大疆農業無人機引領降價 “價格屠夫”再出重錘
證券時報記者 餘勝良
12月4日，大疆農業銷售總監陳韜在新品發佈會上，揭曉最新款植保無人機T16售價31888元時，現場報以喝彩和掌聲。
這個價格，足以讓同行後背發涼，自大疆農業2015年進入農業領域以來，持續拉低植保無人機價格，有同行破產，還有同行因為沒有利潤悄然退出，植保無人機行業呈現快速集中態勢。
證券時報記者2014年初曾採訪大疆創始人汪滔，他在回答校友關於為何不在國際市場漲價的提問時說，要通過低價策略擴大銷售規模。這種定價策略，很明顯也在國內植保無人機市場貫徹了下來。
價格殺手
這次發佈會的主題詞是“大，有作為”，T16無人機荷載量有不小提高，但是機器並沒有變大，也沒有變種，實現這一點是通過設計和提高科技含量。
這次推出的T16，實現了每小時150畝的超高噴灑效率，相較上一代提升了67%，遠遠超過行業平均水平，充電速度提高了50%，植保機傳感器加倍，提升了可靠性，複合材料水泵材質壽命相比上一代產品提升60%。載荷係數(載荷/整機重量比)達到0.4，遠高於業內0.3-0.35的平均水平。全自主研發的動力系統，效率提升了20%，為作業提供了充足的動力儲備。
陳韜表示，“去年在發佈會上是有些忐忑，今年真的很自豪。”這個學俄語的小夥子今年才26歲，這是一個非常年輕的團隊。他認為，以前的植保機是無人機加一個噴灑系統，屬於第一代，T16是第二代無人機，讓飛機的每一克重量，每一個細節都為生產力服務，做到更高效、更可靠、更智慧。
這樣的產品比上一代升級了不少，但價格其實和此前兩款產品沒貴多少，如果此前兩款產品沒在10月份和11月份降價的話，價格還比T16貴，可以認為，短短兩個月左右，大疆就又一次大規模降價。
在這次發佈會之前的11月11日，大疆發佈消息稱，MG-1P RTK植保機即日起調整零售價為26888元(不含遙控器)，直降1萬元，10月18日，大疆非RTK版的MG-1P植保機就已經“直降10000”，調價為26188元。
2016年3月大疆發佈第一款植保無人機MG-1，載荷10公斤，發佈時售價52999元，2016年11月大疆發佈了更完善、更智能的改進版本植保機MG-1S，發佈時售價4.2萬元。2017年11月，大疆宣佈新一輪植保機降價措施，宣佈MG-1S植保無人機大優惠，售價降至3.35萬元，表示大疆農業將擺脫盈利目標，聚焦提升行業效率和構建服務閉環上。
可以看出，大疆產品越賣越便宜，而與此同時，產品還在不斷迭代升級。
大疆在2015年成立大疆農業，進入農業無人機市場，當時植保無人機市場是一片藍海，大疆創新公關總監謝闐地說，當年行業是以負荷量來賣產品，一升載重量就是1萬元錢，有些產品可以賣到十多萬元，但迅速起來的市場也讓不少企業盈利豐厚，MG-1的價格略高，企業也沒有感受到壓力。據農業部相關部門統計，2015年全國生產植保無人機的廠家超過100家，到了2016年迅速增長到300餘家。
這也讓資本市場躁動起來，吸引了十多家A股上市公司入局，比如隆鑫通用、新安股份、宗申動力、芭田股份、德奧通航等。新三板還有眾多無人機公司掛牌，多定位在植保領域，比如萊盛隆、全豐航空、艾森博、易瓦特、眾和植保等。
但伴隨著大疆農業產品迅速降價，很多企業已經無法盈利，2017年一年，至少有超過20多家無人機企業退出了市場。今年，在行業內比較有規模的萊盛隆連工資都發不出來，宣佈破產。
競爭
發佈會後的媒體環節，也有人對大疆頻繁降價有所疑問，經銷商可能會因此出現虧損，之前買了無人機的賬面也虧損，是否會有補償措施。
但大疆的回覆很有意思，大意都是要讓更多人用得起，降低更多用戶使用門檻，價格下降，才會有更多人接受。“我們做的事情，是希望培育市場，讓市場更大。”大疆公關總監謝闐地表示。
在發佈會現場，大疆繼續對原有產品變相降價，比如有一款無人機支付1.7萬元就可以買到，購買者噴灑一畝農藥可以給大疆0.5元，等噴灑到一定畝數大疆就停止收取這部分費用，大疆稱這不是分期付款，而是“成本共擔”，以此來吸引更多人加入，誕生更多飛行專家。
西北大學深圳研究院院長楊金銘認為，只有價格降低下來，才會有更多市場，目前市場上植保無人機做得好的不到10家，最終剩下2-3家會比較好。
“這個市場還沒有完全打開，”楊金銘認為，有些無人機公司退出，一部分是因為價格，更多原因是性能，“客戶用了之後覺得不好用，自然就不會再買。”
楊金銘表示，無人機成本可以隨著市場使用量的提高快速降低，現在3萬元依然可以保持不虧損，“只有成本降低，擺脫對國家補貼的依賴，才能真正成為一個產業。”
此外他認為，南北方對植保無人機需求不同，不同農作物的需求也不一樣，會讓不同的無人機公司有存在必要。
技術優勢，同時匹配低成本批量生產，就形成了大疆創新的殺手鐧。大疆靠做消費機無人機起家，當年在海外，競爭對手價格遠遠高於大疆，即使算上50%的毛利，大疆創新產品的售價也只是競爭對手的成本價，大疆提高一部分價格也可以保持價格優勢，又能提高盈利，但是大疆不願意提價。
汪滔認為，現階段與競爭對手拉開距離，就是大疆創新的核心競爭策略。“別人在做零件的時候，我們在做整機，並且我們是以低價去經銷零件，並以最大的量產對競爭對手形成一種最大的壓迫力。因為競爭對手沒有量，所以就完全沒有辦法跟我們競爭。”
“我們要把高精尖貴的東西做到大批量、性能好，人人都可以買得起，可以滿足大眾用戶的需求。”汪滔表示。
大疆的戰略的確奏效了，據農業部發布的數據，2017年全國植保無人機的保有量在1.1萬到1.3萬臺之間，今年達到3萬臺，其中2萬臺是大疆生產。
大疆連續幾年是以120%的同比增幅在增長，“明年預期增幅可能會低於120%，但還會有不小增幅。”謝闐地表示。
這就將競爭對手遠遠甩在後面，最有可能對大疆造成威脅的是廣州極飛，廣州極飛培育植保市場多年，除了有一些技術上的優勢，更重要是的是對各地市場的培育，在植保隊伍上投入比較多，“產品接地氣”，一位經銷商如是評論。
上海心意總經理金海霖認為，“大疆的確是將產品技術做得特別好，屬於技術控。”
模式
30歲的閻映是山西人，4年前開始做植保無人機，他有一個9人團隊，他近日在一個貼吧裡發帖，尋求南方做業的機會，北方作業季節早已結束。
靠著一個8-9人的相對固定團隊，閻映去年噴了10萬畝，每畝麥田收費是8-9元，蘋果是每畝30-40元，蘋果用藥量比較大，噴灑速度較慢，山地噴灑速度慢，一天可噴灑150畝左右。如果病蟲害嚴重，玉米也可以噴藥。噴灑農藥由農戶提供，他們提供飛防助劑，可以讓農藥附著在植葉上更為均勻。
閻映表示，農村都是50-60歲的勞動力，機器噴的效果比人要好很多。他有一部分機器是從大疆購買，還有一部分是自己DIY，他走入這一行，是因為之前喜歡航模，有一定基礎。
網上有人說飛手生存困難不賺錢，不過閻映對盈利情況滿意，他相信這一行很有前景。
飛手和植保隊是一個新行業，無人機在原來是一個高科技行業，操控者都是年輕人，至今一部分年輕人從事這個行業也是因為酷，噴灑農藥是農業的一個環節，當兩者結合起來時，就形成了一個前所未有的景象，一部分年輕人駕車操控無人機到處打農藥。
但農業有其發展規律，從業者一般要做諸多工作，從而讓各種活計連接起來，所以未來的無人機購買者很可能是普通農戶，就像現在購買農機一樣，或者說，未來的購買者有可能是從事多種工作，無人機植保只是其中之一，這樣才能維持下去。
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