米雯娟曾在内部提出：一对一业务第一，蜂校第二。但这个第二是指“第二增长曲线”，还只是为第一曲线服务的第二？

记者 | 陈晶 房宫一柳

上周，北京迈入了立冬时节。多位VIP蜂校的产品运营员工被叫进了惠通时代广场4层的领导办公室里，他们被告知需要“接受变化”。他们中的一些人已经注意到，原蜂校总负责人虽然仍在公司的钉钉列表上，但已淡出公司日常工作。离岗前，内部为他开了一场小型欢送会。

《晚点LatePost》独家获悉，目前蜂校实际业务已经转交到了VIPKID总裁张月佳手中，张将主抓提升运营效率。一批一对一少儿英语的业务骨干已经进入蜂校，产品、运营等多业务线人员面临调整，用户增长部门和市场部门被母公司同业务部门兼管。

VIP蜂校为在线教育公司VIPKID旗下K12教育品牌，主打中外双师大班课。《晚点LatePost》了解到，蜂校总负责人因为家庭原因暂离一线，目前仍担任公司顾问。

这次调整意味着VIPKID对蜂校的战略规划和未来投入走到十字路口，是扩大规模忍受亏损还是降低风险做微盈利？是把大班课自身做大做强还是重点转向为一对一服务？

从目前种种迹象来看，管理层更倾向于后者，内部提出希望蜂校微盈利，同时张月佳代表总部加强对蜂校控制，以加大与一对一的资源捆绑，全面备战明年春季招生。

VIPKID创办于2014年，以一对一少儿英语培训起家，目前拥有超过70万付费学员。今年10月，VIPKID获得腾讯的E轮融资1.5亿美元，估值45亿美元，并宣布蜂校将独立融资。

《晚点LatePost》获悉，腾讯的1.5亿美元主要投给一对一业务，腾讯仍有一部分融资在与蜂校业务洽谈。

在这家明星公司的战略版图上，蜂校一度被提到了第二位。VIPKID创始人兼CEO米雯娟今年年中在内部提出：一对一业务第一，蜂校第二。但这一关键业务花费不菲：一位接近的VIPKID人士转述张月佳在年初经营分析会上的发言称，“蜂校一年预算三个亿，还有小班课等其他业务，公司哪有这么多钱烧下去？” 据《晚点LatePost》了解，今年蜂校实际花费远超年初预算。

在VIPKID内部，大班课和一对一在资源上如何分配，始终是讨论的焦点。《晚点LatePost》了解到，蜂校曾开过多次战略会，讨论战略与预算方案，但米雯娟与张月佳均未明确表态——导流触顶后是继续消耗做盈利，还是扩大规模暂时亏损，内部尚无定论。但直接的结果是，蜂校的预算规模越做越小。

大班课为教育赛道重点竞争领域，猿辅导、学而思都在用巨额亏损的思路做大班课，对于VIPKID来说，如果不能全力投入资源下注大班课，则难有胜算。

一位熟悉多家教育公司的人士告诉《晚点LatePost》，如果VIPKID计划用蜂校服务一对一以全力做大一对一，他认为这是个正确的战略选择。

“一对一如果成立，不需要搞新模式，一对一如果不成立，搞新模式也救不了场。”他说。

盈亏抉择

是微盈利还是扩大规模忍受亏损？

2017年开始，在一对一主营业务之外，VIPKID试水了数个多元化业务，包括小班课Sayabc、中文品牌Lingobus、数学思维产品噜啦数学、K12大班课VIP蜂校等。这一调整的背景是，VIPKID一对一少儿英语赛道市占率已超过50%，亟需寻找第二增长点。

今年暑期，猿辅导、学而思网校、作业帮等已经吹响了大班课竞争的号角，先后投入十多亿用于购买获客流量，并均招生数百万。相比之下，蜂校显得十分低调。

《晚点LatePost》获悉，VIPKID在2017年以前的战略重点是与一对一赛道的竞争对手抢市场。主打固定一对一外教的哒哒英语背后有着好未来支持，于今年年初获得2.55亿D轮融资。另一位竞争对手51Talk则主打高性价比菲律宾外教，在下沉市场中增长迅速。

2017年，VIPKID市占率在一对一赛道做到了第一，才有空腾出手来发展多元业务。2018年年初，蜂校在内部成立。初期由多位公司中层轮值管理，其中副总裁朱会主要负责业务平台技术。今年8月，朱会离开VIPKID加盟水滴筹。同期离开的还有辅导运营部负责人赵鹏亿。

蜂校初期以英语学科起步，冷启动阶段借势一对一用户池导流。在今年秋季招生中，蜂校通过与一对一业务绑定推出低价数学班，发布首日即有数万学生报名。

蜂校计划明年导流10万学生，留存率70%，进一步整合一对一业务资源。下一步还将尝试线下渠道获客，如通过线下品牌广告、线下门店推广等。在一位接近蜂校的人士看来，一对一用户池是目前蜂校突出优势。

K12大班课与一对一素质教育模式差异较大。前者更重教研、重反馈，主讲教师需要系统培训以保证讲解效果、教辅老师需要监督辅导学生；后者则重教材、重陪伴，教学重在教材有趣味，学生有陪伴。

更根本的差异在商业模型上，前者分为春季、暑期、秋季、寒假四个续费周期，学生能否提分是续报关键；后者续报的重点则在于学生是否有继续学的兴趣。

这就意味着K12大班课对于应试效果要求更高。原总负责人接手后，用半年的时间搭建起了教辅、师资与教研等供应链团队，组建了英语、数学、语文三个学科产品部。

《晚点LatePost》独家获悉，今年寒假数学业务的目标是15万低价课学员，英语目标为8万低价课学员。明年暑期目标是总共80万低价课学员。

如何获客是目前蜂校业务的主要焦点。一对一用户池数量有限，一年四个续报周期也均会有用户流失，在内部导流到达天花板后，从外部获取购买流量就成了扩大规模的唯一路径。

据了解，蜂校曾开过多次战略会，讨论战略与预算方案，但米雯娟与张月佳均未明确表态——导流触顶后是继续消耗做盈利，还是扩大规模暂时亏损，内部尚无定论。但直接的结果是，蜂校的预算规模越做越小。

定位抉择

是做好蜂校还是为一对一服务？

《晚点LatePost》还获悉，此前腾讯曾与蜂校讨论过后者从VIPKID中独立出来，与企鹅辅导合并。

企鹅辅导为腾讯自营K12大班课品牌，是腾讯的教育版图中为数不多的一款面向C端用户的产品。智慧校园、腾讯微校、智慧幼儿园、教育云等产品均侧重面向学校、机构等B端用户。

To B的基础设施服务与To C的内容服务生态合作是腾讯做教育的基本逻辑。前者指的是腾讯通过工具为学校、机构赋能，后者则是指通过投资收购教育标的形成流量闭环。VIPKID即为腾讯投资的重要标的，先后在D轮、D+轮与E轮三次获得腾讯投资。

在E轮融资融资过程中，VIPKID曾因内部原因推迟过腾讯融资，内部问题解决后腾讯坚定注资，并多次强调要做好大班课，要求VIPKID将蜂校业务做成第二增长点。

腾讯投资的另一家教育公司猿辅导在这条路上走得更加彻底。今年一月，猿辅导宣布停止一对一业务，专注K12大班，并于3月份就开始为暑期备战。此前《晚点LatePost》曾报道，猿辅导在暑期数学学科的转化率上赶上学而思网校，而数学正是学而思网校的优势学科。

相比之下，蜂校业务仍在起步阶段，但战略地位至关重要。今年6月的干部管理大会上，米雯娟提出了一对一业务“一节课赚一块钱”的目标。一位接近蜂校的人士告诉《晚点LatePost》，蜂校规模做起来后，能够帮助原本获客成本偏高的一对一业务摊薄成本。

蜂校此轮变动集中在产品与运营业务上，一方面将拓展产品种类，从初期的英语扩展到全科；另一方面将提升运营效率，包括提升销售与辅导老师人效。

此轮调整后，蜂校将与一对一业务绑定更加紧密。据了解，内部对蜂校的定位跻身行业第二梯队，不过这个时间是3-4年。