999特約小微言
傾聽行業聲音，還原行業軌跡，尋找行業榜樣。自2018年5月起，中國藥店官方微信獨家推出“百大連鎖藥店巡訪活動”，中國藥店採編隊伍深入企業進行實地訪查並紀實撰寫，受訪對象還將同步進入“2018中國藥店最佳經營創新獎”候選榜。本次活動由中國藥店雜誌社主辦、華潤三九協辦。本期我們走訪的是寧波四明大藥房有限責任公司總經理王建華。
“公司仍處在調整期。”
談起近幾年的發展，寧波四明大藥房有限責任公司總經理王建華用一句話做了歸納。
據他介紹，四明大藥房現有門店50餘家，較之兩三年前的70多家淨減少近三分之一。不過，“得益於單店產出水平不斷提高，現在公司的年營收規模反倒比之前多出3億餘元。四明大藥房旗下日銷兩三萬的門店有很多，四五萬、五六萬、七八萬的門店也不鮮見，單店年平均產出近800萬元。”
不看數量看質量
760餘萬人口的寧波市場，現有3000餘家零售藥店，競爭應該說是非常激烈的。但四明大藥房的發展似乎一直不溫不火，這種直觀印象來自於其門店數量指標的經年穩定方面。
對此，王建華也並不諱言，“我們做的不好的地方，那就是相對於競爭對手，門店拓展速度不算快。”
之所以沒有快速發展，原因包括瞭如下幾點：
1.一味追求網點數量的盲目發展，過程中投入的成本非常高，既包括租金的不斷上漲，也包括人力成本的持續提高，特別是執業藥師方面，國家的要求非常嚴格。一旦經營不善，帶來的後果便可能是鉅額的虧損。
2.儘管市場的空間不小，但相關政策的限制卻比較大。王建華分析說，四明大藥房在寧波藥品零售市場是數一數二的企業，但也會受醫院端藥品突然降價的巨大影響，有時這類降價藥品帶來的銷售下滑和利潤損失，需要藥店大量銷售普通商品才能填補。所以，“這幾年做得非常累，總部的指標有時候只是勉強完成。如果價格不變動，那我們的各項指標肯定是大幅度增長。”
值得特別一提的政策，還有一個是2018年4月1日起浙江試點執行的“兩定”機構統一醫保藥品支付標準。“其對藥店的衝擊是非常大的，影響利潤的12%左右。”王建華說：“原來開通醫保定點是紅利，這樣一來相當於紅利沒了，所以現在藥店轉手的情況特別多。”
不過，讓王建華欣慰的是，當地還是出臺了一些利好政策的。比如開放了互聯網醫療市場，有助於零售藥店解決處方來源問題，有助於處方藥的銷售。因此，四明大藥房與寧波的一家雲醫院以及深圳的一家網上診療機構達成合作，同時他們還準備自己開一家西醫門診部，以彌補線上機構的醫生“有資源、沒時間”的缺憾，目前仍在緊鑼密鼓的籌建中。
據王建華透露，四明大藥房有5家門店正參與網上診療試點。“是好是壞我們心裡也沒底，但最重要的前提是合規。”
為了對沖各類政策的影響，四明大藥房的方法是加大組合銷售的力度，用薄利多銷、提高客單價的方式彌補銷售的損失。同時，進一步強化非藥品的銷售，並加大力度引進非醫保類商品，將這塊市場重新做起來。“原來對醫保定點的依賴程度比較大，好多藥店削尖腦袋要成為定點藥店，但當所有藥店都成為定點，那這個資質就失去了價值。”王建華說:“因此，非醫保藥品要強化經營。”
在網點的拓展上，儘管四明大藥房的實際控制方——上海醫藥也有相關指標要求，但王建華仍堅持“不重數量看質量”的原則，在目標區域做好自身的佈局——“2020年底，四明大藥房在寧波市區的門店數量要達到80多家，銷售規模在目前約4個億的基礎上翻番至約8.5億，預計可以佔到整體市場的半壁江山。至於寧波市下轄的市縣，則是逐步佈局，以自開為主。”
向著專業化持續加碼
談及四明大藥房未來的發展，王建華強調說，“會把專業化提高到比較高的地位”，既包括專業人員的配備，專業技術的服務，也包括專業的用藥指導、專業的患教服務等，“我們不會一味地追求門店的數量，或者圈好多的門店進來把整體的量做大。”
首先看人員情況，四明大藥房50多家店，卻配備了150多名執業藥師，而且絕大多數都是公司自己培養的，這個比例在全國是位列前茅的。同時，其專業員工非常穩定，流失率很低。
其次，在專業店特別是院邊店方面，四明大藥房的發展力度非常之大，通過自身努力，挖掘產品，獲取顧客，由此帶來的處方藥銷售在全寧波市都是很好的。
當然，他們面對的競爭壓力也非常之大。為了保住顧客、搶奪處方，四明大藥房藉助了自身的兩大優勢：
一是專業的優勢。王建華說：“在這方面，顧客對我們的認知度是比較高的，專業能力的配置方面我們比競爭對手要好，能保證每個時間段有藥師或執業藥師在崗提供專業服務，而其他藥店很難做到，因為這方面的成本很高，比如院邊店的營業時間是早上7點到晚上9點30分，與醫院的工作節奏基本吻合。特別是晚上，即使是民營藥房，有些也做不到，而我們作為國企卻做到了，我們完全是按民營企業的風格在做這些事情”。
二是價格的優勢。“在與醫院保持同價的同時，由於醫院沒有會員積分，而零售藥店有這方面對顧客的小小回饋，因此使得一些顧客與藥店直接建立了互信感，對四明大藥房藥師的信任度也比較高。”
在院邊店與醫院商品資源對接方面，四明大藥房有一個先天優勢，那就是因寧波醫藥與之同是上海醫藥實際控制的企業，再加上寧波醫藥還是其配送商與供應商，藉此渠道其能非常清楚地知道醫院的品種結構及價格信息。王建華說：“我們購進的產品均是大品牌、質量好、價格適中的，有時候價格還會比醫院低一些，這樣就吸引到了客流。”
在王建華眼中，各家企業都有自身的成功之道，大家都在變的時候，你不變是不可能的，不可能總以不變應萬變，經營方法的調整，服務方面的完善，一定要符合市場規律。
時下，四明大藥房正在操作一件大事，那就是組建自身控制的批發公司，除滿足自身零售業務的需求外，還會把中小藥店納入這個勢力圈中，以他們拿不到的價格向其供貨，賺取一定比例的配送費。王建華將此模式總結為——零售批發化，與批零一體化正好相對，並要求四明大藥房將這一創新舉措爭取在2018年底前落地，成就公司在未來競爭中的又一差異化優勢。
中國藥店
微信號：zgyd666（←長按複製）
全國第一家專注於藥品流通領域的行業媒體，最大的醫藥產經公眾號之一，每日精選最重磅的資訊、超新鮮的乾貨。
年度企業評選規則
本次評選將採用以下兩種方式進行：
1.點贊數：此項權重佔比40%。（點贊數統計自文章發佈之日起，至發佈後兩週止）
2.公眾、專家評選：此項權重佔比60%。
支持寧波四明大藥房有限責任公司，就瘋狂點贊吧！您的點贊將幫助其進軍年度創新企業哦！
閱讀更多 中國藥店 的文章
