談判高手具備的4大核心技巧。
第一，那就是談判高手一定是對於客戶的核心痛點以及核心關注點了然於胸。
有些人很懶，或者說自己沒有用心，其實只要你在市場上工作了三五個月，你會發現你所銷售的產品或者所提供的這些服務，所面對的客戶，他們的核心關注點、痛點無外乎那麼多，就不需要所謂的用這種什麼啟發式的、提問式的方式來探尋客戶的什麼痛點的需求點，那些東西只是一些花架子，我們只要做銷售幾個月後，總結下來都會發現客戶的痛點，跑不出我們總結了1、2、3、4、5，他的核心關注點也就是那麼多。
而銷售高手銷售自己產品的銷售高手，對於這類客戶，他所面對的客戶的痛點都有哪些，都非常清楚，所以說他們在談判的過程中才不會被客戶牽著鼻子走，我舉一個最通俗的一個案例。
比如說一個經銷商，在談判的時候，他說你的產品價格太貴了，其實我們很多的談判高手知道，為什麼說貴呢？是因為他擔心這種產品價格高的情況下賣不動，或者說擔心你的產品，每個月的銷量不是足夠大，讓他掙的錢太少了，他感覺沒意思，其實只要掌握了客戶的核心痛點，針對於經銷商類的客戶，他的最核心的痛點是什麼。
一般情況下你的產品能不能夠讓他在一個月一個季度或者一年之內掙到的錢的總額是最大的，只要你的產品真的掙錢，雖然貴些，只要能夠實現快速的銷售，他也是會和你合作的，所以說真正客戶關心的並不是你的貴與便宜，他關心的是這種產品，如果是這個價格的話，我能不能快速的銷售出去。
所以說只要我們的銷售人員解除了客戶這方面的疑慮，那麼在價格方面，我們就不會過於糾結，不會像我們普通銷售人員的樣子，和人家說我們產品的性價比，說我們公司定的這種政策，已經這個價格我已經動不了了，採用這種非常被動的方式和口氣，這是沒有用的，只要我們抓住了客戶的核心痛點，很多事情都好辦。
第二，我們的談判高手一定是綜合使用籌碼的高手。
大家會發現，或者說思考我們之前和客戶的談判，我們在和客戶談判的時候，往往是就著價格說價格，就著回款期說回款期，其實一個談判高手，他是一個綜合運用籌碼的高手，比如說他在談價格的時候，一方面他了解客戶的核心痛點，那又該怎麼談怎麼談，同時還可以把價格和回款期，這兩個作為兩個籌碼，你選擇的這個回款期是這個價格，或者說把銷售的批量作為談判的籌碼，在這樣的批量是這樣一個價格。或者說如果要達到這個價格的話，那麼我們在合作過程中您作為客戶您應該額外提供什麼樣的支持，他利用的綜合籌碼來進行談判。
舉例，談一個綜合使用籌碼的案例，在談判過程中，客戶嫌我們的價格高，經過反覆的談判，我們要降到某一個價格的時候，我們可以告他，既然我們談了這麼長時間了，所以說價格我可以降到多少多少，但是要想降到這個價格的話，那麼您每個月的銷量應該能夠達到多少多少，多長時間的回款期。
還有既然到這樣一個價格了，那麼針對於咱們的這個合作的話，你應該支出一個什麼樣的一個團隊，或者說咱們必須在今年一年之內的話，搞多少次什麼什麼的活動，也需要支出幾個人專門做什麼什麼東西，用這種把幾個籌碼1、2、3、4都提出來，在這種情況下，這個價格是和其他的籌碼同時提供出來的，那麼客戶這個時候看到這麼多籌碼的時候，會怎麼做決定。
我沒有指望著客戶全部答應我的條件，他只要這幾個裡面的其中的一項兩項答應就ok，我的目的就達到了，只要是這個價格裡，價格的基礎上，我提出的籌碼裡邊的其中哪怕一個達到了，其實那就是我最終的目的，但是我要把請幾個籌碼同時拿出來，這樣才能夠給予客戶討價還價的餘地。
比如原來是十塊，我現在談到八塊錢，要想八塊錢咱們合作，那是有條件的，如果你什麼條件都沒有說，只是說我們的八塊已經到底了，你這樣說的的情況下，客戶還要壓你的價格，雖說我們同時塑造幾個籌碼，這種情況才有可能針對其他籌碼不行，我沒有辦法給你支出一個團隊，那麼你就佔據一定的主動，或者說不行，回款期的話不能夠提前到15天還是一個月，其實我最想要的就是一個月，相當於利用籌碼獲得的一種主動權。
再舉個案例，比如說我們是面對於終端消費者銷售某一款產品，其實這一款產品本身按照公司總的政策來說，它是搭配著某種贈品的，如果說在談判之前，你就直接告訴人家，您只要買的話，我有什麼贈品給您，有可能客戶對手感覺贈品本來就是應該給我的。
一個優秀的銷售人員，他會把這個東西作為一個籌碼，你要是買的話，這樣子我做主，把什麼東西送給你，其實這是在這個銷售現場，有的銷售人員用的非常非常嫻熟的這一門技術。如果說這是贈品，那就是你本來就應該給我，如果說如果你買了之後我再贈送你一個什麼什麼樣的東西，他是不一樣的，所以說這種籌碼把什麼樣的東西填充到我們談判的過程之中，讓它變成我們的籌碼，這是銷售高手，談判高手，非常厲害的地方，當然了銷售談判所面對的情形特別多。
第三，銷售高手一定是公共關係的高手。
因為日常私底下公共關係的提升是談判產生的作用，非常關鍵的東西，如果對方對你沒有很好的印象，說實話，你有時候你說的話可能對方不相信，或者說對於你所講的哪怕非常有利的這些說法，他不置可否，或者說根本不放到心裡面去，那麼你的談判很可能就是無效的。
第四，一個談判高手一定非常精準的對於自身進行定位。
有一些做銷售的朋友們，在和客戶談判的時候，動不動就說我們公司定的這樣一個政策，我跟公司已經申請了好多遍了，價格動不了了，我已經和我們的領導打了好幾次報告了，把自己變成了一個無辜的第三者第三方，這種情況下，你是在降低自己談判主體性的這種地位，我開一句玩笑說一下，如果你的客戶他特別粗魯，直接告訴你，你什麼都做不了主，那麼讓人做主的人過來和我談吧，你的客戶雖然沒有這樣說，其實他已經輕視你了，你們之間已經不是平等談判的對象了。
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