To B領域中人力資源管理是一個龐大且繁雜的賽道，在賽道下面又細分成多條小賽道，包括HR軟件系統、互聯網招聘平臺、人力資源外包、招聘服務（獵頭、靈活用工等）以及培訓和諮詢等。
隨著企業HR職能的演進，人力資源管理行業也在發生著變化，一些單點突破的企業逐步向行業下游延伸。在這其中，有一家企業卻特立獨行，從成立至今已有四年時間，堅持深耕招聘管理賽道，試圖通過建立招聘生態體系解決方案來幫助企業客戶提高招聘能效。
這家企業就是成立於2015年的Moka，近日i黑馬&數字觀察與Moka創始人趙歐倫展開了一次對話，試圖去建構Moka背後的成長邏輯。
Moka創始人趙歐倫出生於1991年，是To B領域中為數不多的90後創始人之一。在創立Moka之前，他曾在美國的一家創業公司RelayRides（現更名為Turo，美國P2P租車獨角獸）工作，工作之餘還做了一個二手物品分享的創業項目LivingSimple。2015年回國工作的契機下，他發現國內招聘網站信息過於簡陋，從而抓住了機遇，創立了面向招聘管理的企業——Moka。
不斷"尋找"與堅定"聚焦"
每個人的成長背景與所處信息環境不盡相同，這使得每個人都存在一定的知識盲區。創業領域同樣如此，際遇不同使得所看到的創業機遇也不同。趙歐倫告訴i黑馬&數字觀察："創業的機會在於市場有沒有被完全滿足，當時我感覺人事系統市場中客戶需求旺盛，但是供給不足，因此發展潛力巨大。"
2015年底，趙歐倫成立了Moka，於2016年正式上線產品。回溯這4年時光，如果用一個詞概括Moka的發展歷程，那必然是"尋找"。
第一階段尋找產品和市場的契合點。趙歐倫認為2015年到2016年是Moka產品打磨期，"2016年底我們才有18家客戶，直到2017年第三季度，我們才找到契合點。"
第二階段尋找產品的營銷路徑。"我們有一個好產品，怎麼讓更多的人知道或者用起來呢？這是2017年底到2018年底Moka持續在做的一件事兒。"與此同時，這階段的Moka逐步搭建客戶成功體系，以期幫助客戶持續體驗產品價值。
轉眼進入2019年，Moka開始了新一輪的"尋找"期。接下來，Moka將從做產品和賣產品向拓展產品和拓展服務升級。
不可否認，2015年至2018年這兩個階段的積累帶來的"收益"較為可觀，趙歐倫告訴i黑馬&數字觀察，Moka2016年營收在50萬，到了2017年大概做了大幾百萬，漲十幾倍，再到2018年漲了3、4倍。同時，他表示："B端不同於C端，增長的背後得益於步步積累。這段時間我們積累人才、積累方法、積累文化。"
步步探索中，Moka慢慢撥開雲霧，堅定了企業的發展方向：聚焦招聘領域，為企業提供SaaS產品。"我們的企業價值觀和使命是希望能夠持續給社會創造價值。在企業視角下，戰略選擇和商業壁壘極為重要。在客戶視角下，企業則需要了解客戶到底想要什麼。"趙歐倫講到。
以三大功能為根基，打造SaaS產品系統
如今，Moka形成了一款SaaS智能化招聘管理產品，產品功能包含三大模塊：優化招聘流程、搭建企業人才庫、以數據驅動精細化招聘。
具體來講，優化招聘流程主要是幫助HR和用人部門、HR和候選人解決協作問題，包括面試反饋、面試時間預約、面試結果跟進、提醒、記錄等。
搭建企業人才庫這一功能下，幫助企業沉澱人才資產，通過利用企業人才資源來降低企業招聘成本。
此外，從大數據角度來看，主要是通過數據反向驅動，以提高企業的招聘效率。具體來講，招聘前期企業會收到來自HR、渠道、獵頭的大量簡歷，基於固定分析維度對數據進行第一輪分類，然後進行推薦和排序。後續則通過招聘結果數據反饋驅動招聘效率的提升。
目前Moka服務的客戶覆蓋了互聯網、教育、金融、快消、汽車、地產等多個行業。
趙歐倫告訴i黑馬&數字觀察："在招聘這個大場景下，行業之間的差別不是特別大，但多少會有一些不同。"比如，汽車行業會通過汽車人才網這一獨有渠道展開招聘工作；與其他互聯網公司不同，AI類公司校招基本一年四季存在。
為應對行業之間的差異化，Moka選擇賦予系統更多的柔性和靈活度。一方面擴展聯通渠道，除了主流招聘網站如智聯、拉勾、汽車人才網等渠道，還會根據企業的招聘情況擴展當地的人才網等。一方面Moka堅持把系統做到儘量全面，去覆蓋所有行業。但是，在客戶呈現時選擇更加簡約的表現形式，通過後臺增設開關按鈕，為客戶呈現定向的關注的內容。
趙歐倫表示，目前Moka的系統"彈性十足"，既足夠支持小公司做小規模招聘，也能夠支持小米這類公司的大規模校招活動。
輕量的產品結構決定了Moka的產品輸出方式以SaaS輸出為主，趙歐倫告訴i黑馬&數字觀察，保持SaaS有很多的好處。其一，SaaS產品的迭代更快，只需要維護一套代碼庫，相比定製系統的維護更簡單。其二，SaaS模式一年一訂閱，在這種情況下Moka對自身的要求更嚴格，有利於服務和產品更接近客戶發展。
經驗不應是掣肘，而是財富
堅持縱深發展與SaaS產品輸出模式，歷經四年發展，Moka逐步形成了良好的產品口碑。
創立Moka之前，趙歐倫的工作主要聚焦於To C領域，一般來講To B產品與To C產品的設計思維千差萬別，但是趙歐倫告訴i黑馬&數字觀察："無論是To B還是ToC，做產品的本質都是對人性和痛點的理解。"
To C領域的工作經驗深化了趙歐倫在產品設計和公司文化塑造方面的認知，"當初在To C領域學到很多客戶調研的方法，這對於創業有極大幫助。"此外，創業公司的工作經歷同時帶來了公司運作方面的知識，為企業管理打下了基礎。從企業文化來講，Moka堅持公開、透明的原則，打造員工喜歡和安心的企業文化，讓事情的推行更容易。
不可否認的是中美環境的差異往往會讓漂洋過海的創業者產生水土不服的情況，對此趙歐倫表示："經驗是好的，但是不能堅持經驗主義。"
創業要學會變通，一方面要看當下的經濟發展狀況，一方面要看不同國情下的行業發展狀況。"美國的經歷給了我更大的視野，可以看到更多問題和場景。但是，這不代表要用同樣的錘子去修另外的一個釘子。"舉例來講，硅谷招聘管理系統按客戶的全員人數定價，而國內則不適用，需要根據現實情況按招聘人員定價。
無論是國內還是國外，創業的第一性原理都是先去思考，然後再去做。"經驗，不能成為你的掣肘，應該成為你的財富，在那個財富下你能看到更多，而不是說直接跳到結論。"
產品口碑的形成離不開客戶的支持，因此，堅定客戶選擇，為客戶解決問題的宗旨也是Moka獲取用戶讚譽的原因之一。"我們創立這個公司的動機一樣，希望給社會持續性創造價值，在這個大的前提下，如果幫不到這個客戶，我們就不做。"
在這個原則下，Moka在客戶選擇上形成了一套既定的理論。
首先要判斷企業需求和解決方案是否匹配，趙歐倫舉例："公司缺少人才的情況下，既沒人來投遞，也找不到人，我們不建議客戶用Moka的系統。而當我們發現企業在流程協作上存在痛點時，這才與我們系統相一致。
其次，當企業內部管理混亂，缺乏理性時，系統的利用效果會大打折扣。"在這種情況下，我們傾向於不去做，我們希望客戶在用系統過程中能夠真正提高管理，而非單純為了簽約而做。這個判斷主要以是否能給客戶創造價值為根基。"
深耕與專注讓Moka在人力資源領域殺出了自己的一片天地，但不能否認的是，行業發展千變萬化。在對手向下遊極速擴張之際，依舊堅持以SaaS為根基的產品模式是否還能讓Moka維持現狀？同時，在切入大型企業客戶的高壓下， SaaS產品如何才能滿足企業的複雜需求？未來的Moka又將走向何方？
這無疑是擺在生存與發展面前的難題，而Moka將交上怎樣的答卷，只能靜待。
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