校長們都知道：招生是我們培訓機構營收的重要環節，而在整個學校系統流程中，實現口碑傳播創造價值，才是我們運營學校的關鍵環節。
同時，這也是我們本篇要講的內容：如何通過教務管理實現續費，達成口碑傳播。
一、什麼是教務？
在培訓機構中，為家長做後期服務，落實上課計劃，實現二次續費的崗位被稱為教務或者教學管理師。
一般來說，當培訓機構體量較小時，教師和教務有時會作為同一個角色出現。
在中型機構和大型機構中，教師和教務的角色是分開的。教務主要是做運營和服務工作，對老師和學生家長進行管理運維，需要對教師、家長、學生服務到極致。
作為家長和老師的鏈接，教務起到溝通橋樑的作用，教務管理的價值主要在於通過課耗和續費達成營收。
招生引流是術，但學校真正的價值塑造是靠教務和教學老師來去落實執行的，主要體現在我們通過顯性化服務，讓家長感受到這種可感知的價值。
比如：平時的家長會以及課程回饋，都是通過對孩子的關心來讓家長感受到我們的專業與付出，以此基於平時的信任鋪墊，達成後期續費。
二、教務工作基本流程
教務老師的工作流程是這樣的：
1、與前期的諮詢老師進行對接，建立學生檔案；
2、根據孩子情況，與教學老師一起給孩子做計劃和方案，中間如果孩子有特殊情況，我們需要按照實際情況來協調調整；
3、通過過程監督（包含回訪、家長會等）來達成孩子到訪的目的，實現後期續費。
除了平時的工作流程，最基礎的教務服務是不足以打動家長的，只有超預期的教務服務才能觸動家長，與家長建立良好的、堅固的感情鏈接。
要做到超預期的教務服務，
可以從以下幾方面入手：
三、超預期教務服務
1、樹立服務意識
校長們必須讓每位老師樹立服務意識，寫進校區制度裡，將服務意識納入教師的績效考評，並進行重點考核，考核可以通過家長和學生反饋來實現。
觸達家長心智是開啟續費的鑰匙。校長們要讓教務老師真正意識到學校的目標是為學生和家長服務的，要以優質的教務服務，滿足家長和學生的需求，並且超越需求，得到超預期驚喜。
當然，並不是無底線去滿足無理要求。這種進階服務，我們可以學習“海底撈”，在服務上，只要比別人多做“一點點”，這“一點點”就會為我們贏得口碑。
用利他思維去工作，平時多做一點，日積月累，再續費不難。在增值服務上，我們可以開展親密互動的親子游戲，30天助力學生成長的學習計劃等，這些活動能促進孩子個人成長，增加家長粘度。
2、對家長分圈層運維
面對家長，教務老師應基於前期諮詢老師對接的家長情況進行分類，進行分圈層運營，從而培育出KOL家長。
再來解釋一下，什麼是KOL，KOL是Key Opinion Leader的簡稱,指的是關鍵意見領袖，可以理解為：可以影響其他家長的機構“忠粉家長”。
我們瞭解家長越深入，對家長的把控運維就會越容易。那麼，如何對家長進行分圈層運營呢？
除了基礎瞭解，在家長等孩子的區域，放上這種趣味測試，根據MBTI性格測試，利用人們內在最深層的價值觀和注意力焦點，瞭解不同家長的個性類型，從而懂得如何與不同的人交往溝通及融洽相處，與家長建立更真摯、和諧的合作伙伴關係。
舉個例子：家長是孔雀型性格，教務老師在與之溝通中，先順從他的觀點，支持他，然後說出你對孩子的建議，這一類家長，千萬不要探討更多細節，以免陷入較真的境地，造成溝通阻礙。
在實際的服務過程中，我們可以通過一些細小的服務來去打動家長。大家可以學習一下海底撈式服務，學習那種無微不至，貼心熱情，在滿足基礎服務的基礎上給到家長超預期的驚喜，家長才會願意繼續留下，同時會給我們帶來好的口碑傳播。當然，這一定是建立在真心實意的基礎上，而不只是去做做樣子。
微信家長群的運營也是教務工作很重要的部分。
比如我們通過引流，組建起家長群，我們一定會先找到KOL（願意為你機構發聲）的家長，可以是家委會成員，或者是在家長中比較有威望的家長。
在滿足他們需求的基礎上，進一步讓家長感覺到超預期的體驗，感覺超值，這個時候口碑傳播就會發揮威力，一個KOL家長帶來的傳播量十分可觀，校長們一定不能忽視。
比如：家長在一起討論孩子的時候，很容易討論學習情況，或者討論輔導班學習情況。肯定會有家長詢問你的孩子為啥這麼牛？你的孩子畫畫為什麼這麼好？KOL家長就會告訴他們我們在XXXX學習，效果怎樣怎樣好，你們也去吧。
這就是最簡單的KOL老帶新，用口碑傳播帶來續費。
當家長對自己的孩子有榮耀感，也會努力的去營造自己厲害的感覺。有的KOL家長屬於利益物質型，這種的我們可以給到轉介紹的佣金，在家長圈中被信任的KOL所造成的傳播比其他方式的家長留存率也會更高。
3、高效服務教學
（1）面向教師的服務
面對老師，首先作為校長，我們應該是這樣去管控：一般來說專職教師佔2成，兼職教師佔8成。培訓機構發展到一定規模時，一定要有自己的全職教師。這不僅僅是教學質量等方面的問題，更重要的是，兼職教師經常是不靠譜的，說不來就不來了，空著課沒人上造成極壞影響，砸你的牌子，給正常教務工作帶來困擾。
在做好了教師的管控之後，教務工作要這樣展開：
● 開課前：制定教學進度計劃、教案、備課等等；
● 開課中：比如授課方式、時間、板書、答疑補缺批改作業、考試分析、保證教學質量等等；
● 上完課：比如填寫教師授課進度計劃、教學日誌、（原始）試卷的標準答案及評分標準、試卷分析、教師授課總結等。
如果你是初創的培訓機構，“名師”必不可少，這是用來彌補自己品牌的不足，讓學生產生信任感的重要辦法，請不到真的名師，那就自己包裝幾個名師出來湊數。
（2）面向學生的服務
面對學生，我們應該從學生的角度去思考，得到他們的認同。比如：學習藝術，在三年級之前上課一定是有趣比有用更重要，K12教育一定要超前學習，讓孩子在學校學習時二次鞏固知識點，穩紮穩打提高學習成績。
同時，我們可以給孩子設置積分成長體系。每進步一次，就會有不一樣的獎勵。我們把培訓機構的潛在用戶比作一個“魚塘”，通過平時的運營，不斷分析這些“魚”想要什麼，給不同的“魚”設置不同的引誘。在讓學生感受到好處的同時，也要帶動拉攏培訓機構以外的學生，這也是口碑營銷。
以上這兩種方式均可以獲得長期的收益，只要魚塘在就會有綿延不絕的收入。
4、服務顯性化
教務工作還要做到細微處，更要時時處處讓這種細緻服務顯性化。
具體可以這樣操作：
（1）收據曬簽單照片，學生聽課拓展活動照片。
每次活動時，可以將報名的學員照片張貼在一個顯眼的位置，恭喜xx朋友搶佔我們一年課程照片，附贈手牌與禮物，在校學員照片能貼多少貼多少。
照片要求：大儀最好作品的附帶信息為××學校，姓名，年齡，學習時間，家委會成員照片兒以及新的感悟，優秀學員獲獎證書以及照片。
（2）感恩學校的小視頻，感謝信，錦旗等。
（3）教材成體系，用紙質版裝訂，這樣直觀專業的展示給家長。
讓家長明確第一節課孩子大體是什麼樣子，學半年大體是什麼樣子，一年兩年是什麼樣子？
（4）教學教材強調品牌，專業，安全，環保，無汙染等突出我們為孩子健康安全著想。
（5）通過到位的溝通促進服務可視化，讓服務成果被家長看到。
拿k12來說比如進門考比上週提高15分，這一次測驗沒有因為粗心做錯的題目，上課筆記很詳細，沒有開小差，這周的最後練習做對了，做了全對。上課能跟上節奏，主動舉手回答問題。
所有的服務一定是具體有數據，有案例，有對比的，讓家長真正感受到孩子的進步。值得一提的是，在這其中，學校一定要貫徹好自己差異化價值的表現。比如學校主打數學學科提升成績，那麼我們可以把數學學科的提升成績特別強調做宣傳給到家長和孩子。
對培訓學校來說，教務就是通過教學和服務的持續運營，存量找增量，高頻帶動低頻，來提高轉化實現營銷閉環，這對於校區的發展有著重大的意義。
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