【編者按】2015年12月，一場與58速運的“司機爭奪戰”讓一向低調的眾包貨運平臺藍犀牛走入大眾視野，從讓拉貨變得簡單，到保證消費者搬家不被宰，它要用標準化的定價和服務，治癒傳統貨運中價格虛高、司機趴活效率低的頑症。
成立於2013年的藍犀牛是國內最早一批同城貨運平臺，以APP為載體，眾包貨運車輛，解決行業中車輛集中而需求分散、價格虛高、缺乏服務標準等問題。目前，日活司機2萬，日訂單量約3萬，服務覆蓋北京、上海、廣州等12個重點城市。
在圈外人看來，眾包貨運是一個“燒錢”的市場，不補貼哪來的訂單，又怎能留住司機？ “我們從2014年10月就開始收傭。”王粟認為，“補貼只是一種營銷手段而已，它不能填坑，只用於打仗。”在他看來，解決車貨匹配和獲取訂單只是做同城貨運的基礎，改變原有匹配模式和客戶習慣才是關鍵，而這些要靠足夠了解市場、足夠精細化的運營以及足夠理性的判斷才能實現。
藍犀牛創始人兼CEO王粟
以下為億邦動力網與王粟的深度對話：
【同城貨運的基石是一群抱團的“老鄉”】
億邦動力網：藍犀牛主要業務是“拉貨”，服務對象和場景有哪些？
王粟：我們發現，零售商品的運輸不能完全由快遞解決，比如鋼琴等大件商品，需要用小面、金盃貨車完成短途運輸。藍犀牛的用戶包括批發市場、物流園、商家或經銷商、電商平臺及個人用戶，總體來說，B類（企業級）客戶會更多一些。
以前我們做過很多嘗試，比如試圖通過電話接單，發現客戶十分分散；比如嘗試過承接大企業客戶，但發現賬期冗長，人員需求多，不適合平臺型企業去做……經過一系列調整，最終在2015年初確定了即時性物流這個方向。
應用場景就非常多了，貨物從物流園到批發市場或門店，之後再到家庭，或者地區廠家倉庫到企業，包括快遞倉之間。在消費型城市中，各類貨品抵達物流園之後的多級分銷和城市內的貨物運轉都需要貨運。
億邦動力網：同城貨運市場一直存在，為什麼最近會突然變得非常受資本市場關注？
王粟：這個市場原有的狀態是，貨運司機很多是“老鄉帶老鄉”，而且他們平時都會在訂單集中的物流園等地趴活，他們是集中的但拉貨需求卻是遍佈全城的，車貨匹配效率很低，費用也基本靠議價。因此市場上需要一個價格標準化、服務監督化的即時性服務平臺，將用戶的需求快速推送到司機，讓司機從曾經的趴活的地點逐漸分散到需求集中的地點，形成一個全新的運力網，提高拉貨效率。
以數據為例，我們把平臺上司機的所在地和訂單發貨地做了減法，發現有48%的單子中兩地距離都在1公里以內，訂單已經變得高效了。而每天接2單以上的司機也十分接近這個比例，說明這些司機可以完全依靠我們來營生，再也不需要趴活了。
億邦動力網：有評價說同城貨運平臺是偽需求，城際才是真正解決減少空駛、提高效率的部分，你怎麼看？
王粟：首先，車貨匹配誰都可以做，但背後的標準化體系更加重要，我們要做的是一個同城運力的載體和知識體系，目的讓用戶找到在標準監督體系內的運力。
其次，做同城貨運不僅要研究同城市場，更要清楚貨源乃至整個供應鏈的情況：幹線運輸中，專線和第三方哪一種貨更多？物流園和批發市場哪個場景的貨更多？到銷售終端多還是到C類客戶的貨更多……為了瞭解這些我們會到各個貨物集中地去做調研。同時，我們根據平臺訂單，聚合出了一張“訂單熱力圖”，從實際中去了解訂單究竟在哪裡。
以上這些都可以驗證傳統同城貨運的市場痛點確實存在。而且，我們的老客戶一個月復購次數會達到13次，也驗證了需求的存在。
億邦動力網：市場上做貨運平臺的很多，但市場規模作為個人卻很難感知到，有具體數據麼？
王粟：這個市場非常大。北京大約有20萬輛貨運車輛，每天產生40萬訂單，客單價150元左右，而全國同城貨運市場相當於30個北京的規模，全國同城貨運市場一年大概達到8000億。
【補貼不同於填坑 只用於打仗】
億邦動力網：為什麼沒有鎖定某個行業的標準化貨運，那樣可能訂單更加穩定？
王粟：我們不希望在商品品類上太侷限。垂直品類貨運一般固定時間和線路，比如餐廳食材等，屬於合同型需求，但藍犀牛滿足的是即時型需求。從行業角度看，即時型需求的用戶量更大，背後承載的價值也更多。其實供應鏈中每一段運輸對物流的需求都不同，所以我們更注重用戶的分類，以及對應的應用場景而非行業。
即時性服務本身在時效和費用方面就是標準化的，適用於所有行業，只是每個場景有不同的需求點，我們在思考不同需求點要怎麼“打”。舉例說，餐飲的需求更多的是形成班次，每天從新發地到某處有線路固定；花卉和蔬菜的即時性很強，但並不需要冷溫車……我們在這些場景下都有服務。不過服務具有延展性，逐漸滿足更多的市場需求一定是未來的方向。
億邦動力網：平臺價格體系是設定標準是什麼，如何做到低於傳統價格？
王粟：定價是基於市場價格、單量以及司機的目標收入。隨著訂單量的增多，司機的空駛率降低，司機的單個產能就會增加，所以即使逐漸降低價格，也能保證司機的收入甚至比之前更高，客戶的體驗也會提升。
從前，小面5公里28元的起價是不可想象的，但現在實現了。鄭州一個白酒客戶，以往要開車到物流園去結算採購費，再以150元的價格找車將貨物拉回，但現在只需在平臺下單，以65元的價格找車，請司機到物流園將採購費墊付，收貨之後再和司機統一結算，客戶變得非常輕鬆，這就是我們給行業帶來的改變。
億邦動力網：藍犀牛曾聲援了被58速運“綁定”的司機，那司機的粘性應該如何保證？
王粟：從成立以來，我們每週為司機結款，每月組織司機活動從未間斷。比如重陽節給年齡最大的司機送禮物，比如公司週年慶給和藍犀牛同一月份生日的司機送驚喜等。通過這些逐漸輸出我們的價值觀，即“幫助司機賺錢，讓司機依靠”。
從2014年10月起，我們就開始抽傭了，這背後代表著運力供給的平衡。補貼只是一種營銷手段，不能用於“填坑”，只能用於“打仗”。司機明白大額補貼不會長久，加入一個真正有歸屬感的平臺才重要，因為他們不僅需要訂單，更需要尊重。
我們一向告訴司機，不需要只加入藍犀牛一家平臺。他們是我們的合作伙伴，我們希望司機能賺到更多的錢，畢竟現在沒有一家平臺能保證每個司機都有足夠多的訂單。
【貨運企業的實力可能已經被掩蓋】
億邦動力網：藍犀牛已經在籌備C輪了，你如何看待資本對行業的影響？
王粟：我們能夠看到近兩年資本市場和人才市場的浮躁，但這些起伏是必要的，對市場環境和人才發展也是好的。2016年，行業不應該再那麼樂觀了。市場上的資金足夠多，會掩蓋很多企業的真實能力。就比如燒錢增加訂單，這會掩蓋整個平臺背後的產能情況。
好的企業離不開精耕細作、開源節流，行業已經到了迴歸本質的階段。C輪是一個坎，但也是個機會，企業有望清楚自身實力。企業不應該靠戰術的勤奮去掩蓋戰略的懶惰，只看表面做事往往會做無用功。
億邦動力網：有企業要轉型做垂直，有企業要燒錢砸市場，藍犀牛如何參與市場競爭？
王粟：資本是競爭手段，其使用方式和使用效率更為重要。北京每天產生40萬同城貨運訂單，藍犀牛隻承擔了其中不到5%，所以可開發空間還很大。今天要用20萬貨車才能滿足北京的訂單需求，未來通過同城貨運平臺提升貨運效率後，將不再需要20萬輛車，城市交通也不需要這樣擁擠了。
市場上之所以還存在競爭，是因為用戶習慣還沒有被完全改變，等到用戶都舉手說要用新的形式，機會也就不復存在了。今天我們需要做的是改變用戶習慣、發現價值點，在單點突破之後再把握住更多複製點。
億邦動力網：都說整合是物流行業2016年的趨勢，同城貨運市場呢？
王粟：物流行業的整合不是簡單的運力整合，而是聯盟化的整合，比如干線貨運會對專線進行整合，形成一個全國性的運力網絡。同城貨運已經出現了第一梯隊，整合的意義並不大，而且行業中的供給端（車輛）是有限的，未來一定會有巨頭或者壟斷出現，到2017年就會出現真正的巨頭了。
電商新知競爭利器·你值得擁有
【版權提示】億邦動力網倡導尊重與保護知識產權。如發現本站文章存在版權問題，煩請提供版權疑問、身份證明、版權證明、聯繫方式等發郵件至[email protected]，我們將及時溝通與處理。
閱讀更多 億邦動力 的文章
