蟲洞（北京）衛生科技有限公司 戴天巖
要做什麼？
要做什麼？這確實是我已思考多年的事情，也就是我公司戰略方向的問題，基於目前公司的現狀和資源稟賦：一、從2009年12月成立公司，一直從事醫學轉化和醫療產品銷售工作，對醫療健康行業有深入的研究和經驗，因為考慮到三個現狀：兩票制盛行、資質管制門檻提高、醫院產品全面政府採購，導致的後果就是業務人員難以作為，公司業績在不安中下滑，再有就是我不主張業務人員行賄，公司營收流水很難突破100萬元，特別是不行賄這條，“撐死膽大的，嚇死膽小的”，醫藥潛規則不去多說，如果一個醫藥銷售型公司（含代理商）不做醫院公關，而想獲得較大的成功，在中國是絕無可能性。
基於這些問題和認知，公司在2015年意識到公司的生與死，要想生就得轉型，要想死就賴在故紙堆裡。當然，公司的基礎是科研資源、轉化醫學資源、綜合組織能力，所以，要建立一個自主品牌的產品體系，是可能的，但就產品大方向而言，究竟向何處去？我考慮了三條原則：一、必須要能解決社會矛盾的，不設定了賺錢先入為主想法；二、對社會必須有實用性，是真實有效的家用或個人消費品；三、必須是很難找到細分同類的競品或對標企業，最好是空白產品、空白技術、空白模式的方向，最好不做跟隨者。
公司確定了第一個產品方向：照妖鏡，目標是做一款國際化多功能智能型便攜式醫學鏡子，實現：照鏡子功能（放大縮小）+非接觸自動接觸皮膚屬性功能（皮膚水分、油分、彈性、皺紋、乾裂、疾病診斷）+自動化化妝功能（化妝卸妝）+美國對中國患者的遠程醫療診斷+美國對中國消費者的遠程化妝指導功能等，公司開始組織硬軟件人員，開始採購元器件和測試工作，也在問卷星開展了200份調查問卷，基本瞭解到智能產品的情況，同時，也開始尋找融資之旅。
圖1：國際simplehuman Sensor Mirror（非智能鏡子）
融資的道路
融資之艱，難於上青天。客觀說，照妖鏡項目還處在種子期，融資經歷確實很難，難在對融資領域一無所知，難在沒有融資經驗：
一、到處找朋友、同事、投融資熟人，幾乎都交流了；有可能找到的BP投送郵箱都投遞了，現在算下來，也差不多投遞了千家投資公司以上了，但我相信，應該是沒有幾家投資公司真實和完整看過這個項目BP的，根本沒有幾家做人工回覆的，即使有自動郵件回覆的也不多，多是被屏蔽或一線人員篩選出局了。
二、奔西安，被忽悠兩天。介紹人推薦了個一個老闆王總（資方，當然也不知道是何方神聖？），這個老闆見面根本一點都不明白業務，也聽不懂項目，說是幾個企業老闆攢出的錢一起投，決策也需要幾個董事長都同意，因為這些董事長都很忙，一直電話，等了兩天，最後也沒有約到場，介紹人說要麼在好點的飯店請客，看這些董事長能不能約到一起談，我懷疑是騙吃騙喝的騙子，我確實返程車票已訂，便沒有改期車票，就讓他們先商量好，以後再聯繫，必要時，我再過來也行，至此，了無音信！
三、去安徽，質押貸款上圈套。周經理是安徽某投資管理有限公司，這個公司位於安徽省合肥市蜀山區望江西路安高廣場，周經理介紹可以提供股權質押貸款3000萬元，對申請程序不介紹清楚，2016年10月25日，我去這個投資公司簽了投資意向書，也轉給律師看了，律師說合同沒有問題，但之後的問題來了，周經理說評審委員會說項目風險大，需要做做個第三方公司AAA甲級的評估報告，就可以了，再沒有其他手續了。因為評估報告需要幾萬元到幾十萬元的價格，我也擔心被騙。在確定做這個評估報告之前，諮詢了至少15個以上的朋友或相關人、這個行業專業人，幾乎是喜憂參半，一半說是騙子，不予理睬；一半說也有真實的，可以嘗試。最後，我是採取謹慎嘗試下，先找到熟悉的評估公司報給資方，資方以各種理由拒絕了，資方建議最好在網上銀行找找，花了大量的時間，在網上找到上海某投資公司（有AAA甲級資質），資方同意了（後來得知，類似的資方基本上都不是真實投資公司的，就是給評估公司商量好分享利益，如果評估公司同意分享報告利益，就讓這個評估做這個報告），我花了45000元做了這個評估報告，寫了什麼內容呢？第一部分全部是寫了國家的經濟數據分析，與我所在的醫療健康行業八竿子也打不著啊！估計是哪個項目來了，都是這個大帽子先戴上；第二部分就是全部是我提供的內容，隻字未改。哪裡是評估報告啊，完全是兩層皮。從評估報告的工作量分析，這樣的報告最多也就1000元的工作量。在評估報告交付我，並督促我支付了尾款後，我提交給資方請求回覆結果，答案是可以開展通過評估，馬上就要支付資金，但還需要最後一步：盡職調查，但盡職調查是指定安徽某律師事務所李主任執行，我通話後得知，去兩個人一天時間，費用需要25萬元，至此，我知道上了圈套。這個周經理後來又催促我，說項目在望，如果資金不足，讓我貸款也可以交盡調費，畢竟資金就快下來，不做太可惜了，甚至是資方可以給出了承諾函都是可以的。可能有很多項目方，都是這樣一步步被拉到深淵了，這就是公司發展路上的坑或陷阱，可以肯定，質押貸款肯定還是應該不少資方真實作為的，但我相信，目前大多數的質押貸款公司是不真實的、虛構事實的騙子。即使起訴，還涉及到第三方輸送利益的調查取證，也是很難勝訴。據深圳一個諮詢集團的調查，調查40個質押貸款項目，全部都是資方給這個諮詢集團電話索要提成的，這個諮詢集團最終決定全面裁掉這個業務線，計劃100%都是騙子資方。自己操作過的個作為企業只能是吃一塹長一智了！
四、在知乎上留言，被某個資方見面約談。一個大概剛工作不久的實習生和我見面，最後尷尬的立場，關鍵是沒有什麼可交流的啊！就是問：痛點、市場、競爭對手、技術、出樣機沒有，這些在BP上都有詳細的介紹，我只是簡單的再說一下，最後來了一句：我們對沒有出樣機的早期項目不投，等出樣機了再談。也許是看不好項目的寬慰之詞，對我而言最鬧心的是，這個姑娘對醫療健康真的一無所知，總共就談了20分鐘了，她實在沒有話了，我就離開了資方，我說不要送了，堅持送我到電梯，好尷尬！當然資方的禮貌還是很不錯的，這點值得我們學習。我也真心呼籲投資公司對每個約談都要重視，一定要找懂行有經驗的投資經理約談資方。
再有，就是我找了一個投資朋友，以前請教過我醫療問題，算是有一面之交的朋友，認識了很多年，某知名創投的一個投資總監，這裡就不點名了，因為他從外地出差剛回來，也沒有怎麼顧得上看我的BP，我就大概介紹了下項目，他就很惱火，說他投資了遠程醫療項目失敗了，投資了一個智能鏡子項目也失敗了，就武斷地認為我這個行業絕對行不通，說了很多不著邊際的話，只要投我項目，馬上可以確定下來，說絕對不會投資，因為以前的都失敗了，也反覆強調不懂醫療健康，並說我因駁斥了他的觀點，說我屬於直線思維，很不適合投資，說我可能成為一名出色的醫生或專家，但成為不了一名出色的商人，並說我創業幾年還是原地徘徊，不如他現在有分紅，工資也高，都是百萬年薪了。儘管是朋友，但也算是一個不歡而散的結局，天才曉得我做的項目領域，他居然投資失敗兩個項目，而且也不知道我的項目和目前的市場的智能鏡子和中國遠程醫療壓根沒有什麼關係，就把憤怒的怒火轉嫁到我的身上來撒氣，朋友看來是都做不成嘍！
這裡提到了投資領域的兩個大公司，既然寫出來事實了，也不怕大家的爭議，首先得承認可能我的項目做的不夠好，或許只停留在種子期，沒有做的很大，也或許是我做事太嚴謹死板和一根筋了，不諳中國生意人圓滑之道，是要檢討自己的過失，也是應該的。但也應該說一下，資方是做投資的，項目方本來就是很低下的（不會強勢於資方），資方一定高高凌駕於項目方之上嗎？很多資方還是要強化自身的管理，我說的這兩個大的投資公司況且如此，那些小微創投公司不知道會演繹出什麼樣的么蛾子呢？資方一定要有大家、大咖的平和的心態、專業化水準，去善待每個項目人，這才是塑造一個投資公司品牌的內涵的關鍵。
五、和海爾的溝通
因為海爾自有一款鏡子，基本上是物聯網的鏡子，業績不好，換了一任總經理了，而我正在做這個智能鏡，當然功能完全不一樣，一個第三方孵化器介紹，想讓海爾出資投資我的項目，情況就變得越來越複雜了：海爾的鏡子是熱水器部門的，所以，鏡子主要是能與熱水器物聯網化，但海爾白色家電是不同意物聯網的，說白了，不是一個部門，意見不統一，加上業績不好，養著30-40人的團隊，領導也有裁掉這個智能鏡團隊或整個項目的意思，這個時候，我就出現了，想讓我救活這個智能鏡公司，方案是：海爾投資我公司照妖鏡項目，我公司再技術參股這個智能鏡公司，這樣變成就捆綁在一起了。因為跨越了海爾幾個大部門，最後就是層層上報，最後就是海爾資方的領導人事變動，我的項目就擱置了。
如果給予投資，海爾甚至首輪就是佔到40%的股份，還要使用海爾的品牌和生產線，估計是要建立海爾的生產線，把項目方演繹成技術人員，這是海爾的生態系，和小米等公司的生態系是一個道理。最大的感受，我拜訪了海爾，廠房和辦公樓林立，體系太龐大，但每個人都在談海爾空芯化，想借助給外來的小微創新企業投資，來改變海爾的技術空芯化格局，原來的技術、生產、管理等體系都是守舊的，加上這是隻航母，在快速行駛過程中，要想轉向、掉頭都是很難的，尤其是感受到處處是受限於人事的複雜性，相信中國很多大型白色家電生產企業都有這樣的困境。
轉型和跋涉
作為公司的創始人，需要有長征的精神，基本的毅力、耐力、定力還是有的，儘管公司小，但維持基本的微薄營收，去除小微生活開支之外，盡力把能使用的資金都使用項目建設中，作為照妖鏡項目，自始至終，我認為還是個不錯的項目，起碼目前中國還沒有這樣一款產品，但要解決的問題也不少：一、部分傳感器需要自研，無現成可購；二、如果做美國遠程醫療，必須在美國設立有團隊，至少也需要2-3個人吧，美國的人力資本30萬元人民幣/人，國內至少也得維持一個開發團隊和運營隊伍；三、因為不能大批量產，來料中2-3個模組的訂製費用25-35萬元/個。基於整個現狀和現實問題，經過討論，我暫停智能健康的這個照妖鏡大項目，最大的阻礙是如果不能得到800萬元以上的融資，這個項目很難做得起來，在目前的融資大背景下，很難在種子輪獲得這個融資，如果沒有融資，只靠自有資金推進項目，那需要的週期會特別長，幾乎不太可行。於是，先從智能健康小項目做起，比較容易上手，就算不能獲得融資，也可以靠自有資金不停向前推進項目，這就是：食品致癌物終結者Mirrorthink。
圖2：食品致癌物終結者Mirrorthink
這個項目，是我在編撰《癌症去哪裡了啊？——中國人第一部防癌葵花寶典》（目前還沒有完成，還沒有在網上發表）的報告時發現，如果從食品防癌開始，找到一種廣泛性、普適性降低社會腫瘤發病率的最簡單工具，那是對整個社會的貢獻。於是，想到了從廚房的自動化食品烹飪監測和警示，來控制、減少每個人對一級致癌物或致癌物的攝入，結果就能降低腫瘤發病率，這是個防癌應用的空白產業方向，目前也沒有形成真正專業量產化的產品，防癌應用產品從化學物致癌物、細菌病毒致癌物、其他致癌物逐步深入可開發多品類和迭代產品，衍生到防癌應用大產業，是大有作為的，解決的問題：通過簡單的工具來改善全人類的健康。
圖3：食品致癌物終結者Mirrorthink智能神器
有在食品這一條，容易撕開一個口子，有成語：“病從口入，禍從口出”，就是防病主要是要防住從嘴巴的攝入，這還是有一定道理的。
食品致癌物終結者智能神器，要具備什麼樣的功能呢？自動啟動待機+油煙PM防癌功能+烹飪食品防癌功能+烹飪音視頻知識學習功能+物聯網油煙機自動排風（自動啟動待機）+手機APP機器推送防癌應用報告，在客戶極大豐富的條件，在手機APP增加集中採購服務功能。這裡提到集中採購或美國GPO模式，我可以算是中國為數不多幾個有深度研究這個方向的人員之一，如果移植到其他行業中，將是大有可為。因為項目小，原來照妖鏡的基礎硬件及測試方案正好全部可用，無需再做重複投入了，目前推進項目效率就稍微快點了，硬件測試完成了2/5-3/5的樣子，算法（含軟件）和結構工藝（外殼）正有待優化，團隊的雛形業具備了，營銷方案也確定了，算法實驗的管理方案也制定了：代理商4家（書面簽字1家）、兩個食用油廠的意向、老闆集團合作意向等，也通過了蘇寧產品眾籌，只要出產品即可在蘇寧平臺眾籌，如果眾籌業績不錯，蘇寧承諾可以在全國任選的50家店鋪鋪貨，蘇寧成為我公司代理商。目前，正在尋求優化算法的融資；
從公司實踐看，我認為，這個防癌應用項目比照妖鏡項目要好：一、需要啟動資金規模不大，這是第一考慮的。二、防癌應用產品定價（或成本）遠遠低於照妖鏡定價（或成本），相當於照妖鏡的1/8。三、防癌應用產品在普及過程中，不受到外在制約條件，不像照妖鏡，還得申請個遠程醫療的資質才行。四、從市場反應看，因為全國市場上先入為主的的爛產品太多，資方、代理商或客戶對照妖鏡也是不瘟不火的，而防癌應用產品就不同了，反應效果明顯好多了：預售代理商很快就確定了4家；食用油研發單位意向確定了採購產品，作為研發新品防癌食用油的標準；老闆集團也表示了濃厚的興趣；甚至還得到一個地級市食品藥品監督管理局的支持（認為有助於對餐飲健康的管理），想大面積在餐飲企業中普及。五、空白技術、空白產品，目前全球還找不到嚴格意義的對標企業和競品，防癌應用對老百姓的剛性需求和防癌呼聲比較高，但又沒有像樣的產品製造出來，這更促使我們創業人應該加倍努力，也應該為人類的健康做點事情！
目前，一邊積極在推動項目發展，一邊在談融資，無論是機構投資，還是個人投資，只要是在圍繞建立一個防癌應用品牌的前提下就可以談，適度地權益讓渡也是可以的，投資人中肯的建議也是可以採納的。在天使匯、原始會、方客、創投圈等融資平臺已經上線了項目內容，基本每隔幾天都會有資方的交流，融資也存在兩個方面問題：
一、項目沒有出樣機。我仍然是堅持自己的路線，不打磨好算法，不出樣機，如果著急把樣機做出來，實際算法一塌糊塗，那就是忽悠人、騙人的爛產品，一旦做出樣機，意味著已經產品定型，所有的投入都下去了，哪怕修改一個點結構，也是需要從頭再來了，浪費錢不說，這樣的樣機能有多少意義呢？這是創始人和投資人考慮著眼點不同的地方。
二、項目處於種子階段。有不少資方經理給我說，中國沒有真正的種子項目投資公司，很多項目一次投資2000-4000萬元，還是說天使期獲得融資，實際上早就不能算天使項目了，儘管還是這麼說法，中國的多數投資人關心A輪以後，很少有投資人關心種子期投資，所以，面臨的艱難融資問題還有一個長期性，也要有個打持久戰的過程，所以，只要是個人投資者或機構投資人認同公司的理念和方向，願意投資進來，我是很歡迎的，金額的多少並不是絕對的重要。
2007年8月28日在南京見了90後個人投資人，主要做餐飲智能化投資，計劃給我項目投資20多萬元，是資金太少了，但主要問題，還是資方建議我放棄自主品牌計劃，說大品牌都已經被大公司佔有了，我們小微公司不宜走品牌化戰略，只能做一個給大公司打工，即給大企業做供應商就好了，提供模塊、技術解決方案給大企業，不發展消費品牌。自主品牌計劃是公司的一根紅線，是必須執行的，很難想象，一個沒有品牌的公司，最後還能走多遠？最後決定，還是不要這個投資了。
（三）不養小魚，何來大魚？
我瞭解到的情況，中國的一二級市場投資人，真正去投資種子項目或天使早期項目的寥寥無幾，而急迫需要找資金的項目至少95%以上是天使早期項目，更有甚者，也可能超過99%，這裡並沒有把PRE-A、A輪歸為天使早期項目；多數投資人關注的重心或資金份額關注的比例，都是A輪以後的項目。那如何才能產生那麼多A輪以後的優秀項目呢？靠政府不現實的，只能靠項目方自生自滅，那樣的話，多數的優秀項目在沒有種子資金中死去了，當然也不排除有個別融到資金的，但大多數的優秀種子項目是在缺乏資金條件下應聲倒下了。換句話說，中國的大多數資金都是使用細網目的網在A輪以後篩選項目，“不養小魚，何來大魚？”這是中國投融資的現狀，說白了，種子輪或天使早期項目偏小、風險大、投資後短期內很難兌現，這也正反應了中國投融資體系還不是太成熟，民間資本要麼去放高利貸、投資房產、炒股，也沒有投資項目的概念，法人公司也沒有形成對外投資項目的習慣，中國的投融資體系完善還有漫長的道路要走。
最近，以太資本開始接手我的食品致癌物終結者Mirrorthink項目的FA服務，以前我自己也給多家資方投遞了BP，大多數都是不吭聲的，吭聲的就是：“收到”、“好的”、 “謝謝”， 不瘟不火，基本上沒有下文，不說不投資，也不說投資，也不說還在評估，反正就是留一個長長的尾巴，但現在都開始主動電話和邀約了，這是為什麼呢？我簡直是一頭霧水，一個資方該怎麼評估項目就怎麼評估項目，為何要看人下菜呢？項目還是這個項目，創始人還是這個創始人，並沒有絲毫變化，也許認為，如果不快點評估，就喪失了一個投資機會了；還有就是以太資本介入，評估比資方要細緻得多，也省去了資方的基本評估且增加了信任，這也許就是有了背書吧！
需要說明的是，融資對我而言很重要，但我也應該有自知之明，知道自己需要什麼樣的投資，不需要什麼的投資。我需要的投資，是來協同公司精神和品牌的，而不是來拮抗公司精神和品牌的，原則性還是要有的，既然要發展這個持續的事業，我們的融資也肯定是要持續的，也需要有論持久戰的精神，我們會一直歡迎有志於人類健康事業的投資，無論你是個人投資者，還是機構投資者，只要您願意為全人類健康、防癌應用事業奉獻，我們永遠都是拍雙手歡迎的！（戴天巖）
來源於：蟲洞網http://www.wormholer.com/node/96
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