眾所周知，近幾年嬰幼兒奶粉細分品類得到了快速發展，有機奶粉、羊奶粉有望在2020年達到100億，除此之外，當下線下母嬰店仍為嬰幼兒奶粉主要銷售渠道，尼爾森數據顯示，目前母嬰渠道佔比較高，基本可以達到50%~60%左右，且增速在16%左右。尤其是在需求升級背景下，母嬰店在選擇奶粉品牌時開始注重細分品類的打造。
而對奶粉品牌而言，如何佈局母嬰渠道至關重要。奶粉品牌只有瞭解了“母嬰店更偏愛哪一細分奶粉品類”，才能讓細分品類各司其位，才能更滲透母嬰渠道。
母嬰店更愛賣點多、渠道廣的新品
有調研結果顯示，羊奶粉和有機奶粉的市場認知度和鋪設率較高，分別達到了88.3%和69.8%，但有機奶粉低於羊奶粉；其次牛奶粉依舊走高不下；最後就是近幾年再細分品類中呼聲也很高的特配粉，但特配粉目前在渠道中還處於萌芽階段，鋪設率還較低。
1、2019羊奶粉上升空間較高
調查結果顯示，目前已經引入羊奶粉的母嬰店有約88.3%，2019年還將引入羊奶粉新品牌的門店佔比達到了40.1%。也就是說羊奶粉的上升空間很大。在小編看來，母嬰店選擇羊奶粉的原因主要有三：其一、相較於牛奶粉而言，羊奶粉作為一個新鮮概念走入了更多消費者眼中，羊奶粉打造的“不過敏”概念更受歡迎；其二、對於品牌商而言，母嬰渠道的專業性可以提高羊奶粉在消費者心中的地位，也有利於品牌的推廣；其三、對母嬰渠道商而言，羊奶粉的利潤要遠遠高於其他普通奶粉，引進羊奶粉符合自身利益需求。
2、2019母嬰店引入有機奶粉的呼聲最高
調查結果顯示，目前已經引入有機奶粉的母嬰店有約69.8%，2019年還將引入有機奶粉新品牌的門店佔比達到了51.3%，是調研人數的一半以上。從數據上看，有機奶粉的鋪設並不如羊奶粉，原因大體主要有兩個：1、有機奶粉的主要渠道是在海淘、電商等線上，在線下的渠道佈局不足；2、有渠道商認為有機奶粉賣點單一，限制了這一品類的進一步發展。
圖中為Arla寶貝與我有機奶粉
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但伴隨著消費市場崇尚綠色、健康、天然等概念的盛行，有機奶粉成為了一種趨勢，對於有機奶粉而言，經過了近10年的市場沉澱，有機有望在2020年達到80-100億容量，佔總體嬰幼兒奶粉8%-10%份額。同時，有調研結果顯示，瞭解有機奶粉最主要的渠道是門店推薦，佔據調研人數的64.95%。
不僅僅母嬰店對消費者影響較大，同時有機奶粉目前具有很強的消費趨勢和需求，能不斷贏得消費者的芳心。母嬰店重視有機奶粉，既能滿足消費需求，又能提高門店客單價，獲取可觀毛利。
3、牛奶粉持續走高，受到的衝擊較小
儘管當下各大細分奶粉品類不斷衝擊原有的奶粉品類格局，但調研結果顯示，2019依舊要引入新品牌的門店佔比為29.4%。尼爾森數據顯示，2019年嬰幼兒奶粉的增長點在於消費升級和新品。對於牛奶粉而言，高質平價一直是其的優點，除此之外，有新的賣點，如OPO、DNH、A2蛋白等等概念都會受到消費者的喜愛。
4、特配粉蠢蠢欲動
調研結果顯示，想要引入特配粉門店佔比68.3%，有打算引入特配粉新品牌的門店佔比34.0%，還有一些門店還要觀望。
業內人士指出，特配粉屬於高端的高毛利產品，有一個很重要的特徵是：可以合規進入醫務渠道，對企業來說，可以起到一個導流的作用。“當孩子後面可以喝普通奶粉後，購買某個品牌特配粉的消費者會繼續購買這個品牌的其他奶粉。”也就是說，特配粉雖然市場較小，但卻是奶粉品牌的市場入口，可謂是搶奪用戶的利器。對於門店也是相同的道理，雖然購買特配粉的消費可能佔比較小，但對於門店而言也屬於引流利器，同時是高毛利的高端產品，有利於門店維護高端用戶。
當然想要銷售特配粉還需要專業知識的儲備，對員工進行專業培訓，同時需要了解是否要特殊醫學用品用途的配方食品的經營註冊許可。
母嬰店作為嬰幼兒奶粉銷售的主要渠道，在奶粉品牌制定渠道戰略時佔到關鍵地位，瞭解各大奶粉細分品類在門店的滲透情況是奶粉品牌佈局渠道時不可缺少的一步，只有這樣才能更準確地觸達消費者。
現在的奶粉消費市場正出現裂變：消費行為更加多元化，個性化、體驗化等需求成為新趨勢。母嬰店在選擇奶粉品牌或主推奶粉品牌時，除了通路貨，更關注新品、新賣點、新趨勢、新領域......“新”層出不窮，但還是一個觀點：打動消費者的才能在母嬰店長久地駐紮，才能獲取可觀的利潤。
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