米雯娟曾在內部提出：一對一業務第一，蜂校第二。但這個第二是指“第二增長曲線”，還只是為第一曲線服務的第二？

記者 | 陳晶 房宮一柳

上週，北京邁入了立冬時節。多位VIP蜂校的產品運營員工被叫進了惠通時代廣場4層的領導辦公室裡，他們被告知需要“接受變化”。他們中的一些人已經注意到，原蜂校總負責人雖然仍在公司的釘釘列表上，但已淡出公司日常工作。離崗前，內部為他開了一場小型歡送會。

《晚點LatePost》獨家獲悉，目前蜂校實際業務已經轉交到了VIPKID總裁張月佳手中，張將主抓提升運營效率。一批一對一少兒英語的業務骨幹已經進入蜂校，產品、運營等多業務線人員面臨調整，用戶增長部門和市場部門被母公司同業務部門兼管。

VIP蜂校為在線教育公司VIPKID旗下K12教育品牌，主打中外雙師大班課。《晚點LatePost》瞭解到，蜂校總負責人因為家庭原因暫離一線，目前仍擔任公司顧問。

這次調整意味著VIPKID對蜂校的戰略規劃和未來投入走到十字路口，是擴大規模忍受虧損還是降低風險做微盈利？是把大班課自身做大做強還是重點轉向為一對一服務？

從目前種種跡象來看，管理層更傾向於後者，內部提出希望蜂校微盈利，同時張月佳代表總部加強對蜂校控制，以加大與一對一的資源捆綁，全面備戰明年春季招生。

VIPKID創辦於2014年，以一對一少兒英語培訓起家，目前擁有超過70萬付費學員。今年10月，VIPKID獲得騰訊的E輪融資1.5億美元，估值45億美元，並宣佈蜂校將獨立融資。

《晚點LatePost》獲悉，騰訊的1.5億美元主要投給一對一業務，騰訊仍有一部分融資在與蜂校業務洽談。

在這家明星公司的戰略版圖上，蜂校一度被提到了第二位。VIPKID創始人兼CEO米雯娟今年年中在內部提出：一對一業務第一，蜂校第二。但這一關鍵業務花費不菲：一位接近的VIPKID人士轉述張月佳在年初經營分析會上的發言稱，“蜂校一年預算三個億，還有小班課等其他業務，公司哪有這麼多錢燒下去？” 據《晚點LatePost》瞭解，今年蜂校實際花費遠超年初預算。

在VIPKID內部，大班課和一對一在資源上如何分配，始終是討論的焦點。《晚點LatePost》瞭解到，蜂校曾開過多次戰略會，討論戰略與預算方案，但米雯娟與張月佳均未明確表態——導流觸頂後是繼續消耗做盈利，還是擴大規模暫時虧損，內部尚無定論。但直接的結果是，蜂校的預算規模越做越小。

大班課為教育賽道重點競爭領域，猿輔導、學而思都在用鉅額虧損的思路做大班課，對於VIPKID來說，如果不能全力投入資源下注大班課，則難有勝算。

一位熟悉多家教育公司的人士告訴《晚點LatePost》，如果VIPKID計劃用蜂校服務一對一以全力做大一對一，他認為這是個正確的戰略選擇。

“一對一如果成立，不需要搞新模式，一對一如果不成立，搞新模式也救不了場。”他說。

盈虧抉擇

是微盈利還是擴大規模忍受虧損？

2017年開始，在一對一主營業務之外，VIPKID試水了數個多元化業務，包括小班課Sayabc、中文品牌Lingobus、數學思維產品嚕啦數學、K12大班課VIP蜂校等。這一調整的背景是，VIPKID一對一少兒英語賽道市佔率已超過50%，亟需尋找第二增長點。

今年暑期，猿輔導、學而思網校、作業幫等已經吹響了大班課競爭的號角，先後投入十多億用於購買獲客流量，並均招生數百萬。相比之下，蜂校顯得十分低調。

《晚點LatePost》獲悉，VIPKID在2017年以前的戰略重點是與一對一賽道的競爭對手搶市場。主打固定一對一外教的噠噠英語背後有著好未來支持，於今年年初獲得2.55億D輪融資。另一位競爭對手51Talk則主打高性價比菲律賓外教，在下沉市場中增長迅速。

2017年，VIPKID市佔率在一對一賽道做到了第一，才有空騰出手來發展多元業務。2018年年初，蜂校在內部成立。初期由多位公司中層輪值管理，其中副總裁朱會主要負責業務平臺技術。今年8月，朱會離開VIPKID加盟水滴籌。同期離開的還有輔導運營部負責人趙鵬億。

蜂校初期以英語學科起步，冷啟動階段借勢一對一用戶池導流。在今年秋季招生中，蜂校通過與一對一業務綁定推出低價數學班，發佈首日即有數萬學生報名。

蜂校計劃明年導流10萬學生，留存率70%，進一步整合一對一業務資源。下一步還將嘗試線下渠道獲客，如通過線下品牌廣告、線下門店推廣等。在一位接近蜂校的人士看來，一對一用戶池是目前蜂校突出優勢。

K12大班課與一對一素質教育模式差異較大。前者更重教研、重反饋，主講教師需要系統培訓以保證講解效果、教輔老師需要監督輔導學生；後者則重教材、重陪伴，教學重在教材有趣味，學生有陪伴。

更根本的差異在商業模型上，前者分為春季、暑期、秋季、寒假四個續費週期，學生能否提分是續報關鍵；後者續報的重點則在於學生是否有繼續學的興趣。

這就意味著K12大班課對於應試效果要求更高。原總負責人接手後，用半年的時間搭建起了教輔、師資與教研等供應鏈團隊，組建了英語、數學、語文三個學科產品部。

《晚點LatePost》獨家獲悉，今年寒假數學業務的目標是15萬低價課學員，英語目標為8萬低價課學員。明年暑期目標是總共80萬低價課學員。

如何獲客是目前蜂校業務的主要焦點。一對一用戶池數量有限，一年四個續報週期也均會有用戶流失，在內部導流到達天花板後，從外部獲取購買流量就成了擴大規模的唯一路徑。

據瞭解，蜂校曾開過多次戰略會，討論戰略與預算方案，但米雯娟與張月佳均未明確表態——導流觸頂後是繼續消耗做盈利，還是擴大規模暫時虧損，內部尚無定論。但直接的結果是，蜂校的預算規模越做越小。

定位抉擇

是做好蜂校還是為一對一服務？

《晚點LatePost》還獲悉，此前騰訊曾與蜂校討論過後者從VIPKID中獨立出來，與企鵝輔導合併。

企鵝輔導為騰訊自營K12大班課品牌，是騰訊的教育版圖中為數不多的一款面向C端用戶的產品。智慧校園、騰訊微校、智慧幼兒園、教育雲等產品均側重面向學校、機構等B端用戶。

To B的基礎設施服務與To C的內容服務生態合作是騰訊做教育的基本邏輯。前者指的是騰訊通過工具為學校、機構賦能，後者則是指通過投資收購教育標的形成流量閉環。VIPKID即為騰訊投資的重要標的，先後在D輪、D+輪與E輪三次獲得騰訊投資。

在E輪融資融資過程中，VIPKID曾因內部原因推遲過騰訊融資，內部問題解決後騰訊堅定注資，並多次強調要做好大班課，要求VIPKID將蜂校業務做成第二增長點。

騰訊投資的另一家教育公司猿輔導在這條路上走得更加徹底。今年一月，猿輔導宣佈停止一對一業務，專注K12大班，並於3月份就開始為暑期備戰。此前《晚點LatePost》曾報道，猿輔導在暑期數學學科的轉化率上趕上學而思網校，而數學正是學而思網校的優勢學科。

相比之下，蜂校業務仍在起步階段，但戰略地位至關重要。今年6月的幹部管理大會上，米雯娟提出了一對一業務“一節課賺一塊錢”的目標。一位接近蜂校的人士告訴《晚點LatePost》，蜂校規模做起來後，能夠幫助原本獲客成本偏高的一對一業務攤薄成本。

蜂校此輪變動集中在產品與運營業務上，一方面將拓展產品種類，從初期的英語擴展到全科；另一方面將提升運營效率，包括提升銷售與輔導老師人效。

此輪調整後，蜂校將與一對一業務綁定更加緊密。據瞭解，內部對蜂校的定位躋身行業第二梯隊，不過這個時間是3-4年。