論會上。“Hurst（林欣禾）有時候問到創始人投資經歷、商業模式的致命弱點時，會特別直接，有些承受力不好的創始人會臉色特別難看。”但從某種角度說，這也是“對創始人的EQ測試”。
在採訪中，林欣禾也坦然覆盤他犯過的錯，比如剛開始投資時不懂門道亂跟風、比如錯失拼多多。
“唯品會太成功了，導致他的一些偏見也影響到我們——賺窮人的錢太難。”唯品會在2012年左右，嘗試做深入到三四線人群的業務“唯品團”，“當時唯品團業務量已經佔到全公司20%左右，但我們不敢跟華爾街說——毛利潤太低。”因為窮人錢難賺的印象太過深刻，拼多多出現時並沒能吸引DCM太多注意，但林欣禾忽略了在智能手機時代，微信生態將給流量獲取方式和成本帶來多大顛覆。
所以林欣禾常說，成功是你未來的絆腳石。“我最希望DCM的投資團隊不要太驕傲，隨時知道失敗可能就在前面。”
雖然性格直率，但林欣禾不是沒有脾氣的爛好人。“Founder不專業的時候，他會有殺氣。”李論說。
在一次被投公司的董事會上，創始人堅持要做一項跟主業不太相關的燒錢業務，“其他投資人也都不太滿意，但還是和和氣氣的，Hurst就拍桌子了。”趙磊回憶。
在那以後很長一段時間，創始人和林欣禾互相不說話。直到一段時間後，這名創始人的嘗試失敗，回過頭來跟林欣禾道歉。
從業12年，投資環境跟林欣禾入行時已經發生很大變化。 “當時做投資，給錢的人比較少，你有更多時間去想。但當時‘開槍’的恐懼感更高——你不知道對方會不會捲起跑路。今天不擔心創始人捲起跑了，又擔心FA教創始人刷單。”
錢更多更熱，項目決策速度也更快，但林欣禾依然堅持看不清商業本質前不出手。“找到有新需求的人群，尋找跟這群人直接產生關聯的方式，這是我跟DCM最清楚的。”
同題問答
尋找中國創客：你做投資時的第一間辦公室在哪？哪些佈置或細節讓你難忘？
林欣禾：我們的辦公室一直在這裡（東方廣場），今年1月重新做了裝修。
裝修的時候我有兩個要求：第一點是要有噱頭，讓所有來到我們辦公室的人回去有話可聊。我們的一個噱頭是門口的高清大屏，這個靈感來自我跟我太太去倫敦時，看到街頭有塊大概三層樓高的大屏幕，路過的人都會抬頭看。另一個噱頭是會議室按一下就可以變不透明的玻璃。
第二點要求是所有人要溝通順暢。做VC，一起頭腦風暴是很重要的，我們會議室的屏幕可以直接用手機操作，溝通時不是一個站著講一個坐著聽，而是所有人都可以圍在一起討論。
尋找中國創客：在你投過的項目中，你最欣賞哪位創始人？為什麼？
林欣禾：人各有長處。
沈亞對人最好，沒有架子。當時沈亞在廣州創業，但那個時候投資人一般不會選擇去廣州。沈亞知道這一點，親自安排每個人的住處、車、司機，讓人感覺到這個CEO真的照顧到我的日常生活。
老姚（姚勁波）是想法非常廣，他的想法不只停留在做好分類廣告，而是一直在想不同的但又接近的商業模式，58同城在不斷裂變。這是姚勁波最強的。
尋找中國創客：你最想擁有什麼超能力？
林欣禾：一直活著吧。因為死了就什麼都沒有了。
*部分圖片來自視覺中國
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