題圖： 蔡文勝
蔡文勝有著很多的身份，諸如中國著名天使投資人、站長之王、連續創業者等，但他曾如此描述自己：投資域名創辦265網站。現為天使投資人；投資4399、暴風影音、58同城、美圖秀秀。想必這些知名的企業，足以說明蔡文勝在創業投資這個領域裡有著非常之深的體會心得。
素材來源|36kr、新華都商學院
投資人說（touzirenshuo）編輯作品
1
產品的三原則
這次我講些比較實在的話，以下很多內容也都是我跟我們內部人員交流總結出來的東西，希望能對你有所幫助。
首先，我覺得不管是創業也好，投資也好，最關鍵的是要選一個方向，即產品的定位。一個產品必須符合三個重要的原則：有需求、有優勢、有利益。
那什麼叫有需求？
其實就是大部分人在講的痛點。比如之前的某個服務，或者某個公司的產品有缺陷，我們覺得自己能去完善它，那麼這個市場上有這樣的一個需求。
有優勢，是說同樣你找到了這個痛點，但不見得你能做，創業你還一定要結合你自身的喜愛。每個人都有一定的長處，哪怕你沒有優勢，至少你對做的這個事情是有激情的，你喜歡幹這樣的事，你願意幹、願意學習，那你很快就能變成有優勢。
我們都知道微信現在很厲害，淘寶也很好，百度搜索引擎也很棒，問題是我們現在再做這樣的事情是不是有優勢。我定義的優勢是說：當你找到這個需求的時候，這個市場上還沒有爆發，那麼你有機會。
比如2003年，整個中國的電子商務市場是eBay的天下，它們佔了90%的市場份額。淘寶是在2003年12月出來的，當時中國的網民只有7000萬-8000萬，對電子商務感興趣的大概只有1000萬-1500萬，那時eBay佔領的優勢並沒有太大的意義，雖然佔了90%，但整個市場並沒有爆發。
中國電子商務市場的爆發是在2006-2007年，所以淘寶在2004、2005年的發力，迅速就把eBay幹掉了。爆發過後，百度做有啊、騰訊做拍拍，就都沒有機會了，因為那個時候市場已經爆發了。
我遇見過很多創業者都說怕騰訊，的確，當一個市場剛開始起來時，騰訊如果馬上也做，那你就基本上會被打敗，包括早些時候小米做的米聊。但如果是在爆發前，已經取得領先時，你就根本不用怕。
比如，當時暴風做播放器，後來騰訊做了騰訊影音；迅雷做下載，騰訊也做了旋風。4399我們是2004年開始做的，那時市場沒有爆發，到2007、2008年的時候，4399已經拿到40%-50%的市場份額，後來騰訊出了3366，很多人就跟我說：“文勝你可能要擔心了，騰訊3366的界面比4399好100倍，他們的服務器穩定性高，甚至他們買了很多版權。”
最終結果如何？大概兩年前，那個負責人3366的產品經理告訴我，他們把它關了。因為4399已經是在那個爆發期領先了，後面的人再做其實就是在幫它的忙。
有利益的定義就是，只要你有用戶，就一定有價值，這毫無疑問，從國外的雅虎、Google和Facebook已經都證明了。
在中國，最早的百度、騰訊也不受人待見，三大門戶在2004年時，都可以把百度、騰訊收了，但最終為什麼是BAT脫穎而出？還是用戶。騰訊2004年在香港上市時，股票是3.8元，後來跌到2塊多，就是因為所有人都不相信這家公司最終能賺到錢。結果現在它的股價翻了幾百倍。
這裡有兩個重要的原則，你的用戶怎麼來，用戶規模有多大。為什麼很多人都燒出了用戶，但最終還是死掉。你的用戶最好是自然而然來的，就是說你的用戶獲取成本是低的。
比如說4399，2009年剛開始的時候一分錢收入也沒有，我們現在的收入能上億就在於4399的獲取用戶成本很低，其實4399還沒有大量地去發展商業模式，但它就能賺那麼多錢。美圖秀秀也是，我們也不賺錢，但我們也不擔心，因為有中國幾億的女同胞都在用美圖秀秀，一旦做一個跟美相關的產品就有很大的發展空間。
2
我發現一個問題
最近，我在看很多BP的時候發現一個問題，開頭兩三頁大部分都在寫廢話，描述這個市場有多大，其實這方面的信息，半頁紙或者幾句話就可以，投資人對行業一定比你瞭解，不用你介紹。一定要透露更確切的數據，讓投資人對你感興趣。
同樣，一個VC見一個創業者，也就半到一個小時，如果半小時你沒辦法搞定他，沒讓他對你感興趣，基本上他不會再跟你繼續聊。必須要在前半個小時說出重點，投資人最感興趣的是哪些點？
如果你產品有一定的量，直接說數字，用戶、收入有多少，員工有多少，員工才幾個，做得很大，這些都是亮點。
收入哪怕不大，你也可以找出亮點，說快速增長。這種是最一目瞭然的數字。有的剛開始，啥數字都沒有，怎麼辦？想辦法說你以前的成功案例，比如你在學校組織一個活動，或者某件你在生活中你覺得比較成功的事，故事是最能打動人的。
你說一開始我就講個大數字，一般來講，一個投資人從接觸你到完成投資，約三個月到半年，傳說中的今天見面完了明天就幹嘛，是極少數的，一般會今天見面確定投你，但是整個的投資完成，要重新組建公司，DD（盡職調查）一大堆事情。
在這個過程中，我的建議是，對之前的數字儘量真實，因為董事會是可以DD出來的；但是對未來的數字你可以放大，因為這就是自信和理想。如果沒有這個自信和理想，投資人不會投你的，大部分的投資人都夢想投出一個偉大的公司，所以你要讓他感覺到你是個偉大的公司。前面的數字儘量是真實的展示，不然某個地方作假，一旦被發現，可能就會對你所有的東西產生懷疑。
3
拿到投資後最應該做的三件事
如果你運氣好拿到了錢，那應該做哪些事？我覺得這三件事是比較重要的。
規範化運作
一個創業公司一開始就要規範化，股權、財務、知識產權都要儘量完善，為了快速發展而節省，以後改正成本更高。
大部分的初創企業，特別是在中國，基本上是不規範的。或者是對財務信息的不瞭解，或者是中國的工商牌照、稅法太繁瑣。但是你拿了錢，就必須把它規範，為了你下面的發展，為了你下一輪的融資。
規範化後，剛開始你可能要花三個月到半年才能拿到錢，下一輪融資可能就更短的時間。你既然做了，就要做偉大的企業，那你就必須要規範化。前面沒錢沒辦法規範化，投資人也能接受，但是過後你還不規範，那就是你自身的問題了。
加大市場營銷的投入
我一直認為大部分人想拿錢，其實是你前面的產品已經做出一定的模型，也有一定的增長，只是想要拿錢更加快這個速度，讓速度變得更有效率，才要拿錢。加大市場營銷投入，快速建立品牌，這樣也能吸引更多人才。
開展團隊建設
從一開始的創業，可能就是兩三個人，後來七八個人、二三十個人，沒有一個人是全能的，你必須瞭解你自己，哪些方面是你的長處，你適合產品，但技術不行，就必須找到技術合夥人；財務不行，也必須找到一個強的財務。
在中國這十幾年的互聯網發展裡，以前個人英雄主義還是有效的，五年以前，一個人就能做出那麼多的用戶，現在幾乎是不太可能的。現在是需要一個team，一個合作的team，快速地把事情做起來，不然就沒有機會做大。
在團隊的建設方面，我覺得應該分三個階段。
第一個階段是20個人，公司20個人你幾乎能叫出所有人的名字，這時候其實是效率最高的。
第二階段是20到50個人，也就幾乎能拿到天使或A輪，這個階段你不需要太快，50個人左右正好是奠定一個公司文化的時候，包括規範化發展的一個最佳時段。
20個人幾乎不用什麼管理，50個人可能要分各種組別，這時候文化建設就顯得尤其重要，一個公司的文化基本上是由最初的那二三十個人組成的。這時，首先引入進來的人要認同你的文化，其次你也必須要做出一些篩選，那些不適合你的文化的人，你要堅決讓他離開。
第三個階段是200人，200人以前我建議儘量不要僱職業經理人，應該是在200人以後引入更多的職業經理人，才是有意義的。因為太早引入職業經理人，手上沒有糧草、沒有兵，他無處發揮，同時他會太早把大公司的一些毛病引入進來。
我說的不是一個都不引進，只是你不能引進太多，直到200人以後，公司商業模型、產品形態相對都比較穩健時，這時候就需要職業經理人來管理。
4
我的投資感悟
再分享一些我個人做投資的感悟：
第一，創業者要思考3年後整體市場和行業的格局；
創業，特別是公司在做PPT的時候，都會計劃今年我們要收入多少，引進多少員工，發展多少用戶。說實話，以前我也這樣做，但我告訴你，這是錯誤的，為什麼？
因為市場在變，今年20個人，你就預計明年50個人，後年200個人，還有你的收入，這種方式往往都是不對的。當時我們在做ZCOM，SIG投了我們，最後項目失敗了，這是我唯一一次拿到融資把人家錢燒沒了的。
其實放眼三年我們去看你做的，從A點到B點，你覺著到B點你應該拿到這個市場的百分之多少？然後倒推你需要多少員工，你需要多少錢，你需要怎麼定戰術，這樣的效果就會好。
不要從A點去規劃B點，因為往往都會失誤的，應該定好，三年去看好這個事情，那麼反推出你的架構，包括你的目標、策略，這樣效果會好。
第二，絕對不能忽視草根及草根聯盟的力量；
在中國創業，草根還是非常強大的，中國的三四線城市還是非常強大的，沒像五六十年前差距那麼大，但整個三四線城市跟農村還是很大的力量，你如果能有效地去利用、結合，形成聯合，一定是更有價值的。
第三，從來就沒有牛逼的技術，牛逼的技術是不斷積累出來的；
哪怕百度當時的搜索，QQ最早的OICQ，真的都很簡單，美圖也很簡單，最早就是兩三個員工Copy了一個Photoshop，用一個開放引擎做了幾個模塊，所以真正牛逼的技術是在做的過程中慢慢積累經驗。所謂的技術門檻就兩種：一種是用戶門檻，另一種是技術門檻，而技術門檻是你長時間積累的技術經驗。
技術裡面最頭疼的是什麼呢？一般都是他想做一個新的東西。其實最好的是什麼？就是市場上做的最好的開源的，拿過來，在基礎上加以修改，最終創新。
最差的技術人員其實是公司裡最牛的技術人員，我認為是最差的，因為他們都想自己做，自己做的話，後果是一樣出無數漏洞。他的理由一定是這個漏洞太多了，這個不好、那個不好，其實他自己做完了一樣有很多漏洞，又把時間浪費了，這是引以為戒的。
第四，每個殺手級的應用就是一個流量入口。
網站、APP都是，所謂的平臺不是一夜之間做成的，你去做一個應用，當這個應用做得足夠大的時候，它就慢慢地能輸出流量，同樣就有無數人依靠它去生存，它自然而然就成了一個平臺，只是說你這個應用會取決於服務有多大，你只要在每個應用做到極致，你都能成為一個平臺。
第五，我們應該一邊工作一邊把項目做起來，完善工作，然後去找投資，這不單單說是面向那些從來沒有拿投資的人，同樣適用拿到A輪、B輪的。
因為拿到B就想要C，如果你是建立在需要不斷拿到融資做大的基礎上，那你會被動，並且很難成功。但不能成了一定得有錢才能幹這件事，如果有這樣的想法，你同樣難以把事情做好。
第六，創始人和高管不要拿高工資。
如果創始人和高管開始都拿太高的工資，真的是很難做大，那以什麼來做這個分割線呢，我覺著是以公司開始有大的收入或者是現金流開始平的時候，可以來補償這些高管和創始人。
第七，創業的過程融資也是一種能力的體現。
在中國今天這個資本市場，不像是十年前，那時候我們找個投資人是不那麼容易的。今天滿大街都是投資人，誰能夠高效地拿到投資，藉助資本的力量，快速做大做強，一定會比別人快。以前可以慢慢做，包括兼併、收購這些也會發生更多的體現，所以誰更能去，所謂的忽悠，也就是跟投資人溝通，那麼你就會取得更大的進步。
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