文 / 京城第一叨客
職場導師
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前言
說服力指說服別人的能力，是一項非常非常重要的能力。
美國著名女權領袖弗裡德里克說：
如果我能說服別人，我就能轉動宇宙。
在職場中，說服力是領導者、管理者或創業者等必備的能力，擁有更強說服力的人，往往能佔據主導地位，爭得更多資源，謀得更多發展機會。
但是，說服力並不是人人都有的。
很多人沒有說服別人的意願，他們已經習慣了低身下氣被說服。
也有一些人，想要說服別人，卻使盡了渾身解數，說得口乾舌燥，還是一點效果都沒有。
不過，說服力既然是一種能力，那就一定是有方法和技巧的。
怎麼樣才能提高自己的說服別人的能力呢？
我想先從人氣很高的節目《奇葩說》說起。
01 為什麼我們總是說服不了別人
我很喜歡看《奇葩說》，幾乎期期必看。
《奇葩說》一個以辯論為主體的節目，選題有趣，選手“奇葩”，不僅能帶來思維邏輯上的享受，還不時能看到很多驚喜的發揮。
在這一季的節目中，給我留下印象最深的是兩個人：一個是李誕，一個是許吉如。
李誕在《奇葩說》第六季的首秀，驚豔了所有人。
他在“博物館發生大火，應該救畫還是救貓”這個辯題下的發揮，令人歎服。
毫不誇張地說，這段辯論我前前後後看了不下十遍，以致於到後來，裡邊的每一句話幾乎都能背下來。
但是，隨著對李誕的這段辯詞越來越熟悉並不斷琢磨思考，我漸漸發現，其實這段話裡漏洞百出。
比如李誕說，“名畫最好的歸宿就是被燒掉”，那既然是這樣，為什麼還要建那麼多博物館收藏名畫呢？類似的邏輯錯誤和漏洞還有很多。
但是，最終李誕還是征服了全場，為什麼呢？
我們再來看另一個選手許吉如。
許吉如，哈佛學霸、清華名人，邏輯清晰，氣場十足，並且顏值身材都不錯，被人稱作高知女神，一出場便成為了《奇葩說》現場不容忽視的存在，被無數人看好。
然而，就是這樣一個被所有人寄予厚望的選手，竟然成為了隊伍裡第一個被淘汰的人。
許吉如被淘汰的這場比賽，她的發言無論從邏輯還是內容上都無可挑剔；而隊友許天奇的發揮可以說是公認的爛到了極點。
但到了隊伍失敗必須被淘汰一人時，觀眾居然選擇投票淘汰許吉如。
有人說，這一屆觀眾不行，用腳投票；也有人說，許吉如不適合這個舞臺。
但在我看來，最大的問題在於，許吉如的發言太過理性，雖然內容沒問題，但很多都是說教式論述，又太過咄咄逼人。
雖然贏了道理，但輸了感情，所以很難說服別人，導致觀眾不買賬。
而李誕則恰恰相反，雖然他的內容有很多漏洞，但在情感上，他通過詼諧幽默的表達，與觀眾產生了共鳴，贏得了支持，最終說服了大家。
所以，從李誕和許吉如的例子，我們可以思考，為什麼我們總是說服不了別人呢？
原因在於，我們說服別人，靠的一定不是邏輯和理性，而是情感。
02 最有效的說服力是訴諸情感
亞里士多德說：
“我們無法通過智力去影響別人，而情感卻能做到這一點。”
我們在解決問題的時候，應該用邏輯、用理性，但如果我們要去說服別人、讓別人認同，只有邏輯和理性是不夠的，還要有情感。
例如，我們在做演講的時候，如果只是冷冰冰地按照準備好的課件和文稿來宣讀，那過不了幾分鐘，聽眾一定會昏昏欲睡，更別提說服聽眾了。
所以，最好的演講家，一定懂得在演講時用飽滿的熱情感染現場觀眾，調動大家的情感，與大家產生共情。。
那到底什麼是“訴諸情感”呢？
所謂“訴諸情感”，就是我們要設法在對方的腦海裡構建起一個“畫面”，用這個“畫面”來調動他的情緒力量，但這種情緒力量又不是一種情感束縛，而是讓對方內心產生原動力，從而真正在情感上站在我們這一邊，認同我們的觀點。
簡單來說，就是與對方產生共情。
擅長說服別人的人，都是擅長訴諸情感、用情緒感染別人的人。
比如在親密關係中，直男最被詬病的，就是講道理。而講道理在說服力當中，是效果最差的，也是最累的，而如果用情感的話，就會很簡單。
還有當我們在職場中需要說服別人時，講道理往往是不夠的，但如果我們訴諸強烈的情感，把想說的話用強烈的情感講出來，讓對方感受到你的情緒和決心，事情可能就會容易得多。
03 如何用情感說服別人：講故事
看到這裡，有人說，我天生就是個理性的人，習慣了理性思維，你讓我“訴諸情感”，寶寶真的做不到啊！
確實，作為一個理性的人，可能並不擅長調動自身情緒。
但是，我們可以換另一種方式達到“訴諸情感”說服別人的目的，那就是：講故事。
當我們給對方講故事時，故事裡的鋪墊、背景、衝突、努力、結果、昇華的整個過程，能強烈的勾起對方的好奇心，從而把對方的情感頻率和你調成一致，從而增加對方對你的接納和認可。
人的大腦會本能地排斥乾貨和大道理，但卻對故事毫無抵抗力。
為什麼人們那麼喜歡聽TED演講？
有人對成功的TED演講進行過逐詞逐句的統計，發現主講人用在自我介紹上的時間在10%左右，用在理論推理和邏輯論證上的時間大約是25%，剩下65%的時間都在講故事。
講故事的效果特別好，本質上是因為它將信息放在某種情感化的情境之中，從而對大腦中的杏仁核產生強烈的衝擊。
猶太人有一個比喻：
“真理”赤露著身體來到人群中，所有人都害怕它，甚至不敢直視它；後來，有個叫“智慧”的老人把它請回家裡，用“寓言”給它做了一件外衣，當它再出去的時候，所有人都開始喜歡它。
所以我們需要故事，因為只有故事，才能達到共情，建立人與人之間的鏈接，讓對方站在我們這邊。
講故事可以讓我們產生共情，勝過一切冷冰冰的數據和邏輯。
04 如何講好一個動人的故事
那麼如何講好一個動人的故事呢？
這裡給大家分享麥肯錫公司總結的一套非常有效的模型：SCQA故事模型，幫助大家講出更有說服力的故事。
所謂SCQA故事模型，指的是一個好的故事，應該由SCQA四個部分組成：
S：設計一個所有人都知道的故事背景；
C：引導對方自己想到一個衝突或問題；
Q：與對方一起思考這些問題要如何解決；
A：向對方拋出你的解決方案。
這個模型最經典的案例，就一個大家非常熟悉的廣告：
S：得了灰指甲（陳述故事背景）；
C：一個傳染倆（引導對方想到衝突）；
Q：問我怎麼辦（與對方一起思考，這個問題如何解決）；
A：馬上用亮甲（給對方拋出解決方案）！
同樣的，在講故事的時候，我們也可以按照這個邏輯來設計和講解故事。
這件事情的背景是什麼，在這樣的背景下發生了什麼衝突，面對這個衝突的時候應該如何解決，最終的解決方案是什麼。
按照這樣的邏輯來講故事，這個故事就會豐滿很多，也更容易打動和說服對方。
SCQA故事模型非常有效，在麥肯錫公司、TED演講中，應用非常廣泛。我們平時需要多練習，在說服別人時，刻意用這套模型來設計故事，長期積累，一定能成為一個故事高手，說服力也能得到有效提升。
05 小結
說服力是非常重要的一項能力，在職場中，說服力強的人可以擁有更多資源，爭得更多發展機會。
要想說服別人，用邏輯和理性是不夠的，最好的辦法是訴諸情感，用情感感染和影響別人，獲得對方的接納和認可。
說服別人最好的方式是講故事。而要想講好故事，可以運用麥肯錫的經典模型：SCQA故事模型。
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